שכנע אותם ב- 90 שניות

הספר הזה אינו עוסק בתיאוריית עסקים חדשה, אלא דן בשאלה כיצד להיות מצליח יותר בעסקים ובחיים באמצעות למידת הדרכים ליצור חיבור טוב עם לקוחותיך, עמיתיך, מעסיקיך, עובדיך ואפילו עם זרים גמורים תוך 90 שניות (או פחות).

אותן 90 שניות ראשונות של כל מפגש אינן רק זמן לעשות רושם ראשוני טוב. ברגעים הראשונים של כל פגישה אתה מתחבר עם האינסטינקטים של האחר ועם טבעו האנושי - עם תגובותיו המוּבנות. בשניות הפתיחה, אינסטינקט ההישרדות הלא־מודע שלך נכנס לפעולה, ומוחך וגופך מחליטים אם לברוח, להילחם או לבוא במגע, אם האיש הזה מהווה הזדמנות או איום, אם הוא ידיד או אויב. הספר הזה ילמד אותך על השיפוטים המהירים שנעשים באותם רגעים ספורים, וכיצד אתה יכול לנצל אותם לטובתך. ברגע שעברת את המשוכות הראשונות האלה וגיבשת אמון, אתה יכול להתחיל להתחבר על מישור של אדם־מול־אדם, או ליתר דיוק: אישיות־מול־אישיות. במהלך הספר אראה לך כיצד לברר עם מי ועם מה יש לך עסק, ואיך להתחבר, להניע, להשפיע ולשכנע אותו.

יש סדר ותהליך בהתחברות עם אדם אחר: תחילה אתה מגבש אמון עם האינסטינקטים הבסיסיים שלו, אחר כך אתה יוצר חיבור הדדי עם האישיות שלו. התוצאה היא קשר בין־אישי, וכל קשר טומן בחובו אפשרויות בלתי נדלות. איך אני יודע זאת? מניסיון. המקום שבו אני עומד היום מרוחק שנות־אור הן מן המקום שממנו יצאתי לדרך והן מן המקום שבו ציפיתי להיות כשהתחלתי את דרך חיי. חלק ניכר מהצלחתי אני חב ליכולתי להתחבר עם אנשים.

במשך רבע מאה פיתחתי את היכולת לגרום לאנשים להיראות טוב. הייתי צלם אופנה ופרסום בין־לאומי, וזה לימד אותי הרבה על הדרכים לגרום לאנשים להיראות מצודדים. אני לא מדבר רק על צילום דוגמנים - אנשי עסקים, מוזיקאים, טייסים וחוואים, כולם עברו מול העדשה שלי, ואני עזרתי לכל אחד מהם לא רק להציג את פניו הטובות ביותר, אלא גם להרגיש כאילו היה בוטח וכריזמטי כל חייו.

לכל אדם שמציבים לפני עדשת המצלמה יש פנים, גוף וגישה - עם מסר להעביר. תפקידי היה לתת צורה לאותו מסר, בכך ששיכנעתי את המצולם שלי באמצעות הכלים הטבעיים העומדים לרשותי: פניי, גופי, גישתי, קולי ודבריי. בספר זה תלמד איך להשתמש בכל הכלים האלה - פנים, גוף, גישה וקול לצד מילים ודפוסי שפה - ליצירת רושם נכון ולהעברת המסר שלך ב-90 שניות (או פחות).

אני לא עומד לצלם אותך, אבל אני עומד לשנות את הדימוי שיש לך לגבי עצמך, ולהראות לך כיצד להתחבר עם כל אדם בחייך היומיומיים - במהירות, בפשטות ובקלות. לא משנה במה אתה עוסק, אתה בראש ובראשונה בעסקי התחברות עם אנשים - והאנשים האלה מחליטים אם זה יקרה או לא, בערך באותו זמן שלוקח להעיף מבט בתצלום.

