להעיר את הענק שבפנים – חלק 2

14 השפעה אולטימטיבית: מערכת העל שלכם

״הרי זה פשוט, ווטסון היקר...״

— בהתנצלות לסר ארתור קונאן דויל

אחד מן הדברים האהובים עליי ביותר בקשר לעיסוקי הוא ההזדמנות לפענח את תעלומות ההתנהגות האנושית, ובכך להציע פתרונות, שאכן משפיעים על איכות חייהם של אנשים. אני מרותק לחקור מתחת לפני השטח על מנת לגלות את ה״מדוע״ מאחורי התנהגותו של אדם, לגלות את אמונות היסוד שלו, את שאלותיו, את המטפורות שלו, את קודי ההתייחסות שלו ואת ערכיו. מאחר שאני מתמחה בהפקת תוצאות מיידיות ומדידות, למדתי, מתוך הכרח, כיצד לגלות במהירות נקודות מפתח לתנופה על מנת לייעל את השינוי. מדי יום אני זוכה למלא את תפקיד שרלוק הולמס, הבולש אחר פרטים זעירים על מנת לאחד את תצרף ניסיונו הייחודי של כל אדם — אני מניח שאפשר לומר שאני בלש פרטי מאוד! קיימים רמזים חושפניים לגבי התנהגות אנושית שהם בוטים כאקדח מעלה עשן.

לעיתים, הרמזים הם מעט יותר מעודנים, ונדרשת חקירה נוספת על מנת לחשוף אותם, אולם, תהיה ההתנהגות האנושית מגוונת ככל שתהיה, אחד מן הדברים שאפשר לי לבצע את עבודתי באופן כה מוצלח הוא העובדה כי בסופו של דבר, מסתכם הכול בדפוסים מסוימים, המורכבים מיסודות מפתח ספציפיים. אם נדע לתפוס עקרונות מארגנים אלה, נהיה מסוגלים לא רק להשפיע על אנשים על מנת ליצור שינוי חיובי, כי אם גם להבין את הסיבה למעשיהם.

הבנת מערכת העל שמכונת את כל ההתנהגות האנושית היא מדע בדיוק כמו כימיה ופיזיקה, המפוקחים על ידי חוקים ודפוסי פעולה ותגובה ניתנים לחיזוי. תוכלו לחשוב על מערכת העל שלכם — חמשת המרכיבים שקובעים כיצד אתם מעריכים את כל המתרחש בחייכם — כעל מעין טבלה מחזורית, המפרטת את יסודות ההתנהגות האנושית. בדיוק כפי שכל חומר פיזי מורכב מאותן יחידות יסוד, כך גם לגבי תהליך ההתנהגות האנושית, עבור אדם היודע מה עליו לחפש. הצירוף והמבנה — האופן שבו אנו משתמשים ביסודות אלה — הם ההופכים כל אחד מאיתנו לייחודי. תערובות מסוימות הן בלתי יציבות, ועשויות להוביל לפיצוץ. תערובות אחרות הן בעלות השפעה מנטרלת, ממריצה או משתקת.

מאחר שאנו ׳מופצצים׳ ללא הרף באינספור דברים הקורים לנו מדי יום, רובנו איננו תופסים כלל שיש לנו השקפת עולם אישית, שלא לדבר כלל על תפיסת כוחה לעצב את האופן שבו אנו מעריכים את משמעותם של דברים עבורנו. החלק השני של ספר זה מוקדש לניסיון לסייע לכם ליטול שליטה ישירה על מערכת העל להערכה שלכם — הכוח השולט על האופן שבו אתם מרגישים ועל מעשיכם בכל רגע בחייכם.

הבנת מערכת העל של אחרים מאפשרת לכם להגיע באופן מיידי למהותו של אדם, בין אם מדובר בבן זוג או בבת זוג, בילד, במעביד או בשותף לעסקים, ואפילו באנשים שאותם אתם פוגשים מדי יום. האם לא תהיה זו אחת המתנות האדירות ביותר שתוכלו לקבל אי פעם: היכולת לדעת מה מניע את כל האנשים החשובים לכם ביותר — כולל אתם עצמכם? האם לא יהיה זה נהדר להגיע מעבר לכל סערה רגשית או אתגר, ולהבין מדוע מתנהג אדם מסוים כפי שהוא מתנהג — ולאחר מכן, מבלי לשפוט אותו, להיות מסוגלים להתחבר מחדש באופן מיידי למהותו האמיתית?

כאשר מדובר בילדים, אנו זוכרים בדרך כלל כי רגזנות מורה על עייפות, ולא על מזג חמוץ. בנישואים, חשוב במיוחד להיות מסוגלים לחדור מבעד ללחצים היומיומיים, כך שתוכלו לתמוך זה בזה ולהזין את הקשר שאיחד אתכם מלכתחילה. אם בן זוגכם או בת זוגכם חווים לחץ בעבודה, ומקרינים עליכם את תסכולם, אין פירוש הדבר כי הקשר הסתיים, אולם זהו איתות להפגין תשומת לב רבה יותר ולהתמקד בתמיכה באדם האהוב עליכם. אחרי הכול, לא הייתם שופטים את הבורסה אך ורק על פי יום אחד שבו מדד הדאו־ג׳ונס צולל בעשרים נקודות. באופן דומה, לא ניתן לשפוט את אופיו של אדם על פי תקרית מבודדת אחת. אנשים אינם התנהגותם.

המפתח להבנת אנשים הוא הבנת מערכות העל שלהם, כך שתוכלו להבין את צורת החשיבה הייחודית והשיטתית שלהם. לכולנו יש מערכת או פרוצדורה מסוימת, שעליה אנו מתבססים על מנת לקבוע את משמעותם של דברים עבורנו, וכן מה עלינו לעשות בנוגע אליהם, כמעט בכל מצב בחיינו. עלינו לזכור כי דברים שונים חשובים לאנשים שונים, והם יעריכו את המתרחש באופן שונה, בהתבסס על נקודת המבט שלהם והתנייתם.

