איפה האקזיט?

דבר לא יכול היה לנבא שאהפוך ליזם היי־טק.

גדלתי במשפחה שהייתה רחוקה מהעולם העסקי. אבי היה קצין צבא ואמי אשת חינוך. אינני בוגר מגמה ריאלית ובצבא שירתי כקצין בסיירת מטכ"ל ולא ביחידה טכנולוגית. בשנותיי הראשונות חשבתי ברצינות על קריירה צבאית ואף חתמתי קבע לארבע שנים.

ובכל זאת, דבק בי החיידק היזמי דווקא בשנים שבהן הרעיון להקים סטארט־אפ לא היה כה מקובל בישראל.

את הסקרנות לעולם העסקים והיזמות גיליתי במקרה. זה קרה בזמן לימודיי לתואר ראשון בכלכלה. הזדמן לי לקרוא ספר בשם In Search of Excellence שכתב טום פיטרס (Tom Peters), גורו של עולם העסקים באותה העת, עם רוברט ווטרמן.

הספר, שיצא ב־1982, עסק באיתור מנבאי הצלחה משותפים לחברות בין־לאומיות, וניסה להסביר מדוע הצליחו חברות מסוימות במקום שבו אחרות נכשלו. לפתע התגלה לי עולם חדש ולא מוכר של ניהול עסקי.

מונחים כגון חדשנות, יצירתיות, תעוזה ומנהיגות, שלא בהקשר הצבאי, סקרנו אותי ומשכו אותי לחפש ולגלות עוד. לאחר סיום לימודי התואר הראשון, בשנת 1987, החלטתי לעקור עם משפחתי הצעירה לארצות הברית, והתחלתי בלימודים לתואר שני במנהל עסקים. בו זמנית עבדתי כסגן הציר הכלכלי בשגרירות ישראל בוושינגטון. זו הייתה תקופה מרתקת.

השהות בארצות הברית זימנה לי הזדמנות ללמוד את תיאוריות הניהול האמריקאיות, וגם להיחשף לשוק האמריקאי ולכלכלה הגדולה בעולם.

בארצות הברית גם הכרתי את השותף העסקי הראשון שלי, ישראלי בשם מוטי בזר — טכנולוג מבריק שלמד לתואר שני במחשבים ועבד בחברת היי־טק אמריקאית. חזרנו יחד לארץ בשנת 1990 והקמנו את Ornetix — החברה הראשונה של שנינו. היינו בני 32, צעירים חסרי ניסיון אך חדורי מוטיבציה להקים סטארט־אפ חדשני ומצליח על בסיס רעיון שהציע מוטי. Ornetix הייתה תחילתה של קריירה יזמית בת למעלה מ־30 שנה, שבה חוויתי הצלחות וכישלונות, אבל בעיקר מסע מופלא בעולמות היזמות.

בדיעבד אני חושב שהשירות הקרבי תרם לא מעט לקריירת היזמות שאליה נשאבתי בכל הווייתי. השירות בצבא הקנה לי כלים לפעול בתנאי אי־ודאות קיצוניים, לתכנן כל פעולה לפרטי פרטים ולדעת לקחת סיכונים מחושבים. המוטו של סיירת מטכ"ל — "המעז מנצח" — מתאים ללא ספק גם לתחום היזמות.

את הספר הזה כתבתי למען יזמים ולאלו החושבים להפוך ליזמים. כתבתי אותו כדי לעודד אנשים לפרוץ אל הלא נודע, בניסיון לממש רעיונות חדשניים ורבי־משמעות שביכולתם להשפיע על אנשים רבים, וכן לאלו השואפים לשנות את העולם.

הספר מתרכז בדרך שעברתי עם שתי החברות האחרונות שהקמתי וניהלתי לאורכן של 20 השנים האחרונות. אלו היו שנים של רכבת הרים מתפתלת וחוויתי במהלכן חרדות, אכזבות, הצלחות ורגעי אושר, ובעיקר חתירה מתמדת להתקדמות לנוכח קשיים עצומים.

