האמת על באמת



פרק 1

מבחני דפ"ר (בוחנים את המודל הפשוט של פשע רציונלי)

בואו פשוט נודה בזה, כולם מרמים. הם מרמים. אתם מרמים. וכן, גם אני מרמה מדי פעם.

כמרצה באוניברסיטה, אני מנסה לגוון מדי פעם ולשנות קצת את אווירת הלימודים הרגילה, כדי לגרום לסטודנטים שלי להתעניין קצת יותר בחומר הלימוד. אחת השיטות שלי היא להזמין לפעמים מרצים אורחים מעניינים, וזו גם דרך נחמדה לקצר את הזמן שאני צריך להשקיע בהכנות לשיעור. במצב הזה כולם מרוויחים: המרצה האורח, הכיתה, וכמובן — אני.

באחד משיעורי ה"השתמטות מהרצאה" האלה הזמנתי אורח מיוחד לקורס שלי בכלכלה התנהגותית. הוא היה מבריק ואינטליגנטי והיו לו מוניטין וייחוס מן המשובחים: לפני שהפך ליועץ עסקי לבנקים ומנכ"לים מהשורה הראשונה, הוא קיבל תואר שני במשפטים, ולפני כן תואר ראשון מאוניברסיטת פרינסטון היוקרתית. "בשנים האחרונות," אמרתי לכיתה, "האורח המכובד שלנו עזר לאליטה העסקית להגשים את החלומות שלה!"

ועם ההקדמה הזאת, האורח עלה לבמה. הוא דיבר ישר ולעניין מהרגע הראשון. "היום אני עומד לעזור לכם להגשים את החלומות שלכם. את החלומות שלכם על כסף," הוא צרח בקול של מאמן זומבה. "חבר'ה, אתם רוצים להרוויח כסף?"

כולם התפקעו מצחוק, נדבקים בהתלהבות ובחוסר הרשמיות שהפגין.

"יש פה מישהו עשיר?" הוא שאל. "אני יודע שאני עשיר, אבל אתם הסטודנטים לא עשירים בכלל. לא, אתם כולכם עניים. אבל זה עומד להשתנות בזכות הרמאות! בואו נלך על זה!"

לאחר מכן הוא מנה כמה שמות של רמאים ידועים לשמצה, מג'נגיס ח'אן ועד לימינו, כולל שמות של יותר מעשרה מנכ"לים, לאנס ארמסטרונג, ברני מיידוף, מרתה סטיוארט ואחרים. "כולכם הייתם רוצים להיות כמוהם," הוא טען. "אתם רוצים כסף, כוח והשפעה! וכל זה יכול להיות שלכם, אם רק תרמו. תקשיבו טוב ואגלה לכם את הסוד."

אחרי ההקדמה הזאת, שהיתה ללא ספק מעוררת השראה, הגיע הזמן לתרגול קבוצתי. הוא ביקש מהסטודנטים לכסות את עיניהם ולנשום שלוש נשימות עמוקות ומרעננות. "דמיינו שרימיתם והרווחתם את עשרה מיליון הדולרים הראשונים שלכם," הוא אמר. "מה תעשו עם הכסף? אתה! בחולצה הכחולה."

"הייתי קונה בית," ענה הסטודנט בביישנות.

"בית? אנחנו, העשירים, קוראים לזה אחוזה. ואתה?" הוא הצביע על סטודנט אחר.

"יוצא לחופשה."

"באי הפרטי שקנית לעצמך? מעולה. כשמרוויחים סכומי כסף עצומים כמו הרמאים, זה משנה לגמרי את החיים. מישהו פה חובב אוכל?"

כמה סטודנטים הצביעו.

"הייתם רוצים לאכול ארוחה שהכין במיוחד השף הצרפתי ז'אק פֶּפִּין? מה עם טעימות יין בשאטונף דו פאף? כשתרוויחו מספיק כסף, תוכלו לחיות בגדול, תמיד! תשאלו את דונלד טראמפ! תראו, ברור שבשביל עשרה מיליון דולר הייתם מוכנים לדרוס את החבר או החברה שלכם. אני כאן כדי להגיד לכם שזה בסדר גמור, ולעזור לכם לשחרר את הבלמים!"

בשלב הזה, רוב הסטודנטים כבר הבינו שלפניהם לא עומד מודל רציני לחיקוי. אבל מכיוון שבעשר הדקות האחרונות הם פינטזו יחד על כל הדברים הנהדרים שיוכלו לעשות עם עשרה מיליון דולר, הם נקרעו בין הרצון להתעשר ובין ההכרה שלא מוסרי לרמות.

