אמנות המכירה הטבעית

המכירה הטבעית - סקירה כללית

 

"מה לעשות? מה לומר?"

בתחילת דרככם כמפיצים בשיווק הרשתי, מן הסתם שאלתם את עצמכם שתי שאלות: "מה אני צריך לעשות?" וכמו כן, "מה אני צריך לומר?"

השאלה הראשונה, "מה אני צריך לעשות?" מקורה בצד השמאלי, הלוגי-שיטתי, של המוח. חברות רבות ומפיצים רבים כבר השיבו על השאלה הזאת היטב וניסחו שפע של פתרונות לוגיים. השיטות הלוגיות ניתנות לשכפול ומשמשות לקביעת יעדים, ליצירת תוכניות פעולה בסיסיות, ליצירת מערך תקשורת פנימית בארגון, לניסוח נהלים ועוד.

השאלה השנייה, "מה אני צריך לומר?" או ליתר דיוק, "מה אני צריך לשאול?" קשורה בפעילות הצד הימני של המוח, שעניינה כישורים אנושיים כגון תחושות ורגשות.

בוודאי שמעתם את האמרה שלפיה "אנשים קונים לפי תחושת הבטן שלהם ומצדיקים את הקנייה בעזרת ההיגיון". תחושת הבטן מתייחסת לפעילות הצד הימני של המוח וההיגיון לפעילות הצד השמאלי. אמנם קשה להפריד בין השניים, אך יש להתייחס לכל אחד מהם באופן שונה ולהפעילו באמצעות מיומנויות שונות.

 

האם ייתכן שגישה אחת מתאימה לכל?

רוב ההדרכה הניתנת כיום בתחום השיווק הרשתי מתייחסת לסוג התקשורת האופיינית לצד הימני של המוח (על כל גוניה הרגשיים), באמצעים הלוגיים שפועלים בצד השמאלי של המוח.

בוודאי שמעתם פעמים רבות משפטים כמו: "אין כאן עניין של מכירה"; "רק חלקו את הקלטות האלה ואמרו לאנשים שהאזנה להן תשנה את חייהם!"; "כאן הכמות עובדת – דברו עם כמה שיותר אנשים והציגו את הסיפור שלכם"; "פשוט ספרו את הסיפור שלכם לאנשים שאתם פוגשים!"

ניסיון זה לפשט את הדברים ראוי להערכה, אך נראה שהוא לוקה בחיסרון קטלני. גישה זו אינה מתקבלת על הדעת או נוחה מבחינת רוב המפיצים. הגישה הלוגית, שדוגלת באמירת דברים באופן נחרץ ובנקיטת שיטה מובנית לניהול פעילות אינטראקטיבית ואישית מאוד, עלולה ליצור חוויה מנוכרת ושלילית לאדם המקשיב לכם. התוצאה היא מקרים רבים של דחייה, ואלה, בתורם, מגבירים את המתח בקרב מפיצים ולקוחות פוטנציאליים כאחד. נוצרת שחיקה מרובה ובסופו של דבר יורדת רמת הפעילות של המפיצים.

 

האמנם ניתן לשכפל רגשות?

אחת השאלות שיש לשאול היא: האם שיטה מובנית וניתנת לשכפול שמתאימה למספר אנשים מצומצם, יכולה להתאים לכלל האנשים? (בפרק הבא נדון בכלל ה-20/80 העוסק בנושא זה).

שאלה נוספת: האם בכוחם של היגיון ו/או שיטה מובנית ליצור מערכות יחסים, שהן הבסיס לכל ארגון מכירות או ארגון מפיצים מוצלח. ספק רב! תקשורת בין בני אדם יוצרת מערכות יחסים. כדי להצליח בכך דרושים כישורים אנושיים – ואלה, או שניחנתם בהם או שתיאלצו ללמוד אותם.

מעניין לציין שמפיצים מצליחים רבים מלמדים את הגישה השיטתית-הלוגית, מבלי לפעול לפיה בעצמם. אם כך, מדוע הם מלמדים אותה? משום שקל ללמד אותה וקל להפנים אותה! חסרונה בכך שרוב המפיצים אינם נוקטים בה. לא מכיוון שאינם יכולים – אלא כיוון שהם בוחרים שלא לנקוט בה. ופרט מעניין נוסף: שיטה זו אמנם מתאימה רק למיעוט, אך שיעור הצלחתה מספיק על מנת להמשיך את לימודה ואת השימוש בה.

