לא מפחדים יותר ממשכנתא

ספר על משכנתא? לא, זה ספר עליכם אז מגיע לכם מזל טוב! החלטתם לרכוש נכס. בין אם זה הנכס הראשון, השני או השלישי שלכם, זהו צעד גדול ומשמעותי הטומן בחובו השקעה גדולה מאוד של משאבים כלכליים ונפשיים. ושלא נדבר על קולות העבר, שמהדהדים לכולנו בראש, בהם הורינו או כל מבוגר אחר שפגשנו בחיינו, התלוננו השכם והערב על איך הבנק שדד אותם לאור יום עם ריביות מופקעות, והמילה "משכנתא" קיבלה מייד צבע של מילת גנאי. ואם זה לא מספיק, אז קולות אלו מן העבר מקבלים גיבוי מקולות ההווה בדמות ההורים, הדודים, הסבים, השכנים וחברים טובים, שפעם לקחו משכנתא ועד היום הם משלמים עליה ריביות גבוהות ולא מוצדקות. כולם מצקצקים בשפתיים וטוענים שככה זה בחיים, אין ברירה כי הכדור נמצא בידיים של הבנק, שרוצה רק לנצל אותנו עד תום. אגב, בזה הם צודקים, הבנק מנצל אותנו כל עוד אנחנו מאפשרים לו. ובכל הדרמה סביב הרעיון של לקחת משכנתא, אנחנו גם זוכרים לקבל את ברכת הדרך על כניסתנו לעולם של גדולים, שבו הולכים לעשוק אותנו עד טיפת השקל האחרונה. נעים מאוד, אילן מזרחי, כלכלן, מרצה ובעל חברת "א.פרימיום בע"מ" לייעוץ פיננסי ומשכנתאות. יליד 1966, נשוי ואב לשני ילדים. "תגיד, ירדת מהפסים? לכתוב ספר על משכנתא?" נפערו לעברי לא מעט זוגות עיניים כאשר ציינתי בפניהם שהשעות הרבות בהן אני ספון בחדר העבודה שלי מוקדשות כולן לכתיבת ספר זה. כשביקשתי להבין מהם, למה לא? התשובות שקיבלתי נעו סביב האמירה החד־משמעית, כמעט, שמשכנתא זו מילה מפחידה. "תודה רבה", הודיתי מקרב לב לכל מכריי, תלמידיי ולקוחותיי הרבים, שתשובתם זו ביססה אצלי את ההבנה שהפחד ממשכנתא הוא סיבה מצוינת לכתיבת עמודים אלה. בשנת 2013 קיבלתי את אחת ההחלטות החשובות בחיי והקמתי את חברת "א. פרימיום בע"מ" - חברה לייעוץ פיננסי ומשכנתאות. עזבתי מקום עבודה נוח עם תנאים טובים ומשכורת לא רעה בכלל כשבליבי החלטה אחת ברורה, לגרום לכל מי שאפגוש אי פעם בדרכי לא לפחד יותר ממשכנתא. החלטתי לצאת לדרך עצמאית מתוך מטרה לצייד כל אדם באשר הוא בכלי המשחק המדויקים בלוח השחמט של הבנק. מהמשכנתא לא צריך לפחד! למשכנתא צריך להסתכל בלבן של העיניים, וכמו כל דבר בחיים, צריך ללמוד ולהבין אותה לעומק, ותאמינו לי, זה הרבה פחות מסובך ממה שנדמה לכם. ורק אחרי שלמדנו אותה, אפשר להסתער עליה. טוב, נסחפתי... רק אז אפשר להסכים לקחת אותה. כן, בדיוק כמו שזה נשמע, אתם אלה שצריכים להסכים לתנאי המשכנתא שמציע לכם הבנק ולא הבנק הוא זה שצריך להסכים להעניק לכם, כלאחר כבוד, את ההלוואה הגדולה והמשמעותית ביותר של חייכם, הלוואת המשכנתא. איזה כיף זה, נכון?! אין ספק שעם כזה מטען נגיע לבנק בדחילו ורחימו, ושם נשב מול פקיד או פקידה ונביט בהם חסרי הבנה ומלאי פחד ואימה, כשעל כתף אחת יושבים כל "המעודדים", ועל הכתף השנייה יושבת התקווה היחידה שיש לנו לרכוש נכס על שמנו. ואותם פקידים ישבו מולנו, מלאים בעצמם ובחיוכים מדושני עונג ותוך זמן קצר הם ימלאו את חלל האוויר