תארו לעצמכם כי אתם משחקים טניס, ומכים חבטה גרועה. מנקודת המבט שלכם, נכשלתם. מנקודת המבט של יריבכם, הייתה זו מכה נהדרת — מבחינתו. מנקודת המבט של השופט, המכה לא הייתה טובה או גרועה; היא הייתה פשוט ״בפנים״ או ״בחוץ״. מה קורה לעיתים קרובות לאחר חבטה גרועה? אנשים מתחילים להכליל — ולעיתים קרובות, בדרך המחלישה אותם. ״איזו חבטה איומה״ הופך ל״לא הייתי מצליח/ה לחבוט בכדור בצורה מוצלחת היום, גם אם חיי היו תלויים בכך.״ המכות הבאות צפויות להיות בלתי־מרשימות באותה מידה. אז צובר קו מחשבה זה תאוצה, ונע מ״לא הייתי מצליח/ה לחבוט בכדור בצורה מוצלחת היום גם אם חיי היו תלויים בכך,״ ל״אף פעם לא הצטיינתי בחבטות פתיחה,״ ל״אף פעם לא הייתי מי־יודע־מה בתור שחקנ/ית טניס,״ ל״נראה שאני אף פעם לא מצליח/ה להשתלט על שום דבר,״ ועד ״אני אדם איום״. הדבר נראה מגוחך כאן, כשהוא מפורט באורח כה מלא, אך האם אין הוא מתרחש בדרך זו בתחומים כה רבים של חיינו? אם לא נצליח להשתלט על תהליך ההערכה שלנו, הוא משתולל, במלוא מובן המילה, וסוחף אותנו לדפוס מידרדר והולך של האשמה עצמית.

הערכה מוצלחת יוצרת חיים מוצלחים

כאשר חקרתי את האנשים המצליחים ביותר בתרבותנו, אחד המכנים המשותפים שבהם הבחנתי, ללא יוצאים מן הכלל, הוא אנשים אלה מבצעים הערכות מוצלחות. חשבו על כל אדם שאתם מחשיבים כמצטיין בתחום כלשהו, בעסקים, בפוליטיקה, במשפטים, באומנות, בתחום מערכות היחסים, בבריאות פיזית, מבחינה רוחנית. מה הביא אותם אל השיא האישי שלהם? מה גרם לעורך הדין מטעם התביעה, ג׳רי ספנס, לזכות כמעט בכל משפט שנטל על עצמו במהלך חמש־עשרה השנים האחרונות? מדוע נראה כי ביל קוסבי מענג את הקהל שלו בכל פעם שהוא עולה על הבמה? מה הופך את המוזיקה של אנדרו לויד וובר לכה כובשת ומושלמת?

הכול מסתכם בכך שאנשים אלה מבצעים הערכות מוצלחות בתחום ההתמחות שלהם. ספנס פיתח הבנה דקת אבחנה בנוגע לגורמים המשפיעים על רגשות והחלטות אנושיות. קוסבי הקדיש שנים לפיתוח נקודות התייחסות, אמונות וכללים על מנת לנצל את כל המצוי בסביבתו כחומר שיגרום לאנשים לצחוק. שליטתו של וובר במלודיה, בתזמור, בארגון וביסודות נוספים מאפשרת לו לחבר יצירות מוסיקליות הנוגעות בנו ברמה העמוקה ביותר.

קחו, לדוגמה, את ויין גרצקי מקבוצת ההוקי ׳לוס אנג׳לס קינגס׳. לזכותו רשומות יותר נקודות מאשר כל אדם אחר בליגת ההוקי הלאומית. מה העניק לו עוצמה כה רבה? האם הסיבה היא היותו הגדול ביותר, החזק ביותר או המהיר ביותר בליגה? על פי הודאתו שלו, התשובה לכל שלוש השאלות היא שלילית. אך הוא מצליח באופן שיטתי להישאר בראש רשימת כובשי הנקודות בליגה. כאשר נשאל מה הסיבה ליעילותו, הייתה תגובתו כי בעוד רוב השחקנים נוטים להחליק אל המקום שבו דיסקית ההוקי נמצאת, הוא נוטה להחליק אל המקום שאליו היא הולכת. בכל רגע נתון, יכולתו לצפות את המתרחש – להעריך את מהירות הדיסקית, את כיוונה, את האסטרטגיות הנוכחיות והתנופה של השחקנים סביבו – מאפשרת לו להתמקם בנקודה האידיאלית על מנת להבקיע.

אחד ממנהלי הכספים המצליחים ביותר בעולם הוא סר ג׳ון טמפלטון, אשף ההשקעות הבינלאומיות, אשר להישגיו אין כל מתחרים בחמישים השנים האחרונות. סכום של 10,000 דולר שהושקע ב׳קרן הצמיחה טמפלטון׳ עם הקמתה ב־1954 היה שווה 2.2 מיליון דולר היום! על מנת להעסיקו לטפל באופן אישי בתיק ההשקעות שלכם, עליכם להשקיע לכל הפחות 10 מיליון דולר במזומן; לקוחו החשוב ביותר אפשר לו להשקיע עבורו יותר מביליון דולר. מה הפך את טמפלטון לאחד מיועצי ההשקעות המצליחים ביותר בכל הזמנים? כאשר שאלתי אותו שאלה זו, לא היסס לרגע. הוא אמר, ״יכולתי להעריך את הערך הממשי של השקעה.״ הוא מסוגל לעשות זאת על אף השינויים במגמות ובתנודות קצרות הטווח בשוק הכספים.

