השיטה

חלק 1 השיטה להפוך חניכה מרחוק לפשוטה

כאשר אתה מצרף וחונך אנשים, סביר להניח כי הם באו מקהילה אחרת. לכן המועמדים הטובים ביותר שלהם נמצאים במקום ממנו הם באו לפני שפגשת אותם – כלומר, המקום בו גדלו או גרו רוב חייהם. ייתכן שאך זה עברת למקום מגוריך הנוכחי, או שאתה מתגורר בו כבר שנים אחדות. במקרה זה, שכניך החדשים אינם בדרך כלל המועמדים המתאימים ביותר. אז מי כן? אותם אנשים שאתה מכיר כל חייך.

רוב האנשים הנמצאים בתחילת דרכם בתעשיית השיווק הרשתי, אינם יודעים איך לנהל ארגון בצורה יעילה, או כיצד לחנוך מרחוק. מפיצים חדשים לומדים קודם כיצד לבנות את העסק שלהם בסביבתם הקרובה בדרך כלל. כדי לבנות עסק מקומי ישנם שלושה דברים שאנשים בדרך כלל עושים:

1) קיום פגישות הזדמנות עסקית

2) אירוח מצגות ביתיות

3) תיאום מצגות אחד על אחד.

הדברים הללו מתאימים לעבודה באופן מקומי, אך לא לחניכה מרחוק. למעשה, בלתי אפשרי לעשות דברים אלו במרחק של 2,

אנחנו מלמדים כיצד לצרף ולחנוך מרחוק, כי כאשר תדע לעשות זאת ממרחק של מאות ואלפי קילומטרים – תוכל לעשות זאת גם עם מי שנמצא במרחק 25 קילומטרים, במרחק 5 קילומטרים או ממש מעבר לרחוב.

החניכה מרחוק חשובה, משום  שכאשר אתה חונך אנשים חדשים, מרגע שהם יהפכו לפעילים, תהיה להם הזדמנות לעבוד עם המועמדים הטובים ביותר שלהם. רבים מצטרפים לשיווק הרשתי ונכשלים, עוד לפני שהיה להם בכלל סיכוי להשיג את המועמדים הטובים ביותר.

מהי הדרך הטובה ביותר לחניכה מרחוק? תצטרך להשתמש במה שאנו מכנים "השיטה". באמצעות השיטה תוכל להציג את רעיון השיווק הרשתי לאדם במרחק של 2, שתיארך לא יותר משתיים עד שתיים-עשרה דקות, מתחילת השיחה ועד סופה.

השיטה (והכלים שלה) יעשו למענך את העבודה, הלכה למעשה. להצגת השלבים המרכיבים את השיטה יידרשו רק דקה או שתיים, כוכךתחסוך זמן רב של שיחות טלפון יקרות.

 

"שלב המבוא": הכרחי להצלחה

השיטה מורכבת משלושה שלבים בהם נדון בפירוט רב בעמודים הבאים. כמו כן יש גם "שלב-מבוא", שעשוי להועיל ליישום השיטה. לדוגמה: נניח שאתה משוחח עם חבר שלא דיברת עמו זמן רב. לקראת סוף השיחה (אםתפתח בזה את השיחה, חברך יציף אותך באינספור שאלות), אני מציע שתעלה שאלה דומה לזו: "תגיד, ג'ון, חשבת פעם איך היו נראים חייך אילו היו ברשותך?"

בדרך כלל יש הפוגה קצרה, כי חברך חושב על השאלה ובטח לא בדיוק מבין למה אתה מתכוון, ואז אתה ממשיך: "אתה יודע, ג'ון, אם תפחית מסדר יומך את שעות השינה שלך, את הזמן שאתה נמצא בעבודה, נוסע בדרכים וממלא את המטלות היומיומיות, תגלה כי לרוב האנשים אין יותר משעה-שעתיים ביום בהן הם יכולים לעשות מה שהם רוצים. וגם אז, לא בטוח שיהיה להם מספיק כסף בשביל לעשות זאת."

