כוחה של עקביות



היה היה אדם אשר עד גיל 32 הרס את חייו שלוֹ.

ואף שאנשים רבים חושבים שאפשר ללמוד על אופיו של אדם מן הדרך שבה הוא נוהג בזמנים קשים ומן האופן שבו הוא נוהג כשגבו אל הקיר — לא היה דבר בחייו של אותו אדם כדי לרמוז שהיה מוכן, ולו במקצת, להתגבר על האתגרים שעמדו בפניו.

אולם לעולם אין לדעת מה יכול אדם להשיג כאשר הוא, או היא, רוצה את הדבר בכל מאודו.

ב־10 ביוני 1996 עמד אדם זה ללא נוע בתא בכלא — תא הדומה מאוד לתאים רבים אחרים שהיו לו לבית זה יותר משש שנים — והיה שבור מהחדשות שקיבל על מות אביו. הוא הביט עמוק לתוך העיניים שסקרו אותו דרך הראי העשוי פלדת אל־חלד מצולקת — שבקברו.

מבעד לראשי התיבות המקושקשים על הראי של שמות האסירים האלמונים שהיו בתא זה לפניו הוא ראה את בבואתו, מובטל שנשר מבית הספר התיכון ואדם שכבר נכשל שלוש פעמים והעביר את כל חייו הבוגרים במצב של ייאוש והיעדר תקווה. ככל שיכול היה לזכור, הוא ידע רק חיי כלא, עוני ומאבקים. לא היה לו כסף, לא תקווה, ולכל הדעות — גם לא עתיד. מימיו לא עבד בעבודה קבועה ולא היה לו בית. הוא נטש את בנו בן השלוש. מעולם לא עשה דבר־מה המביא כבוד.

בעודו עומד וסוקר את הופעתו הפתטית ודואב על מות אביו, על הבן שנטש ועל חייו המבוזבזים, חשב על מילותיו של ראלף ואלדו אמרסון, שאותו גילה זה עתה:

"אנו הופכים להיות הדבר שעליו אנו חושבים כל היום."

הוא התרכז במילים אלו וחזר עליהן לפני האיש שבראי העשוי פלדת אל־חלד.

"אנו הופכים להיות הדבר שעליו אנו חושבים כל היום."

הוא הרהר במילים בעודו מביט במציאות שלו. כאשר הביט בבבואתו, הוא נוכח לדעת שהוא מזדקן. הוא גילה בפניו קמטים שלא הבחין בהם יום קודם. שנות העשרה ושנות העשרים שלו חלפו ביעף. והיכן היה עכשיו? מזדקן לנגד עיניו. איך זה קרה? איך הרשה לעניינים לצאת כך משליטה? והשאלה המציקה ביותר — האם היה כבר מאוחר מדי לעשות משהו בעניין? אחרי ככלות הכול, הוא לא יראה את הרחובות עד שיהיה כמעט בן ארבעים.

הוא הרהר שוב בדברי אמרסון:

"אנו הופכים להיות הדבר שעליו אנו חושבים כל היום."

שוב שאל את עצמו: האם קיימים עוד דברים בחיים? איך אפשר למצוא אותם? האם יש סיכוי — ולוּ קטן — שיוכל לשנות את גורלו שנחרץ לכאורה? האם אפשר להשתנות אך ורק על ידי חשיבה שונה?

למרות שנראה היה שאי אפשר יהיה להתגבר על המכשולים, הוא החליט לנסות למצוא את התשובה.

הוא יצא למסע ליצירת תוכנית לחייו, שלימים כינה אותה "מתווה לשגשוג". הוא מיקד את מחשבותיו לכיוון חיים של יצירה ומשמעות ולנקיטת צעדים העולים בקנה אחד עם מחשבות חדשות אלו. אף על פי שהסיכוי לשנות את חייו על ידי שינוי מחשבותיו נראה מנוגד להיגיון במידת מה, הוא היה מיואש עד כדי כך שהחליט לנסות. הוא נעשה עֶבֶד לרעיון שיוכל להשפיע על גורלו ולשנותו בדרך פשוטה על ידי חשיבה שונה על הדברים.

והוא עשה זאת.

עד תום תקופת מאסרו השלישית והאחרונה, לאחר שבע שנים, הוא הצליח ללמוד ולקבל תואר ראשון ותואר שני במנהל עסקים. בשנת 2002, שנה אחת בלבד לפני שחרורו מן הכלא, זכה לציון לשבח על הצלת חיים של סוהֵר.

למרות המכשולים הגדולים בדרכו וחרף מצוקתו הרַבָּה, הוא המשיך לבנות לו חיים של עושר ושל יושרה. הוא חידש את הקשרים עם בנו וגידל אותו להיות איש צעיר ומצוין. הוא הקים מאפס חברה קטנה והגיע למכירות של 20 מיליון דולר בתוך שישים חודשים בלבד. בכך קנה לו מקום של כבוד ברשימת החברות הפרטיות שהציגו את הצמיחה המהירה ביותר בארצות הברית לשנת 2009, שערך המגזין ".Inc". הוא קנה בתים יפהפיים בהרים של קולורדו ובחופים של מאוּוִי באיי הוואי.

