לנצח את אפקט השליליות

פרק 1 כמה רע הוא הרע? איך לגייס את החשיבה הרציונלית

בשלב מוקדם בקריירה שלו, הרבה לפני שפרסם משהו על אפקט השליליות, ערך באומייסטר ניסוי קטן; מי שירצה לגלות רוחב לב יוכל לכנות אותו "ניסוי פיילוט" שבו באומייסטר עצמו היה המדגם. הוא היה באותם ימים במערכת יחסים עם בת זוג שהיתה מבריקה, מקסימה ואוהבת - רוב הזמן. אבל לפעמים היו לה התפרצויות של צעקות שהותירו את באומייסטר מיואש ומבולבל. הוא אף פעם לא שמע את הוריו מרימים את הקול זה על זה, ואף פעם לא היה לו קשר קרוב עם מישהי שיכלה להתפרץ כל כך בקלות. זעמה היה עלול לפרוץ כתוצאה מדברים שבעיניו היו לא יותר מטעויות תמימות, כמו מים שטפטפו על רצפת חדר האמבטיה בזמן מקלחת, או אם שכח לכבות את המגהץ אחרי שגיהץ את החולצות שלו. פעם אחת היא כעסה עד כדי כך שהשליכה צלחת על קיר המטבח וניפצה אותה. הוא ידע שיש לו חולשות, והוא הבין שמערכות יחסים דורשות עבודה, אולם את העימותים האלה היה לו קשה לשאת.

אבל אחריהם היא הביעה חרטה אמיתית. היא היתה מתנצלת, מקבלת את האשמה, ומסבירה ברוגע מדוע הוא הכעיס אותה ומה הוא יכול לעשות אחרת בפעם הבאה. כשהקשיב לה, ספקותיו היו נעלמים למראה הזיו והקסם ששוב קרנו מתוכה. הוא היה חושב על תחילת דרכם המשותפת, על הרגעים המרגשים של גילוי נפש תאומה, וידע שהוא עדיין אוהב אותה. הם היו מתפייסים בלהט ומבטיחים זה לזה להשתדל יותר. היא תעבוד על המזג שלה, והוא ינסה להתחשב בה יותר כבן זוג. הימים הבאים שוב היו טובים, אבל כעבור זמן לא רב המצב שוב הידרדר. כשבאומייסטר הגיב כפי שהיא הציעה שיתנהג כדי לעזור לה, היא ביטלה את מעשיו כתכסיס ונותרה בזעמה כלפיו, והוא גמר בלִבּו לסיים את הקשר. אבל בבוקר שלמחרת תקוותיו התעוררו מחדש.

הוא נוכח שהרע והטוב אינם בהכרח הפכים. הם יכולים להתקיים זה לצד זה, בתחומים נפרדים. הוא ידע שאדם שאוהב צריך ללכת בעקבות לבו. אבל איזה לב באיזה יום? בימים הרעים הוא רצה נואשות להשתחרר, אבל הוא גם לא רצה להיות לבד. הוא גדל במשפחה שבה אהבה נתפסה יותר כחובה מאשר כהנאה, ולכן ההתאהבות היתה עבורו חוויה ששינתה את עולמו. האם תהיה זו פזיזות מצדו לנטוש קשר שהעניק לו מדי פעם מנות גדולות של אושר עז? אם שיעורי הפסיכולוגיה לימדו אותו משהו, הרי שהדבר שלמד בהם היה הקלות שבה יכולים רגשות לערער שיקול דעת. הוא לא בטח בתחושותיו - לא כשהיטלטלו בכזאת עוצמה בין אושר לייאוש. הוא רצה להזמין איכשהו את החלק הרציונלי שבו לשוב להשתתף בשיחה.

כולנו מכירים את ההרגשה הזאת. אתם מנסים להעריך משהו - קשר רומנטי, עבודה, ידידות, פרויקט - ורואים את הבעד ואת הנגד. אתם רוצים לכבד את המחויבות שקיבלתם על עצמכם ולהתמיד. אבל מתי המחיר גבוה מדי? הבטן יכולה להגיד לכם לצאת מהמצב הזה, אבל מכיוון שהרע משפיע על הרגשות בעוצמה רבה יותר מאשר הטוב, תחושת הבטן אינה בהכרח מהימנה. ברגעים קשים, או ברגעים של התלהטות הרגשות, הרע נתפס כגדול יותר. כדי להעריך באופן שקול את הרע מול הטוב צריך להפעיל את החשיבה הרציונלית - את מערכת 2, כפי שמכנה הפסיכולוג דניאל כהנמן את החלק ההגיוני והאִטִי יותר של המוח.1 בטווח הקצר זה דורש יותר מאמץ מנטלי מאשר ההִישמעוּת לתחושת הבטן - למערכת 1 של כהנמן, החלק האינסטינקטיבי והרגשי שנכנע במהירות לכוחו של הרע. אבל בטווח הארוך זה יכול לחסוך גם אנרגיה וגם כאב.

בדילמה הרומנטית הזאת פנה באומייסטר הצעיר לאסטרטגיה הקלאסית שבה משתמשים אנשי מדעי החברה כשהם מבולבלים: איסוף נתונים. הוא פיתח מדד בינארי גס. בכל ערב הוא היה מסתכל על היום שעבר, שואל את עצמו אם הוא שמח שהוא במערכת היחסים הזאת, ומסמן "כן" או "לא" בפנקס. הוא גם הציב לעצמו גבולות. אם יתברר שמספר הימים הרעים גדול ממספר הטובים, אמר לעצמו, זאת תהיה הצדקה ברורה לקטוע את הקשר. אם יהיו לפחות ארבעה ימים טובים על כל יום רע, זאת תהיה הצדקה להישאר יחד. ואם התוצאה תהיה איפשהו בין לבין... אז המצב יישאר לא ברור. הוא הבין שהפרמטרים האלה שרירותיים אבל רצה נואשות להבהיר לעצמו את המצב.

אחרי כמה חודשים של תיעוד ניכר שהיחס נשאר די קבוע - ושהמצב נשאר לא ברור. היו להם יומיים טובים על כל יום רע - יחס שנמצא בדיוק באמצע בין שני הגבולות שהציב. מה לעשות? הוא ראה שמספר הימים הטובים היה גדול משמעותית ממספר הרעים, אבל בימים הרעים הוא הרגיש אומלל יותר מאי־פעם. הוא החליט להיפרד ממנה, וקיבל את ההחלטה לא על בסיס הנתונים אלא על בסיס תחושת הבטן. אבל מאוחר יותר סיפקו מדענים אחרים הצדקה הגיונית להחלטתו - וגם לשיטת המחקר שלו.

עם התיעוד היומיומי שלו בפנקס הוא עלה על רעיון שבהמשך יכונה יחס החיוביות. זהו מספר האירועים הטובים ביחס לכל אירוע רע. היחס הפשוט הזה לא מודד את מלוא המורכבות שיש באהבה או בחיים, אבל הוא כלי מועיל מאוד להבנת אפקט השליליות. הוא מאפשר לחוקרים למדוד את הרע ולאמוד את השפעתו. הוא נותן למטפלים בתחום בריאות הנפש דרך לאבחן בעיות ולהעריך את ההתקדמות.

ואולי חשוב מכול, הוא נותן לכולנו דרך להתמודד עם כוחו של הרע: להשתמש בחלק הרציונלי של המוח כדי להבין את הפחדים ואת החרדות המשתקים שמגבילים את חיינו, שמעוותים את החלטותינו ושהורסים את מערכות היחסים שלנו - ולהתגבר עליהם. כדי לברר מה מצבם של אדם, של זוג או של קבוצה, וכדי להתגבר על הטיית השליליות, נחוצה שיטה לשקול את החיובי מול השלילי כדי לקבוע את עוצמתם היחסית. צריך לשאול: עד כמה רע הוא הרע?