אתה ממשיך: "הסיבה שאני שואל היא, שגיליתי דרך בה חייך יכולים להיות ברשותך באמצעות בניית עסק מהבית, ומדובר בשיטה פשוטה כל כך, עד שכל אחד יכול ליישם אותה. אתה לא צריך להיות איש מכירות, וזה לא דורש ממך זמן רב. אם אתה מעוניין, אשלח לך את השלב הראשון ממש עכשיו."

מה אומר ג'ון בשלב הזה? הוא עשוי להגיד: "האמת, דון, אני לא ממש מעוניין. אני תקוע בביצה החביבה עלי, אתה מבין, אני אוהב ללכת כל יום לעבודה המשעממת שלי ורגיל כל כך לדרך ללא מוצא הזאת." או שהוא יאמר: "בטח, שלח עכשיו את החומר. אני מעוניין לראות מה אתה עושה."

המפתח בנקודה זו הוא להיות מסוגל לסיים את השיחה מהר ככל האפשר. אם תאפשר לו להתחיל לשאול שאלות, אתה עלול לאבד שליטה על שלב החשיפה, ורוב הסיכויים שתאבד מועמד לפני שהוא בכלל התחיל להתעניין. כעת עליך להחליט אם לשלוח לו את השלב הראשון או את שני השלבים הראשונים. זה תלוי במועמד.

למעשה, ברוב המקרים מצב זה של שיחה מרחוק עדיף על פגישת פנים אל פנים. קשה יותר להפסיק לספר את כל הסיפור כאשר נמצאים פנים אל פנים עם המועמד, מאשר בשיחת טלפון. צריך פשוט לתת לכלים להוביל את ההסבר המקדים, לשם כך הם נועדו.

הנה דוגמה נוספת: נניח שאתה אוכל צהריים עם חבר. ממש לפני שהמלצרית מביאה את החשבון אתה אומר: "תגיד, ג'ון, חשבת פעם איך היו נראים חייך אילו היו ברשותך?"

כשתסיים את ההסבר, הוא אולי ישאל: "טוב, מה אתה מוכר?" אם תאמר שאתה מוכר משהו, אתה עלול לאבד את המועמד בו ברגע. לחלופין, תוכל לומר משהו בסגנון: "אני לא מוכר כלום. אני 'מדריך לסגנון חיים' ואני מחפש אנשים שרוצים ללמד את חבריהם או את האנשים שהם פוגשים, דרך שתוביל אותם להיות הבעלים של חייהם. אם אתה מעוניין, ג'ון, הייתי רוצה לתת לך את שני השלבים הראשונים, ושתעבור עליהם לפני שאני עונה לך על שאלות נוספות. המידע הזה יספק לך תשובות לרוב השאלות. אם יהיו לך שאלות לאחר מכן, אשיב עליהן.

כשמדברים בטלפון עם מישהו שנמצא במרחק מאות או אלפי קילומטרים, הוא יודע שהשיחה הזו יקרה, ועל פי רוב הוא לא ישאל יותר מדי שאלות. אמור: "מצוין, אשלח לך ספר כדי שתוכל להבין את העסק שלנו. הספר אמור לתת מענה על רוב השאלות שיעלו לך." בנקודה זו הצגת את הרעיון, ויש לך מישהו שמצפה לקבל ממך חבילה. שלח לו את הספר "מצגת 45 השניות שתשנה את חייך", והנְחֵה אותו לקרוא את ארבעת הפרקים הראשונים. זה יכניס אותו לספר, ויש סיכוי גדול מאוד שהוא ימשיך מיד לקרוא אותו עד הסוף. הספר מסביר מהו שיווק רשתי וכיצד ניתן להצליח בתחום זו.

