מן החוץ אל הפנים

פרק 1

למה מי אני בכלל שארצה למישהו?

״נסה לא להיות אדם של הצלחה אלא אדם של ערכים.״

אלברט איינשטיין

אז, הזעתי כמו חמור ולשם שינוי זה לא היה קשור ללחות הבלתי נסבלת של דרום פלורידה. המזגן המקרטע לא ממש עזר כדי לצנן את החמדנות היוקדת שנזלה מ־50 המשקיעים העשירים כקורח שנדחסו לחדר ישיבות קטן שנועד ל־20 אנשים בלבד בתוך בית המשפט. זה פשוט היה סוג חדש של סיר לחץ. לב ליבו של חדר המנועים של הקפיטליזם האמריקאי והמנועים בערו בעוצמה.

זו הייתה מכירה פומבית של נכס מעוקל בעיצומו של משבר הדיור הגדול בתחילת 2009. המכירה הפומבית הראשונה שלי אי־פעם.

ועוד מכל המקומות במחוז ברוארד שבפלורידה. גרסת הנדל"ן של מגדלי התאומים וביתם של כמה מאסונות הנדל"ן הגדולים בהיסטוריה המודרנית. וכל הכרישים בשוק חיפשו טרף. היו שם כמה חבר'ה מוצלחים מאוד שזיהיתי מהפרסומות שלהם בטלוויזיה, עוד טייקוני נדל"ן שהגיעו במיוחד מחוץ לפלורידה עם כמה מזוודות מפוצצות בכסף ושומרי ראש, צוותים של סוכני נדל"ן שהצליחו לדבר בכמה טלפונים במקביל ואפילו כמה מחפשי מציאות מקצועיים שנשלחו לשם לאתר עוד כמה בתי נופש ללקוחות שלהם מערב הסעודית.

ואני.

גררתי רגליים בתוך הערבוביה וניסיתי להיראות כאילו אני כבר שנים בעסק ויש לי מושג מה אני עושה. אחד המאבטחים בבית המשפט לא הפסיק להסתכל עלי במבט עקום, כאילו הוא ניסה להבין איפה לעזאזל ההורים שלי נמצאים. הייתי בטוח שהכול תחת שליטה, או לפחות ככה חשבתי כשלשותף שלי ולי הייתה את התוכנית ההזויה שלנו "להתעשר" במכירה הנדל"ן הפומבית הבאה. זה הולך להיות קלי קלות, אמרנו, לא?

כבר טיפלתי בשתי עסקאות מוצלחות של קניית נדל"ן שהוצע למכירה בשוק וכמעט כל החסכונות שלי היו מושקעים בבתים המשותפים להשכרה האלה. חשבתי שאני משקיע מחונן ומתוחכם אבל באותו רגע, בבית המשפט, נפלה עלי ההבנה כמה קפצתי מעל הפופיק. הייתי מהגר שהיגר לאחרונה וחנון משעמם. ההתמחות שלי הייתה בתיקון בעיות ברשתות מחשבים, לא לנסות לשחק מונופול בחיים האמיתיים.

לא היה לי כסף לבזבז, קשרים כדי להשיג מידע מבפנים או אפילו הכשרה בסיסית בנדל"ן. כל מה שהיה לי היה מחשב נייד ישן מלא בטבלאות אקסל, ותכל'ס אפילו לא ברור אם ההערכות שהיו בהם בנוגע לאחוז הבעלות בנכסים במכירות הפומביות השונות היו מדויקות. הדבר היחיד שידעתי על מכירות פומביות של נדל"ן היה מה שהספקתי לקרוא בערב הקודם בוויקיפדיה ובאתר של בית המשפט. איזה סיכוי היה לי?

בכנות, כשהסתכלתי על שעון הקיר שתי דקות לפני שהכול התחיל, פתאום הבנתי שאני בסיטואציה של להיות או לחדול. יכולתי גם להסתובב וללכת מבלי להפסיד דבר.

חוץ מאת הכבוד שלי. תודה לאל, כמו תמיד, הייתי יותר מדי עקשן ויהיר כדי לוותר סתם ככה.

אז ספרתי עד עשר וחרקתי שיניים, שינסתי מותניים ובאתי מוכן לכל תרחיש שיקרה. שירתי בצה"ל שלוש שנים. חשבתי על כל הלילות הלבנים שהיו לי בזמן שעבדתי מאה שעות בשבוע בניהול שירותי מחשוב לבנקים חשובים בלונדון. אחרי זה נזכרתי בתקופה בה עבדתי לילות כימים כשהקמתי את חברה התוכנה שלי מאפס כשהיגרתי לארצות הברית עם שום דבר מלבד כמה בגדים בתיק וחסכונות שיספיקו לי לכמה חודשים. וכל זה לפני שחגגתי עשרים ושבע. לחץ היה הדלק שלי. אדרנלין הוא ההשראה שלי. לכבוש עוד יעד "בלתי אפשרי" הוא הסיבה היחידה ששווה לקום בשבילה בבוקר.

"יש לך את זה! תמיד עבדת יותר קשה ויותר חכם מכל אחד מהמפונקים העשירים האלה!"

זקן אחד שעמד צמוד אלי בתוך הקהל לא הפסיק למלמל לעצמו שיחת מוטיבציה דומה שוב ושוב. הסתובבתי וקרצתי אליו בחביבות. רק שהוא הסתכל אלי במבט פוזל והמשיך למלמל בשפתיו.