בואו נספור

אחד החוקרים החלוציים שבדקו את יחס החיוביות היה רוברט שוורץ, פסיכולוג קליני שתהה עד כמה הוא ועמיתיו למקצוע באמת עוזרים למטופליהם. הוא רצה מדד מדויק יותר להתקדמות מאשר "אחרי הטיפול הלקוח היה פחות מדוכא". במשך כמה עשורים, החל בשנות השמונים של המאה הקודמת, הוא השווה את התחושות החיוביות והשליליות שעליהן דיווחו אנשים שעברו פסיכותרפיה. הוא מצא שאנשים עם דיכאון קשה נוטים לחוות תחושות שליליות פי שניים מאשר חיוביות, ושניתן לשפר את היחס באמצעות טיפול בשיחות ותרופות נוגדות דיכאון.

בקצה האחר היו אנשים עם תחושות חיוביות 90 אחוזים מהזמן, אנשים שנראו בלתי מציאותיים עד כדי סכנה ונטו לאגואיזם, למַניה ולהכחשה. החיים לא מאושרים ללא הרף, ואנשים בריאים מראים תגובה כלשהי לרע - אבל לא יותר מדי. שוורץ הגיע למסקנה שאנשים עם מספר שווה של תחושות חיוביות ושליליות נוטים להיות "בלתי תפקודיים במידה בינונית", בעוד אצל אנשים עם "תפקודיות נורמלית" היו בממוצע שתיים וחצי תחושות חיוביות על כל תחושה שלילית.2 הממוצע בקרב המטופלים שהגיעו ל"תפקודיות אופטימלית" היה קצת מעל ארבע תחושות חיוביות על כל תחושה שלילית. כל זה נשמע אולי תיאורטי, אבל כשמטפלים נפשיים קיבלו דרך מדויקת יותר למדוד תחושות, זאת היתה התקדמות חשובה בטיפול במצבים מייסרים כמו דיכאון.

חוקרים אחרים מכמתים באורח די לא רומנטי ביטויים לאהבה - או לחוסר אהבה - בין בני זוג. אחת השיטות הפשוטות היתה לספור את מספר הפעמים שבני זוג קיימו יחסי מין ואת מספר הוויכוחים ביניהם. אף אחד מהמספרים לא מגלה שום דבר כשלעצמו: יש זוגות מאושרים שממעטים להתווכח ולא מקיימים יחסי מין לעתים קרובות, ואילו אחרים מרבים לריב ומרבים לקיים יחסי מין כדרך להתפייס. אבל היחס בין הסקס לוויכוחים התברר כמנבא אמין של עתיד הנישואים.3

שיטה שאפתנית יותר היא ספירה של המצבים שבהם בני זוג הסתדרו זה עם זה. הפסיכולוג האריס פרידמן ערך מחקר מוקדם בשנת 1971 שתיעד את ההערות החיוביות והשליליות שבעלים ונשותיהם העירו זה לזה בזמן ששיחקו משחק מלחיץ שדרש שיתוף פעולה.4 הוא מצא מתאם בין מספר ההערות החיוביות והשליליות במהלך המשחק לבין הסיפוק של בני הזוג בנישואיהם. במחקרים אחרים, הפסיכולוג ג'ון גוֹטמן מצא שאצל בני זוג במערכות יחסים לא טובות יש מספר שווה של אינטראקציות רעות וטובות, בעוד אצל אלה שהיו בקשר שיהיה מאושר לטווח ארוך, מספר האינטראקציות הטובות היה גדול פי חמישה ממספר הרעות.5

"יחס גוֹטמן" - היחס של 5 ל־1 - הוכיח את עצמו כאמת מידה מועילה להערכה של קשרים מסוגים שונים מאוד. יש בני זוג מאושרים שאין ביניהם הרבה מפגני חיבה אבל הקשר ביניהם משגשג מפני שאין ביניהם כמעט ריבים; זוגות מצליחים אחרים רבים לעתים קרובות יותר אבל מפצים על כך בהרבה חום וחיבה. באופן בלתי פורמלי, חוקרים קוראים ליחס הזה חוק ה"חמישה זיונים על כל ריב". זאת פשטנות יתר - יש הרבה צורות של חיבה מלבד סקס - אבל זאת דרך מהירה לבדוק את השאלה שביסוד הדברים: האם הטוב עולה משמעותית במשקלו על הרע? יחס גוֹטמן הוא מטרה רצויה עבור זוגות, אף על פי שאין פירושו שהרע חזק פי חמישה מהטוב. מטפלים זוגיים מייעצים לחתור ליחס של 5 ל־1 כיוון שהוא הרבה מעבר לנקודה שבה הטוב והרע מאזנים זה את זה.

כלכלנים התנהגותיים חוקרים יחסי חיוביוּת באמצעות כלי מדידה פשוט ונוח: דולרים. בניסויים שנעשו לפני יותר מחצי מאה, חוקרים שמו לב שאנשים בוחרים לפעמים בהימורים בלתי רציונליים מתוך תאווה להרוויח כסף - ממצא שלא חידש דבר למפעילי בתי הימורים. אבל הניסויים הראו שחוסר הרציונליות בהתנהגותם של אנשים גדל עוד יותר כשיש סכנה שיפסידו כסף. בעקבות מחקריהם של הפסיכולוגים דניאל כהנמן ועמוס טברסקי קיבלה התופעה שם: סלידה מהפסדים, או שנאת הפסד. הם מצאו שרוב האנשים לא מוכנים להמר הימורים מאוזנים על כסף בהטלת מטבע.6 הם לא מוכנים לקבל הימור שבו ייתכן שיפסידו עשרים דולר אלא אם כן ההימור המוצע כולל אפשרות להרוויח כפליים, ארבעים דולר. מדוע? מסקנתם של כהנמן וטברסקי היתה ש"התגובה להפסדים עזה יותר מהתגובה לרווחים מקבילים בגודלם".

אבל יש סיבה נוספת לזהירותם של המהמרים האלה, דבר שהתברר בזמן האחרון לחוקרים אחרים. אנשים לא רק שונאים להפסיד כסף אלא גם לא ממש מאמינים שהטלת מטבע היא הימור עם סיכויים שווים. יש להם תחושת בטן שאם הם יבחרו עץ, תגבר ההסתברות שהתוצאה תהיה דווקא צד הפלי. זה נשמע מטורף - ואין ספק שזה לא רציונלי - אבל זה שכיח בשל הדרך שבה אנשים מדמיינים את העתיד.

אם, למשל, נותנים להם שתי תחזיות מזג אוויר זהות עבור לונדון ומדריד, עם סיכוי של עשרה אחוזים לגשם בכל אחת מהערים, אופייני שבלונדון הם חושבים שהסיכוי לגשם גדול יותר.7 אין בזה היגיון מתמטי, אבל נדמה שהסיכוי לגשם בלונדון גדול יותר מפני שקל יותר לדמיין מזג אוויר גשום באנגליה מאשר בספרד. ככל שהתרחיש מוכּר יותר - ככל שראינו או דמיינּו יותר תמונות שלו - נדמה לנו שיש סיכוי גדול יותר שהוא יתממש.8 האשליה הזאת יכולה לעוות את שיקול הדעת לגבי הטלת מטבע. ניסויים שעקבו אחר תנועות העיניים של מהמרים הראו שתשומת הלב שלהם מתמקדת בפוטנציאל להפסיד יותר מאשר בפוטנציאל להרוויח.9 כיוון שהם מקדישים יותר זמן לחשיבה על ההפסד הם מתחילים להאמין שהסיכוי להפסיד גדול יותר, ולכן הם דוחים הזדמנויות להמר הימורים מאוזנים. הם דורשים סיכויים ביחס של לפחות 2 ל־1, ולפעמים יותר, בהתאם לכמות הכסף שבה מדובר וגורמים אחרים. הכלכלן ריצ'רד תיילר מצא יחסים גדולים הרבה יותר כשהעלה את רמת המשמעות הרגשית של התוצאה.10

כלל הארבעה

ראינו שצריך בין שניים לחמישה דברים טובים כדי לאזן דבר רע אחד. לא מפתיע שהתוצאות בקצה הנמוך של הטווח באות ממחקרים שבהם השתמשו בכסף, מפני שבסיטואציות כאלה קל יותר למוח להתרכז במספרים במקום בתחושות וכך להתגבר על הטיית השליליות. עם כל הכאב שבהפסד של כסף, אדם יכול לומר לעצמו שאת הסיכוי להפסיד מאה דולר מאזן באופן מלא הסיכוי להרוויח מאה דולר. מהמרים נוהגים להתאמן בהתנהגות המבוססת על הסתברות מתמטית במקום על תחושות בטן. לא כל אחד יכול לעשות זאת, אבל בניסויים עם כסף ניכר בבירור שחלק מהאנשים מסוגלים לאזן רווחים והפסדים באופן רציונלי למדי, ולכן היחס הממוצע היה בערך 2 ל־1.

