אני חושב משמע אני טועה

1

פרדוקס הסחטן001

001 מבוסס על טור דעה של חיים שפירא במגזין G של העיתון "גלובס".

מילות מפתח:

משא ומתן • איתותים • משאב מתכלה • רציונליות • אשליית הקונצנזוס • סטלין • גריגורי פרלמן • ישראל אומן

פרדוקס הסחטן הוא משחק שהגה פרופסור ישראל אומן.1

להלן גרסתי לגרסתו.

יוסי ובוריס נכנסים לחדר קטן ואפלולי. מחכה להם שם איש גבה קומה, מרכיב משקפי שמש כהים ולבוש חליפה שחורה ומהודרת. הוא מציב תיק ג'יימס בונד במרכז השולחן, ומודיע בקול סמכותי: "בתוך התיק ישנם מיליון דולרים שבעוד רגע יכולים להיות שלכם בתנאי אחד — אתם חייבים להגיע להסכמה כיצד לחלק ביניכם את הכסף. אם תגיעו להסכמה, הכסף יינתן לכם. לא תסכימו? — המזוודה על כל תכולתה חוזרת אלי. קחו את הזמן, אחזור בעוד שעה."

אמר האיש את דברו ויצא מן החדר.

לפני שתקראו את ההמשך, אנסה לנחש מה אתם חושבים: "איזה משחק פשוט — הרי אין פה בכלל על מה לנהל משא ומתן, הכול ברור לגמרי. חתן פרס נובל עוסק בדברים כל כך טריוויאליים? אולי לא הבנתי משהו? כי אם הבנתי נכון, אז המשחק הזה הוא מועמד לא רע בכלל לתואר 'המשחק הפשוט בעולם'. הרי כל מה שיוסי ובוריס צריכים זה בסך הכול..."

עצרו לרגע ואל תמהרו כל כך עם המחשבות והמסקנות.

הרי לוּ הפתרון הוא אכן כפי שאתם חושבים, כלומר חלוקה שווה של הכסף, האם היה המשחק מופיע בספר זה?

יוסי בחור נחמד והגון והוא גם חושב שאלה תכונות אוניברסליות. יוסי מחכך את ידיו ופונה בשמחה גלויה לבוריס במילים אלה: "איזה איש מצחיק. ראית אותו? הוא אמנם נראה קשוח, אבל הוא כנראה לא נורא חכם. איזה משא ומתן? על מה הוא מדבר? על מה יש בכלל להתדיין? זהו המשחק הפשוט, הטיפשי והרווחי ביותר בעולם. טוב, בוא נחלק את הכסף חצי־חצי ונלך לחגוג."

"משחק טיפשי?" עונה בוריס בקול שלא מבשר טובות. "אולי עבורך. מבחינתי זה משחק מרתק, ובזמן שדיברת שטויות נוראות והצעת חלוקה הזויה של הכסף, חצי מיליון דולר לי וחצי מיליון דולר לך, אני חשבתי על פתרון הגיוני הרבה יותר. הנה הצעתי: אני אקח 900 אלף, אתה תקבל את 100 אלף הדולרים הנותרים — אני משאיר לך סכום גבוה אך ורק כי היום אני נחמד בצורה יוצאת דופן. כך או כך, דע לך כי זו הצעתי האחרונה ולא תהיה שום הצעה נוספת, המשא ומתן הסתיים ברגע זה; אם תסכים לעצתי — טוב, ואם תסרב — גם טוב. אין לי שום בעיה שהעסקה לא תצא אל הפועל."

"אתה צוחק, נכון?" דאגה נשמעה בקולו של יוסי.

"שכחת ששמי המלא הוא בוריס עצבנבקוב אל־קווקזי ואני יליד גרוזני, בירת צ'צ'ניה. אתה יודע מה פירוש המילה "גרוזני" בתרגום מרוסית? פירושה 'איום'. זוכר את הצאר איוון גרוזני, איוון האיום? כן? יופי. ולא ידוע לך שהצ'צ'נים אינם נוהגים לצחוק? חסרה לנו האפליקציה הזו."

"מה קרה לך?" יוסי כבר ממש נלחץ. "זה משחק שני שחקנים סימטרי עם מידע מלא. אין שום סיבה בעולם שתקבל יותר ממני. זה ממש לא הוגן ולא הגיוני."

"אתה חופר לי, ואני עלול לחטוף מיגרנה," בוריס עצבנבקוב היה קרוב להתעצבן. "אם תאמר מילה אחת נוספת, פרט למילה 'מסכים', אוריד את הצעתי ל־50 אלף."

יוסי מבין שהמצב אבוד ומסכים להצעה.

כאשר הדיאלוג הזה הופיע בטור שהתפרסם בעיתון "גלובס", ניתך על ראש מחברו מטר של תגובות נזעמות מכל קצוות הקשת הפוליטית.

מדוע?

מפני שהמשחק הוא לא על בוריס ויוסי.

פרופ' אומן, שאצלו היה לי הכבוד ללמוד לפני אי־אלה שנים, סבור שהסיפור הנ"ל קשור קשר אמיץ לסכסוך הישראלי־ערבי, ושניתן ללמוד ממנו דבר או שניים לגבי התנהלות הסכסוך. בין היתר מציע הפרופסור למדינת ישראל להביא בחשבון שלוש נקודות מרכזיות: הראשונה היא שחייבת להיות נכונות לוותר על הסכם. השנייה היא שבהתנהלות הכוללת חייבים להביא בחשבון גם את האפשרות של משחקים חוזרים. השלישית והאחרונה היא שלישראל חייבת להיות אמונה עמוקה בעמדותיה.