 

שלב 1: מצגת 45 השניות

המטרות של שלב המבוא הן ליצור קשר למועמד עם תחום השיווק הרשתי, ולעורר בו את התשוקה לבניית עסק. אם תתחיל מיד לספר לו על "כלי הרכב" (החברה, המוצרים, תוכנית השיווק וכו'), הוא מיד יחשוב שכדי להצליח בכך הוא צריך להיות איש מכירות מהשורה הראשונה. מכיוון שתשעים וחמישה אחוזים מהאוכלוסייה אינם טיפוסים של אנשי המכירות, רוב המועמדים יסרבו מיד. אנחנו ודאי לא רוצים להבריח אותם.

כדאי תמיד להתחיל ביצירת מגע עם התשוקה. כדי לעשות זאת, עליכם לנהל שיחה עם חבריכם או עם האנשים שאתם פוגשים,על איך חייהם היו נראים אילו היו ברשותם.

דרך יעילה נוספת היא לענוד סיכה עליה כתוב "חיי ברשותי". ניסיוני בענידת סיכה זו הניב תוצאות מדהימות. אנשים רבים ניגשו אלי ושאלו: "איך אוכל להיות הבעלים של חיי?"

במקרה כזה יש לומר: "לפני שאענה על כך, אני רוצה לשאול אותך משהו: האם אתה מכיר מישהו שאוהב לטייל או לצאת לחופשה?" הוא ישיב - כן או לא. רוב האנשים יענו "כן, אני אוהב." אם הוא עונה "לא", כאן זה מסתיים. למה שתחנוך מישהו שלא אוהב ליהנות? שים לב: לא שאלת אותו אם הוא עצמו אוהב לטייל או לצאת לחופשה, אלא - אם הוא "מכיר מישהו".  

מפני שרוב האנשים יענו לשאלה בחיוב, אפשר פשוט להמשיך כך: "אתה בטח יודע שצריך שלושה דברים כדי לטייל או לצאת לחופשה: זמן, כסף ובריאות טובה. אם אראה לך איך להשיג את שלושתם, האם תהיה מעוניין?"

אם התשובה היא "לא", כאן זה מסתיים. האין זה מלהיב לגלות זאת לאחר מספר דקות, במקום לבזבז שעתיים או שלוש על מצגת ביתית או על מפגש עסקי?

כשהתשובה חיובית, עליך לעשות את מה שאנו מגדירים "את זה", שפירושו לתת את כרטיס הביקור "חיי ברשותי" שלך או את אחד מכרטיסי מצגת 45 השניות שלך, שבצדו האחורי מודפסת המצגת. לוקח בערך 45 שניות לומר את זה, אבל לקרוא את זה – פחות משלושים שניות. זה מסתיים ב"אם אתה מעוניין..." גישה זו גם מנטרלת גם בדרך אגב את התירוץ מספר אחת לסירוב לעשות עסקים – "אין לי זמן" – פשוט משום שלא נדרש לכך זמן רב.

בשלב הבא אנו נוהגים להשאיל עותק מהספר מצגת 45 השניות שתשנה את חייך. כעת שאל: "מה מבחינתך זה אומר, שחייך יהיו ברשותך?" זהו החלק הקשה ביותר ועם זאת גם החלק הקל ביותר בשיחה. הוא קל משום שאין כאן דיאלוג שצריך ללמוד, והוא קשה כי עליך לשתוק ולהניח לאחר לדבר. לטיפוסים מכווני מכירות, לא קל לעשות זאת בדרך כלל. ככל שהמועמד ידבר יותר, כך יהיה מועמד טוב יותר.

אפשר גם לשאול כך: "מה היית עושה בחייך, אילו היו ברשותך?"

אם אדם חושב על כך ועונה שהוא לא באמת יודע, ניתן להשיב: "בסדר, נהדר. אתה אוהב לטייל?" אם הוא אומר שלא במיוחד, הוא ככל הנראה לא מועמד טוב.

