הקרשים הם לא מקום לאלופים

קצת עליי

נכון להיום אני בעיקר עוסק בנדל"ן. אני שותף בחברות באנגליה שעוסקות ביזמות נדל"ן להשקעה – בנייה של בנייני דירות למגורים במרכזי הערים, התמחות בבנייה של מעונות סטודנטים בניהול פרטי, וחברת שיווק בין־לאומית שמוכרת את כל הנכסים שחברת היזמות בונה למשקיעים, מאנגליה ובכל העולם. הייתי שותף לרכישה של מלון בגרמניה, של קרקעות ברומניה ועוד עסקים והשקעות. נוסף על כך אני מייעץ למשקיעים ולמתווכים, מרצה בתחום ומעביר הכשרות וסדנאות. במקביל, יש לי עסק ותיק בישראל לייעוץ ולהכשרה בתחום המכירות, ואני מרצה בתחום אומנות המכירה, מוטיבציה והישגיות אישית בארץ ובעולם. זה כבר עסק ותיק שמלווה אותי יותר משני עשורים. אחד הדברים שאני גאה בו מאוד הוא הספר הראשון שכתבתי, "לסגור ולחייך". ספר זה דוחס בין דפיו 20 שנות ניסיון בשיווק ובמכירות. הוא תורגם לאנגלית, ובוב פרוקטור, אחד המנטורים הגדולים וכוכב הסרט "הסוד", התאהב בספר שלי ועזר לי להפוך אותו לרב מכר בעולם. כיף לא נורמלי – מאז הסתובבתי בעולם, אספתי מגנטים מכל מקום שהגעתי אליו (המקרר מפוצץ) והרצאתי לפני אלפי אנשים בעברית ובאנגלית, אבל עיקר הסיפוק מגיע ממיילים, ממכתבים, מהודעות ומשיחות טלפון שאני מקבל מאז יצא הספר לאור ועד היום, מאנשים שהספר הזה נגע בהם ובעזרתו הם הצליחו להגיע להישגים ולהצלחות. מרגשים אותי מאוד סיפורים שלהם על איך הספר שלי השפיע על חייהם ושינה אותם לטובה, וזה גם המניע שלי לכתוב את הספר הזה, שהוא מעין המשך של הספר הראשון – "לסגור ולחייך".

בואו נתחיל ממש בהתחלה.

זה אני. כך התחלתי לפני כחמישה עשורים (נולדתי ב־1971). זה אבא שלי. אבא שלי רצה שאגיע הכי גבוה והכי רחוק שאפשר. שאצליח, שיהיה לי טוב, שיהיה לי קל בחיים. זוהי שאיפה של כל אבא נורמלי. כך גם אבא שלי. רק מה? פעמים רבות היה לו קשה לראות שהגוזל הזה שיצא מהקן והתחיל לחיות את החיים שלו נראה מעוך, חבול ושבור יותר מאשר מתעופף מעלה בקלילות אל עבר הצלחה גדולה. פעמים רבות הוא ראה אותי בלחץ מהאתגרים שהחיים זימנו לי, שמע את החלומות שלי ואת ההתלהבות, אבל אחר כך גם את הנפילות ואת ההתמודדויות שבאו בעקבותיהן. אך הוא מעולם לא שמע אותי מתייאש, נשבר סופית, מרים ידיים ומוותר, וזה די הדהים אותו – מאיפה שאבתי כוח לקום מהקרשים, לנער את האבק ולהתחיל שוב, להעז לחלום שהנה הפעם זה בטח הולך לקרות?

את ההשראה לקחתי מסיפור ששמעתי, סיפור שנחרת בזיכרוני ומוביל אותי עד היום. זהו סיפור על מתאגרף, אלוף עולם, שכבר התבגר והיה די בסוף הקריירה המפוארת שלו. הייתה לו התמודדות בקרב, אולי האחרון שלו, עם מתאגרף צעיר ומבטיח. המתאגרף שלנו רצה לשמור על התואר שלו כאלוף, לפחות עד הפרישה. הקרב התחיל, והאלוף המבוגר חטף אגרופים והחזיר, וככה הצליח למשוך סיבוב ועוד סיבוב, אבל הכוחות שלו כבר לא כמו שהיו פעם, היריב שמולו לא נשבר, והאלוף שלנו התחיל להתעייף. באחד הסיבובים הוא חטף סדרת אגרופים כזו שגרמה לו ליפול על הקרשים ולשכב שם. הוא הצליח במעורפל לשמוע את השופט שרכן לידו סופר את הספירה שתסגור את הקרב ותכריע לטובת המתחרה הצעיר. הוא רצה שהקרב ייגמר, לא היה לו יותר כוח, ככה הוא אמר בריאיון איתו לאחר הקרב, אבל פתאום בכוחות לא מובנים הוא קם, ממש קפץ מהקרשים ונעמד על רגליו, מוכן להמשך הקרב. המתאגרף שלנו התנפל על הצעיר, החטיף לו ימנית ושמאלית בקצב אדיר ובעוצמה, ובתוך שניות הוא הפיל אותו לקרשים בנוק אאוט. הבחור הצעיר התעלף ולא קם, והמתאגרף שלנו זכה בקרב והצליח להגן על התואר שלו – הוא נשאר אלוף. באותו ריאיון שנערך איתו לאחר הקרב, שאלו אותו:

"מה קרה שם? מאיפה זה בא פתאום?"

הוא אמר להם שבאמת היה גמור ורק ייחל שהקרב הזה כבר ייגמר ושההתעללות בו תיפסק, אבל מהר מאוד חדרה לראשו מחשבה – הוא הריח והרגיש את הקרשים קרוב לפניו, וחשב שהקרשים אינם מקום לאלוף להיות בו, אלוף לא שוכב על הקרשים בלי לקום – ומתוך המחשבה הזו הוא זינק כאלוף וניצח את הקרב כאלוף. הסיפור עולה לי בראש בכל פעם שאני מרגיש זרוק אל הקרשים, כאילו הפעם מאורעות החיים ניצחו אותי, הפעם חטפתי סנוקרת כזו שאני אמור להתעלף ממנה ולא לקום, ואכן אני מרגיש את הקרשים וכואב את הנפילה, וגם לי יש רצון שייגמר כבר, אבל אז אני מזכיר לעצמי שהחלטתי שאני אלוף ושהקרשים אינם מקום לאלוף כמוני, שאני חייב לקום ולהסתער שוב, ואכן כך קורה.

אבא שלי לא מבין זאת, אבל כיום הוא מכבד את הגישה הזו מאוד.

איך כמעט הפכתי להומלס בפעם הראשונה

מייד לאחר השחרור התחלתי לעבוד כאיש מכירות בחברה שנקראה "אסטרטגיה". מכרנו כל מיני דברים מדלת לדלת – ספרים ואנציקלופדיות, לומדות מחשב לילדים, גדג'טים שונים, קולב הפלא, מברשות שיניים חד־פעמיות ואפילו שוקר חשמלי.