עושר הוא תוצאה של הערכות יעילות

יועצי השקעות מצליחים נוספים, שאותם חקרתי ואשר את הרגליהם אימצתי בשנים האחרונות, כוללים את פיטר לינץ׳, רוברט פרצ׳ר ו־וורן באפט. על מנת לסייע להערכותיו הכלכליות, משתמש באפט במטפורה רבת עוצמה שלמד מחברו ומדריכו בן גראהם: "[כמטפורה להתבוננות בתנודות בבורסה, פשוט דמיינו כי הן נובעות מאדם מסביר פנים להדהים בשם מר בורסה, שהינו השותף שלכם בעסק פרטי... הערכות של מר בורסה רחוקות מלהיות [יציבות]. מדוע? ובכן, למרבה הצער, הבחור המסכן סובל מבעיות רגשיות בלתי ניתנות לריפוי. לפעמים, הוא חש התעלות רוח, ויכול לראות רק את הגורמים החיוביים המשפיעים על השוק, וכאשר הוא במצב רוח כזה, הוא קובע מחיר קנייה־מכירה גבוה מאוד, כי הוא חושש שתחטפו את המניות ותגזלו ממנו את רווחיו הקרבים. בפעמים אחרות, הוא מדוכא, ויכול לצפות רק צרות הקרבות ובאות עבור העסק והעולם. בהזדמנויות כאלה, הוא ינקוב במחיר נמוך מאוד, כי הוא חושש שתפרקו את המניות שלכם והוא ייתקע איתן... אך בדומה לסינדרלה בנשף, עליכם להסכים לאזהרה אחת, שמא הכול יהפוך לדלעות ועכברים. מר בורסה נמצא שם על מנת לשרת אתכם, לא על מנת להדריך אתכם. אתם מעוניינים בארנקו, ולא בחוכמתו. אם הוא מופיע יום אחד במצב רוח מטופש במיוחד, אתם חופשיים להתעלם ממנו, או לנצל אותו, אך יהיה זה הרה אסון אם תהיו נתונים להשפעתו. למעשה, אם אינכם בטוחים שביכולתכם להבין ולהעריך את העסקים שלכם בצורה מוצלחת הרבה יותר ממר בורסה, מקומכם אינו בתחום זה.״1

אין ספק שבאפט מעריך את החלטות ההשקעה שלו באופן שונה למדי מאלו המודאגים עד מאוד, כאשר הבורסה קורסת, או מאושרים כאשר היא ממריאה. מפני שהערכותיו שונות, הוא מפיק תוצאות מסוג שונה לחלוטין. אם מישהו מצליח יותר מאיתנו בתחום כלשהו בחיים, הסיבה היא פשוט כי יש לו דרך טובה יותר להעריך את משמעותם של דברים, ואת התגובה היעילה ביותר אליהם. אסור לנו לשכוח כי השפעתן של הערכות מרחיקה לכת מעבר להוקי או לעניינים כלכליים. האופן שבו אתם מעריכים את אשר תאכלו מדי ערב עשוי לקבוע את אורך חייכם ואת איכותם. הערכות לקויות, בנוגע לאופן שבו אתם מגדלים את ילדיכם, עלולות ליצור אפשרות לכאב שיימשך כל חייכם. כישלון בהבנת תהליכי ההערכה של אדם אחר עלול להרוס מערכת יחסים יפהפייה ואוהבת.

המטרה, אם כן, היא היכולת להעריך כל דבר בחייכם באופן המוביל אתכם באופן שיטתי לקבל החלטות המפיקות את התוצאות הרצויות לכם, האתגר הוא כי איננו מרבים ליטול שליטה על מה שנראה כתהליך מסובך. פיתחתי דרכים לפשט אותו, כך שנוכל ליטול את ההגה לידינו, ולהתחיל לכוון את תהליכי ההערכה שלנו, ולכן, גם את ייעודנו. להלן סקירה קצרה של חמשת מרכיבי ההערכה, אשר חלקם כבר מוכרים לכם, בעוד את השאר נסקור בהרחבה בפרקים הבאים. להלן תמצאו חץ המכוון לעבר זוג מטרות. תרשים זה מדגים כיצד פועלת מערכת העל שלנו להערכה. הבה נסקור את חמשת המרכיבים בזה אחר זה, ונוסיף כל אחד מהם לתרשים בעודנו מתקדמים.

1. המרכיב הראשון המשפיע על כל הערכותיכם הוא המצב המנטלי והרגשי שבו אתם מצויים בעת ביצוע הערכה. קיימות תקופות בחייכם, שבהן יכול מישהו לומר לכם דבר מה ולגרום לכם לבכות, בעוד בפעמים אחרות, גורמת לכם אותה הערה לצחוק. מה השתנה? ייתכן שלא מדובר אלא במצב שבו אתם מצויים. כאשר אתם מצויים במצב מבוהל ופגיע, יעורר בכם צליל של צעדים מחוץ לחלון בלילה, יחד עם חריקה של דלת נפתחת, תגובה רגשית שונה ופירוש שונה מאשר כאשר תהיו במצב של התרגשות או ציפייה חיובית. השאלה, האם תרעדו תחת השמיכה או תזנקו מהמיטה ותרוצו לדלת בזרועות פתוחות, נקבעת על ידי ההערכות שגיבשתם בנוגע למשמעות צלילים אלה. מרכיב מכריע אחד בביצוע הערכות מוצלחות, אם כן, הוא לוודא כי כאשר אנו מגיעים להחלטות בנוגע למשמעותם של דברים ולתגובה ההולמת אליהם, אנו מצויים במצב מחשבתי ורגשי מלא השראה, ולא במצב הישרדותי.

2. המרכיב השני במערכת העל שלנו הוא השאלות שאנו שואלים. שאלות יוצרות את הצורה הראשונית של ההערכות שלנו. זכרו, בתגובה לכל המתרחש בחייכם, מעריך מוחכם את המצב באמצעות השאלות, ״מה קורה? מה משמעות המצב הזה? האם פירושו כאב או עונג? מה ניתן לעשות עכשיו על מנת להימנע, להפחית או להפסיק את הכאב, או להשיג עונג כלשהו?״ מה קובע האם תזמינו אדם כלשהו לפגישה? הערכותיכם מושפעות באופן משמעותי על ידי השאלות שאתם שואלים את עצמכם, בעודכם שוקלים לגשת לאותו אדם. אם שאלתם את עצמכם שאלה כגון, ״זה לא יהיה נהדר להכיר את האדם הזה?״ סביר יותר כי תחושו רצון לגשת אליו. אולם אם אתם נוהגים לשאול שאלות כגון, ״מה אם ידחו אותי? מה אם האדם הזה ייעלב אם אגש אליו? מה אם אפגע?״ מובן כי שאלות אלה תובלנה אתכם למערכת של הערכות אשר תגרומנה לכם לוותר על ההזדמנות ליצור קשר עם אדם המעניין אתכם באמת ובתמים.