הייתכן וגם אני מלמלתי קצת יותר מדי חזק?

ניסיתי לצחוק על זה. "סליחה, זה העצבים פשוט, לא דיברתי עליך."

הוא טלטל את תיק העור שלו שהיה מפוצץ במסמכים והצמיד אותו למחשב הנייד שלי שהצמדתי לחזה.

"זו הפעם הראשונה שלך? אתה מפחד שזה קצת גדול עליך?"

חרחרתי כמה הברות אבל הפה שלי בדיוק התייבש ולא הצלחתי להוציא מילה נורמלית מהפה. זיק של חיוך הבהב על הפנים הגרומות שלו.

"יפה, ככה תלמד איך לשחות."

הוא משך בכתפיו ופיהק. "או לפחות תשאיר מקום לשאר."

בום!

כמו אקדח זינוק, פקיד בית המשפט דפק עם הפטיש שלו בדיוק כשהשעון החליף מחוגים ל־10:00. כל הכבשים בעדר נאבקו כדי לקבל מעט תשומת לב בזמן שנציג של בנק אוף אמריקה עמד ונבח:

"תיק מספר 10-45734, מחיר התחלתי של 90,000$.״

בזמנו, זה כל המידע שהם היו נותנים, ולא הרבה השתנה היום. מספר תביעה והמחיר ההתחלתי של בעל המשכנתא. סוג הנכס? הכתובת? את זה כבר היית צריך להבין לבד. אם לא עקבת באובססיביות אחרי הרישומים הציבוריים של בית המשפט לפני המכירה הפומבית, בעיה שלך. במשחק המוטרף הזה, היסוס של עשר שניות כדי לבדוק אם שווה לך להציע הצעה גבוהה יותר מההצעה האחרונה שנתנו היה מספיק כדי להפסיד את הנכס.

עם זאת, אין ספק שהיו כמה אנשים שעשו שיעורי בית. או לפחות איזו הכנה מינימלית. גבר ואישה צעקו בו־זמנית: "95,000$," ונחרו בבוז אחד על השנייה. בחור אחר הסתכל בלחץ על המחשב שלו. יכולתי לספור לבד כל גרם של נתונים שהוא הוריד באדיקות מהמחשב על גבי רשת האינטרנט העמוסה לעייפה במקום, רק מהסתכלות על קצב נדנוד הרגל שלו.

"אה, 100,000$."

מישהו אחר כיסה אוזן אחת והצמיד בחוזקה טלפון לאוזן השנייה. "אתה בטוח? זה מסתדר עם מה שכתוב ב־MLS?" שתי שניות אחרי הוא צעק מבעד לטלפון: "105,000$."

כל שאר המציעים משכו בכתפיהם בייאוש ונשארו שקטים. הבחור ליד עם החיבור האיטי לאינטרנט נשך שפתיים וסובב את המטבע שהיה לו בין אצבעותיו. הוא רק הניד את ראשו בזמן שנציג הבנק הרים גבּה לכיוונו.

"1,2,3... נמכר. התיק הבא: תיק מספר 10-757120, מחיר התחלתי של 50,000$.״

כל הסיפור נמשך פחות מ־60 שניות.

לא יכולתי לשלוט בעצמי והתחלתי לשרוק. נכון, ידעתי שבמחוז יש בערך 400 נכסים למכור במכירה פומבית בשבע שעות בלבד, אז הדברים חייבים לקרות מהר. אבל ממש להיות עֵד לעסקאות של מאות אלפי דולרים שנסגרות תוך דקה או שתיים היה פשוט מדהים. והחבר'ה האלה עושים את זה כל יום! לֶמה לעזאזל הכנסתי עת עצמי?

נרגעתי קצת כשפתחתי את המחשב הנייד שלי והשתחלתי לכמה מטרים פנויים בין אנשים שישבו בשולחן הכי קרוב אלי. אולי לא הבנתי את כל המונחים שכל התותחים הכבדים האלה זרקו באוויר, ובלי ספק, לא היו לי מיליוני דולרים מיותרים בכיס כדי להמר איתם על השקעות ספקולטיביות, אבל היו לי שני אסים בשרוול.

הראשון היה טבלת האקסל היפה שזהרה לי מול הפנים. בטבלה כל מספר תיק היה מוצמד לנכס המתאים והיא גם כללה כל פריט מידע זמין על כל אחד מהנכסים שהועמדו למכירה באותו היום. ייתכן וזה היה קצת מוגזם בגלל שהיה לי כסף כדי להמר רק על נכס אחד, אולי שניים, אם המחירים היו ממש טובים. רק שעכשיו יכולתי לברור את העסקאות הטובות ביותר בתוך נהר העיקולים והמשכנתאות שהייתי בו ולהתעלם משאר העסקאות. אז גם הבנתי שהחולשה האמיתית שלי לא הייתה תמימות. אם כבר להפך.

ידעתי יותר מדי.

"החיבור שלך לאינטרנט הרבה יותר טוב משלי. אתה משתמש בנתב אלחוטי או משהו?..."

התחלתי לבלוע רוק כשסוכן הנדל"ן שלידי בשולחן העמוס לעייפה התחיל לרכון לכיוון המסך שלי. בלי לומר מילה, אספתי מהר את כל הציוד שלי ומיהרתי לאחת הפינות של החדר.