הדחוס שבינינו במושגים מעוררי אימה, כמו: פריים פלוס, ריבית משתנה, מסלולים, פירעונות, מחזור ועוד ועוד... ובראש... סלט שלם של מונחים מעולמות אחרים, שיגבירו את החרדה ויגרמו לנו להביט זה לעברה שלו זו בעיניים מצועפות. בלית ברירה נמצא עצמנו מהנהנים בראש כאות הסכמה או הבנה ונרגיש איך החרדה משתלטת על כל נים בגופנו. "רק שהם יאשרו לי כבר את המשכנתא, ואני אסגור את העסקה". נתפלל בלב ובשביל האישור המיוחל נסכים גם לריבית ולמסלולים הכי לא אטרקטיביים. והפקידים, להם יש חוש ריח מיוחד שכזה, שבאמצעותו הם יכולים להריח את חוסר האונים והפחד שלנו עוד מהחניה. לעיתים קרובות הם מנצלים את חולשתנו, הנובעת כולה מעמדת הנחיתות שהכנסנו את עצמנו לתוכה בלי שום סיבה, וגורמים לנו לחשוב שאנחנו צריכים אותם יותר מאשר הם אותנו. זה בהחלט טריק ישן שעובד תמיד במכירות ובטח במכירת משכנתא. וזו לא אגדה. זו המציאות העגומה, שבה נתקלים מדי יום מרבית האנשים שפונים לבנק בכדי לקבל משכנתא. גם אני, לאורך רוב שנות חיי הבוגרים ככלכלן וכבנקאי באחד מהבנקים הגדולים במדינה, זכיתי לראות את חוסר האונים של אותם לקוחות, שראו בבנק את הסמכות העליונה והכול יכולה, שעל פיה יישק דבר. אחרי שלדאבוני הרב, ראיתי איך הבנק מנצל את חולשתם של לקוחות חסרי ידע לטובתו, ואחרי שהתוודעתי ללקוחות חזקים, שלא ידעו לנצל את חוזקתם לטובת קבלת תנאים טובים יותר לצד אלו שכן ידעו לנצל את היתרון היחסי שלהם והצליחו לנהל משא ומתן נוקב, ואגב כך, בצדק או שלא, הרוויחו מהבנק, הבנתי שלרוב בני האדם, ולא משנה כמה נכסים וכמה עסקאות הם עשו בחייהם, חסרה התשתית הטובה והנכונה שעליה אפשר יהיה לצעוד לעברה של דלת הבנק בזקיפות קומה ובביטחון מלא, ומכאן להתחיל לנהל את המשא ומתן על המשכנתא. כילד שגדל במדינת ישראל בשנות השישים והשבעים, הוטמעה בי תפיסת ההורים שהבנק הוא לא אחר מאשר "היכל הקודש", הבנק מקור הידע והסמכות העליונה בכל הנוגע לכספים. "הבנק אמר" או "הבנק יודע" היו משפטים שגורים בביתנו, שלא לדבר על ההכנות שהייתה עושה אימי בבית לפני הפגישה עם פקיד הבנק. והבנק, כמו בית הספר, נתפס גם בעיניי כגוף רציני, שרוצה תמיד רק בטובתנו. תמיד נמשכתי למספרים ולחישובים מורכבים, כבר כנער הייתי משתעשע עם חישובי ריביות ועמלות ומאתגר את עצמי בנוסחאות מורכבות. אחרי השירות הצבאי הסדיר, ניסיתי לממש את כישוריי כטכנאי חשמל, ולמרות שלא הייתי בתחום הבנתי שזה פחות בשבילי. מכאן הדרך לבנק הייתה קצרה. נמשכתי לעבודה בבנק כמו מגנט. ראיתי בעבודה בבנק שליחות ציבורית אפילו, ואני לגמרי לא מגזים. הרי אימא שלי תמיד אמרה שהבנק יודע מה טוב בשבילנו, ולכן ראיתי בעבודה שילוב מנצח בין התעסקות במספרים, בבני אדם ובכוח לנווט אותם למקום מיטיב. כן, נו... נאיביות של בחור צעיר חדור ערכים ומוטיבציה לשנות את העולם. בפועל הדברים היו קצת אחרת. אכן העבודה בבנק, על המחלקות השונות, שילבה התעסקות במספרים לצד מפגש אנושי מרתק וניווט הלקוחות למקום מיטיב. אף שהמקום הזה