אבל כשלא מדובר בכסף קשה הרבה יותר לערוך השוואות מדויקות, ורוב האירועים הטובים והרעים בחיינו אינם מעוררים תגובות רציונליות כאלה. כפי שהזכרנו, היחס נוטה להיות גבוה מ־2 ל־1 אצל אנשים שמתמודדים עם מחשבות מדכאות או ששקועים בעימותים עם בני או בנות הזוג שלהם. מחקר שעקב אחר מצב הרוח של עובדים במהלך היום הראה שההשפעה הרגשית של כישלון גדולה פי שניים עד חמישה מההשפעה של אירוע חיובי.11 רגשות גורמים לנו להיות פחות רציונליים ולכן הם מגדילים את פגיעותנו לכוחו של הרע.

את מדידות הרווחה הרגשית שערכה הפסיכולוגית ברברה פרדריקסון מזכירים בספרות המדעית לעתים קרובות יותר מאשר את רוב האחרות.12 כשהיתה באוניברסיטת מישיגן, היא ערכה מבחני אבחון לסטודנטים ובהתאם לתוצאות חילקה אותם לשתי קטגוריות: פורחים וקמלים. לפורחים היתה הרגשה חזקה שיש להם תכלית ושליטה בחייהם. הם קיבלו את עצמם והסתדרו היטב עם אחרים, כפי שעלה מתוצאות המבחנים שלהם. הסטודנטים הקמלים התמודדו עם יותר קשיים אישיים והרגישו שהם פחות מעורים בקהילה.

במהלך החודש הבא תיעדו הסטודנטים משתי הקבוצות באופן יומיומי את האירועים הטובים והרעים שעברו. כל ערב הם התחברו לאתר אינטרנט שבו התבקשו לדווח באיזו עוצמה, אם בכלל, חשו רגשות שונים במהלך אותו היום. הרשימה כללה רגשות חיוביים (כמו שעשוע, התפעלות, שמחה, חמלה, סיפוק, הכרת תודה ואהבה) ורגשות שליליים (כמו זעם, בוז, עצבות, מבוכה, אשמה ופחד). כאשר פרדריקסון צירפה את כל הדיווחים היומיומיים התברר לה שלסטודנטים הקמלים היו יותר רגשות חיוביים מאשר שליליים, אבל שיחס החיוביוּת הכולל היה רק 2 ל־1. אצל הסטודנטים המשגשגים היה יחס החיוביוּת הכולל קצת מעל 3 ל־1.

הממצאים משכו תשומת לב מפני שהם הצביעו על התועלת הכללית יותר שבפסיכולוגיה חיובית. פרדריקסון וחוקרים אחרים ערכו עוד קודם לכן ניסויים במעבדה שהראו שכאשר חושפים אנשים לגירויים חיוביים, הם משיגים תוצאות טובות יותר במשימות יצירתיות; הם באמת רואים תמונה רחבה יותר, פשוטו כמשמעו: עיניהם סורקות שדה ראייה גדול יותר במקום להתמקד רק במה שבדיוק לפניהם כמו במקרים שבהם חושפים אותם לגירויים שליליים. פרדריקסון פיתחה את התיאוריה שכינתה "הרחבה ובנייה": רגשות חיוביים מקנים פרספקטיבה רחבה יותר ומאפשרים לבנות כישורים שעוזרים לפרוח אישית ומקצועית. התיאוריה הפכה לאחד הרעיונות המשפיעים ביותר בפסיכולוגיה החיובית, והמחקר עם יומני הסטודנטים הציע לא רק שיטה למדידת רווחתם האישית של בני אדם אלא גם אישוש לרווחתם בחיים הממשיים, מחוץ למעבדה.13

חוקרים המשיכו למצוא יחסי חיוביות דומים כשמדדו השפעות טובות ורעות מסוגים אחרים. אחת המדידות הפשוטות ביותר (והאהובה עלינו מכולן, מפני שזו המדידה שבה השתמש באומייסטר כשהיה בקשר הרומנטי הבעייתי) היא ספירת מספר הימים הטובים והרעים. היו חוקרים שעשו זאת על ידי כך ששאלו אנשים אם עובר עליהם יום טוב, יום רע או יום ממוצע. זה מה שעשה הפסיכולוג רנדי לרסן במחקרים שעקבו באופן יומיומי אחר מצב רוחם של אנשים במהלך תקופות בנות חודש עד שלושה חודשים.14 המשתתפים לא רק זיהו אילו רגשות חיוביים או שליליים הם חווים אלא גם את האירוע הטוב והרע ביותר בכל יום, וציינו באיזו עוצמה השפיע עליהם כל אירוע. לרסן שילב את התשובות כדי לסווג לפיהן כל יום כחיובי או כשלילי בעיקרו. הוא מצא על סמך מכלול הנתונים שלאדם הטיפוסי היו שלושה ימים טובים על כל יום רע.

כדי להיות במצב טוב מהממוצע נחוצים אפוא לפחות ארבעה ימים טובים על כל יום רע. אנחנו חושבים שזאת מטרה מועילה, ולא רק מפני שהיא זהה למטרה שבאומייסטר הצעיר בחר לעצמו כשספר את הימים הטובים והרעים בקשר הרומנטי שלו. מאז הניחוש ההוא של באומייסטר, חוקרים שבו ומצאו שעוצמתם של דברים רעים גדולה לפחות פי שניים מעוצמתם של דברים טובים, ועל פי רוב גדולה לפחות פי שלושה כשמדובר לא בדולרים ובסנטים אלא ברגשות ובמערכות יחסים. כדי שהטוב יעלה במשקלו על הרע דרוש יחס חיוביוּת של לפחות 3 ל־1, ורצוי שהוא יהיה קצת יותר גבוה. לכן אנחנו מציעים כלל אצבע שהתרגלנו לקרוא לו "כלל הארבעה": כדי לגבור על דבר רע אחד נחוצים ארבעה דברים טובים.

אנחנו מציעים את הכלל הזה כאומדן גס. אנחנו לא טוענים שגילינו קבוע אוניברסלי כמו מהירות האור או מספר אבוגדרו. זהו כלל אצבע, לא חוק טבע. הוא לא חל על כל אדם בכל סיטואציה, ולא על אירועים טובים ורעים מכל סוג. יש סוגי דברים רעים שעוצמתם גדולה לאין שיעור. כפי שכבר הזכרנו, יש כמה מילים שליליות - מילים כמו טראומה ורוצח - שאין להן מילה חיובית הפוכה.

אבל פחות או יותר לכל המילים השליליות יש הפכים מפני שאת רוב הדברים הרעים אנחנו מנגידים עם דברים טובים. רוב הזמן אנחנו מתמודדים עם תערובת של חוויות ושל תחושות טובות ורעות, ואנחנו מעריכים את עצמנו ואת הצפוי לנו על ידי שקילה של אלה מול אלה. כלל הארבעה יכול לעזור להעריך מערכת יחסים או מקום עבודה באמצעות אותה שיטה של ספירת ימים שבה השתמש באומייסטר. אם יש לכם ארבעה ימים טובים בשבוע עבודה בן חמישה ימים, בשבוע עבודה אופייני זה יספיק על פי רוב כדי לפצות על יום עבודה רע אחד בשבוע. מובן שיחס כזה של 4 ל־1 לא יהיה מקור לנחמה אם ביום האחרון של השבוע יפטרו אתכם, אבל שבוע שכולל פיטורים לא יהיה שבוע אופייני. הכלל רלוונטי רק כשהאירועים דומים אלה לאלה בממדיהם, כמו ההצלחות והכישלונות הרגילים בעבודה, או מפגני החיבה או העוינות הרגילים בבית. אם מספר הפעמים שאתם מקיימים יחסי מין עם בן או בת הזוג שלכם הוא לפחות פי ארבעה ממספר הפעמים שאתם רבים, מערכת היחסים שלכם די בריאה. אם היחס הוא רק 2 או 3 ל־1, עתידהּ פחות ודאי. ואם היחס הוא 1 ל־1, זה לא שוויון - זאת בעיה.