נשענתי על הקיר והצמדתי את המחשב אלי כאילו הוא היה תינוק שזה עתה נולד. נכון, הייתה לי עדשת מראה על המסך כדי להרחיק ממני מבטים סקרנים, אבל בכל זאת המשכתי להתאים את הזווית של המסך בכל פעם שמישהו הסתובב לידי. כל המשקיעים הכרישים האלה היו גם ככה מספיק עשירים. לא הייתי מוכן לחלוק איתם את מכרה הזהב שלי, של סורקי רשת מותאמים אישית. הטבלה המשעממת על המחשב שלי הייתה שווה הרבה יותר כסף מהמעטפה שהייתה לי בכיס.

הסקריפטים שלי רצו לכל אורך הלילה שעבר, משכו נתונים והצליבו מידע ממגוון מקורות: השמאי של הנכס, פקיד השומה במס הכנסה ואתרים של פקידי בית המשפט. חוץ מזה גם משכתי מידע מרישומים של ה־MLS ושל חברת CoreLogic. אחרי זה ביליתי את רוב הבוקר בסינון לידים כדי להתעלם מכל דבר שיש בו פחות מ־30% בעלות וביישום של תהליך הערכת השווי שלי כדי לאתר את העסקאות הטובות ביותר.

אם זה נשמע לכם קצת עגום, תזכרו שאנחנו מדברים על הימים האפלים והנוראים של 2009, כשהאדמה "רעדה" מתחת לעולם הנדל"ן. או כשמן ירד מהשמיים, תלוי כמה מידע היה לכם בידיים. קשה לי להסביר אפילו, עד כמה מידע היה ועודנו דבר חשוב בעסק הזה. שביב המידע הקטן ביותר על נכס מסוים יכול להיות ההבדל בין השקעה מעולה לשקיעה מתחת למצולות כמו בעל הנכס הקודם. מספיק היה לשמוע את זעקות הכאב בכל פעם שאתר כלשהו לא הגיב מספיק מהר ומישהו היה צריך לנחש את מחיר העסקה שהוא מעוניין להציע.

חוץ מזה, היה לי עוד אס אחד בשרוול. השותף העסקי שלי, מקס הפטר, נכנס לחדר עם המבט היהיר שלו חמש דקות אחרי שהמכירה הפומבית התחילה ואחרי שלפחות שש עסקאות כבר נסגרו. יזם הנדל"ן הוותיק הזה, שהקים את חברת אספקת הטקסטיל המצליחה שלו, התקרב בנונשלנטיות לעברי, בתוך יער המיליונרים הצועקים בחדר כאילו המקום שייך לו.

"למה אתה מתכופף בפינה, לירן? אתה בהפסקה?"

הוא מיד שלף כמה כיסאות מתקפלים שהוא הביא איתו. אפילו היו להם מחזיקי כוסות בשביל הקפה הטרי שהביא. כמו תמיד, מקס תכנן מראש כל פרט קטן.

ניסיתי לחקות את השלווה הסטואית שלו, אבל הקול שלי פשוט צייץ מתוך החזה שלי שהלם במהרה. "הם בדיוק החליפו את נציגי הבנקים. אני חושב שהתיקים שרצינו הם הבאים בתור. הבנת?"

מקס זרק לעברי כונן קשיח לחבר למחשב. הידיים שלי כל כך רעדו שהצלחתי לחבר אותו רק בניסיון השלישי.

"כן," הוא אמר, "התקשרתי לכל אחד מעורכי הדין של הבנקים שברשימה שלנו ופשוט שאלתי אותם ישירות מה המחיר של הנכסים שלהם. אין לנו זמן לבדוק את הנכסים באופן אישי, אבל לפחות אנחנו יודעים מראש מה תהיה הצעת הפתיחה שלהם עבור כל אחד מהנכסים. אז מה חישוב אחוז הבעלות החדש אם ככה?"

על פניו, נדמה שקניית נכסים זולים במכירה פומבית היא משחק קל. מקרה קלאסי של לקנות בזול ולמכור ביוקר. מלווים מעדיפים להחזיק אצלם ערימות של שטרי חוב שהם יכולים למכור כמה פעמים באמצעות תרמיות של "הִנדוס כלכלי". בגלל שהדבר האחרון שבנקים רוצים הוא לשמור אצלם מלאי פיזי של נכסים שעולים להם כסף, הם מוכנים להציע מחיר התחלתי נמוך יותר ופשוט להעיף כל נכס מעוקל כמה שיותר מהר, ולפעמים לקבל אפילו הצעות הפסדיות. ההבדל היחיד הוא שהיום הם קצת פחות נוטים לסיכונים מבעבר. חלומו הרטוב של כל מחפש מציאות במקרה הזה, הוא בעצם לדעת מה עומד להיות מחיר הפתיחה של הבנקים לפני תחילת המכירה הפומבית, וככה לחסוך זמן יקר שאחרת היה מתבזבז על ניסיונות להעריך מחדש את אחוז הבעלות תוך כדי המכירה.

ועכשיו ידעתי בדיוק מה עומד להיות המחיר, תודות למקס.