את סיפור חייו כתב בספר שנקרא "הצד החיובי של הפחד: איך אדם אחד שבר את מעגל הכלא, העוני וההתמכרות", אשר גרף פרסים רבים וזכה לשבחים מפיהם של גדולי ההוגים בשטח הפיתוח והקידום העצמי, ד"ר סטיבן קובי וטוני רובינס. הוא הפך, בסופו של דבר, לאחד מן הנואמים רבי־העוצמה של ארצות הברית. הוא כתב ספרים בשיתוף עם קרן נפוליאון היל ועם ידוענים כגון מרק ויקטור הנסן. הוא הופיע מעל במות עם המומחה האגדי למכירות, טום הופקינס, ולימד אנשי מכירות רבים מספור את התהליך שבו השתמש כדי להפוך 25 שנים של עוני ומחסור לחיים יוצאי דופן של הצלחה בעסקים.

למרות שהתחיל מנקודה נחוּתה שבנחוּתות ועלובה שבעלובות, הוא יצר חיים של כבוד ושגשוג.

אני מכיר היטב את סיפורו של איש זה — משום שהסיפור הוא שלי. אני הוא ולדון לונג.

אחרי יותר מעשרים שנות חיים שבזבזתי על כישלונות ומאבקים — ושמתוכן שהיתי במשך 13 שנה מאחורי קירות בטון וגדרות תיל — הפכתי להיות אדם מצליח והגשמתי את החיים שעליהם חלמתי פעם בתא כלא צונן ומנוכר.

חיי ועסקַי השתנו לנצח בזכות כוחה של העקביות — כוח המסוגל לעקור הרים ולשנות לחלוטין את הגורל של בני אדם, ועם זאת עדין וענוג כל כך שאנו נוטים בקלות ולעתים קרובות להתעלם ממנו. השתמשתי בכוחה של העקביות כדי להיחלץ מחיי עוני וייאוש אל חיים של עושר, אושר ושלווה.

זהו הדבר המיוחד ששינה את הכול בחיַי ובעסקַי, ואני עומד לחלוק עמכם את התהליך הפשוט הזה, צעד אחר צעד, כדי לעזור לכם ליצור רמות חדשות של הצלחה במכירות ובקריירות העסקיות שלכם.

הבעיה

כל בעל מקצוע בתחום המכירות והעסקים נתקל לעתים קרובות באתגרים ובבעיות שבהם הוא יכול להשתמש כתירוצים כדי להצדיק ביצועים בינוניים או עלובים, ולעתים גם עושה זאת. אולי האתגרים אינם רציניים כמו אלה שעמדו בפנַי, אך לכל אחד הבעיות שלו, נכון? אין אדם היוצא מעסק כזה ללא פגע, ואין איש העוסק בקריירה של מכירות או של עסקים שלא יצא מכך בלי שייתקל במכשולים או יספוג חבטות לאורך הדרך.

בין שהאתגר שלכם הוא כלכלה חלשה, מתחרים שהסחורה שלהם זולה מִשלכם, היעדר גישה למימון, רשת קשרים חסרת ערך, לקוחות שאינם מתאימים או בוס שהייתם רוצים להרביץ לו — לכל אדם יש דבר־מה, או כמה דברים העומדים בדרכו לעושר ולשגשוג. ואם אתם מצפים שהמכשולים האלה ייעלמו בדרך פלא כדי שתוכלו להיות עשירים, תצטרכו להתרגל להיות דווקא עניים. המכשולים האלה לא ייעלמו מעצמם ויעשו את חייכם קלים יותר. אתם חייבים למצוא דרך להצליח ולשגשג למרות הקשיים.

השאלה האמיתית היחידה היא — האם תיתנו לקשיים אלה לבעוט לכם באחוריכם, או שתבעטו אתם בהם.

ההצלחה של אנשי מכירות ואנשי עסקים לא הגיעה משום שנמנעו ממכשולים בצורה כלשהי. הם מצליחים משום שהם סיגלו לעצמם את האמנות של יצירת דפוסי חשיבה של שגשוג אשר מכוונים ומתוכנתים להתגבר על כל אתגר ולאפשר להם לפרוח למרות כל הקשיים. דפוס חשיבה לשגשוג הוא מפתח למלוכה. הוא לוקח אתכם למקום שבו הרחובות מרוצפים בזהב.

דברים רעים קורים. כולנו יודעים זאת. אולם אם אתם רוצים להצליח ולשגשג במכירות ובעסקים מוטב שתגדעו את התלונות בעודן באִבן ותמצאו דרך לשגשג למרות האתגרים והקשיים.

אינכם יכולים לשבת ולחכות למזל שישתנה, לכלכלה שתתאושש, למתחרים שיעלו את המחירים או ל"לקוחות טובים יותר" שיבואו. מובטח לכם שתחכו זמן רב לפני שדברים אלה יקרו.

בין שהבעיה המאיימת על הביצועים של המכירות והעסקים שלכם היא הכלכלה, התַחרות ובין שנושא אישי, זכרו את מילותיה של רוזאן רוזאנדנה מתוכנית המערכונים "סטרדיי נַייט לַייב": "תמיד יש משהו."