חשוב לזכור שלא משנה מה אדם רוצה – בית גדול יותר, יאכטה, מטוס, מכונית, או דברים חומריים אחרים, אולי הוא רוצה יותר זמן פנוי למשפחה, לשרת הקהילה, הכנסייה או לעסוק בפוליטיקה – הוא יכול להשיג זאת באמצעות השיווק הרשתי. הנקודה היא, שאם האדם לא חפץ בדבר, פשוט אין לך מועמד. אפילו אם בסופו של דבר הוא יירשם, רוב הסיכויים שהוא יעשה זאת כדי להיות 'לקוח חכם' (קמעונאי), או פשוט כדי שתרד ממנו, אך הוא לא יקים עסק פעיל. לכן צריך לתת לו לדבר ראשון.

לאחר שהוא מסיים לענות על השאלה, אמור: "למיטב ידיעתי, האמת היא, שכאשר אתה מפחית מסדר יוצך את זמן השינה שלך, ואת הזמן בו אתה עובד, נוסע בדרכים, וממלא את המשימות היומיומיות שלך, לרוב האנשים אין יותר משעה או שעתיים פנויות בכל יום..."

עד כאן עברו בערך 22 שניות: חמש שניות לשאלת הפתיחה – "תגיד, ג'ון, חשבת פעם איך יכלו להיראות חייך אילו היו ברשותך?", שבע-עשרה שניות למשפט – "אם אתה מפחית מסדר יומך את זמן השינה שלך...", ופחות משנייה נוספת לסכם ולשאול: "היית רוצה שחלק גדול יותר מחייך יהיה ברשותך?"

כשאני מעביר סמינרים, אני שואל את המשתתפים: "כמה מהאנשים פה היו רוצים שחלק גדול יותר מחייהם יהיה ברשותם? - שיהיו לכם הזמן, הכסף והבריאות לעשות ככל העולה על רוחכם?" על פי רוב, כל הנוכחים בחדר מרימים את ידם.

אסביר מדוע אני מאמין שגישה זו היא עוצמתית כל כך: קודם כול מפני שבחלק גדול מהזמן חייהם של רוב בני האדם אינם נמצאים ברשותם. ולא רק שהם אינם הבעלים של חלק גדול מחייהם, הם אפילו לא מודעים לכך. הם עסוקים כל כך בניסיון להשׂתכר למחייתם ולהצליח לגמור את החודש, עד כי אינם עוצרים כלל להרהר בעובדה שפשוט אין להם זמן חופשי שהם יכולים לכנות "זמן שלהם".

דוגמה טובה להמחשת תפיסה זו היא,הטמנת אבן קטנה בתוך הנעל. היתה לך פעם אבן קטנה בנעל? ממשיכים ללכת וחושבים שהיא תיעלם, אבל היא אף פעם לא באמת נעלמת. במוקדם או במאוחר צריך לעשות משהו בעניין, לא?!

לאבן הקטנה המוטמנת בנעל יש נטייה לגדול. האיש שטמנת לו אבן בנעל הולך לעבודה ויש לו יום לא טוב. המנהל יושב לו על הראש. האבן גדלה קצת. הילד אומר: "היי, אבא, הקבוצה שלי יוצאת למשחק חוץ חשוב מאוד בשבוע הבא. אתה יכול לבוא?" ואבא צריך לענות: "אממ, אני מצטער, אני לא יכול לבוא כי אני צריך ללכת לעבודה." האבן צומחת עוד קצת. הנקודה היא שברגע שהצגת את כל התפיסה הזאת, טמנת אבן שנוטה רק לגדול.

המפתח בגישה זו הוא שברגע שאדם מגיע לנקודה בה הוא אומר: "האמת, אני צריך לעשות משהו בקשר לאבן הזאת בנעל שלי," הדבר ההגיוני היחיד שהוא יכול לעשות, הוא להצטרף לשיווק הרשתי. לרוב אין אפשרויות אחרות.