כשמתחילים שגרה חדשה של שיפור עצמי - למשל כשמחליטים לעשות פעילות גופנית כל יום, או לעבור לתזונה בריאה יותר - כלל הארבעה יכול להיות מטרה מועילה. אנשים בדרך כלל נוטשים את ההחלטות שהם מחליטים לקראת השנה החדשה מפני שהם מציבים לעצמם מטרות לא מציאותיות ומוותרים עליהן אחרי המעידה הראשונה. אנשים שעושים דיאטות נופלים בפח שחוקרי תזונה מכנים אפקט ה"מה זה כבר משנה": "עכשיו, אחרי שכבר חרגתי מהדיאטה עם קערת הגלידה הזאת, מה לעזאזל כבר משנה אם אחסל את כל הקופסה." במקום לדרוש שלמות ולהתייאש כשנכשלים, אפשר לחתור לדבוק במשטר המבוקש לפחות ארבעה מתוך חמישה ימים. יש מקרים שבהם המטרה הזאת לא תהיה מחמירה מספיק - כדי להפסיק לעשן, הכרחי לא פעם לדבוק בהימנעות מוחלטת - אבל קרוב לוודאי שבדרך כלל כדאי לשמור על יחס של לפחות 4 ל־1 בין התנהגויות טובות לרעות.

חשבו על היחס הזה כשאתם חושבים על ההשלכות של מעשיכם. אם תאחרו לפגישה, הגעה לפגישה הבאה בשעה מוקדמת לא תפצה על האיחור. אם תגידו או תעשו דבר מה שיפגע באדם אחר, אל תצפו לכפר על מעשיכם על ידי מחווה אחת של רצון טוב. כשאתם נותנים הערכה אישית לאדם אחר - לבני זוג או לעובדים - תכננו לתת לפחות ארבע מחמאות כדי לאזן כל ביקורת שלילית. (בהמשך יהיה לנו עוד מה לומר על דרכים לשלב מחמאות ועל הזמן הנכון לכך.) אנחנו לא אומרים שאתם יכולים לשלוח ארבעה זרי פרחים כדי לפצות על כל מעשה שלא ייעשה, אבל המשמעות של הכלל היא שזר פרחים אחד ככל הנראה לא יספיק לתיקון הנזק. צריך להוסיף צורות אחרות של פיצוי. אם תזכרו את היחס הזה, תוכלו להיעזר בו כדי להתמודד עם טעויות במערכות יחסים, בעבודה ובשאר תחומי החיים.

כלל הארבעה יכול להיות כלי מדידה שימושי להערכת הצלחתם של חברה או של מוצר. לחברות מצליחות יש בדרך כלל לפחות שלושה לקוחות מרוצים על כל לקוח לא מרוצה, גם לפי סקרים וגם לפי ביקורות אונליין.15 למיליוני העסקים בפלטפורמת הביקורות Yelp‏ יש בממוצע שלוש ביקורות חיוביות (4 או 5 כוכבים) על כל ביקורת שלילית (1 או 2 כוכבים).16 כדי להצליח יותר מהממוצע, צריך אפוא לחתור ליחס חיוביוּת של 4 ל־1 ולתת תשומת לב מיוחדת ללקוחות בלתי מרוצים (נדון בהם בפרק 7).

באופן דומה, צריך להקדיש תשומת לב מיוחדת להתמודדות עם כל פרסום שלילי. לא די בתיקון הבעיות אלא צריך להטביע את הפרסום השלילי בהרבה יותר פרסום חיובי. כך פעלה החברה הבת ההודית של יצרנית השוקולד קדברי כשנקלעה למשבר יחסי ציבור בשנת 2003.17 במהלך חודש אוקטובר - חודש שיא במכירות השוקולד בשל "חג האורות" ההינדי, דיוואלי, החל בתקופה זו של השנה - לקוחות במומבאי דיווחו שמצאו תולעים בחפיסות שוקולד קדברי. ממשלת הודו הודיעה שתערוך חקירה במפעלים של קדברי, וגל של פרסומים בחדשות פגע קשות במכירות של החברה. החקירה זיכתה את המפעלים מאשמה והראתה שהבעיה נבעה מאחסון בתנאים לא הולמים על ידי חנויות שאינן קשורות לקדברי, אבל מנהלי החברה הבינו שלא די בחדשות הטובות האלה כדי לתקן את הנזק שגרם הפרסום השלילי.

החברה פתחה במתקפה רב חזיתית בשם "פרויקט האמון" במטרה למחוק את דימוי החפיסות הנגועות בתולעים. היא הציגה אריזות שוקולד קדברי עם ציפוי אלומיניום - "אטימת טוהר" - וסיפקה לחנויות מכלי מתכת ואמצעי צינון כדי ליצור תנאי אחסון נאותים. היא פרסמה את החידושים במסיבות עיתונאים, בנסיעות ברחבי הודו, בסרטוני וידיאו, על ידי מתן חסות לחידון לילדים בטלוויזיה ובמודעות בעיתונים באחת־עשרה שפות. היא העלתה מסע פרסום בטלוויזיה, בעלות כספית עצומה, בהשתתפות כוכב הטלוויזיה אמיטאב באצ'אן שסקרי צרכנים הצביעו עליו כעל אחד משני האנשים שנתפסו כאמינים ביותר בהודו (האחר היה ראש הממשלה). הפרסומות הראו אותו מבקר במפעלים של קדברי, בודק את האריזה החדשה, ומבטיח לנכדתו שהממתק בטוח. המתקפה הרב זרועית גברה לבסוף על הפרסום השלילי, שיקמה את המכירות של קדברי, והעניקה לסטודנטים לעסקים בכל העולם דוגמה לניתוח של ניהול משבר אפקטיבי.

בדברינו עד כה על כלל הארבעה לקינו אנו עצמנו בהטיית השליליות כשהדגשנו את תשומת הלב שעליכם להקדיש לטעויות ולבעיות של עצמכם. אבל יש לכלל עוד צד - לקח חיובי שצריך לזכור כשחושבים כיצד להגיב לבעיות חיצוניות: זכרו שאפקט השליליות עלול לעוות את שיקול הדעת שלכם, ושניתן להתגבר על הדחפים האי־רציונליים של המוח.

אמונות טפלות מבוססות במידה רבה על אפקט השליליות. אם יקרו לכם כמה דברים טובים אחרי שחתול שחור יחצה את דרככם, ספק אם בכלל תשימו לב, אבל דבר רע אחד יכול לנטוע בכם לעד אמונה טפלה. אמנם יש אמונות טפלות חיוביות, כמו האמונה שפרסת סוס או רגל של ארנבת מביאים מזל טוב, אך רובן שליליות, כפי שרוב הסיפורים על העל־טבעי הם סיפורים על דברים מפחידים. סקירות של פולקלור ומיתולוגיה מרחבי העולם מצאו הרבה יותר אזכורים של אלים ושדים רעים מאשר של אלוהויות, מלאכים ופיות טובים.18 בניסויי מעבדה, פסיכולוגים מצאו שאנחנו לא רק מקדישים תשומת לב רבה יותר לאירועים רעים אלא גם נוטים לייחס אותם לכוחות מהחוץ.19 כאשר יש לקבוצת בייסבול שורה של עונות טובות, מייחסים את ההצלחה לכישורי השחקנים, אבל כשיש תקופה ארוכה של הפסדים, האוהדים נאחזים בהסברים כמו "קללת הבמבינו" או "קללת Billy Goat‏" (שלהן ייחסו את רצפי ההפסדים של הבוסטון רד סוקס והשיקגו קאבס).