המפתח להצלחה במכירות ובעסקים הוא יצירת דפוסי חשיבה המאלצים אתכם לשגשג ולצמוח למרות הקשיים. הוא דורש מכם לזהות דבר אחד או שניים שיבטיחו לכם הצלחה ולעשות אותו (או אותם) בעקביות. מדובר כאן על קריאת תיגר על האתגר ולא להמתין עד אשר המצב ישתפר.

והרי החדשות: אתם כבר יודעים מה צריך לעשות כדי ליצור עושר והצלחה בעסק שלכם. אתם פשוט אינכם עושים זאת בעקביות. אילו הייתם עקביים, הקריירה שלכם במכירות ובעסקים היתה ממריאה — למרות הקשיים.

האם אתם מופתעים לשמוע שהגדלת מספר הלקוחות הפוטנציאליים שאתם פונים אליהם תגדיל את המכירות שלכם? האם תהיו מופתעים לשמוע שאם תשפרו את "סדרת המכירה", כלומר הצעדים שאתם נוקטים בפעולת המכירה — תזהו באופן טוב יותר את הבעיות של הלקוחות ותמליצו להם כיצד לפתור אותן, ובכך תגדילו במידה דרמטית את ההכנסות שלכם?

אני מטיל ספק, ברצינות, בכך שמשהו מן הדברים האלה חדש עבורכם. אתם הרי יודעים שפעילויות אלו עשויות לשפר את ביצועי המכירות שלכם ואת ההכנסות אבל אינכם מבצעים אותן בעקביות.

התגברות על מכשולים ויצירת עושר אינן בעיות של מחסור במידע. אתם רק לא עושים את הדברים שאתם יודעים — ושאתם צריכים לעשות אותם — בעקביות.

ייתכן שהשתדלתם לעשות את הדברים האלה — ניסיתם לעשות זאת בדרך שלמדתם במכללה או באוניברסיטה — אולם נראה היה שדברים קטנים עמדו בדרככם. ואף על פי שהשתפרתם מעט באופן זמני, לא חלף זמן רב עד אשר מצאתם את עצמכם חוזרים לשגרה. נראֶה שאינכם יכולים לדבוק בשינויים או לעשות את הדברים שאתם כבר יודעים שאתם צריכים לעשות.

לדוגמה, אתם יודעים שאתם צריכים להתקשר ללקוחות שלכם לעתים קרובות יותר כדי לשמֵר אותם. אולם לאחר שעשיתם זאת במשך ימים אחדים הפסקתם עם השיחות המיוחדות האלה. אולי אין לכם זמן לכך, או שעניין אחר משך את תשומת לִבכם — ובסופו של דבר מתחרֶה תקיף יותר זוכה בלקוחות שלכם.

אתם יודעים שאתם צריכים להאט את תהליך המכירה ולהשקיע זמן רב יותר בלקוחות הפוטנציאליים בטרם תציעו להם פתרונות, ואפילו נקטתם את הדרך הזו פעמים אחדות. אבל בלי להרגיש אתם שוב ממהרים בתהליך המכירה ומפסידים חוזים.

אתה יודעים שאתם חייבים להשתפר כדי למצוא לקוחות חדשים ואולי אפילו עבדתם כמה ימים כאילו אין מחר. אולם לאחר פרץ זה של פעילות, אתם חוזרים להרגלים הישנים של קבלת הזמנות והמתנה למישהו שיפנה אליכם.

אתם יודעים שאתם צריכים לבלות זמן רב יותר עם לקוחות פוטנציאליים ולהסביר להם מדוע המוצרים והשירותים שלכם טובים יותר מאלה של המתחרים ומדוע כדאי שיקנו מכם אף שאתם יקרים בכמה מאות דולרים מהמתחרים שלכם. אתם אפילו מקבלים כמה פניות גדולות, אולם עד מהרה אתם חוזרים למחירים הנמוכים שמציעים המתחרים ומתאוננים שלאף אחד אין עניין באיכות ובשירות.

אתם יודעים שעליכם ללמוד להפעיל תהליך טוב יותר של מכירות ושל סגירת עסקאות כדי להגדיל את הרווחים. אתם אפילו מחפשים קורס חדש כלשהו, אולם לבסוף מחליטים להמתין. ולפני שאתם מרגישים, אתם נשארים מאחור. אתם יוצאים מפגישה עם לקוח לפני שיש בידיכם הזמנה רשמית למוצר או לשירות שלכם, ואתם יודעים שהחמצתם הזדמנות גדולה.

ברוכים הבאים למועדון של הסובלים מן הבעיה של הטבע האנושי — לדעת היטב מה אתם צריכים לעשות כדי להגדיל מכירות והכנסות — ולא לעשות את הדברים הללו בעקביות.

רובנו יודעים מה אנו חייבים לעשות כדי להצליח, ואנו מוּדעים לכך שאנו צריכים לעבוד קשה יותר ולתת שירות טוב יותר כדי להתחרות בהצלחה בעידן הנוכחי. אולם איננו עקביים בעשיית הדברים האלה. האנשים שגורפים את הרווחים הגדולים ביותר לא יודעים שום דבר שהאחרים המרוויחים מעט אינם יודעים. הם רק עושים יותר את הדברים שהם צריכים לעשות — ולכן הם מובילים על פני אלה שאינם עושים אותם.

הספר הזה יעזור לכם להתגבר על הבעיה של המין האנושי בכך שייאלץ אתכם להתרגל לעשות את הדברים שאתם צריכים לעשות כדי לממש את העושר וההצלחה במכירות ובעסקים.