יש מי שיגיד: "באמת דון, אני יכול גם לזכות בלוטו." אשאל אותו האם הוא קנה כבר כרטיס השבוע. יתרה מכך, לפי הסקרים, אנשים שזכו בלוטו מגיעים תוך שלוש עד חמש שנים למצב גרוע יותר מכפי שהיו לפני כן. לפני כמה שנים היה בחור שזכה ב-3.6 מיליון דולר. במשך שבועיים חבריו הטרידו אותו בבקשות להלוואות. הוא היה בכזה מתח, עד שמת מהתקף לב...

נכון אפשר גם להיות בעל עסק שאינו בתחום השיווק הרשתי. ייתכן אפילו שאתה אדם כזה, או שאתה מכיר מישהו כזה. אבל האין זה נכון שלמעשה, לעסק יש בעלות עליך? העסק לא באמת בבעלותך. לפני שנים רבות ננסי ואני היינו בעליו של "בית הפנקייק הבינלאומי". הפעלנו אותו במשך ארבע שנים. במהלך כל אותה התקופה היו לנו רק שלושה ימי חופשה. העסק היה פתוח 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע, והעסיק 35 נערים ונערות. זה היה סיוט. כך שאנו יודעים היטב מהי המשמעות של לא להיות הבעלים של חיינו.

באחד הסמינרים שערכנו לפני מספר שנים, ובו נכחו 300 איש לערך, ביקשתי מכל מי שעתיד לקבל ירושה מכובדת להרים גבוה את ידו. שישה אנשים הרימו את ידם. אמרתי ליתר הקהל: "כמה מכם היו רוצים להיות בנעליהם? במצב בו צריך לחכות עשר, עשרים או שלושים שנים עד שמישהו ימות? ובכל מקרה, חלק מאלה שאצם עתידים לרשת עשויים לחיות יותר מכם." היה צחוק גדול בקהל.

יש כמה דברים בחיים שבטוחים במאה אחוזים, שניים מהם אנחנו יודעים בוודאות: כולנו נולדנו, ויום אחד כולנו גם נמות. אולם ישנו דבר נוסף, שגם הוא בטוח במאה אחוזים: במידה ואתה שכיר, או מכיר מישהו המועסק כשכיר, לא אתה ולא הוא תהיו אי פעם אדונים לחלק ניכר מחייכם, אלא אם כן תצטרפו לשיווק הרשתי.

 

תירוצים: הימנע מהם בעזרת ה"שיטה"

ה"תירוץ" העיקרי של אנשים שאינם מעוניינים להצטרף לשיווק הרשתי הוא שאין להם זמן. האם תוכל להבין מדוע אנשים אומרים שאין להם זמן, לאחר שבילו במחיצתך שעתיים או שלוש בביתם במפגש עסקי? זכור, הדרך בה אתה מציג את הזדמנות, היא הדרך שבה הם חושבים שעושים עסקים. הם לא רואים עצמם כמבזבזים זמן במהלך כל אותן שעות של מצגות ארוכות. ברגע זה ממש ביטלנו את התירוץ הזה, בכך שבקושי גזלנו מזמנם.

ה"סיבה" מספר אחת לכך שאנשים לא מצטרפים לשיווק הרשתי היא שהם אינם מבינים אותו. אולם לאחר שיקראו את הספר "מצגת 45 השניות שתשנה את חייך" הם יבינו. אז נוכל לומר, "עכשיו הם יודעים לנהוג."

כשאתה משאיל את הספר למועמדים שלך, אמור להם שהם צריכים לקרוא את ארבע מצגות המפית הראשונות. מצגות המפית נוצרו מפני שלעיתים קרובות הסברתי את השיטה למועמדים בעודנו יושבים במסעדה, והשתמשתי במפית כדי לשרטט כיצד העסק נראה. זאת הסיבה שהספר מכונה בארצות רבות "מצגות המפית".

דבר נוסף, לעולם אל תאמר למישהו לקרוא את כל הספר. הוא יניח אותו על המדף ויגיעו אליו מתישהו. ההנחיה לקרוא רק את ארבעת הפרקים הראשונים היא מהלך פסיכולוגי. ברוב המקרים, לאחר שקוראים את הפרקים הראשונים, שנקראים די מהר, ממשיכים עד שמסיימים את הספר כולו. ואז מבינים מהו שיווק רשתי.

