בתחבולות תעשה לך עסקים

פרק 1 תיאור המציאות בתלת־ממד הממד הראשון: המודיעין ועולם העסקים — מאפייני התעשייה ביקושים, מקורות וספקים

ידיד ותיק העוסק בתחום המודיעין שנים רבות ובקי בנעשה בישראל, העריך באוזנַי באביב 2014 שכל החברות הגדולות במשק עוסקות במודיעין, אף ש"ההיקף ומידת המקצועיות", לדבריו, "שווים בדיקה". אותו ידיד הוסיף ואמר: "לא הייתי אומר זאת על חברות מסדר גודל בינוני וקטן. שם התחום, כנראה, עדיין לא תפס." בעולם כולו נחשבים מגזרים אלה למנוע צמיחה, ולכן המודיעין יכול היה לתרום לא רק לחברות אלא גם למשקים הלאומיים.

באוקטובר 2011 פרסמו שני חוקרים צרפתים, דניאל רואש (Rouach) ופטריק סאנטי (Santi), מחקר שכותרתו "Competitive Intelligence Adds Value: Five Intelligence Attitudes".1 המחקר מתייחס לדוגמאות, תוך ציון שמותיהן של חברות ברחבי העולם, ומציג ניתוח מקצועי של התהליך המודיעיני וזיקתו לניהול. החוקרים זיהו חמישה דפוסי התייחסות לעשייה המודיעינית: הגישה הלוחמנית (גישה פרו־אקטיבית בניהול התהליך המודיעיני, המאפיינת חברות כמו "בואינג", "נוקיה" ו־34 חברות נוספות); הגישה התוקפנית (כאן מנו החוקרים 20 חברות, דוגמת "דאסו", "ג'נרל אלקטריק" ו"טויוטה"), הגישה האקטיבית, הגישה הריאקטיבית והגישה ה"ישנונית".

הסדר המתודולוגי הזה מצביע על מספר תובנות חשובות. ראשית, ישנה זיקה ישירה בין התרבות הניהולית של החברות והתאגידים לבין רמת העשייה המודיעינית ואופייה. שנית, חדירת העשייה המודיעינית פרושה על פני יבשות וענפי עסקים מגוונים. ושלישית — וזו עובדה מרכזית — באותה עת המודיעין לא תפס לו מקום בחברות מסדר גודל בינוני וקטן.

על מצבו של תחום המודיעין בימינו אפשר ללמוד משני כינוסים גדולים של ארגונים העוסקים במודיעין תחרותי — הראשון, של "סקיפ", נערך בארצות הברית, והשני, של ICI (International Competitive Intelligence), נערך באירופה. את "סקיפ" (SCIP) הכרתי לראשונה כאשר נקראה Society of Competitive Intelligence Professionals. היא הוקמה בשנת 1986 והחליפה סטטוס, יעדים עסקיים ובעלות בשנת 2009. כיום הארגון בבעלות "פרוסט אנד סאליבן", הוא פעיל במדינות רבות בעולם ונקרא Strategic and Competitive Intelligence Professionals.

אתייחס כאן לכנס של "סקיפ" אשר התקיים במאי 2014 בארצות הברית, שבו השתתף חברי ושותפי לשעבר, תת־ניצב בדימוס חזי לדר, אשר הביא עמו חומר, מצגות ורשמים. אציין בהקשר זה כמה ממצאים ותובנות, הראויים לדעתי לתשומת לב מיוחדת.

155 מתוך 532 משתתפי הכנס, הציגו עצמם כאנשי מודיעין תחרותי, מודיעין שיווקי, מודיעין אסטרטגי או מודיעין עסקי. יש שציינו במפורש כי הם "אנליסטים", והיו אחרים שהתמחותם משתמעת ככזו. כך גם לגבי תחום התוכנות הייעודיות. כל מומחה מציג את משנתו שלו, האיסוף מתבסס על מקורות גלויים והדגש הוא על ה־Analysys למטרות עסקיות.

נתון מעניין אחר מתייחס ל"ותק במקצוע": 46% מאלה שהגדירו עצמם כעוסקים במודיעין תחרותי או אסטרטגי עושים זאת יותר משבע שנים. ו־57% היו בעלי ותק של למעלה מארבע שנים.