אני מבטיח לכם שלא התגברתי על שנים של ייאוש ושלא בניתי בִן לילה חברה שיצרה הון של 20 מיליון דולר ונכללה ברשימת החברות של כתב־העת "Inc." רק משום שאני בר־מזל יותר או שאני פיקח יותר ממישהו אחר. עשיתי זאת על ידי כך שאימצתי דפוסי חשיבה לשגשוג ופעלתי על פיהם, והם הניעו אותי לעשות את הדברים שהייתי צריך לעשות — מדי יום ביומו. זה לא מסובך כמו בניית טילים או כמו ניתוחי מוח. מדובר רק בעבודה פשוטה אך קשה.

ספר זה יעזור לכם לחקות את ההצלחה שלי. הצלחה במכירות ובעסקים אינה תלויה בשאלה אם אתם צריכים ליצור דפוסי חשיבה לשגשוג; השאלה היא מתי אתם צריכים ליצור אותם.

הספר "כוחה של עקביות" מניח שאנו נוטים לעשות פעולות אשר עולות בקנה אחד עם הדברים שאנו אומרים לעצמנו שוב ושוב. הפעילויות שלנו במכירות ובעסקים הן השתקפות של המחשבות ושל הציפיות שלנו. למעשה, הספר קובע ש"ההצהרות שלנו לעצמנו מכתיבות את פעולותינו בעתיד". אתם תראו, לאורך כל הספר, כיצד כוח זה, שהוא עדין אך חסר גבולות, יכול לשנות כל דבר בחיים ובעסקים שלכם — וכיצד "הצהרות פרטיות" יקבעו את פעולותיכם בעתיד ואת התוצאות העתידיות.

השימוש בכוח החזק אך הסמוי הזה יאפשר לכם להתגבר על כל אתגר המאיים על הצלחתכם במכירות ובעסקים ולהצליח למרות כל הקשיים.

גישה זו — ואני ערב לכך — תוביל אתכם לשגשוג, משום שאם תעשו בעקביות את הדברים הנכונים בחיים ובעסקים, לא תגיעו שלא בכוונה לתוצאות הלא־נכונות. כמובן, יהיו מפעם לפעם כישלונות ואתגרים לתקופות קצרות; אבל בסופו של דבר אתם תבצעו את המכירות ותשיגו את התוצאות הכספיות שאתם שואפים להן.

עובדה מעציבה היא שרוב בני האדם אינם עושים את הדברים שהם יודעים שהם צריכים לעשות כדי להעלות את חייהם על הנתיב הראוי. האנשים הפועלים בעקביות הם היוצאים מכלל זה — מקצוענים מעולים הנהנים ממכירות ומתוצאות עסקיות יוצאות דופן.

אנו רואים אותם כל הזמן — עושים את מה שצריך בעוד אנו מתאוננים על הכוחות הפועלים לשבש את חיינו. אנו מביטים בהם כאשר הקריירות שלהם משגשגות והם מצליחים מאוד בחֲבָרוֹת שהם עובדים בהן, בעוד אנו מצויים במאבק מתמיד. אנו צופים בהם מרוויחים משכורות גבוהות המעניקות להם ביטחון כלכלי בעוד אנחנו נאבקים לגמור את החודש.

אנו רואים את השנים העוברות וכמהים כל הזמן לחיים טובים יותר, אך מרגישים שהחיים הטובים הם מעבר להשגתנו. אנו יודעים מה עלינו לעשות; אנו רק לא עושים זאת ברצינות.

אולם בלי קשר לאתגרים ולקשיים החיצוניים העומדים בדרכנו, כולנו ניחנו ביכולת ליצור עושר, אושר ושקט נפשי. הסופר וההוגה האמריקאי אמרסון כתב: "הדברים המונחים מאחורינו ולפנינו הם קטנים בהשוואה לדברים שבתוכנו."

יש לכם כל מה שנדרש כדי ליצור את החיים והעסקים שאתם ראויים להם. "כוחה של עקביות" יעזור לכם לרתום את מה שקיים בתוככם כדי שתוכלו ליצור עתיד מזהיר יותר לכם ולבני משפחתכם, למרות האתגרים העומדים בדרככם.

אילו ישבנו עכשיו יחד והייתי מבקש מכם לתאר את המטרות המקצועיות והכספיות שלכם, בוודאי הייתם יכולים להצביע עליהן בבירור. ואילו ביקשתי מכם למנות שניים או שלושה דברים שאתם צריכים לעשות כדי להפוך כל חלום למציאות — יכולתם לענות על כך חיש מהר. אולם מה היה קורה אילו שאלתי אתכם: "מדוע אינכם עושים אותם?" הייתם בוודאי עונים: "אנחנו לא יודעים."

ושוב אנו חוזרים לבעיה של הטבע האנושי: אתם יודעים בדיוק מהו הדבר שאותו אתם צריכים לעשות כדי להרבות במכירות ולהגדיל את ההכנסות, אך אינכם עושים את הדבר הזה בעקביות.