 

מכירה איננה תורה לוגית!

אמנות התקשורת האפקטיבית אינה פעילות לוגית. רוב האנשים מבססים את החלטותיהם אם לשנות את דרכם הנוכחית או את המוצרים שהם רוכשים על תחושות ורגשות, לא על היגיון. ההיגיון, כמעט אף פעם, אינו עוזר לאנשים לחוש צורך בדברים.

למרות זאת, שילוב של היגיון ורגש יכול ליצור תרכובת חזקה ביותר. לדוגמה, התשובה לשאלה מהצד השמאלי של המוח כמו, "מה עשית כשהבוס אמר לך כך וכך?" תהיה, קרוב לוודאי, תיאור לוגי נאמן של מה שקרה.

אבל אם תשאל שאלה המפעילה את הצד הימני של המוח, כמו "ומה הייתה הרגשתך בנידון?" או "איך זה השפיע עליך ועל המחלקה שלך?" – התשובה תשקף את המתחולל בלבו וברגשותיו של הנשאל, משום שהיא מבוססת על תחושותיו האישיות.

 

המכירה הטבעית - מכירה עם נשמה

כישורי אנוש הם גורם קריטי להצלחה שלכם במכירת ההזדמנות העסקית שאתם מציעים (הפתרון שלכם). כאן נכנסת לתמונה גישת המכירה הטבעית. מדובר בשיטה מוכחת לתקשורת ולמכירה, הנגזרת מעקרונות אוניברסליים שיאפשרו לכם ללמוד את כישורי האנוש הנחוצים וליישמם בהצלחה.

ספר זה מתמקד בהקניית הבנה מעשית בסיבות הרגשיות (האישיות) והלוגיות (העובדתיות) לכך שאנשים משתנים, ובדברים העשויים ליצור אצלם מוטיבציה פנימית ליצור עמכם שותפות ארוכת טווח.

 

שותף פוטנציאלי או מועמד?

אני מעדיף להשתמש במונח שותף פוטנציאלי כתחליף לתיוג במונח מועמד (prospect). יש אמונה הגורסת שהדבקת תווית על אדם שוללת אותו. כינוי אנשים במונח מועמדים הופך כל שותף פוטנציאלי ליחידת ייצור המשמשת אתכם להשגת יעדיכם. האנשים מולכם מרגישים בזה, גם אם אינכם ערים לכך. המילים שתבחרו נגזרות מהמחשבות שלכם. המחשבות מחוללות אנרגיה שאתם נושאים איתכם והאדם שמולכם מתחבר אליה באופן אינטואיטיבי. לא תוכלו להימלט מזה, אלא אם כן תשנו את מחשבותיכם.

אם אתם רוצים ליצור מערכות יחסים עם שותפים פוטנציאליים, חשוב שתקפידו על מה שאתם אומרים. היזהרו במחשבותיכם ובמילותיכם! בתחילת דרכי במכירות, שוחחתי עם עמית קרוב על לקוחה מסוימת תוך שימוש במילים לא מחמיאות. בעקבות זאת הוא שאל אותי אם אני זקוק לעזרתו כדי לא לאבד אותה כלקוחה. שאלתי אותו מדוע הוא סבור שאני זקוק לעזרה. תשובתו נשארה עמי מאז ועד היום: "האם אינך יודע שאתה נושא עמך את האנרגיה של המילים שיוצאות מפיך, ושהלקוח קולט אותה?" רעיון זה יידון בהרחבה בפרקים הבאים, העוסקים בארבעת העקרונות של המכירה הטבעית.

 

מהפך בפרדיגמת המכירה המסורתית

רעיון המכירה הטבעית הופך על ראשו את מבנה הפירמידה (ראו שרטוט להלן) המאפיין את טכניקות המכירה הקלאסיות. הטכניקות המסורתיות המתמקדות בפרזנטציה, בסגירת עסקה ובטיפול בהסתייגויות, מדגישות את המוכר ואת רצונותיו במקום שיאפשרו לו להכיר את השותף הפוטנציאלי שלו וללמוד את רצונותיו.