"אני מרגיש שאתם מהססים," אמר המרצה. "אסור לכם לתת לרגשות שלכם להכתיב לכם את המעשים. אתם מוכרחים להתעמת עם הפחדים באמצעות חישוב של עלות־תועלת. מהם היתרונות בלרמות כל הדרך אל העושר?" הוא שאל.

"מתעשרים," ענו הסטודנטים.

"נכון. ומה החסרונות?"

"תופסים אותך."

"אה," אמר המרצה, "יש סיכוי שתיתפסו. אבל — וזה הסוד — להיתפס זה לא כמו להיענש. קחו, לדוגמה, את ברני אֶבֶּרְס, המנכ"ל לשעבר של WorldCom. עורך הדין שלו שלף מהשרוול את תחבולת ההגנה "וואלה? לא ידעתי את זה..." וטען שאברס פשוט לא היה מודע למה שהתרחש סביבו. או, למשל, ג'ף סקילינג, המנכ"ל לשעבר של אנרון, שכתב את המייל המפורסם: "תגרסו את המסמכים, עלו עלינו." סקילינג העיד אחר כך שהוא בסך הכול היה "סרקסטי". ואם השיטות האלה לא עובדות, אתם תמיד יכולים לברוח למדינה שאין איתה הסכמי הסגרה!"

לאט־לאט, המרצה האורח שלי — הסטנדאפיסט ג'ף קרייזלר, מחבר הספר הסטירי איך להתעשר מרמאות — הציג טיעון משכנע בעד קבלת החלטות כלכליות אך ורק על בסיס חישוב עלות־תועלת, תוך כדי התעלמות מוחלטת מהיבטים מוסריים. אחרי ששמעו את ההרצאה של ג'ף, הסטודנטים שלי הבינו שמנקודת מבט רציונלית, הוא צודק לגמרי. אבל בה בעת, הם לא היו מסוגלים להימנע מתחושת דחייה כלפי הטיעון שאומר שרמאות היא הדרך הטובה ביותר להצליח.

בסוף השיעור ביקשתי מהסטודנטים לחשוב באיזו מידה ההתנהגות שלהם מתאימה לדפ"ר. "כמה פעמים ביום יש לכם הזדמנות לרמות מבלי להיתפס?" שאלתי אותם. "כמה מההזדמנויות האלה אתם מנצלים? נכון שיש הרבה רמאות מסביבנו, אבל אם כולם היו נוקטים את שיטת החישוב עלות־תועלת של ג'ף, כמה רמאות היינו רואים סביבנו?"

הקמת במת הניסויים

גישתם של בקר ושל ג'ף לרמאות מבוססת על שלושה מרכיבים: 1. התועלת שאפשר להפיק מהפשע 2. הסבירות להיתפס 3. העונש הצפוי במקרה שנתפסים. השוואה בין המרכיב הראשון (התועלת) ובין שני המרכיבים האחרונים (העלויות) מאפשרת לאדם הרציונלי להחליט אם כדאי לבצע פשע מסוים או לא.

ייתכן שהדפ"ר מתאר במדויק את הדרך שבה אנשים מקבלים החלטות לגבי הגינות ורמאות. אבל אי־הנוחות שהרגישו הסטודנטים שלי (וגם אני) בנוגע להשלכות של הדפ"ר מרמזת שאולי כדאי לברר יותר לעומק במה באמת דברים אמורים. (בעמודים הבאים נתאר בפירוט את האופן שבו מדדנו רמאות לאורך הספר, אז שימו לב בבקשה).

חברַי ועמיתַי למחקר נינה מזר (פרופסור באוניברסיטת טורונטו), און אמיר (פרופסור באוניברסיטת קליפורניה בסן־דייגו) ואני החלטנו לבחון לעומק כיצד אנשים מרמים. פירסמנו מודעות ברחבי קמפוס אוניברסיטת אם־איי־טי, שבה לימדתי בזמנו, והצענו לסטודנטים הזדמנות להרוויח עד עשרה דולרים תמורת כעשר דקות מזמנם. המשתתפים נכנסו לחדר והתיישבו על כיסאות שאליהם היו מחוברים שולחנות קטנים (מערך מבחן טיפוסי). כל משתתף קיבל לידיו גיליון נייר, שעליו היתה מודפסת סדרה של עשרים מטריצות שונות (בדיוק כמו בדוגמה בעמוד הבא). נאמר למשתתפים שמשימתם היא למצוא בכל אחת מהמטריצות שני מספרים שסכומם עשר (אנחנו מכנים את המשימה הזאת "משימת המטריצות" ונשתמש בה לכל אורך הספר). כמו כן, אמרנו להם שלרשותם חמש דקות לפתור מספר גדול ככל האפשר של מטריצות, ושכל תשובה נכונה תזכה אותם בחמישים סנט (סכום הכסף השתנה בניסויים שונים). כשהנסיינית אמרה "תתחילו", המשתתפים הפכו את הדף וניסו לפתור את הבעיות המתמטיות הפשוטות שלפניהם במהירות האפשרית.