באותו זמן צדה את עיניי מודעה בעיתון בלוח דרושים – חברת השׂמה ישראלית חיפשה אנשי שיווק ומכירות לעבודה בארצות הברית. התרגשתי מאוד, חשבתי שזו ההזדמנות שלי לשחק אותה, זאת הדלת להצלחה. אין לי בעיה עם מכירות, אני אוהב את זה וטוב בזה, אז שילוב בין מכירות ובין ארץ ההזדמנויות הבלתי נגמרות חייב להיות שילוב מנצח. שלחתי קורות חיים וחיכיתי לתשובה. הזמינו אותי לריאיון קבוצתי, וסיפרו לנו על האפשרות המדהימה של עבודה בארצות הברית, על הכסף הגדול שמי שמצטיין יכול להרוויח, ועל כך שהם חברה גדולה ומנוסה שיודעת לגייס אנשי מכירות מתאימים לחברות באמריקה הגדולה. הסבירו לנו על השלבים שנצטרך לעבור – מבחן באנגלית וריאיון אישי. מי שמגיע לקו הסיום צריך רק לשלם אלפי דולרים על השירות, והם כבר ידאגו לכול – כרטיסי טיסה, עבודה ומגורים בתחילת הדרך. הייתי בעננים, ורק רציתי לעבור לשלב הבא. התרגשתי לקראת המבחן באנגלית, אבל עברתי אותו די בקלות. נשאר הריאיון האישי, ואז הודיעו לי שהתקבלתי. נשאר רק לגייס את הכסף וזהו, אני בדרך ללוס אנג'לס קליפורניה שבאמריקה, אבי עידן הולך להתעשר, ישששששש!

הצלחתי לגרד כספים מאבא ומסבא שלי, ועוד ממה שחסכתי. שילמתי לחברה את הסכום שביקשו, ונשאר בכיסי מעט מאוד כסף בשביל להתחיל חיים בארץ חדשה ללא משפחה, ללא מכּרים וללא תמיכה כלשהי. כשעליתי למטוס TWA בדרך לארצות הברית, נחו בכיסי 470$ בלבד. טסתי לארצות הברית כדי להפוך למיליונר. יש שיקראו לזה טיפשות, אחרים יקראו לזה אומץ. בכל מקרה, הקו המבדיל בין שתי התיאוריות הוא דק מאוד. יש שתי סיבות לנחות בארצות הברית עם 470$ – או שאתה פליט מאיזו מדינת עולם שלישי או שאתה איזה אהבל. לא הייתי פליט, באתי ממדינת ישראל, כלומר הייתי אהבל? לא כל כך, הַסְּבָרָה שלי הייתה הגיונית – אני הרי צריך כסף כדי להסתדר רק כמה ימים, כי בארצות הברית מקבלים משכורת פעם בשבוע, והחברה הרי דאגה לכול, כולל מגורים. על זה שילמתי, אז ברור שאני אסתדר.

הטיסה עברה עליי בציפייה דרוכה למה שמחכה לי בעיר המלאכים, וכשסוף סוף נחתנו בנמל היעד ואספתי את המזוודה, צעדתי לכיוון אולם קבלת הפנים. ציפיתי למצוא מישהו עם שלט הנושא את שמי. זה לא חייב להיות איזה שלט גדול, רק שלוש אותיות, AVI, לא הפקה גדולה. ציפיתי, אז מה? לאט לאט התחלתי להבין על בשרי את האִמרה של אימי, שציפיות יש רק בכריות. חיכיתי עד בוש, חצי שעה; חשבתי: טוב נו, גם בארצות הברית מאחרים. חיכיתי שלושת רבעי שעה; זה כבר לא מצחיק. שעה! זה כבר התחיל להדאיג, במיוחד כשהתחלתי לקלוט שיש עוד ישראלים כמוני שמשתהים בטרמינל בציפייה למישהו בלתי נראה. לאט לאט התקבצנו והבנו שכולנו נפלנו לאותה מזימה – סיפרו לנו סיפור ללא כיסוי, אף אחד לא באמת מחכה לנו בארץ הזהב. בשלב הזה הקבוצה התחלקה לשלושה – קבוצה אחת אמרה אחורה פנה, לוקחים כרטיס חזור והולכים לפוצץ את מי שרימה אותנו; קבוצה שנייה אמרה שבאנו לעבוד ולטייל, אז אם אין עבודה לפחות יהיה טיול. כנראה היו להם קצת יותר דולרים או אמצעים ממה שהיה לי; קבוצה שלישית הייתי אני, לא הרגשתי שייך לא לפה ולא לפה. מצד אחד, ידעתי שטיול בארצות הברית בתקציב שיש לי ייגמר מהר מאוד, וגם ממש לא באתי כדי לטייל; מצד אחר, לחזור לארץ גם לא בא בחשבון. אומנם יכולתי לפתוח את הכרטיס חזור, זו לא הייתה הבעיה, אבל אני לא בדיוק טיפוס שתקן, וכבר סיפרתי לכל העולם ואחותו שאני טס לאמריקה להתעשר, אז לחזור בתוך 24 שעות עם הזנב בין הרגליים ומרושש עוד בטרם התחלתי... עשיתי חשבון פשוט – או למות מבושה בישראל או למות מרעב בארצות הברית, כך או כך זה מוות מבחינתי. החלטתי לצאת מהטרמינל אל עבר העתיד שלי, לחשוב על זה לילה, ולהחליט למוחרת.

נדמיין רגע את הסצנה – נכנסתי למונית שעמדה ביציאה מהטרמינל, התיישבתי מאחור, ו... עברו כמה שניות ארוכות. הנהג הסתובב אליי בפנים תמהות ושאל:

"לאן?"

מאין לי לדעת? לא הכרתי כלום ולא הייתה לי כתובת לנסוע אליה. בלעתי את הרוק ואמרתי את השם של המלון הבין־לאומי הראשון שעלה לי בראש, "הילטון". הוא הסתובב ויצא לדרך. לאחר ששילמתי על לילה במלון כזה, למוחרת כבר לא נותר לי כמעט כלום בכיס. מה עושים?

אין ספק שזה נשמע מפחיד, להגיע לארץ זרה ולגלות שאתה לבד, בלי כסף ובלי קשרים. לך עכשיו תישן בכלל. מדהים אותי כל פעם מחדש, שבסופו של דבר עשיתי קריירה שלמה מהמצב הזה שנקלעתי אליו. איך מתחילים מנקודה כזו נמוכה ומטפסים בכל זאת? מאפס, ממש הומלס בארצות הברית, ומגיעים להצלחות בסופו של דבר? להלן הסיפור, כיצד קמתי מהקרשים והתקדמתי, איך פעלתי, מה חשבתי. כולי תקווה שאם סיפורי זה פוגש את אלה הנמצאים שם למטה או חושבים שהם למטה, שישאבו מזה השראה לקום ולפעול, כדי שיום אחד יוכלו לספר את הסיפור שלהם, איך קמו, איך לא ויתרו ופעלו, איך הצליחו.