היטיב מאוד עם הבנק ולא בהכרח, או בכלל, עם הלקוחות. במהלך השנים סיימתי תואר ראשון במנהל עסקים תוך התמחות בתחום המימון, עברתי אין־ספור קורסי הכשרות מנהלים ויש ברשותי רישיון מוסמך לייעוץ פנסיוני/פיננסי. החלום לפתוח חברה לייעוץ פיננסי הלך ונרקם בשעות הרבות בהן ישבתי מול לקוחות חסרי אונים, שביקשו ממני בקול מתחנן כמעט: "אחי, תעשה לי טובה, תן לי הלוואה". אחרי שנחשפתי לאין־ספור חשבונות בנק, מנוהלים טוב יותר או פחות, בעיקר פחות, למדתי עד כמה רובנו רחוקים שנות אור מלדעת להתנהל נכון בכל מה שקשור בפיננסים. שם, בחדר האפור עם החלון הקטן הפונה לכביש הראשי, בין סנדוויץ' טונה להרמת כוסית בחג כזה או אחר, הבנתי שיש לי הרבה ידע שאותו אני רוצה להעניק לאנשים אחרים, שאין להם מושג איך מדברים עם הבנק ובעיקר איך מרוויחים ממנו. היו לי, ואני מודה שעדיין יש לי, חלומות של רובין הוד לשפר את מצבו הכלכלי של כל מי שמוכן לקחת אחריות על חשבון הבנק שלו ועל המשכנתא עבור הנכס הקיים או העתידי שלו. כשפרשתי מהבנק נקראתי להציל את מכון הכושר שהיה בבעלות משפחתי. וכך, מפקיד אפור עם חולצה מכופתרת ותיק מנהלים, עליתי על מדי ספורט וקפצתי, תרתי משמע, לעולם חדש ומרתק בפני עצמו. מאחר שאני טיפוס יסודי, מייד נרשמתי לקורס מאמני חדרי כושר, ואפילו זכיתי בתואר מצטיין הקורס, ומכאן הדרך להציל את מכון הכושר הייתה קצרה. שבע שנים של עבודה מרתקת הביאה את המכון להישגים מרשימים בתחום הפיננסי, שעזרו לי למכור אותו ברווח נאה. משם פניתי לתחום הביטוח ועבדתי כמנהל פיתוח עסקי עבור סוכנים. תחום חדש ומלא אתגרים, שליטש אותי מאוד כמרצה ומנטור. העבודה בחברת הביטוח השלימה לי למעשה את ההחלטה לצאת לחיים עצמאיים ולפעול באמת עבור לקוחות. חברות הביטוח והבנקים הם גופים שמשווקים את עצמם כבעד הלקוח, כשבפועל, כאמור, הם קודם כול, לא אגזים אם אומר, אך ורק עבור עצמם. כשהקמתי את חברת "א. פרימיום בע"מ" שמתי לעצמי למטרה, להעניק ייעוץ פיננסי לאנשים פרטיים ולבעלי עסקים, כמו גם להעניק ייעוץ משכנתאות פרטי ולהכשיר יועצי משכנתא, שינהלו עבור כל לקוח, באשר הוא, את הליך קבלת המשכנתא במסלול שהוא הכי נכון ומדויק עבורו, תוך הבנת מכלול הצרכים והיכולות של מי שעתיד לקחת משכנתא. נכון להיום, על פי מקורות לא רשמיים יש בארץ כאלפיים יועצי משכנתא פרטיים, ואני גאה לומר, שבשנים האחרונות, בכל שנה אני מכשיר כ-250 יועצי משכנתא חדשים. אם פעם יועץ המשכנתא היה אך ורק מטעם הבנק ושל הבנק, בעשור האחרון ציבור לקוחות הבנקים מבין שעם כל הכבוד לבנקים וליועצים המוכשרים שלהם, ואין ספק שהם מוכשרים, בסופו של דבר הם פועלים מטעם הבנק ולמען הבנק. מכאן שהביקוש ליועצים פרטיים, כאלה שיבינו את צורכי הלקוח על בוריים וידעו לנהל עם בנק משא ומתן בכלים של הבנק, הולך וגובר, ואני שמח להיות חלק מהותי מהמהפכה הזאת, ומדי שנה להכשיר כ-250 יועצים ויועצות, שעובדים עם ציבור מגוון של לקוחות פרטיים בכל נושא הייעוץ למשכנתא. אז למה צריך ספר על המשכנתא