בעמוד הבא תמצאו דוגמה של גיליון הנייר, כשאחת המטריצות מוגדלת. באיזו מהירות אתם חושבים שתוכלו למצוא את זוג המספרים שסכומם עשר?

כך התחיל הניסוי עבור כל המשתתפים, אבל מה שקרה אחרי חמש הדקות שניתנו להם לפתרון הבעיות השתנה בהתאם לתנאי הניסוי של כל משתתף.

דמיינו לעצמכם שאתם חלק מתנאי הביקורת ואתם מנסים לפתור במהירות מספר גדול ככל האפשר של מטריצות מתוך העשרים שלפניכם. עוברת דקה והצלחתם לפתור אחת. עוברות עוד שתי דקות וכבר פתרתם שלוש. אחר כך נגמר הזמן, ובסך הכול הצלחתם לפתור ארבע מטריצות. הרווחתם שני דולר. אתם ניגשים לשולחן של הנסיינית ומגישים לה את הפתרונות שלכם. היא בודקת אותם ומחייכת. "פתרתם ארבע מטריצות," היא אומרת, וסופרת את הכסף שהרווחתם. "זהו זה," היא אומרת ואתם חופשיים ללכת לדרככם (התוצאות בקבוצת הביקורת איפשרו לנו לדעת מהי רמת הביצוע האובייקטיבית במשימה).

עכשיו דמיינו שאתם חלק ממערך אחר, שמכונה תנאי הגריסה, ובו ניתנת לכם ההזדמנות לרמות. התנאי הזה דומה למתרחש בקבוצת הביקורת, פרט לכך שאחרי שמסתיימות חמש הדקות הנסיינית אומרת לכם: "אם סיימתם, תספרו כמה תשובות נכונות עניתם, תגרסו את גיליון הנייר במגרסה שבקצה החדר, תחזרו אלי לשולחן ותדווחו לי כמה מטריצות פתרתם."

אם הייתם משתתפים בתנאי הגריסה, מה אתם חושבים שהייתם עושים? הייתם מרמים? ואם כן, בכמה?

מכיוון שהיו בידינו התוצאות של שני התנאים, יכולנו להשוות את מידת ההצלחה בתנאי הביקורת, שבו לא התאפשר לרמות, למידת ההצלחה שדיווחו עליה המשתתפים בתנאי הגריסה, שבו היה ניתן לרמות. אם התוצאות בשני התנאים יהיו זהות, נוכל להסיק שלא היתה רמאות. אבל אם נראה שמבחינה סטטיסטית התוצאות בתנאי הגריסה "טובות" יותר, יהיה אפשר להסיק שהמשתתפים שלנו הגזימו בדיווח על מידת ההצלחה שלהם (כלומר, רימו), כשהיתה להם האפשרות לגרוס ולהעלים את העדויות. את דרגת הרמאות של הקבוצה אפשר לכמת לפי הפער בין מספר המטריצות שהמשתתפים טענו שפתרו נכונה בתנאי הגריסה, ובין המספר האמיתי שפתרו נכונה המשתתפים בתנאי הביקורת.

לא הופתענו כשגילינו שברגע שניתנת להם ההזדמנות, הרבה אנשים נוטים "לשדרג" את התוצאות שלהם. בתנאי הביקורת, המשתתפים פתרו בממוצע ארבע מתוך עשרים המטריצות. המשתתפים בתנאי הגריסה טענו שפתרו בממוצע שש מטריצות — שתיים יותר מתנאי הביקורת. הקפיצה הזאת במידת ההצלחה המדווחת לא נבעה מכמה אנשים בודדים שטענו שפתרו הרבה יותר מטריצות, אלא מהרבה אנשים שרימו מעט.

יותר כסף, יותר רמאות?