אבל מכירות וביצועים עסקיים מרשימים הם בהחלט בהישג ידיכם. אתם צריכים רק לעקוב אחר תהליך פשוט כדי ליצור את דפוסי החשיבה לשגשוג שלכם — ולהניח לדפוסים אלה להנחות אתכם לעושר ולשגשוג. התוצאה: אתם יכולים להגיע להישגים יוצאי דופן.

ההיבט החיובי ביותר הוא זה: הדברים שאתם צריכים לעשות כדי להיות יוצאי דופן הם פשוטים להפליא! זוהי בעצם הסיבה לכך שרוב בני האדם אינם עושים אותם — הם נראים, לעתים קרובות, חסרי ערך, כאלה שאינם שווים את המאמץ כאשר אתם מביטים בכל אחד מהם בנפרד. אולם ההשפעה המצטברת שלהם היא רבת־עוצמה באופן שלא ייאמן.

הפתרון

השאלה שנשאלת היא: איך בדיוק אתם משתמשים בכוחה של עקביות כדי להתגבר על האתגרים ועל הקשיים ויוצרים עושר ושגשוג במכירות ובקריירה העסקית שלכם? זה מצריך יצירתיות ועקביות, ולמזלנו זוהי התכלית של ספר זה.

כדי להתגבר על כל אתגר ולהביא לשינויים במכירות ובעסקים אתם צריכים להכניס סדר במחשבות שלכם ולפתח דפוסי חשיבה לשגשוג המכוונים להתעלות על כל מכשול.

האמת היא שהאנשים המצליחים ביותר בעולם חושבים בדרך אחרת מזו של האחרים — וחושבים על דברים אחרים.

בדפים אלה תלמדו כיצד למנף את כוחה של עקביות בקריירה של מכירות על ידי תיקון החשיבה שלכם. תתקדמו צעד־צעד דרך התהליך של יצירת תוכנית לשגשוג, ותלמדו כיצד להניע פעולה עקבית לקראת תוכנית זו באמצעות "טקס דממה" (סדרת פעולות) יומיומי שתעשו בשקט עם עצמכם. אתם גם תלמדו למנף דיסוננס קוגניטיבי כדי להציב אתכם בנתיב הרצוי, שיביא אתכם לעשות את הדברים שאתם יודעים שאתם צריכים לעשותם.

תלמדו ותיווכחו לדעת שהחיים שלכם הם בבואה שלמה ומדויקת של מחשבותיכם ושל הדברים שאתם אומרים לעצמכם שוב ושוב. וברגע שתשלטו בתהליך, תמצאו שכוחות חיצוניים כמעט אינם משפיעים על ההצלחה שלכם במכירות ובעסקים. אם תאמינו בהצלחתכם, הצדק עִמכם; ואם תאמינו בכישלון — גם אז יהיה הצדק עִמכם. תלמדו גם שהציפיות שלכם יוצרות את הרף העליון לתוצאות של מעשיכם.

אתם תלמדו תהליך הנקרא "הצד החיובי של הפחד" והוא כולל ארבעה צעדים:

מיקוד (Focus)

מחויבות רגשית (Emotional commitment)

פעולה (Action)

אחריות (Responsibility)

ובראשי־תיבות: ממפ"א (ובאנגלית: FEAR, שפירושו "פחד").

תהליך ממפ"א יעביר אתכם דרך הצעדים ליצירת תוכנית לשגשוג אישי ויצייד אתכם בכלים הדרושים כדי להתגבר על מכשולים וקשיים. תלמדו כיצד להתמקד בדברים שאתם רוצים ואיך להיעשות מחויבים רגשית באופן יסודי ועמוק לאותם דברים. תלמדו גם את ערכו של "טקס הדממה" היומי וכיצד לנקוט פעולה עקבית להשגת מטרותיכם. לבסוף, תלמדו כיצד ליטול אחריות להחלטות המגדירות את התנהגותכם לנוכח האתגרים הבלתי נמנעים שתפגשו בחיים ובעסקים.

על ידי שימוש ברעיונות האלה על בסיס קבוע ועקבי תתעלו מעל הבעיה של המין האנושי. תהפכו להיות לאותם אנשים נדירים היודעים מה עליהם לעשות כדי ליצור עושר ושגשוג, ואכן תצליחו בכך. האפשרויות לחייכם ולעסקים שלכם יהפכו אינסופיות.

ואולי הדבר בעל הערך הרב ביותר הוא שהצלחתכם תבוא מתוככם. הצלחה זו לא תהיה תלויה עוד בתנאים חיצוניים כמו כלכלה משגשגת, קשרים טובים יותר, לקוחות טובים יותר או בוס טוב יותר. הצלחתכם תנבע מתוך אישיות משופרת שלכם, ללא תלות באתגרים מן החוץ.

חִשבו על כך: אם טיפש כמוני יכול להשתמש בכוחה של העקביות כדי לעבור ממציאוּת מרופשת לחיים של עושר ואושר בלתי נתפסים, עד כמה רחוק יותר תוכלו אתם להגיע אם תשתמשו באותו תהליך? כל אתגר שיעמוד בדרככם יחוויר בוודאי לעומת הקושי שיצרתי לעצמי — ושהייתי צריך להתגבר עליו — כדי להשיג עצמאות אישית, מקצועית וכספית. רוב הסיכויים הם שאתם מתחילים מנקודה טובה בהרבה מזו שבה הייתי אני בשנת 1996. ולכן, אם אני יכול לחווֹת את התוצאות המדהימות האלה, תארו לעצמכם מה תוכלו אתם להשיג.

