דחיפות קלות Nudge

1 הטיות וטעויות

הביטו בבקשה בשני השולחנות שלפניכם:

תמונה 1.1 שני שולחנות (מבוסס על Shepard, 1990)

נניח שאתם מתלבטים איזה מהם יתאים יותר לשמש כשולחן קפה אצלכם בסלון. מהם לדעתכם הממדים של שני השולחנות? פשוט הביטו בהם ונחשו מהו היחס בין האורך לרוחב בכל אחד מהם.

אם אתם כמו רוב האנשים, אתם חושבים שהשולחן שמשמאל ארוך וצר הרבה יותר מהשולחן שמימין. הניחושים האופייניים הם שבשולחן השמאלי היחס בין האורך לרוחב הוא 3:1 ואילו בימני היחס הוא 1.5:1. עכשיו קחו סרגל ומדדו את שני השולחנות. יתברר לכם שמשטחי שני השולחנות זהים. חזרו על המדידה עד שתשתכנעו, מפני שבמקרה הזה לא נכון לומר ש"לראות משמע להאמין". (כאשר תיילר הראה את הדוגמה הזאת לסאנסטיין במסעדה שבה הם רגילים להיפגש לארוחות צהריים, סאנסטיין השתמש בצ'ופסטיק שלו כדי לבדוק.)

מה אפשר להסיק מהדוגמה הזאת? אם השולחן השמאלי נראה לכם ארוך וצר יותר מהימני, הוכחתם בזאת שאתם בני אדם. הכול בסדר איתכם (או לפחות אין שום בעיה שאנחנו יכולים לגלות באמצעות המבחן הזה), ואף על פי כן השיפוט שלכם במשימה הזאת היה מוטה, וההטיה הזאת היתה צפויה. אף אחד לא חושב שהשולחן הימני צר יותר. לא זו בלבד שטעיתם, אלא שקרוב לוודאי שהייתם בטוחים שצדקתם. אתם רשאים להשתמש בתמונה הזאת לתועלתכם במפגשים עם אנשים שאינם פחות אנושיים מכם ושיש להם נטייה להמר על כספם - למשל בבר.

תמונה 1.2 המשטחים העליונים של השולחנות (מבוסס על Shepard, 1990)

עכשיו הביטו בתמונה 1.2. האם שתי הצורות נראות זהות? שוב, אם אתם בני אדם, והראייה שלכם מספיק טובה, קרוב לוודאי שהצורות נראות לכם זהות, וזה נכון. אבל הצורות האלה הן פשוט המשטחים העליונים של השולחנות מתמונה 1.1 לאחר מחיקת הרגליים וסיבוב הצורה הימנית. בתמונה 1.1 הן הרגליים והן המיקום עוזרים ליצור את האשליה ששני המשטחים שונים, ולכן סילוק הגורמים המטעים האלה מחזיר את מערכת הראייה למצבה הרגיל ומשיב לה את דיוקה המדהים.5

שני התרשימים האלה ממחישים את התובנה העיקרית שכלכלנים התנהגותיים לוקחים מפסיכולוגים. למוח האנושי יש יכולות מרשימות שבדרך כלל פועלות היטב. אנחנו יכולים לזהות אנשים שלא ראינו שנים, להבין את המורכבויות של שפת האם שלנו ולרוץ במורד מדרגות בלי ליפול. חלקנו יכולים לדבר 12 שפות, לשפר את המחשב המשוכלל ביותר או להמציא את תורת היחסות. אבל קרוב לוודאי שהשולחנות האלה היו משטים אפילו באיינשטיין. זה לא אומר שמשהו לא בסדר אצלנו, בני האדם, אבל זה כן אומר שנוכל להבין טוב יותר את ההתנהגות האנושית אם נלמד להעריך כיצד תנאים מסוימים מטעים בני אדם באופן די עקבי.

כדי לרכוש הבנה זו עלינו לחקור כמה היבטים של החשיבה האנושית. הפסיכולוג והאומן רוג'ר שפרד (Shepard, 1990) ידע משהו על מערכת הראייה, והידע הזה הוא שאפשר לו לשרטט את השולחנות המטעים האלה. הוא ידע מה לשרטט כדי להוליך שולל את התפיסה שלנו. ואחרים, שידעו משהו על המערכת הקוגניטיבית שלנו, יכלו לגלות הטיות עקביות בדרכי החשיבה שלנו.

איך אנחנו חושבים: שתי המערכות

יש דברים משונים מאוד בדרכי פעולתו של המוח האנושי. איך זה שאנחנו טובים כל כך במשימות מסוימות, אבל אובדי עצות לחלוטין לנוכח משימות אחרות? בטהובן כתב את הסימפוניה התשיעית המופלאה שלו כשהיה חירש, אבל אם היה מתברר לנו שלעתים קרובות הוא היה שוכח היכן הניח את מפתחות ביתו, זה כלל לא היה מפתיע אותנו. איך בני אדם יכולים להיות כל כך חכמים וכל כך טיפשים בעת ובעונה אחת? ממצאיהם של פסיכולוגים ומדעני מוח רבים הולכים ומתלכדים לכדי תיאור של תפקוד המוח שעוזר להבין את מה שנראה לנו כמו סתירה. גישה זו כוללת הבחנה בין שני סוגי חשיבה - חשיבה אינטואיטיבית ואוטומטית וחשיבה רפלקטיבית ורציונלית.1 אנחנו נקרא לראשונה "המערכת האוטומטית" ולשנייה "המערכת הרפלקטיבית". (בספרות הפסיכולוגית לפעמים מכנים את המערכות האלה בשמות "מערכת 1" ו"מערכת 2" בהתאמה.) טבלה 1.1 מראה את התכונות המרכזיות של כל אחת מהן.

5 אחד הטריקים שעליהם נשען שרטוט השולחנות הוא שקווים אנכיים נראים ארוכים יותר מקווים אופקיים. כתוצאה מכך, הגובה של קשת השער בסנט לואיס, מיזורי, נראה גדול מרוחבה, אבל לאמיתו של דבר גובהה של הקשת שווה לרוחבה.