בזמן שכולם השתוללו וניסו להבין מה אחוז הבעלות בנכס ומה יהיה השווי שלו, ברגעים אחרי שהבנקאי הקריא את מספר התיק ואת המחיר ההתחלתי, מקס ואני כבר ידענו אם כדאי להשקיע בנכס או לא. יותר מזה, ידענו מה המחיר הכי גבוה שאנחנו מוכנים להציע ושעדיין יהיה לנו שווה להשקיע. בזמן שכולם צעקו אחד על השני הצעות בלהט הרגע, אנחנו יכולנו לחשוב באופן רגוע על כל דולר שאנחנו מסכנים. על פניו, להיות עם זמן כדי להציע הצעות בנוחות ובביטחון נשמע כמו יתרון קטן בלבד, אבל מאז ועד היום זה ההבדל העיקרי שלנו.

במשך דקה קצרה, הוויי־פי המקומי פשוט הפסיק לעבוד. אבל בשבילנו זו ממש לא הייתה בעיה. הכול כבר היה מוכן לי על המחשב ואפילו לא טרחתי להתחבר לאינטרנט. בזמן ששאר העמיתים היותר מנוסים שלי היו עסוקים בלצרוח לתוך הטלפונים שלהם ולשחרר קללות עסיסיות לחלל החדר, תוך כמה שניות כבר עדכנתי את כל הטבלה שלי ויכולתי לאתר את הלידים החמים החדשים. החלטנו מראש לוותר על הנכסים הבאים מכיוון שיכולתי לדעת מלכתחילה ששולי הרווח צרים מדי, אבל אז סוף־סוף היה לנו תיק שהיה אצלי ברשימה.

"הנה זה מגיע, מקס. יש פער של 90,000$ בין ההצעה התחלתית של הבנק לערך שלו. אנחנו לא יכולים להוציא יותר מ-"

"מחיר התחלתי של 15,000$."

יצאנו לדרך.

"עשרים!" "שלושים!" "שלושים וחמש!"

אפילו לא פתחתי את הפה שלי וכבר היינו קרובים למחיר המקסימלי של ההצעה שלנו, לפי החישוב שלי. רוב האנשים בחדר כבר ויתרו מהר על ההצעה.

האדם האחרון על הרגליים ישב למען האמת, והוא נראה רגוע ובשליטה בחליפת הארמאני שלו כאילו הוא בחלוק אמבט. הבחור הזה, שהשתלט על חלק עצום מאחד השולחנות המעטים בחדר לא היה סוכן נדל"ן, ואין לי שום ספק שהוא לא היה משקיע חובבני כמוני. מעולם לא למדתי את השם שלו, אבל היה ברור שהוא היה זה עם המזומנים שמושך בחוטים מאחורי הקלעים. המאבטח המגודל וחסר ההבעה שישב מאחוריו הסגיר זאת מיד. מסביבו של אדון מזומני רחש צבא קטן של סוכני נדל"ן שלחשו לתוך הטלפונים שלהם בזמן שהם תוחבים את פניהם לתוך המחשבים שלהם.

"שלושים ושש!" זעקתי את המספר ממעמקי גרוני, אבל מסתבר שזה נשמע פשוט כמו צווחה. נציג הבנק הטה את אוזנו אלי.

"מה אמרת, אדוני?"

אדון מזומני שקשק את ראשו והביט על החליפה הזולה שלי, ממרומי חליפת היוקרה שלו. הוא הסתובב לעבר אחת מהסוכנות שלו ונקש באצבעותיו לעברה. אם הם עשו את אותו החישוב שאני עשיתי, ידעתי כבר מראש מה עומדת להיות ההצעה הבאה שלהם. אז החלטתי לא להסס ולהציע אותה לפניהם.

אמרתי: ״שלושים ושמונה!"

מזומני גלגל עיניים ומלמל משהו לסוכנת שלו. היא נבחה חזרה: "ארבעים!" לפני שהיא שילבה ידיים והסתכלה עלי.

מקס נתן לי מכה קטנה במפרק איך שפתחתי את הפה. הוא התכופף לרגע כדי להסתכל על המסך שלי, אבל כבר ידעתי מה הוא עומד לומר. לפי הטבלה שלי ההצעה המקסימלית שלנו הייתה צריכה להיות 39,000$, ולכן אנחנו צריכים לפרוש עכשיו מהמכירה... אבל איך אני יכול להיות בטוח שלא עשיתי שום טעות? מה אם הייתי יותר מדי שמרן ביחס להערכת השווי שלי על הבית? כמה עשיריות אחוזים יכולות לעשות את כל ההבדל, נכון?

כרגיל, מקס חתך מהר.

"חכה רגע. זו באמת עסקה כל כך טובה? למה אין חניה לרכב צמודה לדירה כמו שאר הבתים עם השלושה חדרים בשכונה הגנרית והמשעממת הזו?" הוא פנה לעברי ולחץ על התמונות של הבית שהורדתי למחשב.

"אה, אתה רואה את זה? הם הפכו את החניה לחדר חדש אבל זה לא מופיע באתר של השמאי. זה יגרור אחריו קנסות כבדים על הפרת החוק ועלויות פיקוח נוספות. בטח הם גם שכרו קבלן זול, לפי מה שאני רואה מהעבודה הלא־אחידה על החזית של הבית, אז בטח גם את זה צריך לתקן. לדעתי, יש פה לפחות 5,000 דולר של תיקונים רק כדי שהכול יהיה טוב. אלוהים יודע כמה הפתעות עוד יש בפנים אם הבעלים עיגלו כל כך הרבה פינות."

"ו... נמכר. התיק הבא..."