אפשר לומר שבשורה התחתונה הצלחתי: שתי החברות האחרונות שלי נמכרו לחברות ציבוריות אמריקאיות, אולי חלומו של כל יזם. אבל במבט לאחור, ליזמות שלי היה מחיר לא מבוטל מההיבטים הנפשיים, הרגשיים וגם הגופניים. זהו מחיר שעל כל יזם לקחת בחשבון אם ברצונו לפצוח בקריירה יזמית. גם על מחירים אישיים אלה ואחרים אספר בהמשך.

עולם היזמות הוא עולם קשה ואכזרי ואיננו מתאים לכל אחד. הוא רחוק מהתדמית המקובלת שלפיה יזמים חיים חיי מותרות ופאר ועובדים בתנאים מפנקים. האמת היא שתנאי העבודה בהיי־טק אומנם משופרים, אך הם בטלים בשישים כשבוחנים אותם יחד עם מכלול הלחצים והמתחים הנלווים לחיים אלו, חיים המותירים מעט מקום לעיסוקים מחוץ לעבודה. אלו הם חיים שחורצים צלקות בנפשם של היזמים, על כל המשתמע מכך.

אני רוצה לספר את סיפורי כדי שיזמים ישאלו את עצמם את אותן שאלות שאני שאלתי את עצמי לאורך השנים, אולי יקבלו השראה מהסיפור שלי ויקימו חברות חדשות; אולי יחסכו לעצמם כמה מהטעויות שעשיתי; אולי יחליטו להעדיף קריירה בחברה גדולה ויציבה. אני מרגיש בר מזל על שהזדמנו לי חיים כה מעניינים, אבל ברור לי שהם לא מתאימים לכל אחד.

נוסף לכך, אני סבור שיש לסיפור שלי ערך הקשור להבנה של תהליך הפיתוח של מוצר חדש והבאתו לשוק. זהו תהליך שמתחיל ברעיון ומסתיים בלקוח המוכן לשלם כסף עבור המוצר שפיתחה החברה. זהו התהליך המהותי והמורכב ביותר בהקמת חברה מצליחה, והוא רצוף בחתירה מתמדת למה שאנחנו קוראים בתעשייה "התאמת מוצר לשוק" ("Product Market Fit"). מכיוון שהשוק הפכפך, הטכנולוגיה מאתגרת והמשאבים מוגבלים, יש לניהול נכון של תהליך זה חשיבות עצומה בהצלחתה של החברה, ובכלל בהישרדותה.

יותר מכול, זהו סיפור של חתירה מתמדת להתאמת המוצר לצורכי הלקוחות ולהשגת אהבתם ונאמנותם.

שתי החברות האחרונות שלי פיתחו מוצרים לתחום גיוס משאבי אנוש. זהו תחום מרתק, מורכב, רחב ורב־תחרות, ובו לקוחות ייחודיים — מנהלי גיוס ומשאבי אנוש. המוצרים שפיתחנו היו פורצי דרך ודרשו השקעות גבוהות, וגם יכולות טכנולוגיות ושיווקיות משובחות. נדרשתי לגייס לחברות שלי עשרות מילוני דולרים. במהלך השנים עברנו תקופות של משברים כלכליים, שהקורבן הראשון בעקבותיהם, בדרך כלל, הוא צמצום דרסטי בגיוס אנשים. זה הקשה גם על המכירות של המוצרים שלנו וגם על גיוס הכספים. למרות הכול, נלחמנו והתגברנו על המשברים האלו.

אני מלא גאווה על הדרך שעשיתי יחד עם חבריי, עובדי החברה, מנהליה והמשקיעים הרבים שתמכו בנו.

אני מצדיע לחבריי, היזמים הישראלים, וקודם כול ליזמים הוותיקים שהקימו את התשתית שעליה עומדת תעשיית ההיי־טק הישראלית המפוארת. אני מכיר תודה והערכה למשקיעים שמלווים ותומכים ביזמים ברגעים קשים. אני מצדיע לדור צעיר של יזמים פורצי גבולות של חדשנות וצמיחה גם בימים אלו.

הנה הוא סיפורי.