מרגע שהתאפשר לנו לכמת רמאות, פחות או יותר, נינה, און ואני יכולנו להתחיל לבדוק מה מניע אנשים לרמות יותר ומה גורם לאנשים לרמות פחות. לפי הדפ"ר, אנשים אמורים לרמות יותר כשיש להם הזדמנות לקבל יותר כסף מבלי להיתפס או להיענש. ההנחה הזאת נשמעת פשוטה ואינטואיטיבית, ולכן החלטנו להעמיד אותה למבחן. תיכננו גרסה נוספת של ניסוי המטריצות, אלא שהפעם הבטחנו למשתתפים שונים סכומי כסף שונים עבור פתרון נכון של המטריצות. לחלקם הובטחו 25 סנט על כל שאלה; לאחרים הובטחו 50 סנט, דולר, שני דולר או חמישה דולר. בתנאי התשלום הגבוה ביותר, הבטחנו למשתתפים סכום של עשרה דולר על כל תשובה נכונה. ומה קרה, לדעתכם? האם המשתתפים רימו יותר, ככל שהוצע להם יותר כסף עבור כל שאלה?

לפני שאגלה לכם את התשובה, אני רוצה לספר על ניסוי מקביל. הפעם, במקום לפתור בעצמם את משימת המטריצות, ביקשנו מקבוצה אחרת של משתתפים לנבא כמה תשובות המשתתפים בניסוי עצמו טענו שהם פתרו נכונה, בכל אחת מרמות התשלום. התחזית היתה שככל שיוצע למשתתפים בניסוי סכום כסף גבוה יותר, כך הם יטענו שהצליחו לפתור נכונה יותר מטריצות. התיאוריה האינטואיטיבית של המנבאים דמתה ביסודה להנחת הדפ"ר. אבל הם טעו. כשבחנו את היקף הרמאות בניסוי עצמו, הסתבר שהמשתתפים שלנו הוסיפו שתי תשובות בממוצע למספר המטריצות שהצליחו לפתור נכונה, ללא כל קשר לסכום הכסף שהובטח להם תמורת כל תשובה נכונה. היקף הרמאות היה אפילו נמוך במקצת, כשהבטחנו למשתתפים את הסכום הגבוה ביותר על כל תשובה נכונה — עשרה דולרים. למה הם לא רימו יותר, ככל שהוצע להם יותר כסף? חוסר הרגישות הזה לגובה התגמול מעיד שרמאות כנראה איננה תוצאה של חישובי עלות־תועלת. אחרי הכול, אם זה היה החישוב של המשתתפים, ככל שהתועלת האפשרית היתה רבה יותר (סכום הכסף שהוצע), כך הם היו מרמים יותר. ומדוע היקף הרמאות היה הנמוך ביותר דווקא כשהתשלום היה הגבוה ביותר? אני חושב שכשלמשתתפים היתה אפשרות להרוויח עשרה דולר על כל תשובה נכונה, היה להם קשה יותר לרמות ובכל זאת להמשיך להרגיש הגונים (נחזור לנקודה הזאת אחר כך). כשמובטחים עשרה דולר על כל מטריצה, כבר לא מדובר על רמאות ברמה של לסחוב עיפרון מהמשרד. זה דומה יותר לגנבה של כמה ארגזי עפרונות, שדכן וחבילה של נייר מדפסת. ומדבר כזה כבר קשה להתעלם וקשה יותר להצדיק אותו.

תפסו את הגנב

הניסוי הבא שלנו בדק מה עשוי לקרות אם המשתתפים ירגישו שהסבירות שיתפסו אותם מרמים גדולה יותר. למעשה, הוספנו לניסוי מקבילה מנטאלית למצלמת אבטחה שפועלת לסירוגין. ביקשנו מקבוצה אחת של משתתפים לקרוע לגזרים חצי מגיליון הנייר שלהם — כך שאם רימו, היינו יכולים למצוא עדות חלקית לכך. מקבוצה שנייה ביקשנו לקרוע לגזרים את כל גיליון הנייר — כך שהם יכלו לרמות בלי להשאיר אחריהם שום הוכחה. מקבוצה שלישית של משתתפים ביקשנו לקרוע לגזרים את כל גיליון הנייר, לצאת מהחדר, לגשת אל קערה גדולה שבתוכה יותר ממאה דולר בשטרות קטנים ובמטבעות, ולקחת מתוכה את התשלום שמגיע להם. בתנאי התשלום העצמי הזה המשתתפים היו יכולים לא רק לרמות מבלי להיתפס אלא גם לפרגן לעצמם יותר כסף.