לא ייאמן אבל הצלחתי להירדם. בבוקר יצאתי למרפסת, שאפתי אוויר צח, נהניתי לראות שגם בארצות הברית השמיים כחולים ומקושטים בענני נוצה לבנים, גם שם יש עצי דקל גבוהים, ואנשים שמתרוצצים למטה ברחוב. מעניין מה עובר להם בראש, לאנשים שחיים פה... התנערתי ממחשבותיי, הייתי חייב לפעול. נזכרתי שבכיס שלי יש אלפון טלפונים קטן, חפץ נחוץ בתקופה נטולת סמרטפונים, ובו מספר טלפון אמריקני של משפחה שגרה איפה שהוא בלוס אנג'לס. אלו אנשים שלא הכירו אותי ובטח מעולם לא שמעו עליי, משפחה שבנם החליט להגיע לישראל כדי להתגייס ושירת כחייל בודד ביחידה שלי. מדי פעם בחגים ובשבתות נהגה משפחתי לארח אותו אצלנו. לפני השחרור הוא נתן לי את מספר הטלפון הזה, ואמר שלאחר שהוא ישתחרר ויחזור לארצות הברית, אם אגיע ללוס אנג'לס, אני מוזמן ליצור איתו קשר ונבלה יחד. באותו זמן הוא עדיין לא השתחרר, הוא היה בארץ, ולי לא היה שום רצון לבילוי, הייתי חייב לשרוד. חייגתי מהטלפון בחדר, וענתה לי אימו. הצגתי את עצמי, ותיארתי לה את מצבי. היא הייתה סימפתית מאוד, ושלחה את בנה האחר לאסוף אותי מהמלון. עד שהגעתי אליהם, התברר לי שהם סידרו לי חדר שאוכל לשהות בו, בבית אישה אלמנה שחיה עם ילדיה בבית גדול מספיק, ואמרו שאוכל לשלם לה שכר דירה כשאתחיל להרוויח. נותר רק למצוא לי מקור פרנסה.

בכל בוקר הלכתי ברחובות לוס אנג'לס ברגל לחפש עבודה, לא היה לי כסף לנסיעות. אכלתי קצת לחם וגבינה שהרשיתי לעצמי לקחת מהאלמנה, והצלחתי למצוא עבודות מזדמנות. פעם השתמשתי בניסיון שלי כעוזר חשמלאי, וכששמעתי באחת החנויות שנכנסתי אליה כדי לנשום קצת מזגן שהבעלים מתקשה למצוא חשמלאי שיתקין לו פרוז'קטור, הצעתי לו מייד להתקין אותו עבורו. אלו היו הדולרים הראשונים שהרווחתי. מצאתי עבודה זמנית בחנות שמכרה מגפיים משוחזרים וג'ינסים משופשפים שנכנסו אז לאופנה, עדיין ללא חורים, וכך התגלגלתי עד שמצאתי עבודה כאיש מכירות בחברת "קירבי".

עבודה במכירות תמיד הייתה טובה אליי, ומהר מאוד הצלחתי שם, הרווחתי כסף, שילמתי שכירות ויכולתי לקנות לעצמי אוכל ובגדים. אבל ההשקעה המשמעותית הראשונה שעשיתי הייתה בעצמי, כשנתקלתי במודעה על סמינר שהתקיים בסאן דייגו, של מיליונר שמלמד איך עושים זאת. רכשתי כרטיס, מצאתי טרמפ ונסעתי לשלושה ימים שהפכו לי את הבטן. רציתי כל כך להצליח, הבטחתי לעצמי שאני הולך לעשות כל מה שצריך לשם כך.

תקוע במיאמי בלי דולר בכיס – איך בסוף באמת הפכתי להומלס

יכולתי בשקט להמשיך באותו מקום, לעבוד ולהתקדם, אבל לאחר זמן מה גבר עליי יצר ההרפתקה שלי, והחלטתי לעשות טיול מחוף לחוף בכסף שחסכתי, כדי למצוא הזדמנויות חדשות. כך הגעתי למיאמי, עם שותף ישראלי נוסף שאספתי ממונטריאול קנדה. תכננו יחד לנסוע למיאמי לעבוד שם. לא הכרנו אף אחד, והפעם גם טלפון של משפחה כלשהי לא היה לי, אבל היה לי קצת כסף כדי להתחיל, או כך לפחות חשבתי. לא הבאתי בחשבון שלפעמים אנשים יכולים להיות אכזריים.

שכרנו חדר במוטל במיאמי ביץ' לשני לילות, אבל בבוקר הראשון כשקמתי, שמתי לב שהשותף שלי נעלם. לא היה זֵכֶר לבחור, לא הוא ולא התרמיל שלו. אמרתי לעצמי ניחא, הלך הלך, אני לא מפחד להיות לבד, בטוח אסתדר. כשחיפשתי את הארנק שלי, גיליתי שגם הוא נעלם עם הבחור. הוא השאיר אותי לבד כמעט בלי כלום, בכיס הקטן שבג'ינס שלי גיליתי שלוש מטבעות של רבע דולר. מה עושים עכשיו?

הבנתי שאין לי ברירה ואני חייב להיעזר באבא שלי. מצאתי טלפון ציבורי, עשיתי שיחת גוביינא לישראל וסיפרתי לאבי את הקורות אותי ומה מצבי כעת. אבא שלי לא הבין לאן נעלמתי בחודשים האחרונים, לא ממש טרחתי לעדכן. אז לא היה פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם וווצאפ, והוריי לא יכלו לעקוב אחריי. הייתי המום כאשר אמר לי בטלפון שהוא בטוח שאני אסתדר, אמר "שלום" וניתק. הוא לא הבטיח לשלוח כסף כמו שציפיתי שאולי יעשה, לא כלום. חזרתי לחדר די המום. ישבתי על המיטה לחשוב מה קורה פה, והבנתי שזו הדרך של אבא שלי לגרום לי לחזור לארץ. הרי הוא ידע שהיה לי כרטיס חזור שיכולתי להפעיל בכל זמן שרציתי ומכל מקום בארצות הברית. אבי הניח שאקח טרמפ לשדה התעופה, במטוס כבר יאכילו אותי, וכשאנחת בישראל הוא כבר ידאג לי. החלטתי עם עצמי שככה הוא חשב, אף שמעולם לא ביררתי זאת. מחשבה זו גרמה לי לקום מהמיטה, הייתי נחוש להסתדר. אם ככה הוא חושב שהוא יגרום לי לוותר על החלום ולחזור לארץ, העדפתי למות מרעב ולא לתת לו את העונג הזה!

תוכנית התגבשה במוחי. חזרתי לאזור הטלפון הציבורי, שכן זכרתי שיש שם דוכן עיתונים. ראיתי שם אפילו עיתון בעברית, ולקחתי אותו כדי לחפש את לוח הדרושים. את העיתון לא הרשיתי לעצמי לרכוש, גם לא בטוח שהיה לי מספיק כסף לזה. כתבתי על היד שלי שלושה מספרי טלפון בלבד, כי ידעתי שיש לי שלוש מטבעות שאיתן אפשר לחייג. ניגשתי שוב לטלפון הציבורי וחייגתי למספר הראשון. איכשהו הצלחתי לשכנע מישהו לבוא לאסוף אותי לריאיון העבודה עם הבוס שלו. כשהוא הגיע סוף סוף, הבנתי מה היה גודל השכנוע – הוא היה בפורט לוטרדייל ואני במיאמי, מדובר ב-40 דקות נסיעה אם התנועה נוחה. הוא נסע הלוך אליי וחזור למשרד, ושוב הלוך להחזיר אותי למוטל וחזור לעבודה. לא ייאמן. בריאיון העבודה פגשתי את הבוס החדש שלי, סם. הוא שמע ממני מה מצבי ונתן לי עבודה מיידית. ככה התחלתי לעבוד בחנות בגדים ברשת החנויות שלו. התחלתי במחסן, ועם הזמן התקדמתי עד שהפכתי למנהל באחת החנויות. פה עדה, מי שתהיה אשתי, נכנסת לתמונה.