אפילו כשאנחנו לא נאחזים בעל־טבעי אנחנו מייחסים עוצמה יתרה לאירועים רעים מבודדים, אבל כדי לפצות על כך אפשר להיזכר בכלל הארבעה. כשאתם נפגעים קשות מעלבון או מדברי ביקורת, הזכירו לעצמכם שייתכן שהסיבה להרגשה היא לא היעדר הכישורים שלכם אלא הטיית השליליות. במקום לחשוב באופן אובססיבי על הערה לעגנית במדיה החברתית, גללו את הדף וקראו שוב ארבע מחמאות שקיבלתם. כשאתם כועסים על חבר שאכזב אתכם, אלצו את עצמכם להיזכר במקרים שבהם אותו חבר התנהג כפי שהייתם רוצים שיתנהג.

היזהרו במיוחד בשיפוטים הנוגעים לקבוצות חיצוניות. הרבה מהקיטוב הפוליטי של זמננו נובע מזעם שמעוררים מעשים בודדים ומנוצלים על ידי הצד האחר. לפני שאתם מסיקים מסקנות על בסיס סיפור מחריד על מהגר כלשהו, חשבו על ארבעה מהגרים אחרים שאתם באים עִמם במגע יומיומי. לפני שאתם מבטלים רפובליקאים כגזענים או דמוקרטים כמרקסיסטים, חשבו על אלה שבמשפחתכם. לפני שאתם מתייאשים בגלל החדשות, זכרו שעיתונאים ופוליטיקאים לא עומדים בפיתוי של ההכללות הכוזבות. הם נוטים להציג אירועים נדירים כנורמה, במקום להסתכל על התמונה הכוללת. הם יתמקדו ברצח סנסציוני אחד במקום במגמות שמראות שרוב אזורי המגורים דווקא בטוחים.20 הם יתייחסו למפעל אחד שנסגר כאל מקרה המשקף את הידרדרות מצב התעשייה - וכתירוץ להנהגת מדיניות סחר פרוטקציוניסטית - כאשר לאמיתו של דבר, הייצור במדינה דווקא הולך וגדל כבר עשרות שנים (זה המצב באמריקה, ורוב האמריקאים אינם מודעים לכך).21

אי־אפשר להתגבר על כלל הארבעה, מפני שלאירוע רע אחד תהיה השפעה רגשית עזה יותר מאשר לכמה אירועים טובים, אבל אתם לא חייבים לבסס שיפוט לטווח הארוך על תחושות בטן כאלה. אם דבר אחד משתבש, אל תפרשו אותו כאות לאסון בלתי נמנע - בין שאתם מתמודדים עם מכשול בחיים האישיים או מהרהרים במצב העולם. אם ברוב הימים, מהדורת החדשות נפתחת באירוע רע, בכל זאת מתרחשים יותר מארבעה דברים טובים על כל דבר רע שקורה ולכן חייהם של רוב האנשים בעולם הולכים ומשתפרים. וזאת הסיבה לכך שכאשר מאבדים את הפרספקטיבה ומגיבים לרע בעוצמה מופרזת, התוצאה עלולה להיות החמרה של המצב.

מכורים לבטיחות

בין כל צורות ההתמכרות, הצורה היקרה מכולן היא זו שמקבלת את תשומת הלב המעטה ביותר: ההתמכרות לבטיחות. כיוון שאנחנו מקדישים תשומת לב כה רבה לדברים רעים - אנחנו חיים אותם מחדש, מדמיינים אותם, נמנעים מהם - אנחנו מאפשרים לפחד לנהל את חיינו והופכים לזהירים במידה לא רציונלית. אנחנו מתמקדים בהימנעות מסכנה ברורה אחת עד כדי כך שאנחנו לא מתכוננים למכשולים פחות בולטים לעין. אנחנו מוותרים על הזדמנויות למצוא אושר והצלחה בחיינו האישיים ומאמצים מדיניות ציבורית שבאופן פרדוקסלי דווקא מצמצמת את בטיחותנו.

חשבו איך הגיבו הציבור והממשל בארצות הברית לחטיפות המטוסים ב־11 בספטמבר 2001. עד לאותו הבוקר, האסטרטגיה הטובה ביותר עבור הטייס היתה לאפשר לחוטפים להשתלט על המטוס, מפני שההנחה היתה שהחוטפים ירצו להנחית אותו בבטחה ולא למות יחד עם כל שאר האנשים שבו. זאת היתה הנחה מוטעית וטרגית שיצרה את הפגיעוּת שאפשרה ב־11 בספטמבר לחוטפים לפגוע עם שלושה מטוסים במטרות. אבל המטוס הרביעי לא הגיע למטרה שייעדו לו החוטפים מפני שנוסעים השתלטו על החוטפים אחרי ששמעו על ההתקפות הקודמות והבינו עד מהרה שהטקטיקה דורשת תגובה חדשה: לא לאפשר לחוטפים להטיס את המטוס.

מאותו רגע ואילך, טרוריסטים לא יכלו עוד להישען על האסטרטגיה הזאת. אפילו אם הנוסעים אינם מוכנים להתערב, הטייסים יכולים פשוט להסתגר בתא הטייס ולהתעלם מדרישות החוטפים. החדשות הטובות היחידות ב־11 בספטמבר היו שאיום הטרור החדש הזה על מטוסים הפך בו ביום לבלתי רלוונטי.

אלא שהחדשות הרעות המחרידות שיבשו את שיקול הדעת של כולם. בשל פחד מפני חטיפה נוספת הופסקו כל הטיסות למשך יומיים, דבר שהעניק לטרוריסטים עוד ניצחון תעמולתי וגרם לשיבושים כלכליים גדולים יותר מהפיגועים עצמם. כאשר הטיסות התחדשו, נאסר על נוסעים לעלות למטוס עם קוצצי ציפורניים ועם מספריים, כאילו מישהו יכול להשתמש במכשירים כאלה כדי לחטוף עוד מטוס. במהלך מהיר שנועד להגן על הנוסעים במטוסים יצר הקונגרס בירוקרטיה מנופחת לסינון נוסעים - ה־TSA‏, מִנהל הביטחון בתחבורה (Transportation Security Administration) - שעם הזמן נודע באי־יעילותו ובחוסר יכולותיו לבצע את תפקידו, ושבזבז יותר מ־50 מיליארד דולר במהלך העשור שלאחר מכן.22 ה־TSA, שנוסעים מתוסכלים קוראים לו Thousands Standing Around ("אלפים סתם עומדים"), נכשל פעם אחר פעם בבדיקות של יכולתו לזהות איומים אמיתיים כמו פצצות במטען.23 מומחים לבטיחות בתעופה הבינו מלכתחילה כמה הוא טיפשי, והזהירו את הקונגרס האמריקאי בשנת 2001 שבירוקרטיה ריכוזית תהיה הרבה פחות אפקטיבית מאשר המערכות המבוזרות שהיו נהוגות בישראל ובמדינות אחרות עם ניסיון במלחמה בטרור.24

אבל אחרי 11 בספטמבר, הקונגרס היה שרוי בפניקה שלא אפשרה לו לפעול באופן רציונלי, וגם הציבור האמריקאי היה באותו מצב. בשנה שלאחר הפיגועים, מיליונים נמנעו מטיסות ובחרו במקום זאת לנסוע ליעדיהם במכוניות, והתוצאה היתה מה שנקרא "11 בספטמבר, המערכה השנייה". כיוון שנסיעה במכונית מסוכנת יותר מטיסה, התוצאה של המעבר ממטוסים למכוניות, לפי ההערכות, היתה מותם של 1,600 בני אדם נוספים.25

ההתמכרות לבטיחות היא בעיה אפילו כשהסיכונים הרבה יותר קטנים ואפילו אצל אנשים שיש להם כל המומחיות והתמריצים לקבל החלטות נבונות. כל שחקן גולף יודע ש"בירדי" (חבטה אחת מתחת למספר חבטות התקן של הגומה) מפצה באופן מלא על "בוגי" (חבטה אחת מעל התקן). אבל אפילו מקצועני הגולף הטובים ביותר לא משחקים כאילו הם מאמינים בזה. הם חושבים שחשוב יותר להימנע מבוגי מאשר לעשות בירדי. "אתה אף פעם לא רוצה להזדקק לעוד חבטה," הסביר פעם טייגר וודס. "ההבדל הפסיכולוגי בין הזדקקות לעוד חבטה לבין השגת בירדי - אני פשוט חושב שהוא גדול יותר אם לא עוברים את התקן."26 אבל כניעתם של וודס ושל מקצוענים כמותו לכוחו של הרע דנה אותם לתוצאות גרועות יותר, ולפרסים כספיים קטנים יותר. זה מה שמצאו הכלכלנים דווין פופ ומוריס שווייצר כשניתחו מיליוני "פאטים" של שחקני הגולף.