גם במקרה הזה ביקשנו מקבוצה נוספת של אנשים לנבא כמה שאלות, בממוצע, יטענו המשתתפים בניסוי שהם הצליחו לפתור נכונה בכל אחד מתנאי הניסוי. גם הפעם הם חזו שהנטייה האנושית לרמות תעבוד על פי הדפ"ר ושככל שהסיכון להיתפס יפחת, המשתתפים יטענו שפתרו נכונה יותר מטריצות.

מה גילינו? גם הפעם, הרבה אנשים רימו אבל רק קצת והיקף הרמאות היה זהה בכל תנאי הניסוי (תנאי הגריסה החלקית, תנאי הגריסה המלאה ותנאי הגריסה המלאה עם תשלום עצמי).

אתם בטח שואלים את עצמכם אם המשתתפים באמת האמינו שיוכלו לרמות במערכי הניסוי שלנו מבלי להיתפס. כדי לוודא שזה אכן כך, ערכנו, רחלי ברקן (פרופסור באוניברסיטת בן גוריון), עינב מהרבני (סטודנטית לתואר שני, שעבדה עם רחלי) ואני, מחקר נוסף. שתי עוזרות מחקר, עינב וטלי, השגיחו על הניסוי. עינב וטלי דומות במובנים רבים, אלא שעינב עיוורת ואפשר לראות את זה עליה, כך שהיה ברור שקל יותר לרמות כשהיא היתה המשגיחה. ברגע שהמשתתפים היו אמורים לשלם לעצמם מתוך קערת הכסף הגדולה שהיתה מונחת על השולחן, היה אפשר לרמות את טלי בקטנה, אבל מעינב הם יכלו לקחת כל סכום מבלי שהיא תבחין.

האם המשתתפים רימו יותר את עינב? באופן כללי, הם לקחו מעט יותר כסף מהסכום שהגיע להם, אבל הם רימו את עינב וטלי בדיוק באותה המידה.

התוצאות האלה מצביעות על כך שלסבירות להיתפס אין השפעה משמעותית על היקף הרמאות. אני לא טוען, כמובן, שאנשים אינם מושפעים בכלל מהסבירות להיתפס — ברור שאף אחד לא יעז לגנוב מכונית בזמן ששוטר עומד לידה — אבל התוצאות מראות שלסבירות להיתפס אין השפעה מכרעת כפי שאנחנו נוטים לצפות, ושהיא בהחלט לא שיחקה תפקיד משמעותי בניסויים שלנו.

עכשיו אתם בטח שואלים את עצמכם אם המשתתפים בניסויים שלנו פעלו לפי ההיגיון הבא: "אם ארמה רק בכמה שאלות, אף אחד לא יחשוד בי. אבל אם ארמה בהרבה שאלות, מישהו עלול לחשוד."

בחנו את האפשרות הזאת בניסוי הבא שלנו. הפעם אמרנו לחצי מהמשתתפים שהסטודנט הממוצע פותר נכונה בערך ארבע מטריצות במהלך הניסוי (מה שהיה נכון). לחצי השני אמרנו שהסטודנט הממוצע פותר בערך שמונה מטריצות. למה עשינו את זה? מפני שאם היקף הרמאות תלוי בחוסר הרצון להתבלט, ניתן לצפות שהמשתתפים בשני התנאים ירמו ויוסיפו כמה מטריצות בלבד מעל מה שהם חושבים שהוא ממוצע ההצלחה (כלומר, הם יטענו שפתרו נכונה שש מטריצות אם יחשבו שהממוצע הוא ארבע, ועשר מטריצות אם יחשבו שהממוצע הוא שמונה).

איך התנהגו המשתתפים שלנו כאשר הם ציפו שאחרים יצליחו לפתור יותר מטריצות? הידיעה הזאת לא השפיעה עליהם בכלל והם רימו באותה מידה. הם רימו וטענו שפתרו נכונה בערך שתי שאלות יותר ממה שבאמת הצליחו (הם פתרו ארבע אבל דיווחו שפתרו שש), בין שחשבו שאחרים פתרו בממוצע ארבע מטריצות ובין שחשבו שאחרים פתרו בממוצע שמונה מטריצות.