הכרתי את עדה בארץ כחודש לפני טיסתי לארצות הברית. היא עבדה כפקידה בסניף בנק בתל־אביב, שבו פתחתי את החשבון של העסק הראשון שלי. באחד הימים ביקשתי את מספר הטלפון שלה כי היא מצאה חן בעיניי. מאז היו לנו שיחות טלפון רבות, דייט אחד, וכמה פעמים אספתי אותה לאכול איתי ארוחת צוהריים והקפצתי אותה מהעבודה הביתה. סיפרתי לה שאני מתכוון לטוס, ושכשאגיע למצב שאוכל להזמין אותה להצטרף אליי לארצות הברית, אעשה זאת. התכתבנו המון ודיברנו בטלפון, עסק יקר מאוד באותה תקופה, אבל רק כעבור שנה הרגשתי שהגיע הזמן לשאול אותה אם היא רוצה להצטרף אליי. די הפתיע אותי שלקח לה בדיוק שבוע כדי להתייצב בטרמינל במיאמי. היה קצת מוזר, כי כשבאתי לאסוף אותה לא כל כך זכרתי איך היא נראית בדיוק, אבל בכל זאת, בשנייה שראיתי אותה זיהיתי שזו היא. עדה הצטרפה אליי לעבודה ברשת, ועבדה בחנות כקופאית וכמוכרת. היא גרה איתי בדירה, וכך התחילו החיים המשותפים שלנו. משום מה היא סמכה עליי במאה אחוזים. בשלב כלשהו החלטנו להתחתן ולהביא ילדים, ובמהלך ההיריון הראשון שלה התחיל מסע הלחצים שלה ושל אימי שנחזור לארץ. אז מיליונר עוד לא הפכתי להיות, אבל ניסיון החיים שצברתי היה עצום, ובמיוחד הביטחון שלי שמה שלא יקרה איתי, אני לא נבהל ואמצא דרך להתגבר ולהסתדר ולצמוח משם. הייתי צריך בהחלט את השיעור הזה, כדי להתמודד עם מה שהעתיד צפן לי.

להתחיל שוב מאפס בישראל

בחודשים הראשונים שלי בארץ די חיפשתי את עצמי. ניסיתי לחזור לניהול חנות בגדים בתל־אביב, אבל מהר מאוד הבנתי שזה ממש קטן פה לעומת מה שניהלתי שם. עבדתי אפילו כמלצר ברשת מסעדות של מלונות "דן", ובתוך שנה הפכתי לקניין הצעיר ביותר ברשת. אבל גם זה החזיק רק שנה ושמונה חודשים. להיות שכיר זה לא הצד החזק שלי. כשגיליתי שחברת "קירבי" עשתה עלייה לארץ, לא יכולתי לעצור את עצמי מלהצטרף לחברה שוב, כאיש מכירות. ב"קירבי" ממש פרחתי, הייתי איש מכירות מוביל, התקדמתי לניהול מכירות, ובסופו של דבר הייתי מנהל ההדרכה – מאמן הבית. התפקיד כלל גיוס, הכשרה ואימון של אנשי המכירות. עבדתי בחברה שמונה שנים וחצי, אם מחשבים גם את התקופה בארצות הברית. בשנה האחרונה, התחילו לבקש אותי להעביר הרצאות וסדנאות לאנשי מכירות מחוץ ל"קירבי". פנו אליי חברים שהכרתי בחברה ושהמשיכו הלאה לתפקידים בחברות אחרות או שפתחו בעצמם עסקים ושכרו אנשי מכירות. עם הזמן, מה שהתחיל כחלטורה הפך לעסק של ממש. עזבתי את "קירבי" כדי להקים את "לסגור ולחייך" – חברת הדרכה, אימון והכשרה של אנשי מכירות.

את הספר הראשון שלי, "לסגור ולחייך", כתבתי כדי לשתף את הקוראים בכל הניסיון שצברתי בעולם המכירות, כדי לעזור להם למכור כל דבר, מוצר, שירות או רעיון, בלי בושה ובלי עכבות. התגובות שקיבלתי על הספר, וסיפורי ההצלחה של אנשים שלקחו את מה שכתבתי בו ברצינות והחליטו ליישם בחיים שלהם, הם שדרבנו אותי לכתוב את הספר הזה. בסוף הספר "לסגור ולחייך" כתבתי פרק על המנטליות של המצליחן, ואיך פועלים כדי להתמקד במטרות ולהשיג אותן. כתבתי זאת בקיצור, כי זה לא היה הנושא המרכזי של הספר. כיוון שמנטליות כזו היא הבסיס להצלחה במכירות, ואולי כל מה שהוביל להצלחה שלי, הרגשתי חובה לכתוב על כך. מאז לא מעט אנשים ביקשו ממני להרחיב בנושא, ובמקביל להרצאות ולסדנאות בנושא מכירות, התחלתי להגיש תכנים בנושא הישגיות אישית ומוטיבציה. בסוף, כשהרגשתי מספיק בשל, החלטתי להעלות את הכול על הכתב, וכולי תקווה שגם מִסֵּפֶר זה אנשים יפיקו תועלת רבה.

החלטתי שאני גדול מספיק ושאני הולך לעשות עכשיו עסקים גדולים ברצינות. במקביל לחברת ההדרכות בתחום המכירות שהקמתי, יזמתי חברה בתחום הפיננסים. החברה קרסה. כשהתאוששתי מהמכה הזו, שהייתה ממש כואבת, קמתי והמשכתי לחלום. בינתיים עבדתי גם בתחום הנדל"ן כמתווך ומשווק, וגם אני עצמי קניתי, שיפצתי ומכרתי דירות, עם שותפים ולבד. עסקתי גם בתחום הייעוץ וההדרכה בנושא, בשביל הכנסה שוטפת, והפכתי למנטור מוביל של המתווכים בישראל. ניהלתי בזכיינות את בית הספר לנדל"ן של "אנגלו־סכסון", פתחתי סניף של "אנגלו־סכסון" בשותפות עם בעלי הרשת בקריית גת, אחר כך גם ניהלתי את כל ההכשרה ברשת "סנצ'ורי 21", ואפילו הגעתי לכך שהזמינו אותי להרצאות למתווכים ברוסיה ובארצות הברית.

כל זה טוב ויפה, אבל אני רציתי עוד. חשבתי שאני יכול להיות גם יזם וקבלן – אם אני כבר עוסק בנדל"ן, למה רק לקנות ולמכור, לשדך ולתווך או להדריך? רציתי לעשות עסקים ממש. התחברתי לקבלן שהיה פושט רגל שיטתי, וחשבתי שאני אחנך אותו. עוד טעות. התברר שזה היה לפשוט רגל איתו פעם נוספת, בעודי "מחנך" אותו. למדתי מזה המון, ובהמשך הספר ירוכזו המסקנות. נפלתי עוד פעם. אחרי הנפילה הזו, בעודי נחוש שזה לא יקרה לי שוב, דיברתי עם אבא שלי ואמרתי לו:

"תקשיב, אני יודע מה אני הולך לעשות עכשיו. יש לי רעיון חדש. אני הולך על עסק חבל על הזמן".

אבי הסתכל עליי ואמר לי:

"תגיד, אתה לא מרגיש קצת אידיוט? לא נמאס לך הנחום-תקום הזה, כל שנייה נופל וקם? עסק נופל, אתה מתרומם ומקים עסק חדש, ושוב העסק נופל, ואתה מקים עוד אחד, ושוב העסק נופל... ועכשיו אתה מספר לי שאתה רוצה שוב להתחיל מחדש, עוד עסק? לא למדת משהו מכל זה?"