עברתי על 28 מצגות, חלקן קצרות וחלקן ארוכות (40 ו־50 שקפים). נתקלתי במושגים מוכרים דוגמת "מודיעין אסטרטגי", "מודיעין שיווקי", "מודיעין מכירות", "חדשנות", "חדר מלחמה", "סימנים מעידים" ו"התרעה", וכן בהקמה של פונקציה מודיעינית ועשייה מודיעינית בחברה, רשתות חברתיות, תוכנות לעיבוד מידע, ארגון ועבודת מטה במודיעין התחרותי ועוד. כל המצגות עסקו במתודולוגיה ובניתוחי אירוע המוכיחים אותה. המצגת היחידה שעסקה בממדים הפרקטיים של מקורות אנוש במודיעין התחרותי והדרך שבה תפוקותיהם משתלבות במכלולי העשייה של החברה הייתה של חזי לדר.

אין ספק שהמשתתפים נחשפו לתחומים מגוונים של העשייה המודיעינית וברמה הגבוהה ביותר. עיני נפלה, בין השאר, על מצגת של "סקיפ" שכותרתה "SCIP FOR A BETTER WORLD MOBILIZATION". בשקף השלישי תיארו מחברי המצגת את משימתם באופן הבא:

TO PROVIDE COMPETITIVE INTELLIGENCE EXPERTISE IN

HELPING SOLVE WICKED PROBLEMS THAT CONTINUE

TO ADVERSELY IMPACT THE WELL-BEING OF MANKIND.

מה שלא מצאתי בחומר, ומה שכנראה נעדר מכנסים מעין אלה, הם שלושה מכלולים קריטיים ללקוחות המודיעין:

המכלול הראשון הוא מכלול היישום והפרקטיקה. למידה פרונטלית, פסיבית וללא תרגול אינה מאפשרת יישום. הקניית מתודולוגיה ללא תרגול הִנה בעלת תועלת מוגבלת.

המכלול השני — הממד האנושי עולה במצגות כ"שחקן" במארג הארגוני, וברמת הכותרת; לא כ"מקור מידע" ייחודי. אפשר לייחס זאת לרגישות של תחום עשייה זה ולהתמחות הנדרשת של מי שרוצה לעסוק בכך. את העסקים עושים בני אדם ואלה מפיקים את המידע האינטימי ביותר והרלוונטי ביותר. זהו מאגר מידע אשר איננו מופק ולכן אף לא משקף את תמונת המציאות. מאגרי המידע הגלויים, גם אם יַחברו למתודולוגיות ניתוח מתוחכמות וליכולת טכנולוגית מרשימה, לא יוכלו לספק את הדרוש באמת לעולם העסקים על אתגריו השונים.

והמכלול השלישי — ניתוחי האירוע מציגים ארגונים וחברות אשר בחרו לעסוק במודיעין, במתווה כזה או אחר. האם ניתוח אירוע של חברת Pfizer מתאים גם לחברה מסדר גודל בינוני בתחום התקשורת בהודו, למשל? או ל"חדר מלחמה" בחברת Cisco? יש הבדל מהותי בין למידה "תוך מפעלית", שבה מושם הדגש על הצרכים הייחודיים של העסק, לבין למידה פומבית, אשר מטבע הדברים מעבירה מסרים גנריים.

אילו עצות ומערך עבודה מוענקים למשתתף בכנס כזה השב למקום עבודתו, מנסה לקדם את אשר שמע ואז, בדרך כלל, נתקל בקיר אטום? איך הופכים מתודולוגיה לתוכנית עבודה ומיישמים אותה במתווה של "חליפה התפורה לפי מידה"? במקרה כזה לא מספיק להיות מתודולוג ובוגר כנס או אקדמיה למודיעין תחרותי!



בדצמבר 2002 ובשנת 2012 השתתף ד"ר בן גלעד, מומחה בעל שם עולמי בתחום, בכנסים של ICIF (Israeli Competitive Intelligence Forum), שהוא "הפורום הישראלי למודיעין תחרותי" (פימ"ת). ד"ר בן גלעד העביר את המסרים הבאים:

קיים נתק בין המודיעין למנכ"לים. חברות מתעלמות מדו"חות מודיעין. דור המנהלים הנוכחי אינו מתאפיין בשימוש במודיעין בתהליך קבלת ההחלטות. חברות רבות לא עוסקות באיסוף, בעיבוד ובניתוח מידע, ולא מנהלות תהליך קבלת החלטות מבוסס מידע.