התוצאה הזאת מראה מה משפיע על רמאות ומה לא. מה שלא משפיע הוא חישובי עלות־תועלת וחוסר הרצון להתבלט. מה שכן משפיע הוא תחושת המוסריות האישית שלנו. ומה שמעניין עוד יותר הוא שנראה כי תחושת המוסריות גורמת לנו לרמות עד לדרגה (בערך שתי שאלות) שמאפשרת לנו לשמר את הדימוי העצמי שלנו כאנשים הגונים וישרים.

עושים שוק

כשבידינו ראיות ראשוניות נגד הדפ"ר, רחלי ואני החלטנו לצאת מהמעבדה ולנסות את מזלנו בסביבה טבעית יותר. רצינו לבחון מצבים שכיחים, שאנשים עשויים להיתקל בהם בחיי היומיום. רצינו לבחון אנשים "אמיתיים" ולא רק סטודנטים (למרות שמסתבר שסטודנטים לא אוהבים כשאומרים להם שהם לא אנשים אמיתיים). מרכיב נוסף שהיה חסר במערך הניסויי שלנו עד לנקודה הזאת היה ההזדמנות להתנהגות חיובית ונדיבה. בניסויי המעבדה שלנו הדבר הטוב ביותר שהמשתתפים שלנו היו יכולים לעשות היה לא לרמות. אבל במצבים רבים בחיים האמיתיים אנשים יכולים להפגין התנהגויות שאינן רק ניטרליות אלא גם מיטיבות ונדיבות. כשלקחנו בחשבון את כל המרכיבים החסרים, התחלנו לחפש מצבים טבעיים שיאפשרו לנו לבחון הן את הצדדים החיוביים הן את הצדדים השליליים של הרמאות הטבעית שלנו.

דמיינו לעצמכם שוק עמוס, שאורכו כאורך רחוב. השוק ממוקם בלב באר שבע, זהו יום חם ומאות רוכלים פורשים את הסחורות שלהם על המדרכות משני צדי הרחוב. אפשר להריח עשבי תיבול טריים ומלפפונים חמוצים, לחם שרק יצא מהתנור ותות שדה בשל. העיניים שלכם משוטטות על פני קערות עמוסות זיתים וגבינות. רעש הרוכלים, שצועקים ומשבחים את סחורתם, מקיף אתכם: "רק היום! בזיל הזול!"

עינב וטלי נכנסו לשוק ופנו לכיוונים שונים, כשעינב משתמשת במקל נחייה לבן על מנת לנווט את עצמה. כל אחת פנתה לכמה רוכלי ירקות וביקשה מכל אחד מהם לבחור בשבילה שני קילו עגבניות בזמן שהיא עושה סידורים. אחר כך כל אחת מהן עזבה את המקום למשך כעשר דקות, חזרה לקחת את העגבניות, שילמה והלכה לקצה השוק. שם חיכה לה רוכל נוסף, שהסכים מראש להעריך את איכות העגבניות שהתקבלה מכל דוכן. השוואה בין הסחורות שניתנו לטלי ולעינב איפשרה לנו להכריע מי קיבלה סחורה טובה יותר.

האם עינב קיבלה סחורה פחות טובה? זכרו שמנקודת מבט רציונלית טהורה היה הגיוני מאוד שהמוכרים יבחרו עבור עינב את העגבניות הכי פחות מרשימות. היא הרי לא יכולה ליהנות מהיופי שלהן. כלכלן מסורתי מאוניברסיטת שיקגו, למשל, היה יכול אפילו לטעון שכדי למקסם את הרווחה החברתית של כל המעורבים בדבר (הרוכלים, עינב והקונים האחרים בשוק) היה על הרוכל למכור לה את העגבניות המכוערות ביותר ולשמור את היפות לקונים שמסוגלים ליהנות מהאסתטיקה האדמדמה שלהן. מסתבר שהעגבניות שנבחרו עבור עינב נראו לא רע בכלל. הן אפילו היו יפות יותר מאלה שנבחרו עבור טלי. הרוכלים יצאו מגדרם לבחור את הסחורה היפה והמשובחת ביותר ללקוחה עיוורת, ובמידה מסוימת עשו זאת על חשבון העסק שלהם.