"אבא, אתה יודע מה?" אמרתי לו, "אין לי בעיה. תקרא לי אידיוט, זה בסדר גמור. אני מסכים שאני אולי אידיוט, אבל לפחות אני אידיוט אופטימי. אני יודע דבר אחד על עצמי, או שאצליח להשיג את מה שאני רוצה או שאמות כשאני מנסה, אבל לעצור – אין אף אחד ושום דבר שיכול לעצור אותי, רק המוות. וגם אז, לך תדע איזה רעיונות יהיו לי לשיפור בגן עדן כמלאך יזמי. התשוקה הזו להצלחה בוערת בי, ואת זה לא אתה ולא אף אחד יכול לקחת ממני. אוקי? אני לעולם לא אוותר על החלום שאני רוצה להגיע אליו. כבר נגעתי בזה פעם אחת, נכון שגם הפסדתי, ואז נגעתי שוב והפסדתי. אבל בסוף אני אגיע, זה לא יכול להיות אחרת, זה לא יכול להימשך כך עוד יותר מדי, המשחק הזה, בסוף אני אגיע וזהו".

אבא שלי שאל אותי:

"מאיפה אתה שואב את הכוחות האלה? אני לא מצליח להבין את זה, אתה ממש לא נורמלי בעיניי".

אבא שלי ניסה שנים לשכנע אותי להיות שכיר ברמה של "בוא תדאג לעצמך לפנסיה, תעבוד 40 שנה באותו מקום". זה גם מה שאבא שלי עשה בעצמו, השתחרר לפנסיה כעובד מדינה ממשרד החינוך, אחרי 40 ומשהו שנה, והוא מאושר בפנסיה שלו. אף פעם לא הבנתי, איך אפשר להיות מאושר בפנסיה? אבל בסדר, כל אחד וההעדפות שלו. הוא רצה שגם אני אהיה כזה, אבל לא יכולתי. הנפש שלי לא נתנה לי. לא יכולתי להיות משהו אחר מאשר עצמאי, יזם, בונה עסקים. אז אמרתי לו:

"כן, אני בהחלט לא נורמלי, אבל אני לא נורמלי גאה!"

לא כל דבר שעשיתי הצליח כפי שרציתי

הפעם הראשונה שניסיתי להיות יזם הייתה כשהקמתי עם חבר עסק למכירת קולקציות מעצבים של שמלות ערב. הכרתי מעצבת שנתנה בנו אמון ויצאנו לדרך. קראתי לעסק T.D.I.R”", ראשי תיבות של "להפוך חלומות למציאות" (Turn Dreams Into Reality). מערכת היחסים שלנו כשותפים עלתה על שרטון די מהר, ונשארתי לבד עם עסק שלא ממש הצליח. החלום העסקי שלי התנפץ אל קרקע המציאות – ולמרות מאמץ רב שהשקעתי, המכירות לא היו מספיקות, מוסר התשלומים של החנויות היה מתחת לכל ביקורת, ולא הכנסתי בשורה התחתונה כמו שרציתי. אז סגרתי.

כשחזרתי מארצות הברית, נכנסתי להשקעות בבורסה עם כל הכסף שחזרתי איתו, ועוד כסף שנתן לי הבנק כדי להשקיע בתיק המניות שלי. זה מה שגרם לנפילה שלי להיות כואבת יותר, כי כשהבורסה נפלה ב־1994, הפסדתי לא רק מהקרן שלי אלא גם את כספי ההלוואה, והבנק לא ויתר לי על החזר ההלוואה, אף שזה היה הרעיון של יועץ ההשקעות שלהם שאקח אותה.

בשנת 2001, עזבתי את חברת "קירבי" ויצאתי שוב לדרך חדשה. הקמתי עסק עצמאי בתחום הדרכת אנשי מכירות. זה עסק שליווה אותי כל השנים, ועדיין מייצר עבורי הכנסה, אבל לא נהיים עשירים מהדרכות ומאימונים, ואני רציתי עסק שבו אני לא מחליף את הזמן שלי בכסף, כי עסק כזה הוא מוגבל במהותו. נכון שהעסקתי לאורך הזמן מאמנים ומאמנות תחתיי, אבל זה לא היה יכול להגיע לממדים שאני רציתי, ותמיד שאפתי להקים עסק אחר במקביל. הצרה הייתה שבזמנים שלא עבדתי בעסק הזה, ההכנסות ממש הצטמצמו למינימום.

במקביל להפעלת העסק הרגיל שלי, רציתי ליזום או להיות שותף בעוד כמה עסקים. בשנת 2005 הקמתי חברה בתחום הפיננסים בשם "גמל ישיר". זה היה בתקופת פרסום ויישום מסקנות ועדת בכר. בתקופה ההיא החליטו לנתק את קופות הגמל, הפנסיה וההשתלמות מהבנקים, ואפשרו לעובדים לבחור לאיזו קופה הם רוצים שהמעסיק יעביר את כספי הגמל והפנסיה שלהם. רעיון החברה היה לנצל את השינויים האלה ולשלוח אנשי מכירות מיומנים כדי שישכנעו עובדים להעביר את הכספים שלהם מהקופות הלא רווחיות של הבנקים לקופות פרטיות שהראו ביצועים טובים יותר.

העסק הצליח מעל למשוער, ומהר מאוד אפילו ריחפה באוויר הצעת רכישה של החברה שלנו מחברת הביטוח "כלל". זה יכול היה להיות האקזיט הראשון שלי, אבל הייתי שחצן וחשבתי שאפשר להשיג יותר. זלזלתי בהצעה, והצטערתי על כך מאוד אחר כך, כי לצערי לקחתי כשותפה לחברה את חברת "חפציבה", שקרסה וכונס הנכסים שלה ניקה הכול. "חפציבה" היו שותפים עיקריים ואלו שהכניסו את ההשקעה, וכשהם קרסו קרסה גם החברה שלי. נשארתי עם חובות בגלל תקופה של כמה חודשים שלא הכנסתי משכורת, לעומת הוצאות המחיה שנמשכו כרגיל. החובות נערמו, כי גם לאחר מכן לא הצלחתי למשוך מספיק משכורת. ניסיתי להרים עסק חדש בתחום ההכשרה המקצועית, קראנו לו "מסלול" – בית ספר למקצועות השיווק. מכרנו כמה קורסי הכשרה למתווכי נדל"ן, אך כיוון שהתחלנו עם מעט מדי כסף, והשקענו את כל מה שהיה לנו ויותר בפרסום בכל מדיה אפשרית, שרפנו ים של כסף ולא נכנסו מספיק מכירות. זה הוביל להתרסקות החברה ולחובות אישיים שלקח לי זמן רב לצאת מהם. בהמשך הספר מפורט מה צריך לעשות כדי לצאת מחובות, למדתי זאת בדרך הקשה. רציתי להגדיל את ההכנסה השוטפת מעסק ההדרכה שלי, והחלטתי להוציא לאור ספר בתחום המכירות, "לסגור ולחייך". הספר הצליח מעל המשוער, ונוסף על המכירות הרבות של הספר, הוא פתח לי דלתות והביא לי עסקאות הדרכה והרצאות רבות.

מאוחר יותר ניסיתי ליזום עם שותף חברת סטרטאפ בתחום שיווק אומנות, בשילוב רשת חברתית שקראנו לה "ארטשר". הכול ירד לטמיון בשלב כלשהו.