רוב האנשים בעסק הזה מתחילים להעמיק ב"כלי הרכב" (חברה, מוצרים ותוכנית עסקית). הם משקיעים בזה שעות, וכשהם מסיימים, הם מתחילים לדבר עם המועמדים הכי טובים שלהם, ואז הם פשוט הורסים את הכול. למה? מפני שאיש לא לימד אותם כיצד "לנהוג". הפילוסופיה שלנו פשוטה מאוד: אנחנו מלמדים אנשים כיצד "לנהוג", לפני שאנו מציגים בפניהם את "כלי הרכב".

נניח שבבעלותך מכונית ספורט חדשה לגמרי. היית נותן לחבר לקחת אותה לסיבוב בשכונה אם החבר לא היה יודע לנהוג? מכונית הספורט היא מכונית מדליקה. זה בדיוק מה שכולם חושבים בשיווק הרשתי על החברה שלהם – שהיא מדליקה. אותם אנשים משקיעים שעות בהצגת "כלי הרכב" למצטרפים חדשים, ובכך, למעשה, הם הורסים את הכול! וזה מפני שאיש מעולם לא לימד אותם תחילה כיצד "לנהוג". מדוע לקחת סיכון שהמפיץ החדש שלכם ישרוף את המועמדים הטובים ביותר שלו, עוד בטרם ניתנה להם ההזדמנות להבין במה מדובר? אולם לאחר שיקראו את הספר, הם כבר ידעו כיצד "לנהוג".

 

אם כן, ביסודו של דבר, גישת "חיי ברשותי" היא גישה רבת עוצמה. כשאתה שואל מישהו אם הוא היה רוצה שחייו יהיו ברשותו, ותשובתו היא "לא תודה. טוב לי בכלוב שלי, אני אוהב ללכת לעבודה המשעממת וחסרת העתיד שלי," אתה יודע שסיימת עם המועמד הזה. והשקעת בזה רק שלושים שניות מזמנך.

אם הייתי חושב שעלי להעביר מצגת של שעתיים עד חמש שעות בכל פעם שרציתי להציג את רעיון השיווק הרשתי למועמד, הייתי נשבר מזמן. ובכלל, כמה מצגות ארוכות כאלה אפשר לעשות? אני בודק את המועמד במשך שלושים שניות, ואז אני מפסיק ונותן לכלים להמשיך לפעול. על פי גישה זו, הכלים עושים את העבודה העיקרית.

הנה סיפור קצר לסיכום: לא מזמן ננסי ואני אכלנו ארוחת בוקר עם חבר ששמו מק. לא פגשנו את מק זה שנים רבות. מיותר לציין שמק היה המום לגמרי מאורח החיים שלנו ומהדברים שבבעלותנו. בדיוק חזרנו מהפלגה, ושלושה חודשים לאחר מכן תכננו לצאת להפלגה נוספת למשך שבועיים בתעלת פנמה. בנוסף, בדיוק קנינו לבנינו מכונית קורבט אדומה חדשה ומאובזרת להפליא. כל זה פשוט הדהים את מק, ולבסוף לא הצליח להתאפק ושאל: "בסדר, דון, תגיד לי – מה אתם מוכרים?"

תשובתי למק מהווה את המפתח החשוב ביותר להבנת הדרך הפשוטה והמהירה ביותר לבניית העסק שלך. אמרתי לו: "מק, הדבר שאנחנו מוכרים, הוא החיים שלך. אנחנו מוכרים לך את ההזדמנות להיות הבעלים של חייך. שיווק רשתי הוא האפשרות היחידה שקיימת."