קביעת סוג המזון שאותו תאכלו לארוחת ערב תלויה גם היא בשאלות שאתם שואלים. כאשר אתם מביטים באוכל, אם תשאלו על בסיס קבוע את השאלה, ״מה אוכל לאכול מהר, כדי לשפר את מצב רוחי באופן מיידי?״ המזונות שתבחרו ייטו להיות מזון מהיר שעבר עיבוד ניכר — במונחים יומיומיים, ׳ג׳אנק פוד׳. אם תשאלו, במקום זאת, ״מה אוכל לאכול עכשיו שיזין אותי?״ סביר יותר להניח שתבחרו בקבוצות מזון כגון פירות, מיצים, ירקות וסלטים. ההבדל בין אכילת חטיפי שוקולד על בסיס קבוע לשתיית כוס מיץ סחוט טרי יקבע את איכות גופכם, כתוצאה מאופן ההערכה שלכם. שאלותיכם השגורות ממלאות תפקיד חשוב בתהליך זה.

3. המרכיב השלישי המשפיע על הערכותיכם הוא דירוג הערכים שלכם. כל אחד מאיתנו, במהלך חייו, למד להעריך רגשות מסוימים יותר מאחרים. כולנו רוצים להרגיש טוב, כלומר, לחוות עונג, ולהימנע מהרגשה רעה, כלומר כאב. אך חוויות חיינו העניקו לכל אחד מאיתנו שיטת קידוד ייחודית בנוגע למשמעות הכאב ומשמעות העונג. ניתן למצוא קידוד זה במערכת ההדרכה של ערכינו. לדוגמה, ייתכן כי אדם מסוים למד לקשור עונג לרעיון של תחושת ביטחון, בעוד אדם אחר עשוי היה לקשר כאב לאותו רעיון, מפני שהדגש הכפייתי של משפחתו על ביטחון מנעה ממנו לחוות אי פעם תחושה של חופש. אנשים מסוימים מנסים להצליח, אך בה בעת הם נמנעים מדחייה בכל מחיר. האם אתם יכולים לראות כיצד עשוי ניגוד ערכי זה לגרום לאדם לחוש מתוסכל או משותק?

הערכים שתבחרו יעצבו את כל ההחלטות שתבצעו בחייכם. קיימים שני סוגים של ערכים שעליהם תלמדו בפרק הבא: מצבים רגשיים של עונג שלעברם אנו מנסים לחתור ללא הרף — ערכים כגון אהבה, שמחה, חמלה והתרגשות — ומצבים רגשיים של כאב שמהם אנו מנסים להימנע או להתרחק — כגון השפלה, תסכול, דיכאון וכעס. הדינמיקה הנוצרת על ידי שתי מטרות אלו תקבע את כיוון חייכם.

4. היסוד הרביעי המרכיב את מערכת העל שלכם הוא אמונות. אמונותינו הגלובליות מעניקות לנו תחושה של ביטחון בנוגע לאופן שבו עלינו להרגיש ולציפיותינו מעצמנו, מהחיים ומאנשים: כללינו הם האמונות שלנו בנוגע לדברים החייבים להתרחש על מנת שנרגיש כי ערכינו נענו. לדוגמה, אנשים מסוימים מאמינים, ״אם את/ה אוהב/ת אותי, אז אף פעם לא תרימ/י עליי קול.״ כלל זה יגרום לאותו אדם להעריך קול רם כעדות לכך שאין אהבה במערכת היחסים. ייתכן שאין כל בסיס לכך באופן מעשי, אך הכלל ישלוט בהערכה, ולכן, גם בתפיסותיו של אותו אדם ובאופן שבו הוא מעריך את האמת. כללים מגבילים נוספים עשויים להיות, ״אם את מצליחה, אז תרוויחי מיליוני דולרים,״ או ״אם אתה הורה טוב, אז אף פעם לא תיכנס לעימותים עם ילדיך.״

אמונותינו הגלובליות קובעות את ציפיותינו, ולעיתים קרובות שולטות על מה שאנו מוכנים כלל להעריך מלכתחילה. יחד, קובע כוח של אמונות אלה, מתי אנו מעניקים לעצמנו חוויה של כאב או עונג, והן מהוות מרכיב יסוד בכל הערכה שנבצע אי פעם.

5. המרכיב החמישי במערכת העל שלכם הוא מגוון חוויות ההתייחסות שאותן ביכולתכם לשלוף מארון התיוק הענקי הקרוי מוחכם. בארון זה, אחסנתם כל דבר שחוויתם אי פעם בחייכם — וכן כל דבר שדמיינתם אי פעם. נקודות התייחסות אלה יוצרות את חומר הגלם, שבו אנו משתמשים על מנת ליצור את אמונותינו ולהדריך את החלטותינו. על מנת להחליט מהי משמעות דבר כלשהו עבורנו, עלינו להשוותו למשהו אחר; לדוגמה, האם מצב זה הוא טוב או רע? חִשבו על דוגמת משחק הטניס, שהובאה מוקדם יותר בפרק זה: האם החבטה טובה או רעה, בהשוואה למה? האם היא טובה יחסית למצבם של חבריכם? האם היא רעה בהשוואה למצב הגרוע ביותר שעליו שמעתם אי פעם? יש לכם נקודות התייחסות בלתי מוגבלות, שבהן ניתן להשתמש על מנת לבצע כל החלטה. נקודות ההתייחסות שבהן תבחרו תקבענה את המשמעות שתפיקו מכל חוויה, את רגשותיכם בנוגע אליה, ובמידה מסוימת, גם את מעשיכם.

אין ספק שנקודות התייחסות מעצבות את אמונותינו ואת ערכינו. האם אתם יכולים לתאר לעצמכם, לדוגמה, את ההבדל בין לגדול באווירה, שבה הייתם חשים ללא הרף כי מנצלים אתכם, לבין לגדול באווירה של אהבה חסרת תנאים? כיצד עשויות נסיבות אלה להשפיע על אמונותיכם או על ערכיכם, על האופן שבו אתם רואים את החיים או אנשים אחרים או הזדמנויות?