הקמתי משרד תיווך בקריית גת, בשותפות עם חברת "אנגלו־סכסון", שהיה אמור להיות משרד דגל של הדרכה מעשית למתווכים. המשרד הצליח כמשרד תיווך רגיל לכל דבר, אבל נושא ההדרכה המעשית התברר כלא מעשי, ולא עניין אותי להמשיך כמתווך. מכרתי את החלק שלי במשרד והמשכתי הלאה.

הקמתי עם שותף קבלן חברת בנייה בשם "ברקאי בנייה והשקעות". הלך די טוב בהתחלה, אבל לקחנו פרויקט אחד יותר מדי, כזה שגרם לצרות תזרימיות שהחברה לא התאוששה מהן. בסופו של דבר נאלצנו לסגור את החברה, ונותרתי עם חובות עצומים. הייתי צריך להתחיל מחדש, הפעם לא מאפס אלא הרבה מתחת לו. למזלי, הפעם הייתי מנוסה ביציאה מחובות, ולא חלף זמן רב עד שהייתי שוב על דרך המלך.

היו על הדרך כמה השקעות לא טובות שעשיתי – הימרתי על הסוסים והחברים הלא נכונים, ונתתי את כספי לאנשים שהאמנתי שיודעים מה הם עושים אבל התאכזבתי. נכנסתי לשותפות עם חבר טוב שהיה שותף שלי בחלק מהעסקים משנת 2005, והקמתי חברה לשיווק פרויקטים בנדל"ן, בהתחלה רק בישראל ואחר כך הקמתי מחלקה לשיווק השקעות נדל"ן באנגליה. מהמחלקה הזו הצלחנו להיות שותפים של יזם מקומי בפרויקט משלנו בתחום מעונות הסטודנטים. בהמשך, השותף שלי הציע להקים רשת מלונות באירופה, ואף הספקנו לרכוש מלון בגרמניה. לתקופה מסוימת הייתי על גג העולם מבחינתי, הרי אני בעלים של מלון, רק שהלחצים היו עצומים. היה קושי גדול בגיוס משקיעים, ובשלב כלשהו הייתי צריך להתמודד עם בקשה של השותף שלי להיפרד. כבר קרה שנפרדנו בעבר, כשעסקים שעשינו יחד לא צלחו, אבל הפעם זה כאב לי כמו להתגרש מאישה. פירקנו את השותפות, אבל נפרדנו יפה ונשארנו חברים. הוא רצה להתמקד במלונות ואני לקחתי את הנושא של אנגליה יותר ברצינות, ובסופו של דבר הפכתי לשותף מלא של היזם המקומי. הקמנו יחד את חברת IGW HOLDINGS”", שמאז ועד היום עוסקת בפיתוח מיזמי נדל"ן בתחום דירות המגורים ומעונות הסטודנטים באנגליה.

כעצמאי לא ליקקתי דבש, וחוויתי אתגרים לא מעטים לאורך השנים. היה יכול להיות לי הרבה יותר קל לוּ הייתי נשאר באזור הנוחות שלי ב"קירבי" או בעסקי ההדרכה וההרצאות. בשני התחומים הייתי טוב, אפילו מלך, אבל ידעתי שהם לא יובילו אותי אל מטרת העל שלי. שני דברים עבדו לטובתי במשך כל השנים – הראשון, שאף פעם לא ויתרתי על החלום, לא התייאשתי מלנסות, נפלתי וקמתי ונפלתי וקמתי, ולא הרמתי ידיים; דבר שני, תמיד דאגתי לשמור על יכולת ההכנסה שלי, תמיד דאגתי להכניס כסף ממשהו. חיפשתי מה אפשר למכור ולקבל עמלות או שמכרתי הרצאות והדרכות או עשיתי תיווך, לא משנה מה, תמיד שאפתי ליצור הכנסה. למדתי לקח כשוויתרתי על הכנסות בהקמה של "גמל ישיר", וראיתי לאן זה הוביל אותי. אחר כך למדתי מכך שהשקעתי את כל כולי בחברות, קניתי את חלום ההצלחה העתידי והייתי מוכן לעבוד בלי למשוך שכר, ובמקביל ויתרתי על כל אפשרות הכנסה משמעותית אחרת – סירבתי להרצאות ולהדרכות כי רציתי להתמקד בהקמת החברה, וזה הוביל אותי לאסון כלכלי. מאז אני דואג שבראש ובראשונה יהיה תזרים כלשהו, אין יותר מצב שאני לא מכניס כסף.

היום, ברוך ה', אני נמצא במקום אחר לגמרי. העסק עובד כמו שצריך, והעתיד הרבה יותר ברור. למדתי את שיעור הסבלנות – כדי להצליח צריך לשלם מחיר, לצלוח את כל האתגרים, להתמיד, להתקדם תמיד קדימה, ובסוף בסוף משהו יתפוס. כמו שאמרתי לאבא שלי, אני אגשים את שאיפותיי, אני אצליח כמו שאני רוצה, אני אגיע למטרה שלי או אמות תוך כדי ניסיון. מתברר שהרבה פעמים המטרה מתגשמת פתאום, באיזה רגע קסום זה קורה, זה נתפס, זה הולך. ומי שמוכן לשלם את המחיר בדרך, להקריב את הקורבנות שצריך ולהשקיע את כל מה שיש לו בעוצמה ובנחישות, יגלה שהתגמול מגיע.

טוב, אבל באמת מה עושים? עבורנו היזמים האתגרים הם מטורפים – יום אחד אנחנו על הסוס ויום אחר מתחת לסוס. איך מתמודדים עם זה? איך נשארים באמת חזקים, שפויים? איך אפשר ליפול, להתרסק אפילו, אבל אחר כך לקום ולהמשיך הלאה? איך הופכים לאחד שבאמת לא מוותר על החלום שלו, על החזון? איך מצליחים להתעלם מכל הביקורת של הסביבה ומכל מי שמנסה לאלף אותנו להיות כמו כולם, כמו הרוב המוּבל? על הרוב הזה מורחב בהמשך. איך הופכים ללא נורמליים גאים?

פרות וקרנפים

"כשנראה שכולם נגדך, תמיד זכור – המטוס ממריא נגד הרוח ולא עם הרוח. החיים הם סדרה של התנסויות, כל אחת ואחת מהן עושה אותנו גדולים וחזקים יותר, אף שלפעמים קצת קשה להבין זאת. העולם נבנה כדי לפתח אופי, ועלינו ללמוד שהעיכובים והסבל שאנו עוברים עוזרים לנו לצעוד קדימה, ולהתגבר טוב יותר על ההתנסויות הבאות" (הנרי פורד, מייסד חברת "פורד").

זה מזכיר לי מָשָׁל שפעם שמעתי בהרצאה של מנטור בארצות הברית. הוא סיפר את סיפור חייו ועל המאבק להצליח, והגיע למסקנה שבני האדם מתחלקים לשני סוגי חיות – פרות או קרנפים. הפרות הן הרוב המוחלט, התחביב שלהן הוא לא לעשות יותר מדי, פשוט לרעות באחו, לאכול, לישון ושוב לאכול, ואז לנוח. המילה האהובה ביותר על הפרות היא ביטחון. מה שלא יהיה, הפרות צריכות שיהיה להן בטוח – משכורת בטוחה, הבטחת הכנסה, פנסיה וחיסכון. הן לא אוהבות שדברים מסעירים קורים בחייהן, זה מטריד את מנוחתן. עדיף שהכול יהיה במסגרת המוכר והסביר, והתרגשות מיותרת מוציאה אותן משלוותן. הן צייתניות, ילכו עם העדר, ויעשו כל מה שהרועה שלהן יבקש. ככה יעבירו את השנים, עד ש... בסוף הרי מזמינים גם סטייקים. מדי פעם נולד באחו מישהו שונה. הוא מתחיל להרגיש לא נוח בסביבה הנוחה הזו, הוא מבין שהוא שונה מהאחרים, שיש בו דחף בלתי נשלט להרפתקנות, לנסות דברים מסעירים, לעשות דברים אחרת. קשה לו ללכת עם העדר, זה נראה לו משעמם. הוא שואל שאלות ומאתגר את הסביבה שלו, והפרות גוערות בו:

"תהיה כמו כולם, זה לא טוב להיות שונה. אם תמשיך ככה כלום לא יצא ממך, אתה רק תסתבך".