 

"שוק חם" מול "שוק קר"

המונח "שוק חם" מתייחס לאנשים שאתה כבר מכיר, ואילו המונח "שוק קר" מתייחס לזרים גמורים. רבים יאמרו שהם מנסים לחנוך זרים, ושהם לא רוצים לדבר על השיווק הרשתי עם חבריהם. לאותם אנשים יש בעיה: או שהם אינם מאמינים במה שהם עושים, או שהם אינם מבינים מה הם עושים. אם אתה מאמין שאדם יכול להיות הבעלים של חייו תוך שנה עד שלוש שנים, ואתה מבין מספיק בשיווק רשתי על מנת  להסביר בכמה דקות במה מדובר – או שתוכל לפחות להיעזר בספר מצגת ה-45 שניות שיסביר זאת עבורך – למה שתרצה לתת הזדמנות שכזאת לזר, לפני שתיתן אותה לחברך הטוב ביותר?

 

עוד על זמן, כסף ובריאות

לכמה אנשים אתה מכיר יש כל השלושה? כמה אנשים אתה מכיר שהיו רוצים שיהיו להם כל השלושה? לצעירים שעובדים איתך יש די כסף ובריאות טובה, אך אין להם זמן. למבוגרים שכבר יצאו לגמלאות יש זמן, אבל הם מוגבלים מבחינה כלכלית. הם לא יכולים לנסוע לבקר את הנכדים כל אימת שהיו רוצים. וגם הגיל כבר עושה את שלו, הזיקנה בפתח, ואיתה הדאגה הגוברת לבריאות.

הצלחה בשיווק הרשתי תאפשר לכל השלושה להיות ברשותך: זמן, כסף ובריאות תוך שנה עד שלוש שנים. החיים נהדרים, כשאפשר לעשות בהם מה שרוצים, מתי שרוצים ועם מי שרוצים.

 

כיצד לטפל במועמדי ה”שוק הקר"

אנחנו לא מחפשים אנשים בשוק הקר. אנחנו פשוט "מתיידדים עם אנשים", ואז "פוגשים את חבריהם". תהיה עסוק כל כך בפגישות עם אנשים שיכירו לך, עד שלא יהיה לך זמן לפנות לזרים.

אך כיצד נוהגים במצבים בהם פוגשים אנשים כך אנו נוהגים בפגישה עם אדם חדש: שני כלים צריכים להיות בהישג יד – האחד הוא כרטיס ביקור שבצדו האחורי מצגת 45 השניות, ובצדו הקדמי כתובת אתר האינטרנט שלך.

 

הדבר השני שיכול לעזור לך לקדם את העסק שלך הוא אתר אינטרנט.באתר האינטרנט צריכים להיות שלושה עמודים: העמוד הראשון עוסק בך, העמוד השני עוסק במשמעות של העבודה בעסק מהבית, והעמוד השלישי מכיל שאלון למועמד. לאחר שהמועמד ממלא את השאלון, הוא מגיע ישירות אליך.

שים לב לכך ש"כלי הרכב" שלך (שם החברה) לא יוזכר בעמוד הבית. אם תעשה זאת, זה יקפיץ את המועמד שלך לשלב השלישי, ואינך רוצה שזה יקרה לפני שסיימת את שני השלבים הראשונים.

עכשיו כשיש בידך הכלים, הנה דוגמה לאיך זה עובד: אתה נמצא בסופרמרקט, ממתין בתור לקופה, ומאחוריך בתור עומדת בחורה האוחזת בסל קניות ענק וגדוש. אמור לה משהו כמו: "את צריכה לעשות מה שאני עושה." היא תשיב: "ומה אתה עושה?" תן לה את כרטיס הביקור שלך שעליו מצגת 45 השניות, אמור לה לקרוא את מה שכתוב מאחור ולהיכנס לאתר שלך כשהיא מגיעה הביתה. לאחר שהיא תעשה זאת ותמלא את השאלון, תוכל לשלוח לה מייל או לטלפן אליה, ואז להחליט אם לשלוח לה עותק מהספר.