כאשר יש לשחקני הגולף המקצוענים האלה הזדמנות לעשות בירדי, הם מתנהגים בצורה שונה מכפי שהיו מתנהגים אם היו מנסים להגיע לגומה בדיוק במספר חבטות התקן. במקום לחבוט בעוצמה המתאימה כדי שתביא את הכדור לגומה, הם מרככים את החבטה ובדרך כלל מביאים אותו למרחק קצר מהגומה, וכך מבטיחים לעצמם חבטה קלה נוספת שתבטיח שלא ייאלצו להשתמש ביותר חבטות ממספר התקן. הם עושים זאת כדי לא להסתכן בהבאת הכדור למרחק גדול עד כדי כך שידרוש שתי חבטות נוספות ויביא אותם לבוגי - המצב שממנו הם סולדים כל כך. אמנם האסטרטגיה הזאת עוזרת להם להימנע מבוגי, אבל לעתים קרובות הם מחמיצים בשל זאת בירדי, כך שבסוף התחרות, המצב האופייני הוא שהם בפיגור של חבטה אחת אחרי המצב שהיו נמצאים בו אם היו חותרים להגיע למצבי בירדי. הכלכלנים חישבו ומצאו שבמהלך עונה שלמה, הפחד מפני מצבי בוגי עולה לשחקן מקצועי מהמובילים יותר מ־600 אלף דולר בפרסים כספיים.27

ההתמכרות לבטיחות בקרב מאמני פוטבול מקצועי באמריקה גדולה עוד יותר. הם לומדים ללא הרף את נתוני הביצועים הסטטיסטיים בחיפוש אחר כל יתרון קטן - כל דבר שיעזור להשיג יותר נקודות ויצדיק את המשכורות שלהם, שגובהן מיליוני דולרים. ואף על פי כן, מדי שבוע, כשעליהם לקבל את ההחלטה מה לעשות בניסיון (דאון) הרביעי כשנותר לשחקנים רק מרחק קצר עד לפירסט דאון או לטאצ'דאון, הם חוזרים על אותה טעות בסיסית. כשהם צריכים להתקדם רק יארד או שניים כדי לשמור על הכדור בידיהם, בדרך כלל הם מסרבים "ללכת על זה", ובמקום זאת הם שולחים את הבועט לבעיטת הרחקה (פאנט), לעבר הצד של הקבוצה היריבה, ומקריבים את ההזדמנות לשמור על הכדור כדי לשפר את עמדתם במגרש בערך בארבעים יארד.

הטרייד־אוף הזה היה כדאי בעבר הרחוק, כאשר הניקוד שצברו במשחקי פוטבול היה נמוך, כשההגנה שלטה והיה קשה לקבוצות להתקדם. אבל אין היגיון בהיצמדות למסורת הזאת במציאות של ימינו, מציאות של מתקפות המתנהלות במסירות כדור ומתקדמות במהירות רבה. אחרי שעיבדו נתונים מאלפי משחקים בליגת הפוטבול הלאומית, אנליסטים שבו והגיעו למסקנה שאלא אם כן קבוצה לכודה עמוק בטריטוריה שלה, הבחירה בבעיטת הרחקה בדאון הרביעי כשנותר לה רק מרחק קצר היא אסטרטגיה גרועה, מפני ששיפור העמדה על המגרש הרבה פחות מועיל מאשר הזדמנות להמשיך להחזיק בכדור ולהשיג נקודות.28

גרג איסטרברוק, בעל הטור Tuesday Morning Quarterback, חישב שקבוצה אופיינית בליגת הפוטבול הלאומית היתה מנצחת במשחק אחד נוסף בכל עונה אם היתה מסתכנת יותר בדאון הרביעי - ולעתים קרובות די במשחק אחד כדי לקבוע אם קבוצה תמשיך לפלייאוף או תעוף.29 עצתו לקבוצות היא "ללכת על זה" בדאון הרביעי כשנותר לשחקנים רק מרחק קצר להשלמה מוצלחת של המהלך (fourth and short) אלא אם כן הם בתוך קו עשרים היארד שלהם. המסקנה מעיבוד נתונים ב"ניו יורק טיימס" היתה שכאשר קבוצה צריכה להתקדם רק יארד אחד, היא צריכה "ללכת על זה" בכל מקום במגרש מעבר לקו שמונת היארדים שלה.30 ההמלצה הזו אולי נשמעת פזיזה, אבל במצבים כאלה רוב הסיכויים שהמהלך יהיה לטובת הקבוצה; היא יכולה לצפות להצליח פעמיים על כל ניסיון שייכשל.

אבל יחס של 2 ל־1, כפי שראינו, בדרך כלל אינו מספיק כדי להתגבר על הטיית השליליות. מאמן יודע שאם יחליט ללכת על זה ויצליח, הוא ייהנה מקרדיט מסוים, אבל שהמהלך לא צפוי להיכנס לשידורים החוזרים של רגעי השיא במשחק. לעומת זאת, אם הניסיון ייכשל והקבוצה האחרת תשיג נקודות, יהיה לכישלון משקל פסיכולוגי רב. שדרני הספורט יאמרו על המאמן שהוא פזיז ונמהר ויזהירו ש"אובדן המומנטום" יכול להיות "נקודת המפנה" במשחק.31 אם הקבוצה תפסיד במשחק שהיה קרוב לשוויון, ההפסד ייוחס לניסיון הכושל בדאון הרביעי וישודר שוב ושוב.

לכן משחק חכם דורש אומץ לב מצד המאמן. לשם כך דרוש מאמן שאינו חושש לנתץ אלילים - ושלא פוחד לאבד את עבודתו - מישהו כמו ביל בליצ'יק, מאמן הניו אינגלנד פטריוטס שנודע בניצחונותיו בסופרבול ובתחכום האסטרטגי שלו. אבל אפילו בליצ'יק בוחר "ללכת על זה" רק לפעמים - בדאון הרביעי, כשנותר לקבוצה רק מרחק קצר - והמוניטין שלו אינם מגינים עליו מפני ביקורות השדרנים והאוהדים כאשר הניסיון נכשל. מאמנים נוספים בדקו את המספרים ואמרו שהם מתכננים להסתכן יותר בדאון הרביעי, אבל כשמגיע הרגע לעשות את זה, קשה להם לממש את תוכניתם.

מאמן יכול לנסות לומר לעצמו שההסתברות לטובתו, אבל כשהוא רואה לנגד עיניו את התמונות מסרטוני רגעי השיא של משחקים, הרבה יותר קל לו לדמיין כישלון מאשר הצלחה - ולכן, כמו בניסויי הטלת המטבע, תחושת הבטן שלו גורמת לו להפריז בהערכת הסיכוי לכישלון. אפילו אם יגיע למשחק כשהוא נחוש בדעתו לבחור במהלך הנבון מבחינה סטטיסטית, כשיגיע הרגע, הוא ירגיש רתיעה. הוא יחפש תירוץ ללכת על בטוח ויגיד לעצמו שהסטטיסטיקה לא רלוונטית למצב הנתון משום שההגנה של הקבוצה היריבה חזקה כל כך, או משום שאחד השחקנים שלו נפצע, או שלרץ האחורי (ראנינג בק) שלו יש יום רע. הוא יתעלם מהמספרים, ישלח את הפאנטר (המרחיק) לבעיטת הרחקה, וינשום לרווחה. יקרה מה שיקרה, אף אחד לא יאשים אותו על שהלך על בטוח. כוחו של הרע ניצח.

אבל יש מאמן פוטבול שמצא דרך להתגבר על זה, ואת האסטרטגיות שלו כדאי ליישם גם מחוץ למגרש.