בהתחלה זה עובד, הוא מצליח לרסן את עצמו ולנסות להיות כמו כולם, אבל הקרנף הקטן בועט שוב. יש לו רעיונות חדשים, יש לו חלומות נועזים, הוא מרגיש שהוא נועד למשהו הרבה יותר גדול מהאחו הזה, ובתוכו הוא חש שהוא עומד להתפוצץ. ואז הוא מעז למרוד וללכת לעשות משהו אחר, בדרך שלו. הוא יוצא מהאחו ומתחיל הרפתקה כלשהי. הפרות מנסות לקרוא אחריו שלא ילך, שהוא מסתכן:

"זה לא בטוח, אתה עוד תצטער".

אבל הוא לא מקשיב, הוא ממשיך נרגש, נלהב, והוא טועה, כי מחוץ לאחו אין הדרכה ברורה, אין רועה ששומר ודואג לכל מחסורך, קר שם בחוץ. הוא מסתבך, יש מחוץ לאחו אויבים שאורבים, כאלו שייקחו ממנו את כל מה שיש לו ברגע שתהיה להם הזדמנות, ומהר מאוד הוא מוצא את עצמו חבול ושבור עם שק של צרות על הגב. הוא חוזר לאחו בלית ברירה, וכל הפרות סביבו אומרות לו:

"אמרנו לך!"

הוא מלקק את הפצעים ורוחו שבורה קצת, והוא חושב לעצמו: וואלה, זה לא כמו שחשבתי. נראה לי שהפרות צודקות. הוא מתאושש וחוזר לתלם, הולך עם העדר, אבל זה לא מחזיק מעמד הרבה זמן, כי הקרנף שבו לא מוותר. שוב צצים החלומות ובאים הרעיונות. בהתחלה הוא מנסה להזכיר לעצמו כמה זה כאב כשניסה, זה עוד איכשהו שומר אותו במקום, אבל בסוף הקרנף שבו מתגבר, והוא מחליט שהוא יוצא שוב, הפעם מנוסה יותר. הפרות שומעות ולא מאמינות.

"אתה לא זוכר איך זה נגמר קודם?"

הן מנסות להרתיע אותו, אבל הוא נחוש בדעתו לצאת מהאחו וללכת לגן העדן שהוא חולם עליו, אל ההגשמה שלו. הוא פורץ שוב את הגבולות של האחו ויוצא לדרך. גם הפעם מגיעים האויבים ומנסים להפיל אותו, אך הוא מרגיש שהעור שלו נעשה עבה יותר והוא לא מוותר, למרות הקושי הוא ממשיך, וזה לא קל. הוא לבד, מרחוק הוא עוד שומע את קולות הפרות שקוראות אחריו שישוב ושלא כדאי לו, אבל הוא אוטם את אוזניו וממשיך, ובדרך נתקל במכשולים – הרים גבוהים וסופות קרות – אבל הוא חש ששום דבר לא יעצור אותו, וככה הוא ממשיך עד שמרחוק הוא כבר יכול לראות את אורות גן העדן שלו. הוא מצליח לראות איך הוא מגשים את חלומו, מתקרב לעבר היעד, ופתאום מוצא את עצמו בתוך ביצה טובענית ומגעילה. הוא המום: כמה אני קרוב, אבל עדיין רחוק, וכרגע במצב שאני נמצא נראה שזה מתרחק אפילו יותר. הוא שמע שבשלב הזה הרבה קרנפים כבר מוותרים ושוקעים להם בביצה, אבל הוא מתנער ומחליט להתקדם בכל זאת. עכשיו האויבים מנסים לירות בו חיצים שוב – מס הכנסה, מע"מ ועוד תקלות מחוקי מרפי, והם כמעט פוגעים, אבל הוא מרגיש שהעור שלו עכשיו ממש עבה, כמו קרנף בוגר, והחיצים שפוגעים פשוט מחליקים. כל האויבים מבית המדרש של מרפי וחבריו מתייאשים מהניסיון לעצור אותו, ולהפתעתו יש כאלו שמעודדים אותו להמשיך:

"אתה ממש קרוב", הם קוראים אליו, "עוד מאמץ קטן ואתה שם".

הוא אוסף כוחות אחרונים ומתאמץ לעשות צעד ועוד צעד, ואז פתאום ברגע אחד זה קורה, בבת אחת הכול משתנה והביצה הופכת לגן עדן. הכול מדהים סביבו, והוא רואה איך כל מה שהוא חלם מתגשם לו מול העיניים. פתאום הוא על גג העולם, דברים מתחילים לזרום כמו שהוא רוצה, והוא הולך ברחבי גן העדן עם כל הדברים שפעם רק חלם עליהם, ומדי פעם הוא פוגש פרות שאומרות לו:

"וואו, איזה בר מזל אתה, איזה מדהים".

הוא מחייך לעצמו וחושב: בר מזל, אולי, אבל זה בעיקר כי לא ויתרתי, כי לא הקשבתי לכן, כי המזל מגיע למי שמגיע, למי שלא ויתר על החלום, למי שהיה מוכן להסתכן בוויתור על הביטחון של האחו ועל השמירה של הרועה.

הקרנף היה אחד הסמלים המובהקים בחברת "קירבי", סיכת קרנף לדש או לעניבה שהייתה מוענקת לסוכן המכירות שהוכיח את עצמו כבעל תכונות קרנפיות, אותן תכונות שהופכות אותו לאדם שאי־אפשר לעצור אותו. ידוע שכשקרנף ננעל על מטרה – צריך להתפלל שהיא לא תהיה אנחנו. קרנפים הסתערו על ג'יפים של סיירים בספארי הפראי ורדפו אחריהם באמוק, יש אומרים שהם ימשיכו לרוץ אחרי המטרה שלהם עד המוות. אפשר לראות את זה בהבדל הפיזי בין פרות לקרנפים – לפרות יש שתי קרניים, כל אחת בצד אחר, כי היא אומרת מוּ לפה, מוּ לשם, מוּ זה משנה. זה נקרא להיות לא ממוקד ולא ללכת אחר מטרה מסוימת, ולכן לרוב מגיעים לשום מקום. קרנף בדרך כלל מצויד בקרן אחת, וגם אם יש לו שתיים, שתיהן במרכז, וזה כמו כוונת המכוונת אל המטרה, וקדימה להסתער. בדרך הוא יתעלם מהכול, לא סתם יש לו עור של קרנף.

אז מה אנחנו בוחרים להיות, פרות או קרנפים? אם בחרנו להיות קרנפים בדרך להצלחה שלנו, כדאי לקנות פסלון של קרנף, סיכה, ציור ו/או תמונה, ולשים מול העיניים, כדי שזה יזכיר לנו את הבחירה שלנו, ואת התכונות הנדרשות מאיתנו כדי לכבוש את המטרות שלנו.