אסביר את שתי הנקודות הראשונות. חוסר נכונות לצאת מהחדר בלי כלום גורמת לנכות אסטרטגית, שכן המשחק מפסיק להיות סימטרי ומעניק יתרון עצום לשחקן האחר, זה שמוכן נפשית לכישלון המשא ומתן. בנוסף, חייבים גם לזכור ולהביא בחשבון במשא ומתן כי לוויתורים ולמוכנות לחלוקות משפילות יש השפעה עתידית; אם השחקנים ייפגשו שוב ושוב, בוריס יציע פחות ופחות.

חשוב לציין, כי במציאות גם הזמן משחק תפקיד. חשבו על התרחיש הבא: בוריס מנסה לסחוט את יוסי. יוסי מתמהמה מול ההצעה הבלתי הוגנת בעליל. בוריס מתעקש, השעון מתקתק, וטוק טוק טוק, דפיקה בדלת... בעל המזוודה חזר.

"הגעתם להסכם?" הוא שואל, "עדיין לא? אז אני חוזר בי מההצעה. שלום."

והנה, גם בוריס הסחטן נותר בלי דולר בכיסו.

זהו תרחיש מוכר בעולם העסקי. לא פעם אנו קוראים בעיתון על חברה שקיבלה הצעת רכישה מפתה, והיא הוסרה מן השולחן לפני שמומשה.

באופן כללי חשוב להתייחס לאופי המשאב אשר עלול להיות משאב מתכלה עם הזמן. בואו ונקרא למודל זה "חלוקת ארטיק נמס" (אל תחפשו בגוגל...).

ישנה אגדה על איש עסקים עשיר יותר מקורח, הנוהג להרחיב את עסקיו באופן הזה: הוא שולח הצעה כספית לחברה שהוא מעוניין לרכוש, אשר קטנה והולכת מדי יום ביומו. למשל, הוא מחליט שהוא רוצה לרכוש מידי ממשלת ישראל את ים המלח, והוא שולח לה הצעה כספית בגובה של 10 מיליארד דולר (סתם מספר עגול שבחרתי) ומציין שבכל יום ההצעה תרד ב־100 מיליון דולר. אם הממשלה תתמהמה עשרה ימים, ההצעה תהיה 9 מיליארד בלבד... אם, בשל הבירוקרטיה הכבדה, ההתמהמהות תימשך שנים, אזי הממשלה תצטרך לשלם לו הון כדי שההוא ייקח מידיה את הים שנמצא במקום הנמוך ביותר בעולם, וכך הוא יהיה איש עסקים עשיר יותר מקורח ומקרזוס גם יחד.

נחזור לפרדוקס הסחטן.

אז מה אני מבין מהסיפור הזה?

1) ובכן, קודם כול אני מבין שלהיות הגיוני מול יריב לא הגיוני זה לעתים קרובות לא הגיוני.

2) להיות לא הגיוני מול שחקן לא הגיוני זה לפעמים הגיוני.

3) לפעמים לא ברור מהי ההתנהגות ההגיונית כשחושבים קצת יותר לעומק על המשחק הזה ועל סיטואציות מקבילות מן החיים.

4) אסור לנסות לנחש מה השחקן השני יעשה על ידי כך שתציב את עצמך בנעליו — אתה לא הוא, ואין אתה יודע מה מסתובב בראשם של אנשים אחרים; אנשים שונים מתנהגים באופנים שונים, אשר לעתים קשים לחיזוי ולעתים כלל אינם ניתנים לחיזוי. ישנן, כמובן, אינספור דוגמאות שונות ומגוונות להמחשת טענה זו. הנה מקבץ מקרי: פרופסור גריגורי פרלמן, שפתר את השערת פואנקרה וזכה במיליון יורו, סירב לקחת את הכסף כדי לא להרוס את חדוות הפתרון — אתם רואים, לא כולם אוהבים כסף; במלחמת העולם השנייה סירב יוסף סטלין לחילופי שבויים ולא הסכים למסור גנרל גרמני תמורת בנו שנפל בשבי הגרמני, ואף על פי שההצעה היתה "אחד על אחד", סטלין פסק ש"לא מחליפים טוראי בגנרל"; יש אנשים שתורמים כליה לזרים מוחלטים — מדוע? הניחוש שלי טוב כמו שלכם; ולדימיר פוטין החליט בוקר אחד שחצי האי קרים צריך לחזור לשטחה של אמא־רוסיה...

ולסיכום, וזו התובנה החשובה מכולן: סוגיות אמיתיות מן החיים מורכבות, לרוב, הרבה יותר ממה שנדמה לנו במבט ראשון (או במבט שני) ושום מודל מתמטי אינו יכול להעביר באופן נאמן מורכבות זו. למתמטיקה הרבה יותר קל לחקור את חוקי הטבע מאשר את טבע האדם.

* * *

גם אם אין אנו מודעים לכך, משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו. אנחנו מנהלים משא ומתן עם בן/בת הזוג, עם הילדים, עם השותפים העסקיים, עם הבוסים ועם הכפופים לנו, ובעצם עם מי לא. משא ומתן הוא, כמובן, גם חלק מהותי מהתנהלותן של מדינות (חשבו על המשא ומתן של המעצמות מול איראן) ושל גופים פוליטיים — כל הרכבת קואליציה כרוכה במשא ומתן. ודווקא על הרקע הזה, מפליא לפעמים לראות עד כמה מועטה מיומנות המשא ומתן לא רק אצל אנשים רגילים, אלא גם בקרב דמויות מרכזיות בעולם הפוליטי והעסקי.

בהמשך הספר ניפגש עם דוגמאות נוספות הנוגעות בהיבטים שונים של משא ומתן, אך לפני כן אני מזמין אתכם למסעדה.

אסור לנהל משא ומתן מתוך פחד, אך אסור גם לפחד לנהל משא ומתן.

ג'ון פ' קנדי