עלי להדגיש שהדברים נאמרו בהכללה ומתייחסים לכתריסר שנים לאחור. הם משתלבים, במידה מסוימת, עם ממצאי המחקר של דניאל רואש ופטריק סאנטי, לעיל. מפגש נוסף, שהתקיים בשנת 2002, שופך אור גם הוא על תופעה זו. במפגש האמור (Scip Europe) הוצג סקר של הקולג' הבריטי Henley (May 2001 ,KM&IDC) העוסק בסיבות לאי־הצלחתן של חברות להטמיע תהליכים של ניהול ידע (Knowledge Management).2 הסיבות הבולטות אשר הוזכרו בסקר היו:

41% טענו שאין להם פנאי לעסוק בניהול הידע שלהם. 36.6% טענו שהתרבות הארגונית איננה מעודדת חלוקת ידע. 29.5% העירו שאינם מבינים את הערך שבניהול ידע. 24.5% הסבירו שאינם יכולים למדוד את הערך הכספי של העיסוק בתחום. 22.7% טענו שחסר להם הידע הטכני שיאפשר להם לעסוק בתחום. 22.2% טענו שהתהליכים הארגוניים אינם ידידותיים לניהול הידע.

התבוננות פנורמית על מקצוע המודיעין בעולם העסקים תאפשר לנו לתאר את תמונת המצב של התחום ולאפיינו כדלהלן:

ראשית, מדינות רבות עוסקות באופן פעיל באיסוף מידע למטרות מסחריות וכתמיכה ביצוא הלאומי. יש העושות זאת בגלוי ויש העושות זאת בחשאי. שנית, חברות רבות, רב־לאומיות ובעלות תדמית מכובדת ותרבות של כיבוד חוק ואתיקה, עוסקות בתחום בשיטה שפירושה "ללכת בלי" בכוח ו"ללכת עם" בפועל. ועוד איך. ההסתרה מייקרת את הפעילות אבל היא חושפנית פחות — והדבר בא לידי ביטוי גם בתחומים נוספים. שלישית, בחברות מסוימות, שאינן עוסקות בתחום באופן מקצועי וממוסד, גם בהן מתקיימות פעולות מזדמנות על בסיס מקומי בשיטות פרועות, גסות ושערורייתיות, תוך לקיחת סיכונים כבדים — שיטות שלפעמים נחשפות וגורמות לנזק בל ישוער. בדרך כלל יהיו אלה עובדים אשר ינקטו יוזמה לא מבוקרת, ובמקרים חמורים יותר תשכור החברה את שירותיה של חברת חקירות, וזו תפעל בצורה לא מקצועית וחסרת אחריות מתוך מניע כספי — ולעזאזל עם הנזקים ללקוח. רביעית, את רוב החברות אפשר לפלג לשתי קבוצות. הראשונה, חברות אשר לא "נוגעות" בתחום, מתוך היעדר מודעות, חשש, חוסר ידע או היעדר אמצעים. והשנייה, חברות אשר מתקיימת בהן פעילות בספקטרום רחב הנע בין מידענות ועבודת עיבוד וניתוח מידע, ועד לפעילות של איסוף מידע באופן מסודר, מקצועי ומבוקר.

אם כן, המודיעין בעולם העסקים חדר וממשיך לחדור לתודעתם של עובדים ומנהלים — ולא רק בזכות אנשי המודיעין עצמם הפועלים בתחום, אלא גם בשל התפתחות עולם המידע וזמינותו באמצעות האינטרנט, מנועי החיפוש והטכנולוגיות, ההופכים את המדיום הזה לנגיש וזמין לכולם. מספרם של אנשי המקצוע והחברות בתחום הולך וגדל, ועמם מגוון השירותים המוצעים, איכותם ומחיריהם. מכונים ומוסדות להשכלה גבוהה מלמדים את נושא המודיעין כחלק ממקצועות הניהול, מנהל עסקים, שיווק ומקצועות אחרים. "תעשיית המידע", כפי שמכנים זאת בחברת "טלדן מערכות מידע", פורחת ומשמשת במה להרחבת הידע בתחום והתחבטות בסוגיות מקצועיות מתקדמות. אנשי מקצוע, גמלאי מערכות המודיעין הממלכתי, משתלבים לאחר פרישתם בעולם העסקים ומפיצים את תורות המודיעין. ארגונים כ"סקיפ", ICI ושלוחותיהם במדינות רבות יצרו רשת של "איגודים מקצועיים", ובמסגרתה הם מקיימים סמינרים, ימי עיון והכשרות, ומטפחים את המקצוע על התמחויותיו השונות. ספרים, מאמרים, בלוגים וקבוצות דיון בתחום קיבלו תנופה ומציפים לקהלים רבים את דבר קיום המקצוע ואת הפוטנציאל הטמון בו.