תוכלו להרחיק לכת הרבה יותר ממני. למעשה, תיארתי רק חלק זעיר מן האפשרויות. יש לכם הזדמנות להתבסס על מה שגיליתי אני ולהגיע להבנה ברמה גבוהה יותר, ליצור הצלחה ולסייע לאחרים להצליח כמוכם.

מילים אחדות על יישום התהליך

שום דבר לא ישתנה אם תסתפקו בהבנת הרעיונות המובאים ב"כוחה של עקביות" ולא תיישמו בעקביות את מה שלמדתם, פעם אחר פעם.

לפני שנים אחדות דיברתי עם מנהל התפעול בחברת הדרכה מן הגדולות בעולם. ביקשתי ממנו לומר מהו האתגר הגדול ביותר העומד בפני החברה שלו ובפני החברות הרבות המשתמשות במערכות ההדרכה שלו. תשובתו היתה פשוטה: "יישום. אילו לקוחותינו השתמשו בהדרכה שרכשו מאיתנו, הם היו משפרים במידה שלא תיאמן את הצמיחה ואת פריון העבודה." אלא שהם, כמובן, לא השתמשו.

מנהלים ומקצוענים בשטח המכירות הבאים מתחומים שונים — כולם עומדים בפני אותו אתגר: הכרה בכך שהצלחה אינה עניין של ידע כי אם של עקביות.

במהלך ההדרכות והסמינרים המשתתפים בדרך כלל מתרגשים מהסיכוי להגדיל את המכירות ולהשיג הכנסות גדולות יותר. לעתים קרובות הם יוצאים מעורם מרוב התרגשות. למרבה הצער, לאחר ימים מעטים — בגלל הסחות הדעת הבלתי נמנעות שבחיים ובעסקים — חלקם שוכחים את כל מה שלמדו. ולפני שהם שמים לב, השיטות והתפיסות החדשות על מכירות מעלות אבק יחד עם תוכניות אימונים אחרות למכירות, שלא הוכיחו את יעילותן.

העקרונות בספר "כוחה של עקביות" יסייעו להביא תוצאות יוצאות דופן בעסקים ובמכירות — אולם רק אם תיישמו אותם בעקביות. זהו תהליך מקיף אשר מבטיח תוצאות טובות יותר ככל שאתם מתקדמים בשיטה.

מדוע נכתב ספר זה?

החלטתי לכתוב ספר זה משתי סיבות:

ראשית, לא נראה לי הגיוני לעבור מחיים של ייאוש ועוני לחיים של עושר ושפע בלי לספר לאחרים איך עשיתי זאת. אין סיבה שאחרים לא ייהנו מהצלחה כמו זו שנפלה בחיקי.

הספר איננו מדבר על דבר שקראתי או שאני חושב שעשוי לפעול. הספר מביא את הלקחים שלמדתי בדרכים השפלות של החיים האמיתיים ושל העסקים האמיתיים, ואני חש שזו אחריותי לחלוק את מה שלמדתי עם אחרים.

הסיבה השנייה היא המפגש המקרי שלי עם שני אנשים יוצאים מגדר הרגיל: ד"ר סטיבן ר' קובי, מחבר הספר "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד", והמומחה משכמו ומעלה בתחום של שינוי, טוני רובינס.

הרשו לי להסביר.

כאשר נפטר אבי, ב־10 ביוני 1996 — היום שבו התחלתי את המסע שלי לשגשוג — הספר הראשון שלקחתי לידי היה "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד". כאשר קראתי את דברי החוכמה העמוקים בספר זה חשתי כאילו ד"ר קובי מדבר ישירות אלי. ידעתי שעוד מיליוני בני אדם אחרים חשו כמוני; עם זאת, הדברים השאירו את רישומם עלי באופן שלא ידעתי כמותו לפני כן.

במבט לאחור, העובדה שבהיותי בן 32 בחנתי את עקרונות הליבה שלי בפעם הראשונה בחיי עשויה להישמע מעוררת חמלה. למרות זאת, כאשר קראתי את ספרו של ד"ר קובי, החזון של חיי הֵחֵל ללבוש צורה. התחלתי לחוש בתקווה ואופטימיות למרות הכָּאוֹס והסבל שאפיינו את חיי בין כותלי הכלא.

שנה לאחר שקראתי את "שבעת ההרגלים", הועברתי לכלא פלורנס, הנמצא בקומפלקס של בתי הסוהר הפדרליים בפלורנס, קולורדו. בספרייה שם מצאתי את המפתח ליישום של הדברים שלמדתי. המפתח היה התוכנית כוח אישי של טוני רובינס. כאשר האזנתי לטוני רובינס בשלושים הימים הבאים, נוכחתי שאני חייב לא רק ליצור תוכנית עבור חיי — אני חייב לנקוט פעולה!

התחלתי להוציא את מה שלמדתי מן הכוח אל הפועל בשבע השנים שלאחר מכן. אף על פי שהשינוי שהתרחש בי הוא עדות לעבודותיהם של הוגים וסופרים מחוננים רבים — בין השאר ד"ר ויין דַיאֶר, נפוליאון היל, ויקטור פרנקל, טום הופקינס שאין דומה לו ואחרים — אף אחד לא השפיע עלי יותר מד"ר סטיבן ר' קובי ומטוני רובינס.