פשוט ללכת על זה

כששואלים את קווין קלי איך נהפך למאמן שאף פעם לא הולך על בעיטות הרחקה, הוא מספר קודם כול על הרגלי הקריאה שלו.32 הוא מקדיש פחות זמן לספרים על פוטבול מאשר לספרים על פסיכולוגיה ועל כלכלה התנהגותית. הוא מבין היטב את עקרון הסלידה מהפסדים.

ברור לו שכוחו של הרע יכול לגרום לכל אחד, אפילו לו עצמו, להתנהג באופן אי־רציונלי. מעט לפני שדיבר איתנו הוא ניסה לחבר כבל טעינה לטלפון שלו, ובניסיון הראשון הכניס אותו בכיוון ההפוך. "יש לי הרגשה שאני עושה את הטעות הזאת כמעט בכל פעם," אמר. "אני יודע שהסיכוי לחבר אותו נכון בניסיון הראשון צריך להיות חמישים-חמישים, אבל יכולתי להישבע שאני עושה את הטעות הזאת 90 אחוזים מהפעמים. מדהים איך החשיבה של כולנו כל כך שלילית."

כדי להתגבר על ההטיה הזאת בעבודתו, קלי אימן את עצמו להסתכל על הדברים מנקודת ראות אחרת. האימונים והביצוע לא היו קלים, אבל כשהתמנה למאמן באקדמיית פּוּלָסְקִי בליטל רוק, ארקנסו, הוא החליט שזה הכרחי. הוא אמור היה להפוך את נבחרת התיכון מסתם נבחרת לטוענת לאליפות, אבל בתי הספר שהנבחרת התחרתה מולם היו גדולים יותר, עם מאגרי כישרונות גדולים יותר, ולא היתה דרך לבטל את מצב הנחיתות הזה. אך התחוור לו שיש לו יתרון פסיכולוגי אחד על פני הנבחרות היריבות: "לא כל כך אכפת לי מה אנשים אומרים כל עוד אני חושב שאני עושה את מה שנכון לעשות." הוא היה מוכן לנסות לעשות דבר בלתי שגרתי אפילו אם בתגובה יזכה לביקורות ולקריאות גנאי.

לפני תחילת העונה הוא למד את הנתונים הסטטיסטיים וכפה על עצמו להתמקד בדברים הטובים שיכלו לקרות לקבוצה ש"הולכת על זה" בדאון הרביעי. זאת היתה גרסה משלו לאסטרטגיה שנבדקה בחלק מניסויי הטלת המטבע שערכו פסיכולוגים. כפי שהזכרנו קודם, אחת הסיבות לאמונה הבלתי רציונלית שאנשים מחזיקים בה שבהטלת מטבע הסיכויים נגדם היא שהם חושבים יותר זמן על האפשרות שיפסידו מאשר על האפשרות שיזכו. כאשר חוקרים דחקו באנשים להקדיש משכי זמן שווים לחשיבה על זכיות, התנהגותם בהימורים הפכה בעקבות זאת לרציונלית יותר. קלי השיג את אותו אפקט על ידי חשיבה על הנקודות הנוספות שישיג אם "ילך על זה" באופן עקבי בדאון הרביעי. מובן שעל הנייר היה לגישה הזאת יתרון, אבל הוא ידע שבמהלך המשחק הוא יהיה פגיע לפחדים שבאים מהבטן, פחדים שיגידו לו ללכת על בעיטת הרחקה.

"אני רוצה לקבל כמה שיותר החלטות לפני המשחק, לפני שהרגשות לוקחים פיקוד," הסביר. "כשמסתכלים על התמונה הקטנה, הגיוני ללכת על בטוח בדאון הרביעי. כך האוהדים לא יתרגזו ולא צריך להתמודד עם שאלות קשות של עיתונאים במקרה של כישלון. אבל צריך להסתכל על התמונה המלאה ולראות כמה נקודות משיגים לאורך זמן."

משום כך קבע לעצמו קלי כלל פשוט: בלי בעיטות הרחקה. הכלל שלו הותיר מקום לחריגה ממנו רק בכמה סיטואציות מוגדרות, למשל בשניות האחרונות של המחצית, כשהקבוצה קרובה לקו השער של עצמה ואין זמן להשיג נקודות אפילו אחרי זכייה בדאון הראשון. במהלך העונה הראשונה שלו קרה בממוצע פעם אחת במשחק שהקבוצה שלו השתמשה בבעיטת הרחקה. בהמשך הוא החמיר את הכלל והביא את הקבוצה לשימוש בבעיטת הרחקה רק פעם בעונה. הוא לא "הולך על זה" רק בדאון הרביעי וממרחק קצר. אפילו אם זה דאון רביעי ושלושים יארד על קו היארד האחד של הקבוצה שלו הוא נצמד לכלל שלו נגד בעיטות הרחקה.

החיים מסובכים יותר מפוטבול, אבל גם מחוץ למגרש אפשר להפיק תועלת מהטכניקה הזאת על ידי הוצאת החלטות מידינו: עלינו להגדיר את הכלל מראש במקום לסמוך על התחושות שלנו ברגע ההתרחשות. כלל פשוט - אם אני בסיטואציה x, אעשה y - יכול לעזור לכם להימנע מההתמכרות לבטיחות ומהתנהגויות אחרות המנוגדות לאינטרסים שלכם ונגרמות על ידי אותה בעיה - התעלמות מהתמונה הכוללת. זוהי הגנה נגד הטיית השליליות - כלל שהמוח הרציונלי יכול להשתמש בו נגד דחפים אי־רציונליים.

כמו מאמני פוטבול, גם אנחנו לעתים קרובות מושפעים יותר מאפשרות ברורה להרוויח בטווח הקצר מאשר מתועלת ארוכת טווח מעורפלת. זאת הסיבה שבגללה דחיינים גולשים ברשת במקום לעבוד על פרויקט שצריך להסתיים בחודש הבא. זאת הסיבה לכך שמעשנים ואלכוהוליסטים בוחרים בהנאה המיידית על פני בריאותם בעתיד. הדרך להיחלץ מכל התמכרות שהיא - מהתמכרות לבטיחות כמו מהרגלים מזיקים - היא לפעול לאור כלל במקום מתוך דחף.

כשאתם בסיטואציה שאי־אפשר לפעול בה לפי כללים, אתם יכולים להוציא את ההחלטה מידיכם על ידי ציות להנחיות של מישהו אחר. בניסויי הסלידה מהפסדים בהימורים, כשאנשים נשאלו כיצד כדאי לאדם אחר להמר הם קיבלו החלטות נבונות יותר מאשר המהמר עצמו.33 האנשים שלא נדרשו להמר בעצמם לא פחדו להפסיד את כספם שלהם, ולכן כשרוב הסיכויים היו להצליח הם היו נכונים יותר להמר, ולבחור בהימורים נועזים יותר.

זה היה ממצא חשוב מפני שהוא הראה שהטיית השליליות אינה משפיעה על כל ההחלטות באותה מידה. האפקט חזק יותר כשמדובר בדברים שחשובים לנו יותר, כמו השמירה וההגנה על עצמנו, ואפשר לשער שזה מה שקורה גם לגבי בני זוג ובני משפחה. אבל אם ההחלטה עוסקת באדם זר, כמו בניסויי ההימורים, המוח פחות מושפע מההטיה.

לכן, כשעליכם לקבל החלטה מכל סוג שהוא שעלולה לעלות לכם ביוקר, אתם יכולים להימנע מההתמכרות לבטיחות על ידי הקשבה למישהו אחר שמבין את הסיכונים אבל שלו עצמו אין מה להפסיד - חבר לעבודה, ידיד או יועץ. בשוק המניות, למשל, אחת השגיאות השכיחות ביותר של משקיעים היא להמשיך להחזיק במניה שנופלת במשך זמן יותר מדי ממושך מתוך חוסר רצון למכור אותה בהפסד. זאת גרסה של הכשל שכלכלנים מכנים "כשל העלויות השקועות", המתרחש כאשר אנשים או חברות מסרבים לוותר על פרויקט שנידון לכישלון מפני שאינם רוצים לקבל את העובדה שכל הזמן והכסף שהשקיעו בו היו לחינם. מצבם יהיה טוב יותר אם היו פועלים לצמצום ההפסדים, אבל החלטה כזאת כואבת עד כדי כך שלעתים קרובות לא מקבלים אותה עד שנכנס לתמונה גורם מן החוץ עם פרספקטיבה שונה - ובלי נגיעה אישית להפסד.