בשלב מוקדם בקריירה שלי כצלם, כשהסתובבתי בין אולפנים ולקוחות בלונדון, בליסבון, במדריד, בניו־יורק, בקייפטאון ובטורונטו, הבחנתי שיש אנשים מסוימים שיודעים להסתדר עם כל אחד ברגע שהם פוגשים אותו. הודות לאותה יכולת הם מסוגלים לקשור קשרים מיידיים, להרחיב את טווח עסקיהם, ולעשות במהירות את דרכם במעלה סולם ההצלחה. אולם על כל אחד שהכרתי שידע לקשור קשרים מהירים באופן הזה, היו חצי תריסר שלא ידעו. זה נראה כאילו אנשים מסוימים היו תמיד פתוחים לעסקים, ואילו אחרים היו סגורים - לפחות זה הרושם שקיבלתי כשהכרתי אותם לראשונה. אולם כשהתחלתי להתוודע יותר מקרוב לאותם אנשים "סגורים", נוכחתי שהרושם הראשוני יכול להיות מטעה. רוב האנשים שנראו מרוחקים כל כך לא היו כאלה כלל וכלל.

לקוחות, מנהלי עסקים, דוגמנים, מעצבי שיער, מאפרים, מנהלי פרסום, מנהלי חשבונות, מקבלי החלטות, טייסים, איכרים, מוזיקאים - אנשים שברוב המקרים לא נפגשו מעולם קודם לכן - התכנסו יחד במפגשי צילום. אלה שהיו פתוחים ומסוגלים להתחבר בקלות ובמהירות פרחו ושיגשגו, ואלה שהיו סגורים ומכונסים בעצמם החמיצו הזדמנויות ודלתות שנפתחו, ונותרו מאחור. להפתעתי הרבה, גיליתי כי לשכל, ליופי ולכישרון לא היה כל קשר לכך.

אנשים מסוימים ניחנו ביכולת טבעית להתחבר עם זולתם בדרך חמה וספונטנית.

היכולת להבחין בהתנהגות ובמצב־רוח, להשפיע עליהם ולהציג אותם באופן נכון, תופסת חלק גדול בארגז הכלים של צלם אופנה. כעבור זמן־מה התחלתי לזהות דפוסי התנהגות שמאפשרים לאנשים להסתדר היטב - או לא להסתדר - עם זולתם. אנשים מסוימים פועלים על פי דפוסים שפועלים ומצליחים, ואילו אחרים תקועים עם דפוסים חוסמים ומכשילים.

בערך באותו זמן התוודעתי לעבודתם של ד"ר ריצ'רד בנדלר וד"ר ג'ון גריינדר. הם פיתחו שיטה להבנת המבנה שביסוד ההתנהגות האנושית, וחקרו כיצד אנחנו משתמשים בשפה כדי לתכנת את עצמנו ואחרים. עבודתם נשאה את השם המסורבל "תכנות נוירו־לינגוויסטי" (Neuro-Linguistic Programming), או NLP בקיצור [בעברית, בניסוח ששומר על ראשי התיבות: ניתוב לשוני פיזיולוגי]. NLP מאפשר לך לראות מה עומד מאחורי אופן הפעילות שלך ולהבין כיצד הדברים שאתה אומר גורמים לך ולאנשים סביבך להתנהג. עד מהרה מצאתי את עצמי לומד עם ד"ר בנדלר בלונדון ובניו־יורק לקראת התארים שלי ב-NLP.