שנים רבות אחרי כן, בשנת 2003, שוחררתי מן הכלא ונשלחתי למרכז שיקום לאסירים מורשעים. הגעתי לשם עם חלום בלבד ועם החלטה נחושה להצליח. בתוך שנים אחדות יצרתי לי חיים שהיו בבחינת הפתעה לכל האנשים, אולם לא לי עצמי — משום שראיתי את החיים החדשים האלה בעיני רוחי במשך שנים רבות.

בשנת 2008 כתבתי את כתב היד לספר הזיכרונות שלי, שהכתרתי אותו בשם "הצד החיובי של הפחד". זמן קצר לאחר מכן התחלתי להרהר בשאלה מי הייתי רוצה שימליץ על הספר. שני שמות של אישים מזהירים עלו מיד בדעתי: טוני רובינס וד"ר סטיבן ר' קובי. לא נרתעתי מן העובדה ששני האנשים האלה היו הגדולים בשטח הפיתוח האישי והארגוני בשלושים השנים האחרונות ואני הייתי חדל אישים בלתי חשוב, עבריין שישב בכלא שלוש פעמים; למדתי עוד לפני כן שמיותר להכניס שיקולים מעשיים לחלומות.

בדצמבר של אותה שנה הוספתי שני רכיבים חדשים לתוכנית השגשוג הפרטי שלי כאשר כתבתי לעצמי: "טוני רובינס וסטיבן קובי המליצו על ספרי 'הצד החיובי של הפחד'" — כמשאלת לב, כאילו אכן קיבלתי את המלצותיהם. כללתי את האישור העצמי הזה בטקס הדממה היומי שלי, והאמנתי שאכן דבר זה יכול להתרחש, אף על פי שלא היתה כל סיבה (הגיונית) לחשוב שאי־פעם אפגוש באנשים אלה או אזכה לתמיכתם בספר.

אף על פי כן, חודשים אחדים לאחר מכן — תודות לשיחה שהתחילה בטוויטר והיו לה רק סיכויים מועטים להצליח — טוני רובינס הרשה לי להשתמש בהערות שכתב בטוויטר על ספרי כהמלצות.

מצאתי שראוי לציין את המילים שרובינס בחר להשתמש בהן לתיאור הסיפור שלי. אף על פי שהיו דרכים רבות להגדיר את המסע שלי להצלחה, רובינס כתב, "ברכותַי לרגל המעבר שלך מן הכלא לתרומה (לאנושות)."

הוא לא אמר, "ברכותַי למעבר שלך מן הכלא לשגשוג, לעושר או להצלחה." הוא בחר לציין את התרומה שלי ולהכיר בה.

כאשר קראתי את דבריו, נוכחתי שהחלק החשוב ביותר בסיפור שלי הוא ההזדמנות שהוא מעניק לי לעזור לאחרים. הספר שבידיכם הוא חלק מן התרומה הזאת.

הלֶקח הזה התחזק והתבסס עוד יותר כאשר פגשתי את ד"ר סטיבן ר' קובי.

בחודשים הראשונים של שנת 2009 ניסה משרד יחסי הציבור שלי ליצור קשר עם ד"ר קובי כדי לקבל ממנו המלצה לספר "הצד החיובי של הפחד". אולם חודשים חלפו ולא הצלחנו להתקדם כלל, ולבסוף כבר עמדנו לקראת ההדפסה של הספר.

באותו זמן בערך הוזמנתי לדבר לפני קבוצה קטנה של מנהלים בארוחה החודשית שלהם בקולורדו ספרינגס. רגע לפני שהציגו אותי, קם איש אחד בקדמת החדר והודיע: "כפי שרובכם יודעים, בִתי עובדת עם ד"ר סטיבן ר' קובי. הם יהיו בעיר בחודש הבא; אם מישהו כאן רוצה לפגוש את ד"ר קובי, נא להודיע לי לפני שתצאו מכאן היום."

לא האמנתי למשמע אוזנַי. הצוות שלי ואני ניסינו להגיע אל מישהו מהמקורבים אל ד"ר קובי במשך חודשים; והנה כאן נקרתה בדרכי ההזדמנות לפגוש את האיש עצמו.

באותה הרצאה הזכרתי פעמים אחדות את ההשפעה העמוקה שהיתה לד"ר קובי על חיי. בסיום הדברים ניגש אלי האיש שהודיע על בואו של ד"ר קובי לקולורדו ספרינגס והציע להקדים ולהעביר לד"ר קובי עותק של סִפרִי. הוא גם הציע לקבוע לי פגישה עם האדם שדבריו שינו את חיי באורח כה דרמטי.

התקשיתי להאמין. סוף־סוף תהיה לי הזדמנות לפגוש את ד"ר קובי פנים אל פנים. ואם הוא יקרא את ספרי — ויאהב אותו — אולי אפילו אוכל לגרום לו שימליץ עליו.

חודש לאחר מכן ישבתי מוקסם והאזנתי לד"ר קובי שדן בעקרונות של "שבעת ההרגלים", אשר השפיעו עמוקות על חיי. אחרי ההרצאה היתה לי ההזדמנות לפגוש אותו.