בזמן שמקס ואני היינו מבסוטים על זה שהצלחנו להציל את המצב ברגע האחרון, אדון מזומני חייך וצלל לתוך המזוודה התפוחה שלו. הוא הוציא את הפקדון של ה־5% במוזמן וניגש לדלפק כדי להפקיד אותו. כמה שניות אחרי שהוא כבר שילם לפקיד, אחד הסוכנים שלו סיים שיחה עם מי שאני מניח שהוא אחד מנציגי הבנקים בשטח שמפקח על הרכישות החדשות. המשקיע העשיר הזיז את ראשו מצד לצד וצחק כשהוא שמע את החדשות הרעות על ההשקעה החדשה שלו. נשכתי שיניים ונשארתי מפוקס בשביל התיק החם הבא שהיה בדרך אלינו. אולי בשבילו זה היה משחק נחמד אבל למקס ולי לא היה כסף לשרוף סתם ככה. לא היה לנו מקום לטעויות.

למרבה המזל, זה לא משהו שהיינו צריכים לדאוג ממנו יותר מדי. נכון, לא היו לנו משאבים בלתי מוגבלים או עזרה, אבל עדיין היו לנו מספיק קלפים לשחק איתם, בעיקר תודות לעובדה שקצרנו שדות שלמים של מידע פתוח לחלוטין לציבור, משהו שאראה גם לכם בדיוק איך לעשות.

המשכנו ככה במשך שאר הבוקר, והצלבנו כל מספר תיק חדש עם המידע שהיה לנו כדי לראות מיד אם יש בעלות בנכס. ואם כן, כמה בדיוק אנחנו צריכים להציע כדי להישאר עדיין עם טווח טעות סביר בתוך השוק הצונח הזה.

ויתרנו על עוד כמה תיקים, ובכמה אחרים היו הצעות יותר גבוהות מההצעות שלנו. באותו זמן, מקס הסתכל על העבודה שלי והציע את התובנות שלו. הוא הצביע על נכס אחד ספציפי שהיה קבור איפשהו באמצע הרשימה שלי.

"למה הדירה הזו לא נמצאת בראש הרשימה? אני מכיר את השכונה הזו. זו שכונה טובה מאוד ליד האוניברסיטה ויש בה הרבה אפשרויות להשכרה. זה בערך האזור היחיד בעיר שמחירי הבתים בו יציבים. אני יודע שיש לך אובססיה לבעלות, אבל האם השיקול של כמה מהר אנחנו יכולים למכור בחזרה את הנכס, לא פחות חשוב? אני חושב שלא הערכת את הנכס הזה מספיק."

עשיתי חישוב זריז בראש והוא צדק. בניגוד לשאר הנכסים, המאפיינים שלו לא הושפעו כל כך מעיקולים בהשוואה לנכסים אחרים. נכון, היה עדיין עיקול אחד שהוריד מעט את ממוצע הנכסים באזור אבל זה היה על בית במרחק של שני רחובות ממנו. ברגע שהחלפתי את הבית ההוא בבית אחר שהיה יותר מתאים והיה מאותו בניין, וסיננתי את הבתים בטבלה לפי "הערך הגבוה ביותר" באקסל, הדירה הזו קפצה מיד לראש עמודת השווי.

הדירה הזו נבנתה שנתיים קודם לכן ונמכרה תמורת 230 אלף דולר, והערכת השווי האחרונה שלנו עמדה על 260 אלף דולר. לפי השמאים, שווי השוק שלה היה רק 52,000$ והבנק התחיל את ההצעה ב־39,000$ בלבד. כל מי שהשתמש בתוכנה אוטומטית להערכת שווי, כמו למשל מוכרים במכירה פומבית שיש להם 60 שניות בלבד כדי להבין באופן ידני את ערך הבית, עדיין התנהל לפי הערכת השווי הישנה של השוק שעמדה על 52,000$. לכן הנכס הזה לא היה עסקה מאוד מוצלחת, אם עובדים לפי הכלל של 70/30.

אבל עם חיפוש ידני קצר והשוואה נכונה לנכסים דומים, הערך האמיתי של הבית היה לפחות 90,000$.

הייתכן ואנחנו היחידים ששמנו לב לזה? מקס ואני שרקנו באותו הזמן כשהתיק התחיל לרוץ זמן קצר לפני ארוחת הצהריים. התחלתי לצעוק: "40,000$," והייתי בטוח שעוד מישהו ישים לב לערך של הבית ויתחיל להעלות את המחיר כלפי מעלה, אבל השקט הפתאומי שהשתרר בחדר בזמן שכולם מיהרו להסתכל בדירה במחיר סוף עונה נתנה לי רעיון.

במקום לצעוק בהתלהבות, פשוט פיהקתי ואמרתי: "39,400," לפני שמישהו הספיק להציע מחיר חדש.

עשר השניות הבאות בהן הייתה דממת אלחוט, היו עשר השניות הארוכות ביותר בחיים שלי. בלי זעקות הקרב מאיזה משקיע מתלהב שהיו מאותתות לכולם, שמקום מסוים מעניין במיוחד, היה קשה מאוד לשְאר המציעים לגייס את המוטיבציה הנדרשת כדי להתעסק עם עוד הערכת שווי פזיזה על משהו שהוא עם "ערך נמוך". אחרי הכול, זה היה תהליך מייגע. בכל דקה לצאת מחדש לקרב וללמוד מה השווי של ההשקעה שמונחת על הכף, ואז לחזור על כך בלי הפסקה במשך שעות.