כאשר קלי הצליח להתגבר על "ההתמכרות לבטיחות", וכשהתחיל ללכת בעקבות כלל המבוסס על ניתוח של מומחים אחרים, התברר לו שהערכתם של הסטטיסטיקאים את גודל היתרון היתה הערכת חסר. כפי שהם ניבאו, השחקנים שלו דווקא נחלו הצלחות בדאון הרביעי כשנותר להם רק מרחק קצר, ולעתים קרובות אפילו בדאון רביעי ממרחק גדול, והתוצאה היתה מהלכים מוצלחים שלא רק פיצו על המהלכים שנכשלו אלא הובילו בסך הכול לניקוד גבוה יותר. וזה לא הסתכם בכך. יתרון צדדי נוסף היה הדרך שבה התאמנו השחקנים במהלך השבוע. הם כבר לא נאלצו להתאמן על בעיטות הרחקה, דבר שנתן להם עשרים וחמש דקות נוספות בכל יום לעבודה על מהלכים אחרים. ועוד יתרון היה גמישות רבה יותר במהלך המשחק. כשמתקפה קונוונציונלית נמצאת בדאון השלישי ובמרחק גדול, ההגנה של הקבוצה היריבה יכולה להתרחק מקו המגע, בכוונה להתמקד בעצירת מסירה במקום בריצה, מתוך ידיעה שלהתקפה נותרה הזדמנות אחת בלבד. ההגנה מול הקבוצה של קלי קשה הרבה יותר, מפני שהשחקנים יכולים לעשות כרצונם בדאון השלישי - לרוץ או למסור, ממרחק קצר או גדול - מפני שהם יודעים שתהיה להם הזדמנות נוספת בדאון הרביעי.

הקבוצה מפיקה תועלת גם מאפקט פסיכולוגי בלתי צפוי. מאמנים אוהבים לדבר על "גורם המורל" כשהם מסבירים מדוע הם לא מקשיבים לסטטיסטיקאים. זהו אחד התירוצים הסטנדרטיים שלהם להליכה על בטוח בדאון הרביעי: אם הקבוצה תסתכן ותיכשל, הכישלון ירפה את ידי השחקנים וביצועיהם ייפגעו. זה מסבר את האוזן - כידוע, לאירועים רעים יש השפעה רגשית לא פרופורציונלית - אבל זה לא קרה לקבוצה של קלי. רמת המשחק שלה לא נפגעה אחרי מהלכים כושלים. כאשר קלי ניתח את המספרים כדי להעריך את השפעת האסטרטגיה שלו לדאון הרביעי, ההשפעה הפסיכולוגית היחידה שהוא מצא היתה על הקבוצה היריבה.

אם ההגנה של הקבוצה היריבה לא הצליח לעצור את הקבוצה של פולסקי בדאון הרביעי, פתאום גבר משמעותית הסיכוי שלה לעשות שגיאה שתאפשר התקדמות משמעותית באחד המהלכים הבאים. השחקנים של קלי יכלו להתמודד עם כישלון בדאון הרביעי מפני שהוא לימד אותם להסתכל על התמונה הכוללת, בשעה שהקבוצה היריבה נקלעה לבלבול מפני שהתמקדה במהלך כושל יחיד. קלי לא רק לימד את שחקניו להתגבר על הטיית השליליות שלהם, אלא גם השתמש בכוחו של הרע כדי לערער פסיכולוגית את חשיבת היריבים.

צירוף היתרונות האלה יצר כוח חדש בארקנסו. כששחקני ההתקפה של קבוצת תיכון קונוונציונלית מקבלת את הכדור, היא ממשיכה לטאצ'דאון או לשער שדה בערך בשליש מהפעמים. השחקנים של קלי משיגים נקודות בשלושה רבעים מהניסיונות, עם ממוצע של בערך חמישים נקודות במשחק, וכמעט כל הנקודות באות מטאצ'דאונים, כיוון שהאסטרטגיה של קלי אוסרת על שימוש בכל סוגי הבעיטות. בדאון הרביעי וקרוב לקו השער של הקבוצה היריבה, בוחרים באפשרות הבטוחה של שער שדה שמקנה שלוש נקודות במקום להסתכן ולנסות להגיע לטאצ'דאון המקנה שש נקודות. אבל קלי לא בוחר באפשרות הבטוחה יותר, למעט בסיטואציות שבהן ההסתברות תומכת חד־משמעית בניסיון להגיע לשער שדה, דבר שקורה בערך פעם בעונה. בשאר הפעמים, לא משנה היכן על המגרש נמצאת הקבוצה, או כמה יארדים היא צריכה להתקדם, הוא "הולך על זה", וההצלחה פנומנלית.

במהלך שלושת העשורים שקדמו להגעתו של קלי, אקדמיית פולסקי הגיעה לחצי הגמר בארקנסו רק פעמיים, ובשתי הפעמים הפסידה. בשש־עשרה העונות של קלי עם הקבוצה היא הגיעה לחצי הגמר שלוש־עשרה פעמים, ושבע פעמים זכתה באליפות המדינה - שיא שזיכה את קלי בפרסים ברמה הלאומית, בין השאר בפרס מאמן הפוטבול הכול־אמריקאי של השנה של USA Today,34 והוא מוזמן לדבר ולספר על האסטרטגיה הרדיקלית שלו בכל רחבי ארצות הברית.

ואף על פי כן, הוא עדיין לא הצליח לשכנע מאמנים אחרים לאמץ את הגישה שלו. בעולם רציונלי, השיא שלו היה מספיק כדי להיות השראה לחקיינים, אבל "ההתמכרות לבטיחות" אינה רציונלית. "מאמנים מקשיבים לי ואומרים לי שאני צודק לגבי ההסתברות, ומסבירים לי מדוע זה לא יצליח עם הקבוצה שלהם, או מדוע הם לא יכולים להרשות לעצמם לסכן את מקום עבודתם," אמר. "הסלידה מהפסדים קיימת בכל הרמות. היו לי שיחות על עבודה כמאמן ברמה של קולג'ים, במוסדות שהייתם חושבים שאין להם מה להפסיד - הקבוצות שלהם הרי ממילא אף פעם לא מנצחות - אבל מנהלי הספורט מפחדים לאבד את מקום העבודה שלהם אם הם ייקחו אותי וזה לא יצליח."

היחידים שהוא הצליח לשכנע להאמין בשיטה שלו היו אוהדים מבית, אנשים שפעם היו קוראים קריאות גנאי כשהקבוצה שלו נכשלה בדאון הרביעי. בעונה הראשונה, האסטרטגיה שלו עוררה עוינות כה רבה שבמקרים הנדירים שבהם הקבוצה השתמשה בבעיטת הרחקה, האוהדים שאגו בפראות. אבל עם הזמן הם ראו את התוצאות לטווח ארוך. יחס החיוביוּת הכולל שלו - 192 ניצחונות לעומת 27 הפסדים - הוא הרבה מעבר ל־4 ל־1, והוא שכנע אפילו את האנשים הכי מסורתיים בגישתם. "עכשיו, אם מישהו מתחיל לקרוא קריאות גנאי," אמר קלי, "אנשים ביציע מסתובבים וצועקים, 'למה קריאות גנאי, אידיוט? ככה אנחנו מנצחים כל הזמן.'"

זאת אחת האסטרטגיות להתגברות על כוחו של הרע: לגרום לו להתגמד לעומת טוב גדול הרבה יותר. יש טכניקות שונות להדגשת החיובי, ואנחנו נדון בהן בהמשך. אבל תחילה נתמקד באסטרטגיה יעילה יותר: ביטול השלילי. בגלל יחס ה־4 ל־1, מועיל הרבה יותר להתחיל בדברים הרעים.