מוחי היה ריק ממחשבות וחיפשתי דבר־מה אינטליגנטי לומר. ד"ר קובי הבחין במצוקתי, חייך ואמר: "אהבתי את הספר שלך."

נשמעתי כמו הילד בקומדיה האמריקאית "אלברט השמן" וגמגמתי, "ג־גם אנ־ני אהב־תי את ספרך." אני סמוך ובטוח שריר נזל מפי על סנטרי.

כיוון שידעתי שאין לי דרך להתגבר על התרגשותי, החלטתי להפסיק לנסות לפעול בקור רוח. הבטתי בעיניו של ד"ר קובי, הוצפתי ברגשות ופרצתי בבכי. ד"ר קובי הבחין במאבק שלי להישאר רגוע, הושיט את ידיו אלי וחיבק אותי.

ואז הוא נסוג לאחור, הביט עמוקות בעינַי, הניח את ידו על לִבי ואמר: "יש לך ייעוד אלוהי." הוא חזר על דבריו פעמיים נוספות: "יש לך ייעוד אלוהי, יש לך ייעוד אלוהי."

"מ־מה?" גמגמתי.

"הסיפור שלך," המשיך, "הייעוד האלוהי שלך הוא לחלוק את סיפורך ולעזור לאחרים."

אלוהים אדירים, חשבתי. הוא מדבר ברצינות? האם אני באמת שומע את הדברים?

דיברנו עוד דקות מעטות — ואז חלף הרגע. אולם לא יכולתי להוציא את דבריו מראשי. בעוד ד"ר קובי מתרחק ממני, הרהרתי עד כמה השתנו חיי מאז הפעם הראשונה שבה קראתי את דבריו בתא הכלא הקר והמנוכר.

ימים אחדים לאחר מכן הסכים ד"ר קובי לכתוב המלצה על ספרי.

אולי הדבר המפתיע ביותר בכל האירועים הללו הוא שד"ר קובי כתב את ההמלצה בתאריך 10 ביוני 2009 — בדיוק 13 שנים מיום מותו של אבי, היום שבו החלטתי לשנות את גורלי.

אני אסיר תודה לטוּב הלב ולנדיבות שגילו כלפַּי טוני רובינס וד"ר סטיבן ר' קובי. הם לא הרוויחו דבר בכך שיצאו מגדרם עבורי — היתה זו נתינה טהורה.

שני הסיפורים האלה — כיצד שני האנשים ההם הגיעו להמליץ על "הצד החיובי של הפחד" — מראים שני דברים:

ראשית, הם מאירים את הנושא העיקרי של ספר זה: למחשבות יש כוח עצום, והגיית מחשבה מסוימת והעלאה בדמיון כחלק מטקס שגרה יומיומי יכולות להביא תוצאות בלתי צפויות בחיים ובעסקים.

שנית, הם שכנעו אותי שאני חייב לספר את סיפורי ולחלוק את הלקח שלמדתי עם אחרים. אני חש חובה לחלוק עִמכם בדיוק איך ניצחתי למרות הסיכויים הקלושים והפכתי את חיי על פיהם, כדי שתוכלו לעשות זאת בחייכם שלכם למרות האתגרים הרבים שכל אחד מאיתנו עומד בפניהם.

אני מקווה שתמצאו שהספר מֵרים תרומה בעלת ערך לחיים שלכם ולעסקים שלכם. כמו כן אני מקווה שתשתמשו בו לגלות ולהגשים את הייעוד האלוהי שלכם.

ספר זה ילמד אתכם על התהליך הפשוט אך רב־העוצמה של כוחה של עקביות, ששינה את חיַי ועסקַי מן הקצה אל הקצה. תלמדו לעבור מידיעה לעשייה. תבינו ותרתמו את מה שבתוככם כדי ליצור תוצאות מדהימות בחיים ובעסקים שלכם.

ספר זה אינו המילה האחרונה והמוחלטת על פיתוח עסקים ופיתוח אישי. לאמיתו של דבר, יש הוגים וחוקרים מבריקים רבים בנושאים של הצלחה והישגים אישיים. אינני אחד מהם.

הדברים המובאים כאן הם רק החוויות האישיות והמקצועיות שלי והלקחים שלמדתי וששינו הכול בחיי. אין לי חבילות של מחקרים המגבים את השיטות שלי. יש לי, לעומת זאת, מאות סיפורים מדהימים של לקוחות שלי שהתגברו על אתגרים ושגשגו למרות קשיים בכלכלה ובעסקים וחרף בעיות אישיות.

העושר והשגשוג במכירות ובעסקים קרובים בהרבה מכפי שאתם חושבים. למעשה, עושר ושגשוג רחוקים מכם רק במחשבה ובפעולה עקבית.

זוהי המהות של כוחה של עקביות — נקיטת פעולות עקביות העולות בקנה אחד עם הדברים שאתם חוזרים ומשננים לעצמכם והתבוננות כיצד פעולות אלה מביאות תוצאות מדהימות בעסקים בלא תלות במציאות השוררת בחוץ.

ברוכים הבאים למסע המדהים של יצירת הצלחה ועושר בקריירה, במכירות ובעסקים. ברוכים הבאים לכוחה של עקביות.