אם, לדוגמה, הייתם לומדים צניחה חופשית בגיל שש־עשרה, ייתכן שהייתם מפתחים ערכים שונים בנוגע לרעיון של הרפתקאות לעומת אדם שנדחה בכל פעם שניסה לרכוש כישור, מושג או רעיון חדש. אשפים הם לעיתים קרובות אנשים, אשר יש להם נקודות התייחסות רבות יותר משלכם בנוגע לגורמים המובילים להצלחה או לתסכול בכל מצב נתון. אין ספק שלאחר ארבעים שנים של השקעות, לג׳ון טמפלטון יש נקודות התייחסות רבות יותר על מנת לסייע לו להחליט מהי השקעה מצוינת, לעומת אדם המגבש את העסקה הראשונה שלו.

נקודות התייחסות נוספות מציעות לנו את האפשרות לשליטה. ברם, ללא קשר לניסיון או להעדרו, יש לנו דרכים בלתי מוגבלות לארגן את נקודות ההתייחסות שלנו לכדי אמונות או כללים המחזקים או מחלישים אותנו. בכל יום ניתנת לנו האפשרות לאמץ נקודות התייחסות חדשות, היכולות לסייע לנו לחזק את אמונותינו, לעדן את ערכינו, לשאול שאלות חדשות, לפתח נגישות למצבים המניעים אותנו בכיוון הרצוי לנו, ולעצב באופן ממשי את ייעודנו על הצד הטוב ביותר.

״בני אדם הם נבונים ביחס ישר לא לחווייתם, כי אם ליכולתם לחוות.״

— ג׳ורג׳ ברנרד שו

לפני שנים אחדות התחלתי לשמוע על הצלחתו המדהימה של אדם בשם דויין צ׳אפמן בגילוי ובלכידה של פושעים, שחמקו מפני החוק במשך שנים. צ׳אפמן, הידוע בכינוי דוג (אנגלית — כלב), התפרסם כצייד הפושעים הטוב ביותר בארצות הברית. הסיפורים ריתקו אותי, וחשתי רצון לפגוש בו ולגלות מה הופך אותו לכה יעיל. דוג היה אדם רוחני מאוד, ומטרתו לא הייתה רק ללכוד את העבריין, כי אם גם לסייע לו לערוך שינויים בחייו. מהיכן נבעה תשוקה זו? מכאבו שלו.

בהיותו אדם צעיר, שגה דוג בשיפוטו בנוגע לבחירת ידידיו. מתוך תשוקה להשתייך לקבוצה, הצטרף לכנופיית אופנוענים, ׳תלמידי השטן׳. יום אחד, באמצע עסקת סמים שהשתבשה, ירה אחד מחברי הכנופיה באחד האנשים שהיו נוכחים במקום, ופצע אותו באורח אנוש. בהלה השתררה; חברי הכנופיה נמלטו מייד. אף על פי שדוג לא ביצע את הרצח, באותה מדינה לא היה כל הבדל חוקי בין שותף לרצח לבין האדם הלוחץ באופן ממשי על ההדק. בסופו של דבר, ריצה שנים של עבודת פרך במערכת הכליאה של טקסס. זמן המאסר גרם לו כאב כה רב, עד כי העריך מחדש את כל השקפת העולם שלו. הוא החל להבין כי אמונות היסוד שלו, ערכיו וכלליו יצרו את כאבו. הוא החל לשאול את עצמו שאלות חדשות, ולהתמקד בחוויותיו בכלא (נקודות ההתייחסות שלו) כתוצר של ההחלטות שאליהן הגיע בעזרת השקפת העולם הקודמת שלו. כך הגיע למצב שבו האמין כי עליו לשנות את חייו פעם אחת ולתמיד.

בשנים שלאחר שחרורו התנסה דוג במספר קריירות ססגוניות, והחליט לבסוף לפתוח משרד חקירות פרטי. כאשר הובא בפני שופט בשל פיגור בתשלומי מזונות (תשלומים שלא יכול היה לבצע בזמן היותו בכל ובתקופה הבלתי־יציבה מבחינה כלכלית בעקבות שחרורו), הציע השופט לדוג הזדמנות להרוויח כסף במקום התשלום אשר ידע כי לעולם לא יתממש. הוא הציע לדוג לאתר אנס אשר התעלל בנשים רבות באזור דנוור. השופט הציע שדוג ישתמש באבחנות, שאליהן הגיע בכלא, על מנת לסייע לו לגלות מה עשוי פושע זה לעשות, והיכן הוא עשוי להסתתר. אף על פי שרשויות החוק ניסו ללא הצלחה למצוא את האנס במשך יותר משנה, הוביל אותו דוג למאסר בתוך שלושה ימים!

השופט התרשם, בלשון המעטה. הייתה זו התחלה של קריירה מזהירה, וכיום, כעבור יותר מ־3,000 מאסרים, הישגיו של דוג בתחום הם מבין המרשימים ביותר בארצות הברית, אם לא המרשימים ביותר. הממוצע שלו הוא 360 מאסרים בשנה — כלומר, כמאסר אחד ליום. מה המפתח להצלחתו? אין ספק שמרכיב מכריע אחד הוא ההערכות שהוא מבצע. דוג מראיין את קרוביו או את אהוביו של טרפו, ומפיק מהם במגוון דרכים את המידע הדרוש לו. הוא מגלה חלק מן האמונות, הערכים והכללים המושרשים של האנשים שאותם הוא מחפש. כעת הוא מבין את נקודות ההתייחסות של חייהם, ולכן הוא יכול לחשוב באופן דומה לדרך מחשבתם שלהם, ולצפות את תנועותיהם בדיוק מפתיע. הוא מבין את מערכת העל שלהם, ותוצאותיו מדברות בעד עצמן.

שני סוגים של שינוי

כאשר אתם ואני רוצים לשנות דבר מה בחיינו, מדובר תמיד באחד משני דברים: את רגשותינו או את התנהגותנו. אין ספק שביכולתנו ללמוד כיצד לשנות את רגשותינו או תחושותינו בהקשר מסוים. לדוגמה, אם אתם חוששים כי תחושו דחויים במסגרת מקצועכם כשחקנים, אני יכול לסייע לכם להתנות את עצמכם כך שלא תחושו עוד פחד. אנו יכולים גם לערוך שינוי מסוג נוסף: שינוי גלובלי. מטפורה לכך עשויה להיות מחשב שמעבד מידע. אם ברצוננו לשנות את דרך פעולתו, אני יכול לשנות את התוכנה שבה אתם משתמשים, כך שכאשר תקלידו על המקשים, יעובד המידע המופיע על המסך באופן שונה. אולם אם ארצה לערוך שינוי שלא ישפיע רק על קבצים מסוג זה, כי אם על סביבות מגוונות, ביכולתי לשנות את מערכת ההפעלה של המחשב. באמצעות שינוי מערכת העל, ביכולתנו לשנות את האופן שבו תגיבו למגוון של נסיבות.

