מילים יוצרות מציאות – סודות המשא ומתן

פתיחות וויתור יאפשרו יצירת אמון בסיסי עם הצד השני בעת משא ומתן.

מפגשי משא ומתן רבים לא מגיעים לפתרון הרצוי והצדדים לא מגיעים להסכמה. מדוע? מרבית האנשים שיישאלו מדוע המשא ומתן שלהם לא צלח יאמרו משפטים כמו - המחיר היה גבוה מדי, לא היה לי צורך במוצר, העיתוי לא היה טוב, לא הייתה לו כוונה לקנות ועוד. ההסברים בעיקר יטילו את חוסר ההצלחה על הצד השני. אך אין זה נכון לגמרי.

באירועי קיצון שבהם אנשים מתבצרים עם נשק על גג של בניין גבוה ומאיימים לקפוץ, נדרשנו כצוות משא ומתן של משטרת ישראל לפתור את הסיטואציה בעזרת פה וחשיבה, ולהוביל את האדם לשינוי התנהגותי ללא צורך בשימוש בכוח.

אחד הכלים המדויקים שלמדנו הוא בניית אמון בסיסי. אחת השאלות המרכזיות שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו כאשר המשא ומתן שלנו נכשל היא - האם הצלחנו לבנות אמון בסיסי אצל הצד השני? ואם לא הצלחנו, מדוע לא הצלחנו?

כדי לבנות אמון בסיסי גם בסיטואציות בעולם העסקי רצוי לבצע מספר פעולות הדורשות מאיתנו פתיחות וויתור, כלומר לתת מבלי לקבל.

פתיחות - אנשים מעדיפים לעשות עסקים ואף לנהל שיחה, פשוטה ככל שתהיה, עם אנשים שיש להם מידע אישי כלשהו עליהם. לכן גם באירועי קיצון שבהם השתתפתי במשטרה, וגם כיום בעולם העסקי-האזרחי, אני ממליץ לאנשים שאני מייעץ להם לגלות פתיחות מסוימת כלפי הצד השני. ספרו קצת על החיים האישיים שלכם, על מצבכם המשפחתי, מקום המגורים והתחביבים שלכם, פרטים כלליים שיאפשרו לצד השני להכיר אתכם טוב יותר כבני אדם. אתם הרי לא רק אנשי עסקים מחושבים, אתם גם בני אדם.

חברו לחזות שלכם פרטים אנושיים שיאפשרו לצד השני לחוש קרוב אליכם. בעברי הייתי משתף את המתבצר בבעיה אישית ומבקש ממנו רעיון לפתרון. זהו אמצעי פשוט שבונה אמון בין בני אדם. תופתעו לגלות שכאשר אתם תחשפו פרטים אישיים גם הצד השני ירגיש בנוח לשתף אתכם בפרטים אישיים, דבר שיהפוך את תהליך המשא ומתן נעים יותר עבור שניכם.

ויתור - השלב הבא בבניית אמון הוא היכולת שלנו לוותר. אין הכוונה היא לוותר על הדברים שחשוב לנו להשיג, אלא לבצע ויתורים שאינם משמעותיים עבורנו, אך עשויים להיות משמעותיים עבוד הצד השני ויגרמו לו לסמוך עלינו.

באירועי קיצון למדנו שניתן לתת לאדם המתבצר סיגריה, בקבוק מים, אוכל וכדומה, דברים קטנים שנותנים לצד השני תחושה שיש בינינו אמון. האדם עשוי לחשוב, "הנה, דואגים לי. רואים שאני במצוקה. אני מקבל דברים. לא משקרים אותי, לא מבקשים ממני דבר ולא משתמשים בזה כנגדי". גם בפגישה עסקית ניתן להכין רשימה של דברים שנהיה מוכנים לתת לטובת בניית אמון עם הצד השני. כמו כן חשוב למסור המלצות של אנשי עסקים לטובתכם או להזכיר פרויקטים מוצלחים שלכם.

אמון בין הצדדים הוא שיכריע את תוצאות המשא ומתן.