אחרי שקיבלנו את התוצאות המעודדות האלה פנינו למקצוע נוסף שנהוג להתייחס אליו בחשדנות רבה: נהגי מוניות. בעולם המוניות יש תרגיל ידוע שנקרא "סיבוב ארוך". זה המונח הרשמי לתרגיל, שבו נהגי מוניות מסיעים אנשים שלא מכירים את המסלול ליעד שלהם דרך עיקוף גדול שעלול להוסיף הרבה כסף לדמי הנסיעה. מחקר שנערך, למשל, על נהגי מוניות בלאס וגאס גילה שיש נהגים שנוסעים משדה התעופה הבינלאומי מק'קארן אל הסטריפ דרך מנהרה שמתחברת לכביש המהיר (כביש 215), כך שיוצא שנוסעים נאלצים לשלם סכום של עד 92 דולר תמורת נסיעה שאמורה להסתכם בקצת יותר משלושה קילומטר.1

אם לוקחים בחשבון את המוניטין של נהגי מוניות, עולה השאלה אם הם מרמים באופן כללי או אם הם נוטים לרמות יותר את אלה שלא מסוגלים להבחין שמרמים אותם. בניסוי הבא ביקשנו מעינב וטלי לנסוע בנפרד במונית מתחנת הרכבת לאוניברסיטת בן גוריון, הלוך ושוב, עשרים פעמים. נסיעה במונית במסלול הזה אמורה להתנהל כך: אם הנהג מפעיל את המונה, דמי הנסיעה הם בערך עשרים וחמישה שקלים. אבל אפשר גם לשלם מחיר מקובל של עשרים שקלים, בלי להפעיל מונה. במערך הניסוי שלנו עינב וטלי תמיד ביקשו להפעיל מונה. לפעמים הנהגים היו אומרים לנוסעות ה"חובבניות" שיהיה להן זול יותר אם המונה לא יופעל; ובכל זאת, שתיהן תמיד התעקשו להפעיל אותו. בסוף הנסיעה עינב וטלי שאלו את הנהג כמה הן חייבות לו, שילמו, יצאו מהמונית, חיכו כמה דקות ולקחו מונית בחזרה למקום שממנו יצאו.

כשבחנו את דמי הנסיעה, גילינו שעינב שילמה פחות מטלי, למרות ששתיהן התעקשו לשלם לפי המונה. איך זה יכול להיות? אפשרות אחת היא שהנהגים הסיעו את עינב בדרך הקצרה והזולה יותר ואת טלי במסלול ארוך יותר. אם זה היה המצב, המשמעות היתה שהנהגים לא רימו את עינב, אבל רימו במידה מסוימת את טלי. לעינב, לעומת זאת, היה הסבר אחר לתוצאות: "שמעתי את הנהגים מפעילים את המונה כשביקשתי מהם," היא סיפרה לנו, "אבל אחר כך, לפני שהגענו ליעד, שמעתי רבים מהם מכבים אותו כך שדמי הנסיעה יהיו קרובים לעשרים שקלים." "זה אף פעם לא קרה לי," סיפרה טלי. "הם אף פעם לא כיבו את המונה לפני שהגענו ליעד, ותמיד יצא ששילמתי בערך עשרים וחמישה שקלים."

יש שני היבטים חשובים לתוצאות הללו. קודם כול, ברור שנהגי המונית לא ביצעו חישוב עלות־תועלת כדי למקסם את הרווח. אם זה מה שהיה עובר להם בראש, הם היו מרמים את עינב יותר, ואומרים לה שדמי הנסיעה על פי המונה היו גבוהים יותר מהמחיר האמיתי או שהיו נוסעים בדרך ארוכה יותר. במציאות, לא רק שנהגי המוניות לא רימו מישהו שקל לרמות אותו, אלא הם לקחו בחשבון את טובתה של עינב והקריבו מההכנסה שלהם למענה.

מעגלים פינות

ברור לגמרי שהתמונה הרבה יותר מורכבת ממה שבקר והכלכלה המסורתית היו רוצים שנאמין. קודם כול, הממצא שהיקף הרמאות לא מושפע מהותית מסכום הכסף שאנחנו עומדים להרוויח — ובניסויים שלנו הוא לא הושפע כלל — מעיד שרמאות איננה תוצאה בלעדית של חישוב פשוט של עלות־תועלת. בנוסף, התוצאות שמראות כי היקף הרמאות לא מושפע מהשינויים בסיכוי להיתפס מלמדות שסביר עוד פחות אפילו שרמאות מבוססת על חישוב עלות־תועלת. לבסוף, העובדה שהרבה אנשים מרמים מעט כשיש להם הזדמנות מעידה שהגורמים לרמאות הרבה יותר מורכבים (והרבה יותר מעניינים) ממה שהדפ"ר מכתיב.