ולכן, במקום להסתפק בהתניית עצמכם לחוש באופן שונה בנוגע לדחייה ולהיפטר מן ההתנהגויות החרדות, ביכולתכם לאמץ אמונה גלובלית המכריזה, ״אני הינני המקור לכל רגשותיי. שום דבר ואף אחד לא יוכלו לשנות את רגשותיי מלבדי. אם אמצא את עצמי מגיב/ה לדבר כלשהו, אוכל לשנות זאת בן רגע.״ אם תאמצו אמונה זו באופן ממשי, לא בצורה שכלתנית, כי אם באופן רגשי, ותחושו אותה בביטחון מוחלט, האם אתם יכולים לראות כיצד יכולה אמונה זו למנוע לא רק פחד מדחייה, כי אם גם רגשות של כעס או תסכול או כישלון? לפתע, אתם מתחילים לשלוט בגורלכם.

אנו יכולים גם לשנות את הערכים שלכם, ולהפוך את התרומה לערך הראשון בחשיבותו עבורכם. כך, אם תידחו על ידי מישהו, לא תהיה לכך חשיבות: עדיין תרצו לתרום לאותו אדם, ובאמצעות התרומה המתמדת, תגלו כי אנשים אינם דוחים אתכם עוד. תמצאו גם כי אתם מלאים בתחושה של אושר וקשר אנושי, אשר ייתכן שמעולם לא חוויתם קודם בתחומים אחרים של חייכם. אנו יכולים לשנות גם את רגשותיכם המותנים בנוגע לעישון, בכך שנגרום לכם למקם את הבריאות והחיוניות בראש רשימת הערכים שלכם. לאחר שהבריאות הופכת לעדיפות עליונה בחייכם, תיעלם התנהגות העישון, וחשוב מכך, ניתן יהיה להחליפה בהתנהגויות אחרות, אשר תתמוכנה בערך החדש של בריאות וחיוניות: אכילה באופן שונה, נשימה באופן שונה, וכן הלאה. שני סוגי השינוי הם רבי ערך.

החלק השני של ספר זה יתמקד ביצירת שינויים גלובליים מעין אלה, שבהם שינוי יחיד באחד מחמשת מרכיבי מערכת העל ישפיע באופן רב עוצמה על מחשבותיכם, על רגשותיכם ועל התנהגותכם בתחומים מרובים בחייכם בו זמנית. אם תשנו רק מרכיב אחד במערכת העל שלכם, תהיינה הערכות מסוימות אשר לא תשקלו עוד כלל, שאלות מסוימות שלא תשאלו עוד כלל, אמונות מסוימות שהמחשב לא יהיה מוכן כלל לקבל. תהליך זה של יצירת שינוי כולל עשוי להיות כוח רב עוצמה בעיצוב ייעודכם.

״סלקו את הסיבה, והתוצאה פוסקת.״

— מיגואל דה סרוונטס

יש סיפור שאני אוהב לספר, על בחור הניצב על גדת נהר. לפתע, הוא רואה מישהו הלכוד בזרם הגועש, מתנגש בסלעים המשוננים, ושומע את זעקותיו לעזרה. הוא מזנק אל תוך הנהר, מושך את האיש הטובע אל מחוץ למים, מבצע בו החייאה מפה־אל־פה, מטפל בפצעיו של האיש, ומזעיק עזרה רפואית. בעודו מתאושש, הוא שומע שתי צרחות נוספות מן הנהר. הוא מזנק שוב פנימה ומבצע חילוץ נועז נוסף, הפעם של שתי נשים צעירות. בטרם הוא מספיק לחשוב כלל, הוא שומע ארבעה אנשים נוספים זועקים לעזרה.

בתוך זמן קצר מותש האיש, לאחר שהציל קורבן אחר קורבן, אך הצרחות נמשכות. אילו רק היה מקדיש מעט זמן על מנת להתקדם מרחק קצר במעלה הנהר, יכול היה לגלות מי זורק את כל האנשים הללו למים מלכתחילה! הוא יכול היה לחסוך את כל מאמציו בכך שהיה מתייחס לבעיה ברמת המקור שלה ולא ברמת התוצאות. באופן דומה, הבנת מערכת העל מאפשרת לכם להתמקד בסיבה במקום להתיש את עצמכם בלחימה בתוצאות.

אחת התוכניות המוצלחות ביותר שעיצבתי אי פעם היא סדנת ׳פגישה עם הגורל׳, הנמשכת שלושה ימים. במקום המספר הרגיל של 2,000 משתתפים, אני מגביל תוכנית זו ל־200 אנשים. ב'פגישה עם הגורל', אנו עובדים יחד על מנת לסייע לכל אדם להבין, כיצד בדיוק פועלת מערכת העל שלו. הבנה זו משנה אנשים באופן מהפכני: לפתע, הם מבינים מדוע הם חשים כפי שהם חשים, ונוהגים כפי שהם נוהגים. הם לומדים גם לשנות כמעט כל דבר בחייהם. חשוב מכול, בשלב זה אנו מסייעים להם לעצב מערכת על, אשר תאפשר להם להשיג את מטרותיהם העילאיות בחיים. כיצד יוכלו להתארגן כך שיימשכו ללא כל מאמץ לכיוון רצונותיהם, במקום להיות מורחקים מהם על ידי תחושה של ערכים, אמונות או כללים סותרים?

חלק מן השאלות החשובות ביותר, שאנו שואלים בתוכנית זו הם, ״מה הם הערכים ששולטים בי? כיצד אני יודע/ת מתי ערכיי נענים — מה הם הכללים שלי?״ בסדנת ׳פגישה עם הגורל׳ השתתפו לא רק סנטורים ואנשי קונגרס אמריקניים, ראשי חברות מובילים וכוכבי קולנוע, כי אם גם אנשים מכל שדרות החיים. לכולנו משותפים אתגרים מסוימים. כיצד אנו מתמודדים עם אכזבה, עם תסכול, עם כישלון ועם אירועים מסוימים בסביבתנו, שעליהם איננו יכולים לשלוט, לא משנה לאיזו מידה של הצלחה נזכה?