גיליתי שבדרך הזו שלי אני אולי הולך לבד ללא חברת אנשים, הדרך הזו די בודדה כי לא הרבה אנשים הולכים בה, אבל אדם מאמין יודע שהוא אף פעם לא לבד, יש את בורא עולם. הוא אוהב אנשים שמגשימים את עצמם, שמקריבים את עצמם כדי להגיע למטרות וליעדים שלהם, והוא תמיד שם, תמיד עוזר כשצריך, אם זוכרים להתפלל אליו ולבקש. הוא הרועה האמיתי שלנו, הוא שומר עלינו, הוא כל יכול ויש לו הכול, והוא שמח לתת לנו את השפע הזה, אם נדע רק לבקש ולקבל.

ומה עם הפרה שלנו?

אם כבר מדברים על פרות, קראתי פעם משל יפה ומלא השראה. חכם אחד טייל עם תלמידו הנאמן ביער. מרחוק הוא הבחין במקום בעל מראה דל ביותר. הוא החליט לבקר שם לזמן קצר. בדרך הוא דיבר עם תלמידו על חשיבותם של ביקורים המאפשרים להכיר אנשים, ועל הלמידה שרוכשים מחוויות כאלה. כשהגיע, הוא ראה את הדלוּת של המקום ושל תושביו. בבית הישן וההרוס התגוררו זוג הורים ושלושת ילדיהם, כולם יחפים ולבושים בבגדים קרועים ומלוכלכים. החכם התקרב לאב המשפחה ושאל אותו:

"בסביבה זו אין מקורות עבודה וגם לא מרכזי מסחר, איך אתה ומשפחתך מצליחים לשרוד?"

האיש ענה לו בשקט:

"חבר, יש לנו פרה קטנה. היא מניבה כמה ליטר חלב בכל יום. חלק מהתוצר אנחנו מחליפים עבור מזונות בעיר הסמוכה, ובחלק השני אנחנו מכינים יוגורט, גבינה וכדומה לעצמנו, וכך שורדים".

החכם הודה לו על המידע, הסתכל סביבו לרגע, בירך לשלום והלך. בדרך פנה לתלמידו וציווה עליו:

"חפש את הפרה הקטנה, קח אותה לתהום שם ממול ותדחוף אותה".

התלמיד המבועת התנגד למורו, התווכח עימו וניסה להניאו מבקשתו, הרי הפרה הקטנה הייתה אמצעי המחיה היחיד של אותה משפחה. אבל החכם הלך משם ולא ענה לו. התלמיד המדוכא ביצע את פקודת מורו. הוא מצא את הפרה הקטנה, הוביל אותה עד לתהום הקרובה, דחף אותה וראה כיצד היא מתגלגלת בין האבנים ומתה. המראה הזה נשאר חרות בזיכרונו. כעבור כמה שנים, אכול חרטה, החליט הצעיר לעזוב את מורו ולחזור לאותו מקום כדי להתוודות בפני המשפחה ולעזור להם. כסף לא היה לו, והוא החליט שיעבוד חינם עבורם כדי לעזור להם לקנות פרה קטנה חדשה. ככל שהתקרב למקום ראה שהסביבה השתנתה – העצים פרחו, הבית היה יפה ונקי והילדים שיחקו בחצר. הצעיר הרגיש עצוב ומיואש. הוא היה בטוח שהמשפחה הענייה נאלצה למכור את ביתה כדי לשרוד. הוא החיש את צעדיו, וכשהגיע לבית התקבל על־ידי איש אדיב מאוד. הצעיר שאל על המשפחה שהתגוררה בבית שנים אחדות קודם לכן. ענו לו שהמשפחה ממשיכה להתגורר במקום. הוא לא הצליח להבין מה התרחש – הוא הסתכל על הילדים והכיר אותם, הם נראו גדולים ובריאים יותר, אבל הם היו ללא ספק אותם ילדים שביקר אצלם עם מורו. הוא שיבח את מה שראה ושאל את האיש שלו הייתה שייכת הפרה הקטנה:

"איך הצלחת לשפר את המקום ולשנות את חייך?"

האיש השיב לו בהתלהבות:

"הייתה לנו פרה קטנה שנפלה לתהום ומתה, מאותו רגע היינו חייבים לעשות דברים אחרים ולפתח מיומנויות חדשות, שקודם לא ידענו שאנחנו מסוגלים להן. ככה הצלחנו להגיע להישגים שאתה רואה".

לכל אחד מאיתנו יש פרה קטנה שמגבילה אותנו, שבגללה אנחנו תלויים, היא אינה מאפשרת לנו לפתח את כישורינו ואת יכולותינו. אנו מסתפקים במה שהפרה הקטנה מייצרת, וכך מנציחים מצב של בינוניות שאינו מאפשר לנו להסיר את הכיסוי מעינינו, ולראות ולהגשים את יכולותינו האדירות.

מהי הפרה הקטנה שלנו? כיצד נדחוף אותה אל התהום?

איך נדבקתי בחיידק היזמות והשאיפה להישגיות ולהצלחה

בגיל 19, כשעוד הייתי חייל והוצבתי לאבטחת יישובים ברמת הגולן, התגלגל לידיי ספר ששינה את חיי. קראתי אותו והוא סידר לי את הראש אחרת לגמרי ממה שהיה בו קודם. מה זאת אומרת, שהקריאה בספר שינתה לי את החיים? בעקבות קריאת הספר השתנתה דרך החשיבה שלי, ובעקבות החשיבה החדשה השתנתה גם הגישה שלי, הדרך שבה ראיתי דברים ואירועים; בעקבות שינוי הגישה השתנו עקרונות הפעולה שלפיהם פעלתי והדרך שבה עשיתי דברים, וכתוצאה מכך השתנו תוצאות פעולותיי, כלומר: השתנו חיי – האין זה אומר שהקריאה בספר שינתה לי את החיים? לחלוטין כן! דה פקטו.

יש הבדל עצום בין אבי עידן לפני קריאת הספר ובין אבי עידן אחרי שהוא קרא את הספר. ההבדל מתבטא בכל פרמטר – הן בחשיבה שלי והן באופן פעולתי מאז. לספר הזה קוראים "חשוב והתעשר" מאת נפוליאון היל. ספר זה הוא בין הראשונים בעידן המודרני העוסקים במדע ההצלחה מבחינה מעשית, אם לא הראשון. זהו ספר חובה שצריך להכניסו למערכת החינוך, כולם צריכים לקרוא אותו. לא, אין לי אחוזים ממכירות הספר הזה או כל ספר אחר שאמליץ לקרוא, אלא אם כן זהו ספר שאני כתבתי. הספר הזה יצא לאור ב־1937, והמחבר שלו נפטר ב־1971, כשנולדתי. כנראה החלפנו מקום בעולם, אבל איזו מתנה הוא השאיר עבורי בטרם הלך. שנים רבות כל כך אחרי שהוא כתב את הספר, השפיע על חיים של בחור ישראלי במקום אחר לגמרי בעולם, בתקופת זמן שונה, כשאפילו לא היה בחיים 19 שנה.

להלן הרקע לכתיבת הספר הזה ולהולדת המדע החדש שנקרא "מדע ההצלחה", וחלק ממסקנות המדע הזה בנושא ההצלחה.