הטכניקות הקלאסיות הללו, שהן לב לבהּ של המכירה בסגנון המסורתי, יוצרות ברובן תחושה של אי נוחות הן אצל המפיץ והן אצל האדם היושב מולו. התקשורת בשיטה זו נוטה להיות שלילית ולהבליט נקודות עימות, ולמעשה אין בכך כל צורך. תוכלו ללמוד איך להתייצב לצדו של השותף הפוטנציאלי מרגע יצירת המגע עמו!

פירמידת המכירות המסורתית מציגה את חלוקת הזמן מול השותף הפוטנציאלי כאשר משתמשים באסטרטגיות המכירה המסורתיות. אלה מתמקדות רק בהצגת פרשנותו ותפיסתו של המפיץ לגבי הפתרון, ולא בהבנת הצרכים הלוגיים והרגשיים של השותף הפוטנציאלי.

הפרדיגמה של המכירה הטבעית והפירמידה שהיא יוצרת, מחלקות מחדש את רכיבי התקשורת הדרושים ומצמצמות את משך הזמן המושקע בהשגת הסכמה. על-ידי הבנת הבעיות, הצרכים והרצונות של השותף הפוטנציאלי, המפיץ יכול להכין פרזנטציה המותאמת במיוחד לו, ועל כן גם אפקטיבית יותר, של ההזדמנות העסקית שהוא מציע לו כפתרון. גישה כזו תאפשר למפיץ להבין באמת ובתמים את המוטיבציה של האדם היושב מולו להשתנות.

על-ידי הפיכת הפרדיגמה הישנה על ראשה, תרכזו כמות גדולה יותר של אנרגיה וזמן ביצירת החיבור ובהעמקת ההבנה בשלב הראשוני של תהליך המכירה.

 

איך עושים זאת?

המכירה הטבעית מבוססת על ארבעה עקרונות ועל תקשורת באמצעות דו-שיח. אמנות הדו-שיח אבדה במידה רבה בעולם המודרני, אך ראוי להזכיר שנעשה בה שימוש רחב ואפקטיבי ביוון העתיקה וגם בקרב שבטי האינדיאנים. הדו-שיח הוא אולי שיטת התקשורת העוצמתית ביותר העומדת לרשותכם, בין אם אתם עוסקים במכירה ובין אם בתקשורת יומיומית שגרתית. אם תנהלו דו-שיח מתוך כוונה טובה, תיצרו שדה אנרגטי של פתיחות והבנה ביניכם לבין השותפים הפוטנציאליים, והתוצאה הסופית תהיה הרבה יותר חיובית ממה שניתן לצפות בדרך כלל.

 

להלן ארבעת עקרונות היסוד של המכירה הטבעית:

1. המכירה מבוססת על הרצון לעזור לאדם שמולכם לפתור את בעיותיו.

2. הקשבה לכוונה שמאחורי המילים, ולא רק לנאמר בפועל.

3. הצגת השאלות הנכונות בנקודות הנכונות.

4. שיקוף – הצגת האופן שבו הבנתם את רצונותיו של בן השיח.

 

את העקרונות הללו תעבירו לאדם היושב מולכם בעזרת דו-שיח ותקשורת מלב אל לב.

דו-שיח משמש בכל חמשת השלבים של מסגרת השיחה:

1. התחברות

2. גילוי והקשבה

3. מעבר

4. פרזנטציה

5. מחויבות ותמיכה

 

אם תאמצו את העיקרון האוניברסלי שלפיו משימתכם היא לעזור לאחרים ובדרך זו לעזור גם לעצמכם ולהרחיב את עסקיכם, אזי מכירת ההזדמנות העסקית או הפתרון שאתם מציעים תהיה עבורכם הנאה שרווח בצדה. לפניכם הזדמנות להרוויח יותר כסף מאי-פעם, ולהגיע לתחושת הסיפוק הגדולה ביותר, וכל זאת תוך מימוש החלומות האישיים לעתיד טוב יותר. אם אינכם נהנים ונראה לכם שסטיתם מן הדרך להגשמת יעדיכם בתחום האישי ובתחום הפרנסה, מומלץ שתבדקו היטב עם החונכים שלכם היכן דרושה לכם עזרה במסע להגברת המוטיביציה האישית שלכם ולמציאת דרככם.

זכרו, הדרך שתבחרו איננה רק אמצעי שיוביל אותכם אל מטרתכם; המסע עצמו – גם הוא מטרה.