אחר כך נעשה לי יותר ויותר קל להבחין בדפוסי התנהגותם של אנשים שנתקלתי בהם, ובעיקר להבין במה בעלי כישורי ההתחברות עם האחרים שונים בגישתם מנעדרי אותם כישורים. כשגברה הצלחתי, התחלתי לקבל הזמנות להרצות במכללות ובמועדונים על צילום אופנה ופרסום. לא עבר זמן רב והרצאותיי החלו להיות מורכבות מ-5 דקות על צילום ו-55 דקות על הדרך להתחבר עם המצולם על מנת להשיג את שיתוף הפעולה שלו. עד מהרה הוזמנתי לתת אותה הרצאה - בלי 5 הדקות על צילום - בפני צוותי חברות תעופה, מכללות, בתי־חולים ושאר מוסדות וארגונים. כל זה פרח במהרה להזמנות ולמפגשים עם חברות ותאגידים גדולים בכל רחבי העולם.

ככל שנעשיתי מעורב בעולם העסקים, תוך שאני נפגש עם אלפי אנשים ומתחבר איתם, גיליתי שהתחברות בעסקים שונה מהתחברות בחיים האישיים. בחייך האישיים אתה יכול לבחור את ידידיך, אך בעבודה אינך יכול להסתלק מקשרים עם עמיתים, עובדים, מעסיקים ולקוחות בלי להסתלק מעבודתך - עליך לבנות ולשמר את הקשרים האלה יומיום. ספר זה יראה לך כל שעליך לדעת על התחברות עם אנשים שאתה חייב להתחבר איתם.

מומחים מסוימים מעריכים ש-15% מהצלחתך הפיננסית נקבעת על ידי כישורים וידע, ו-85% באים מיכולתך להתחבר עם אנשים ולעורר אמון וכבוד כלפיך. כיום, בין שאתה מראיין לעבודה, מבצע מכירה, מדריך תלמידים או מדבר עם המעביד על העלאה בשכר, ככל שאתה מיטיב להתחבר עם אנשים יש לך סיכוי טוב יותר להצליח. ועליך לעשות את זה מהר! אנשים מקבלים את ההחלטה מוצא חן/לא מוצא חן, בסדר/אין מצב תוך 90 שניות (או פחות). כיצד להתנהל בצורה הטובה ביותר באותן 90 שניות - זה מה שתלמד בספר הזה.

אתה יכול לבחור את ידידיך, אך אינך יכול לבחור את אלה שאתה עובד איתם.

נכסה כל דבר שיש לו קשר לנושא, מהרושם הבלתי מילולי עד האריזה האישית, מכישורי דו־שיח עד היכולת להתחבר עם קבוצות ולהשפיע עליהן. תוכל לקרוא כאן על מצבים אמיתיים מהחיים שממחישים יותר מאשר מְסַפּרים כיצד לנצל חיבורים חדשים וקיימים לתועלתך, ועוד מגוון רחב של טכניקות וטקטיקות שיעזרו לך ליצור את החיבור הדרוש לך כדי לשגשג במקום העבודה הסופר־תחרותי של ימינו.

אחת ההנאות שבעבודתי כצלם אופנה היתה לגרום לאנשים להיראות טוב יותר מכפי שהעלו על הדעת שאפשר. מרתק לגלות שאתה יכול להיראות, להישמע ולהרגיש משמעותי, החלטי ומרשים יותר ממה שהעזת לחלום - תוך כדי כך שאתה נשאר נאמן לטבעך האמיתי מאחורי החזות החיצונית. ספר זה אינו בא ללמד אותך להיות מזויף, או להתנהג כמו מישהו שאתה לא, הוא עוסק ביצירת זיקה חיובית ומועילה בין טבעך הפנימי על כל אמונותיו וערכיו לבין העולם החיצוני שבו אתה עובד ופועל.

ספר זה הוא כמו אחד מצילומי האופנה שלי. הוא ישנה לעד את האופן שבו אתה רואה את עצמך. "שכנע אותם ב-90 שניות (או פחות)" יקנה לך יתרון תחרותי משמעותי בכך שיראה לך כיצד לנצל את מלוא היתרונות של גופך, של שכלך, של קולך, ומעל לכול - של דמיונך, על מנת להפיק את מרב הפוטנציאל בכל קשר, בין שזה בהקשר עסקי, אישי או חברתי.