רק הצוות של אדון מזומני היה נראה עסוק. בשנייה האחרונה, אחד מהאנשים שלו הסתובב אחורה ולחש משהו באוזן של הבוס הגדול. הבוס הרים גבּה לרגע, ואז הסתכל לעברנו. הרוגע של מקס כנראה התחיל לחלחל גם אלי, והצלחתי למנוע מהרגל שלי לזוז יותר מדי וגם הצלחתי לשמור על היד שלי יציבה.

מזומני פלט נחירה: "אם אתרי ההשוואה היו באמת טועים, הבחור הזה היה שם לב לזה. אל תדאגו. יש לנו דגים יותר גדולים לדוג."

"1,2,3... נמכר!"

זה היה בו־זמנית הדבר הכי יפה והכי מפחיד שאי־פעם ראיתי. אף אחד לא הציע הצעה נגדית.

האם הבאנו יציאה מהסרטים או שדפקנו את עצמנו לתמיד?

מקס ואני לא אמרנו מילה בזמן שעמדנו והתחלנו ללכת לכיוון הדלפק של הקופאי. הידיים הרועדות שלי הניחו כמה שטרות, בזמן שמשכתי מעטפה מהכיס שלי והוצאתי את החצי שלי מהפקדון במזומן. הקופאי נתן לנו קבלה ובזאת זה הסתיים.

מרגע זה החלה הספירה לאחור. היה לנו עד 12 בצהריים למחרת כדי לשלם את היתרה של ה־95% או למשוך חזרה את הפקדון שלנו. אני בטוח שמבחינת בית המשפט זו הייתה מעין תקופת "צינון" כדי לתת לקונים זמן להעריך מחדש את העסקה, אבל המוח שלי רתח מבפנים.

מקס נתן לי צ'פחה. "זה היה כיף. מה אתה אומר, שנסע לשם ונראה תכל'ס מה קנינו?"

"תעשה את זה אתה. אתה יודע מה אנחנו מחפשים. אני אזוז למשרד של עורך הדין ואעמוד לו על הראש בזמן שהוא מחפש את שטר הקניין."

עשרים ימים מאוחר יותר ואחרי שערכנו כמה חיפושים אחרי שטר הקניין, ועל הדרך גם נדנדתי לעורך הדין שלי עם מיליון שאלות, סוף־סוף קיבלנו בעלות מלאה על הנכס.

נסענו ישירות מהמשרד של עורך הדין לדירה עצמה, שם פגשנו שניים מהקבלנים של מקס שחיכו לנו בדלת. היינו כבר מוכנים להכול כשפתחנו את הדלת, חוץ ממה שראינו.

המקום היה מושלם. 100% מוכן למגורים. הדייר האחרון אפילו שאב אבק לפני שהוא יצא מהדירה.

במקום להיפטר מהנכס כמה שיותר מהר, זה נגמר בזה שהשכרנו את הדירה במחיר גבוה במשך כמה שנים, לפני שבסוף מכרנו אותה ב־170,000$.

אבל זה לא רק הכסף. אני לא יכול לתאר לכם מה זה אומר לקנות את הנכס הראשון שלכם במכירה פומבית ואז ממש לראות את הנכס. אין מספיק מילים כדי לתאר את ההרגשה, אבל דבר אחד היה לי ברור מאותו הרגע. החל מאותו היום, למקס ולי הייתה קריירה חדשה. ידענו בדיוק איך רצינו לנצל את הכסף ואת הזמן שלנו.

אני עזבתי את חברת שירותי המחשוב שלי וקפצתי ראש אל עולם הנדל"ן. לא רק מכירות פומביות על נכסים מעוקלים, אלא אפילו עסקאות לפני עיקול ישירות עם בעלי דירות, מכירות פומביות של מס הכנסה, מכירה של נכסים ממושכנים — מה שתרצו. זו לא הייתה רק דרך להרוויח, וזה אפילו לא היה תחביב או איזה עניין של אגו מבחינתי. נדל"ן מחוץ לשוק היה פשוט התמכרות עבורי. האתגר והריגוש שבציִד ובניהול משא ומתן על נכסים מוסתרים הוא פשוט משהו שאי־אפשר למצוא ברוב התעשיות בעולם. קראתי כל ספר בנושא שיכולתי למצוא ועקבתי אחרי אינספור הליכים בבית המשפט וחילופי ידיים של נדל"ן, רק כדי להבין טוב יותר איך הדברים מתנהלים. רשמתי לעצמי את כל העסקאות הכי רווחיות שיש וחקרתי לעומק כל משקיע, עורך דין בתחום הנדל"ן וסוכן דירות שהיה מעורב בעסקה, עד שאפילו הם השתעממו מלדבר על זה.

אבל זה היה מתגמל מאוד. למקס ולי לא היו כיסים עמוקים ומעולם לא הכנסנו שותף עסקי נוסף איתנו. אף פעם לא היינו זקוקים לזה. ישנן צורות אחרות של הון, גם כאלה לא כספיות, שיש להן יותר ערך מהון כספי.

אם תשקיעו בעצמכם ותשכללו את היכולות שלכם ושל העסק שלכם, אתם תשלטו בתחום שלכם ללא עוררין, לא משנה כמה כסף יהיה לכם בהתחלה. הכסף יגיע לכל מי שמתרכז בערך שהוא יכול להביא לעסק, במקום רק לדאוג איך אפשר להכניס עוד קצת כסף מאיזו חלטורה.