אז מה כן קורה פה? אני רוצה להציע תיאוריה, שחלק גדול מהספר יוקדש לניסיון לבחון אותה. על קצה המזלג, הטענה המרכזית היא שאת ההתנהגות שלנו מניעים שני כוחות מנוגדים. מצד אחד, אנחנו רוצים לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ומכובדים. אנחנו רוצים להיות מסוגלים להביט בעצמנו במראה ולהרגיש טוב (פסיכולוגים קוראים לזה מוטיבציית אגו). מצד שני, אנחנו רוצים להרוויח מרמאות ולקבל כמה שיותר כסף (זוהי המוטיבציה הכלכלית הסטנדרטית). ברור לחלוטין ששתי המוטיבציות האלה מתנגשות זו בזו בתכיפות גבוהה. איך אפשר להבטיח את התועלת שברמאות ובה בעת להמשיך לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ונהדרים?

כאן נכנסת לתמונה הגמישות המחשבתית המופלאה שלנו. הודות ליכולת האנושית הזאת, כל עוד אנחנו מרמים טיפה, רק מעגלים פינות, כמו שאמרו פעם הגששים, אנחנו מסוגלים להרוויח מרמאות ובו בזמן לחשוב על עצמנו כעל בני אדם נפלאים. פעולת האיזון הזאת היא תהליך הרציונליזציה, וזהו הבסיס של מה שאנחנו מכנים "תיאוריית עיגול הפינות".

כדי להבין טוב יותר את תיאוריית עיגול הפינות חִשבו על הפעם האחרונה שבה נדרשתם למלא תביעת ביטוח. איך השלמתם עם כל ההחלטות המעורפלות והלא ברורות שהייתם צריכים לקבל? האם דיווחתם על גנבת מכשיר טלוויזיה שבכלל לא היה בבעלותכם? ועל איזה גודל מסך דיווחתם? על הגודל המדויק או על מסך קצת יותר גדול? ומה לגבי מכשיר די־וי־די או מערכת קולנוע ביתית? אני לא מתכוון לדרך שבה הצדקתם את ההחלטות שלכם בפני חברת הביטוח, אלא לאופן שבו אנחנו מסוגלים להצדיק את הדיווח שלנו בעיני עצמנו.

ומה קורה אם אתם הולכים למסעדה עם חברים והם מבקשים שתספרו להם על פרויקט מקצועי שעליו עבדתם הרבה בזמן האחרון. אחרי שסיפרתם להם הכול, האם הארוחה יכולה להיחשב כעת כהוצאה עסקית? סביר להניח שלא. אבל מה אם מדובר בארוחה שמתנהלת במהלך נסיעה עסקית, או שאתם מקווים שאחד הסועדים יהפוך בעתיד ללקוח? אם אי־פעם דיווחתם על הוצאות מהסוג הזה, סימן שגם אתם השתעשעתם עם הגבולות הגמישים של המוסריות שלכם. בקיצור, אני מאמין שכולנו מנסים כל הזמן לזהות איפה עובר הקו שבו עדיין ניתן להרוויח מרמאות, בלי לפגוע בדימוי העצמי שלנו. אוסקר ויילד כתב פעם: "מוסריות, בדומה לאמנות, פירושה לשרטט קו במקום כלשהו". השאלה היא: איפה עובר הקו הזה?

אני חושב שהסופר ג'רום ק' ג'רום דייק בספרו מ־1889 שלושה בסירה אחת (מלבד הכלב), כשתיאר את אחד הנושאים שהרבה אנשים עלי אדמות משקרים לגביו: דיג. זה מה שכתב:

פעם הכרתי בחור צעיר, הבחור הכי מצפוני שהכרתי, וכשהוא התחיל בדיג חכות הוא החליט שאף פעם הוא לא יגזים ביותר מאשר עשרים וחמישה אחוז. "אם אדוג ארבעים דגים," הוא אמר, "אספר לכולם שתפסתי חמישים וכן הלאה, אבל אני לא אגזים יותר, כי זה חטא לשקר."

למרות שרוב האנשים לא החליטו במודע (ואף פחות מהם הכריזו בפומבי) מהו היקף אמירת השקרים המקובל עליהם, נדמה שהגישה הכללית הזאת מדויקת; בדומה לבחור הצעיר בספר, לכל אחד ואחת מאיתנו יש גבול שאותו לא נוכל לעבור מבלי שהדבר יהפוך ל"חטא".

בפרקים הבאים נתמקד בניסיון להבין את התהליכים הפנימיים של עיגול הפינות — האיזון העדין בין הרצונות הסותרים לשמר דימוי עצמי חיובי ולהרוויח מרמאות.