כשהכול קיים היום באינטרנט? הרי מה הבעיה ללחוץ על כפתור ולהבין?! האמת, אין בעיה, אבל כמה מאיתנו יושבים באמת מול האינטרנט ונוברים בו לעומק אחרי המושגים הקשורים למשכנתא? כמה מתוך כל המושגים האלה הם מדויקים? וכמה הם ניסוחים שיווקיים של בנק כזה או אחר? כנראה שהרוב. "למה אין איזה ספר שמאגד את הכול יחד?" שאלה ששואלים אותי כבר למעלה מעשר שנים. באמת למה?! אז הספר נולד מהרצון שלי לאגד עבורכם במקום אחד את מרבית המידע הרלוונטי בנושא המשכנתא. מידע שיעזור לכם לקחת על עצמכם את אחת העסקאות הגדולות והחשובות שתעשו בימי חייכם בצורה הכי נכונה וטובה שיש. ספר זה מיועד לכל מי שצריך או רוצה לקחת הלוואת משכנתא בין אם היא הראשונה, השנייה או העשירית, או שיש לו כבר אחת והוא רוצה ללמוד ולהבין איך ניתן לשפר אותה, וניתן! לכל החוששים ממספרים, כדאי לשים את הפחד בצד כי בספר לא תמצאו חישובים מסובכים והגדרות מורכבות. הוא כתוב בשפה פשוטה וברורה לכל קורא והוא נכתב, כאמור, מתוך מטרה אחת, למוסס את מסך ערפל הפחד סביב המשכנתא תוך הנגשת המידע, כך שכשתגיעו לבנק תגיעו מעמדה של כוח ולא מעמדה של חולשה. הגיע הזמן שנפנים את העובדה הפשוטה והכל כך נכונה: הבנק צריך אותנו יותר משאנחנו צריכים אותו. בנק בלי לקוחות הוא רק מבנה עם המון תאים. תזכרו שחלק גדול מרווחי הבנק נמצא בעמלות ובריביות שאותן הבנק גובה מאיתנו, בלי בקרה והבנה על מה ולמה, ובעיקר הוא מרוויח, כמובן, מההלוואות הגדולות, כמו הלוואות המשכנתא. בעצם, כל אחד מאיתנו שנכנס לבנק צריך להיכנס אליו בראש מורם ומתוך הוויה שאומרת כולה: אני צריך לבדוק אם הסניף הספציפי הזה, בבנק המסוים הזה, מתאים לי כך שאסכים לתת לו את הזכות לנהל אצלו את החשבון שלי, ולא להפך. דרך הסברים תאורטיים קלילים המגובים בדוגמאות רבות, שכולן הן מקרים אמיתיים מהשטח, תוכלו ללמוד איך לנצח את הבנק. כשהייתי קטן לימדו אותי שכדי לנצח את היריב – בוויכוח, בדיון או במשחק, חשוב ללמוד קודם כול את הכלים שלו, ורק אחרי שמכירים ומבינים אותם היטב, זוכים ליתרון יחסי עליו ובכך מצליחים להגדיל את הסיכויים לנצח. ככה גם עם הבנק, רק בעזרת הכלים שלו תוכלו לנצח אותו ולהרוויח את העסקה הטובה ביותר עבורכם. הספר מחולק לפרקים, כך שתוכלו לבחור אם לקרוא אותו באופן רצוף או לבחור בפרק המתאים בהתאם לצורך האישי שלכם. אני ממליץ לכם לקרוא את הספר בראש פתוח ומלא תשוקה ובעיקר מתוך רצון אמיתי להבין ולקבל את העובדה הפשוטה שעם הספר הזה אתם הולכים לנצח. זכרו תמיד שהאחריות הפיננסית שלכם מוטלת עליכם, ועליכם בלבד. תעשו שהיא תהיה אפקטיבית ורווחית. מוזמנים תמיד לפנות אליי בכל שאלה, הבהרה או בקשה. קריאה מהנה. שלכם, אילן מזרחי, כלכלן, מרצה , מייסד ומנכ"ל חברת "א. פרימיום בע"מ" הערה: כל המידע המופיע בספר זה מטרתו היא להעשיר את ידע הקוראים ואין הוא יכול להחליף ייעוץ פרטני המתחשב בצרכים הספציפיים של כל אדם ואדם. מוצע כי כל קורא ייוועץ באופן אישי עם אנשי מקצוע בטרם יקבל את החלטותיו.