נכון, העסקה הראשונה שלנו ב־2009 הייתה יכולה להספיק כדי שנוכל למשוך משקיע שקט ועשיר שיתמוך בנו, אבל מקס ואני החלטנו לדאוג לעצמנו. אני הייתי אחראי לצוד ולאתר נכסים לפני שאר השחקנים בשוק, והוא היה עסוק תכל'ס בשיקום של הנכסים. הצלחנו להגדיל את המלאי שלנו ל־20 יחידות כבר בשנה הראשונה. למרות שהרווחים התחילו להצטבר, אף אחד מאיתנו לא פדה את החלק שלו אחרי העסקאות הראשונות. למעשה, המשכנו דווקא להשקיע כל אגורה שיכולנו למצוא במהלך השנה הראשונה. כל דולר שהיה לנו חזר לחברה עצמה, ואפילו דחינו תשלומי מסים באמצעות סעיף 1031.

סיכמנו שלא נמשוך אפילו אגורה אחת של רווחים עד שנגיע למיליון דולר בטור ההכנסות. קשה לי להסביר אפילו עד כמה זה חשוב. נגיד שאתם מתחילים עם הון עצמי של 20,000$ בלבד. אתם מצליחים לייצר רווח נקי של 10,000$ מהעסקה הראשונה שלכם אחרי שלושה חודשים. משקיעים רבים יפדו חלק גדול מההון החדש הזה, וככה יגדילו רק את קופת המזומנים המיידית שלהם באופן מצטבר. אבל אם אתם מוסיפים הון משמעותי בעצמכם, מה שאתם רוצים הוא לגדול בריבוע. כלומר, אם נניח שאתם לא נוגעים בכסף של המימון, כלומר ב־30 אלף דולר סה"כ שיש לכם עכשיו, אתם יכולים לעשות בו־זמנית שתי עסקאות של 15 אלף דולר. ככה תוכלו גם להכפיל את מאגר המזומנים שלכם ברבעון השני. ואז אתם יכולים לעשות ארבע עסקאות ברבעון הבא וכן הלאה וכן הלאה.

זה בדיוק המודל העסקי שהשתמשנו בו. המשכנו להחזיק בכמה נכסים שהשכרנו כדי שיהיה לנו תזרים מזומנים עקבי, אבל הפוקוס המרכזי שלנו היה בלהביא בתים מחוץ לשוק אל תוך השוק, כמה שיותר מהר. בגלל שאף אחד מהבתים שהצלחנו למצוא לא היו גדולים במיוחד, הרווחים המצרפיים מהעובדה שהצלחנו להביא לידינו מספר גדול של נכסים היו יוצאי דופן. במהלך השנה הראשונה, ההשקעה הממוצעת שלנו בכל אחד מהנכסים עמדה על 50,000$ במונחי הדולרים של 2009. וזה כולל הכול, מהקנייה עצמה, השיפוץ ועלויות האחזקה. כיוונו רק לנכסים עם בעלות של יותר מ־30% ובסופו של דבר הצלחנו לייצר לעצמנו רווח ממוצע של 20% אחרי כל ההוצאות.

יש לציין שגם היו לא מעט עסקאות עם תשואה של 100%-50%, מה שקראנו לו השקעות "סוכר". היו מספיק מהן כדי לאזן את הטעויות המזדמנות שעשינו ועדיין לייצר לנו רווח נקי לא רע בכלל. לממתקים האלה לא היה שום קשר למזל. הכול היה קשור ליתרון שהיה לנו עם הנתונים שאספנו. מה שמשקיעים אחרים קוראים לו מזל הוא פשוט ודאות סטטיסטית כשאתה קונה עקבי ובעל מידע רב. כשאתה יכול להציע הצעה בנחת במהלך מכירה פומבית, או לחלופין להציע הצעה קשוחה ישירות לבעל הנכס, בביטחון ובשיטתיות עבור מספר רב של נכסים ביום, אתה בסוף תייצר עסקאות מעולות. יהיה לך יתרון ענק בזמן שאחרים מהססים בגלל שאין להם מידע מספֵּק אודות אחוז הבעלות בנכס או שהם לא מכירים את השכונה הרלוונטית.

התוצאה בסוף השנה הייתה של הכנסות בגובה מיליון דולר ורווח של 200 אלף דולר לפני מסים, וכל זה מהשקעה ראשונית של 250,000$ (שתודלקה באיטיות במהלך השנה). רוב הרווח הגיעה פשוט ממכירה מהירה של נכסים שקנינו במכירות פומביות. רק מאוחר יותר התפתחנו לכיוונים נוספים וגילינו את הערך האדיר בקניית הנכסים ישירות מבעלי הדירות עצמם בתקופה הקצרה לפני העיקול, או בהשגת קניין נוסף באמצעות מכירות פומביות של חברות אחזקה שונות, או כל פִרצה משפטית אחרת שיכולה להפחית את גובה ההחזר ללווים.

ובמעבר חד, תשע שנים אחרי ההתחלה הצנועה שלנו הרווחנו כיום כבר למעלה מ־50 מיליון דולר אך ורק מקנייה ומכירה מהירה של נכסים, וזה מבלי לכלול את הרווח משכירות ואת העלייה בשווי הנכסים כתוצאה מהתאוששות השוק, שהגיעו מעשרות אפיקי השקעה "אלטרנטיביים".