הרגשות שאנו חווים והפעולות שבהן אנו נוקטים מבוססים על דרכי ההערכה שלנו. ובכל זאת, רובנו לא הקמנו מערכת הערכה זו עבור עצמנו. לא ניתן לתאר כלל במילים את השינויים העמוקים שחווים אנשים בסדנה זו, הנמשכת שלושה ימים בלבד. אנשים משנים באופן ממשי את הדרך מחשבתם ואת הרגשתם בנוגע לחייהם בתוך דקות אחדות, מפני שהם נוטלים שליטה על החלק במוחם השולט על חוויית חייהם. השינויים מתגלים בסופו של דבר כרגשיים ואף גופניים, בעוד המוח מציב סדר עדיפויות חדש עבר המרכיבים החשובים ביותר. ספר זה אינו תחליף לסדנה, אולם אני רוצה לספק לכם אותם כלים יסודיים, שבהם אנו משתמשים בתוכנית, לצורך שימושכם המיידי. בעזרת הפרקים הבאים, תוכלו להפיק שינויים דומים בחייכם, כבר עכשיו.

בחנו את אשר למדתם

על מנת לעורר את מחשבתכם בנוגע לאופן פעולתה של מערכת העל, הניחו לי לשאול אתכם מספר שאלות מרתקות, האמורות לשחרר את מעצורי מחשבתכם, ולסייע לכם לזהות כיצד מנוצלים מרכיבים שונים במערכת שלכם לצורך קבלת החלטות.

ענו על ארבע השאלות הבאות בטרם תמשיכו לקרוא

1. מהו הזיכרון היקר לכם ביותר?

2. אילו יכולתם לשים קץ לרעב בעולם היום, באמצעות הריגת אדם חף מפשע אחד, האם הייתם עושים זאת? מדוע או מדוע לא?

3. אילו הייתם נתקלים במכונית ׳פורשה׳ אדומה ושורטים אותה, ולא היה איש בסביבה, האם הייתם משאירים פתק? מדוע או מדוע לא?

4. אילו הייתם יכולים להרוויח 10,000 דולר עבור אכילת קערה של מקקים חיים, האם מסכימים? מדוע או מדוע לא?

כעת, הבה נבחן כיצד עניתם על כל אחת מן השאלות.

בעודכם מביטים בתרשים של מערכת העל שלכם, באיזה מחמשת תחומי ההערכה השתמשתם על מנת לענות על השאלה הראשונה? אין ספק ששאלתם את עצמכם שאלה על מנת להתחיל את תהליך ההערכה — סביר להניח שחזרתם על השאלה ששאלתי אני. אולם התשובה הופקה מנקודות ההתייחסות שלכם, הלוא כן? סקרתם את מגוון החוויות שעברתם בחייכם שלכם, ולבסוף בחרתם אחת מהן כזיכרון היקר לכם ביותר. אולי לא הצלחתם לבחור חוויה אחת, מפני שיש לכם אמונה הקובעת, ״כל חוויות החיים הן יקרות,״ או, ״בחירת חוויה אחת על פני אחרת תפגע במעמדה של חוויית חיים כלשהי.״ אמונות אלה תמנענה מכם לענות על השאלה. אתם מבינים, מערכת העל שלנו להערכה קובעת לא רק מה נעריך וכיצד נעריך, כי אם אפילו האם נהיה מוכנים להעריך.

הבה נסקור את השאלה השנייה, שאלה הכרוכה בעוצמה רגשית עזה יותר. קראתי אותה ב־״The Book of Questions״: אילו יכולתם לשים קץ לרעב בעולם היום, באמצעות הריגת אדם חף מפשע אחד, האם הייתם עושים זאת?

כאשר אני שואל אנשים שאלה זו, אני נענה בדרך כלל במערכת תשובות סוערת ועזה למדי. אנשים מסוימים אומרים, ״בלי ספק,״ ומצדיקים את תשובתם בכך שחיי רבים חשובים יותר מחייו של אדם יחיד. על פי ראייתם שלהם, אם אדם אחד מוכן לסבול, ובכך לשים קץ לכל הסבל על פני כדור הארץ, תצדיק המטרה את האמצעים. אחרים מזדעזעים ממחשבה מעין זו. הם מאמינים כי חייו של כל אדם הם בעלי ערך. גם ראייה זו מבוססת על מערכת של אמונות, הלוא כן? לאחרים יש אמונה גלובלית, שכל דבר בחיים הוא בדיוק כפי שהוא אמור להיות, וכי אותם אנשים הגוועים ברעב זוכים בלקחים רבי ערך לקראת הגלגול הבא שלהם. אנשים מסוימים אומרים, ״כן, הייתי עושה את זה, אבל הייתי שם קץ לחיי שלי.״ מעניין כיצד בני אדם מגיבים באופן כה מגוון לאותה שאלה, בהתבסס על איזה מרכיב מחמשת המרכיבים הם מנצלים, ועל התוכן שאגרו.