אני לא מציין את זה כדי להשתחצן, אלא בעיקר כדי להראות שמזל, קשרים ואפילו כיסים עמוקים הם ממש לא נחוצים כדי להצליח בענק בהשקעות נדל"ן. אין ספק, בשוק דיור משגשג כמו שיש היום אתם בוודאות תשקיעו יותר בכל עסקה מאשר בימים המשוגעים של 2009, אבל גם עם שווי נכסים גבוה יותר, עדיין אחוז הבעלות בנכסים לא שונה בשום צורה. ולכן אין כל סיבה שלא תוכלו אפילו לעקוף את התשואות שלנו. במיוחד לאור העובדה שהספר הזה והקורסים שלי אונליין יאיצו את תהליך הלמידה שלכם בכמה שנים טובות ויחסכו מכם כמה טעויות יקרות ערך.

אני אחזור ואדגיש את השיעור הכי חשוב בספר הזה: אחוז בעלות הוא השיקול הכי משמעותי שאתם צריכים לקחת בחשבון כשאתם מעריכים השקעה. כל השקעה. יכול להיות לכם חוסר מזל עם הדיירים בנכס או שאפילו לא הערכתם נכון כמה מהר אתם יכולים למכור חזרה את הנכס, אבל אם אתם מתעסקים עם נכסים שיש בהם אחוזי בעלות עצומים, אתם תמיד תצאו מורווחים מכל עסקה.

העקרון הפשוט הזה הוא הסוד מספר אחת בהצלחה שלי. כשכל מיני אנשים קוראים לי "גורו" עכשיו, אני עדיין לא מאמין לזה. לפעמים אני מרגיש כאילו רק אתמול עוד הייתי מהגר טרי. חנון מחשבים בלי שום רקע בנדל"ן. אפילו לא ידעתי לאיית "הליך משפטי" כמו שצריך והמבטא שלי היה כל כך כבד, עד שמקס היה צריך לתרגם את האנגלית שלי כשדיברנו עם בעלי דירות.

אבל הצלחתי להתגבר על כל זה כדי להפוך למשקיע מספר 1 בשוק המקומי שלי, ולכן אין שום סיבה שלא תצליחו להצליח כמוני ואף יותר.

ה"סוד" להצלחה בנדל"ן הוא למען האמת די פשוט: אף פעם אל תהיו מופתעים, אף פעם אל תהיו חמדנים ואף פעם אל תפסיקו ללמוד.

עשינו אינספור טעויות לאורך הדרך, אין ספק, אבל בשום שלב לא היינו מופתעים. נצמדנו לגישה שיטתית, מבוססת מידע שנשענה על אחוזי בעלות, החזר מהיר להשקעה ויעילות בכל שלב בדרך. היו כמה עסקאות מעולות שהחזירו פי שניים ממה שהשקענו והיו גם השקעות שלא החזירו את עצמן מהר כמו שרצינו, ולכן הסכמנו להצעות שהניבו לנו רווח של פחות מ־5%.

המפתח להכול היה למידה מתמדת. כשמשהו הלך טוב, התעכבתי באובססיביות על כל פרט משפטי, עסקי ואישי כדי להבין איך אפשר לייצר עסקה עוד יותר טובה בפעם הבאה. כשהדברים לא הלכו מי יודע מה, התעמקתי פי 10 בפרטים כדי לוודא שזה לעולם לא יקרה שוב.

זו המטרה הפשוטה והמרכזית של הספר הזה ושל הקורסים אונליין שלי: לצמצם כמה שיותר את עקומת הלמידה בשבילכם ולחסוך לכם עשרות אלפי דולרים ושנים רבות של לחץ.

נכון, ייתכן ומעורב פה גם קצת מהאגו שלי. הרי בשלב הזה הכסף הוא רק תירוץ. אחרי שכבר הרווחתם מיליונים בתחום מסוים, עוד קצת כסף זה כבר לא מאוד משנה. הדבר היחיד עם זאת שכסף לא יכול לקנות הוא הסיפוק העצמי שאני מקבל בכל פעם שלקוח מתקשר אלי כדי להזמין אותי למסיבה שלו לכבוד "המיליונר החדש".

כשכתבתי את הספר הזה ב־2018 וחיפשתי דרך להסביר עד כמה יש מקום בצמרת, הבנתי שהדרך הכי טובה להסביר זאת היא פשוט לתת למספרים לדבר בעד עצמם. נכון להיום, שווי השוק הכולל של נכסים בבעלות פרטית בארצות הברית עומד 25.6 טריליון דולר וסה"כ שוק המשכנתאות הוא 10.3 טריליון דולר.

לפי דו"חות עדכניים, סה"כ יש שווי של 15.2 טריליון דולר בבעלות פרטית על בתים.

(ראו: Board of Governors of the Federal Reserve System (U.S.), Households and Nonprofit Organizations; Home Mortgages; Liability, Level [HHMSDODNS], retrieved from FRED, Federal Reserve Bank of St. Louis; https://fred.stlouisfed.org/series/HHMSDODNS Dec. 18, 2018).

פשוט מדובר במזנון ענק של ״אכול כפי יכולתך״. החלום שלי הוא לוודא שכולם יוכלו לשבת מסביב לשולחן.

רוצים לשמוע עוד על איך הכול התחיל ומה הייתה השאלה הראשונה שלי?

לחצו כאן

https://www.youtube.com/watch?v=nPViV6iaa_0

(קישור לסרט ביוטיוב)