מה בנוגע לשאלה השלישית: אילו הייתם נתקלים במכונית ׳פורשה׳ אדומה ושורטים אותה, ולא היה איש בסביבה, האם הייתם משאירים פתק? אנשים מסוימים אומרים, ״בהחלט.״ מדוע? הערך המצוי בעדיפות עליונה עבורם הוא יושר. אחרים אומרים, ״בהחלט,״ אך הסיבה להחלטתם היא כי אחד מן הדברים, שמהם הם רוצים להימנע יותר מכול, הוא תחושת אשמה. הימנעות מהשארת פתק הייתה גורמת להם לחוש אשמה, רגש שהוא מכאיב מדי עבורם. אחרים אומרים, ״לא הייתי משאיר/ה פתק,״ וכאשר הם נשאלים מדוע, הם אומרים, ״טוב, זה קרה לי כמה פעמים, ואף אחד לא השאיר לי פתק.״ אם כן, הם אומרים כי יש להם נקודת התייחסות אישית, אשר גרמה להם לפתח את האמונה, ״נהגו עם אחרים כפי שנהגו אתכם.״

הנה השאלה הרביעית: אילו הייתם יכולים להרוויח 10,000 דולר עבור אכילת קערה של מקקים חיים, האם הייתם מסכימים? באורח שכמעט לא משתנה, איני זוכה לתשובות חיוביות רבות. מדוע? נקודות ההתייחסות של רוב האנשים עבור מקקים — התמונות והתחושות שמאוחסנות בגופם — הן שליליות באופן קיצוני. אין ספק שמקקים אינם אחד הדברים שהיו רוצים להכניס למערכת שלהם. אך לאחר מכן, אני מעלה את הסכום המוטל על הכף: כמה מכם היו עושים זאת תמורת 100,000 דולר? בהדרגה, חל שינוי בחדר. אנשים שסירבו קודם לכן מתחילים להרים את ידם. מדוע הם מוכנים לפתע לעשות זאת עבור 100,000 דולר? ובכן, מה קרה למערכת ההערכה שלכם? שני דברים: שאלתי שאלה שונה באמצעות שינוי מילה אחת, ושנית, יש להם אמונה כי 100,000 דולר יוכלו למנוע כמות רבה של כאב בחייהם, אולי חלק מן הכאב ארוך הטווח, אשר יהיה קשר יותר להתמודד עימו, מאשר עם הכאב קצר הטווח של מקקים חיים המתפתלים במורד גרונם.

מה לגבי מיליון דולר? מה לגבי עשרה מיליון דולר? לפתע, רוב האנשים בחדר מרימים את ידם. הם מאמינים כי העונג ארוך הטווח שיאפשרו להם עשרה מיליון דולר להעניק לעצמם ולאחרים עולה במידה ניכרת על הכאב קצר הטווח. ובכל זאת, אנשים מסוימים אינם מוכנים לאכול מקקים חיים תמורת שום סכום שהוא. כאשר הם נשאלים מדוע לא, הם אומרים דברים כגון, ״אף פעם לא הייתי יכול להרוג יצור חי״, או ״לכל מעשה יש השלכות.״ אנשים אחרים אומרים, ״אני הורג מקקים כל הזמן, סתם כי הם מפריעים לי!״ אדם אחד אף אמר כי יכול היה לאכול אותם בקלות, וכי היה עושה זאת בשביל הכיף, לא עבור כסף! מדוע? הסיבה היא כי גדל בארץ שבה מקקים וחרקים אחרים נחשבים למעדן. לאנשים שונים יש נקודות התייחסות שונות, ודרכי הערכה שונות — מעניין, הלוא כן?

מגיעה עת...

בעודנו בוחנים את חמשת המרכיבים האלה של מערכת העל, יש נושא נוסף שעלינו לזכור: אפשר בהחלט להפריז בהערכה .בני אדם אוהבים לנתח דברים עד מוות. אולם קיים שלב שבו עלינו להפסיק להעריך ולנקוט בפעולה. לדוגמה, אנשים מסוימים מרבים כל כך בהערכות, עד כי אפילו החלטה שולית הופכת להפקה של ממש: אולי הם אינם מצליחים לגרום לעצמם להתעמל באופן קבוע כחלק מסגנון החיים שלהם. מדוע? הם רואים בכך הפקה של ממש. האופן שבו הם ״מגבשים״ את החוויה, האופן שבו הם רואים אותה, מחלק אותה לצעדים כה רבים, עד כי הם נרתעים.

על מנת להתעמל, עליהם: 1) לקום; 2) למצוא בגדי התעמלות שאינם גורמים להם להיראות שמנים מדי; 3) לבחור את נעלי ההתעמלות המתאימות; 4) לארוז הכול בתיק הספורט שלהם; 5) לגרור את עצמם למכון הכושר; 5) למצוא מקום חניה; 7) לעלות במדרגות; 8) להירשם; 9) להיכנס לחדר המלתחה; 10) להידחס לבגדי ההתעמלות שלהם 11) ולבסוף, להשתתף בשיעור, לעלות על אופני הכושר ולהזיע כמו מטורפים. ואז, כאשר סיימו, 12) הם צריכים לעבור את כל זה שוב, לאחור. כמובן, לאנשים אלה אין כל בעיה לגרום לעצמם ללכת לים. הם מוכנים בן רגע! אם תשאלו אותם מדוע, הם יאמרו, ״טוב, כדי ללכת לים, פשוט קופצים לאוטו והולכים!״ הם אינם עוצרים על מנת להעריך כל צעד לאורך הדרך; הם רואים זאת כצעד ענק אחד, ומעריכים רק, האם ללכת או לא ללכת, ולא כל פרט קטן. לעיתים, הערכת פרטים רבים מדי עלולה לגרום לתחושת עומס יתר או שיתוק. אחד הדברים שנלמד כאן, אם כן, הוא לאחד צעדים קטנים רבים ל״גוש״ אחד גדול — צעד ענקי אחד, אם תרצו — אשר, מייד כאשר תבצעו אותו, תפיקו את התוצאה הרצויה לכם.

בחלק זה בספר ננתח את מערכת ההערכה שלנו, נרכיב אותה באופן הגיוני, ואחר נתחיל לנצל אותה, במקום להתלבט בנוגע אליה, כאשר תמשיכו לקרוא את הפרקים הבאים, תבינו כי יש לכם אפשרות ליצור תנופה חדשה, אשר תפיק שינויים, שייתכן שמעולם לא ראיתם כאפשריים בעבר.

ולכן, הבה נגיע לשורש העניין. אני אדריך אתכם כיצד לחשוף מהי מערכת ההערכה הנוכחית שלכם, ולהקים מערכת על חדשה שהיא מחזקת באופן עקבי. אתם כבר מודעים לכוחו של מצב ולכוחן של שאלות, ולכן, הבה נמשיך לתחום ההערכות השלישי. הבה נבחן...

באפט, וורן, דו״ח שנתי ברקשיר, 1987, בג׳יימס האנסברגר, ׳מדריך למצוינות בהשקעות׳, (A Guide to Excellence in Investing״״ 1976).