אספר לכם מה לא יעבוד: ללכת לקניון, לעצור אנשים, לתת להם לקרוא את הכרטיס שלך ואז לתת להם ספר. אנחנו בעצם משאילים את הספרים לחברים שלנו, כך נוכל לקבל אותם בחזרה אם הם לא יצטרפו לעסק. לכן מומלץ להתיידד או לפחות ליצור קשר מסוים עם האדם, לפני שמשאילים לו את הספר. לחַלֵק ספרים לאנשים זרים יהיה מעשה יקר מאוד, שבדרך כלל לא עובד. אתר האינטרנט הוא מעין גשר בין שלב ההיכרות עם מישהו, לבין שלב השאלת הספר.

כאמור, העמוד השני באתר מתמקד במשמעות של בעלות על עסק מהבית. אם במקרה נתתם את הכרטיס למישהו שאין לו גישה לאינטרנט, הוא תמיד יכול לגשת לקפה אינטרנט או לחברים. בימינו נדיר למדי לפגוש אנשים שאין להם גישה למחשב.

ניתן לחשוב על אלף מצבים בהם תוכלו להתחיל את התהליך הזה.

כאשר אתם מסיירים באתר האינטרנט שלנו, בדקו את הקישור לשפות כמו גם את כתובות הדואר האלקטרוני של הוצאות הספרים. אפשר לבקש מהן את המחירון, ולחלקן יש אתרי אינטרנט משלהן, הכוללים מחירים ומידע לגבי אופן ההזמנה. הספר מצגת 45 השניות זמין בשפות רבות [יצא לאור בעברית בהוצאת "פראג"].

 

שלב 2: קריאה בספר "מצגת 45 השניות"

השלב השני הוא להבין שיווק רשתי מהו וללמוד נהיגה, או במילים אחרות, לדעת איך להצליח בעסק הזה. לאנשים שלא מפנימים את מה שאנחנו מלמדים, ישנה נטייה לעבור ישירות מהשלב הראשוני של יצירת מגע עם התשוקה ("חייך ברשותך"), ל"כלי הרכב" (שיחה על החברה, המוצרים, תוכנית השיווק וכן הלאה). אסביר מדוע זוהי טעות רצינית.

נניח שאתה בעל מגרש מכוניות באזור מגוריך, אך ברדיוס של 300 קילומטרים איש אינו יודע לנהוג. כמה מכוניות תמכור? אף לא אחת, כנראה. אז מה אתה יכול לעשות? עליך להקים בית ספר לנהיגה וללמד אנשים לנהוג. ברגע שהם ידעו לנהוג, הם ירצו שתהיה להם מכונית. הנה דרך אחרת להציג זאת: נניח שמחר אני נותן לך למבורגיני (מכונית מדהימה!). אם אינך יודע לנהוג בה, לא תגיע לשום מקום. כלי הרכב מסוגל להביא אותך לכל מקום, בתנאי שאתה יודע לנהוג.

אנשים בתחום שלנו קופצים לפעמים מכלי רכב לכלי רכב, בחיפוש אחר הלהיט החדש ביותר. הסיבה שהם לא מצליחים אף לא באחד מהם, היא שמעולם לא למדו לנהוג. כדי להגיע למקום כלשהו חייבים לדעת לנהוג. אתה יכול ללמוד את כללי הנהיגה באופן בסיסי, באמצעות עשר מצגות המפית. הסבר מפורט שלהן ניתן למצוא בספר מצגת 45 השניות שתשנה את חייך.

אם כן, בשלב 2 נציע למועמד את הספר. לאחר שהמועמד יעבור על הספר וילמד את עשר מצגות המפית, הוא יבין שהוא יכול לבנות עסק מבלי להפוך לאיש מכירות. הוא יבין גם, שכל מי שהוא מכיר יכול לבנות עסק ענק, אם רק ישקיע חמש עד עשר שעות בשבוע למשך שישה חודשים כדי ללמוד כיצד לעשות זאת.

כיצד תגרום לחבריך לקרוא את הספר? ראיתי כבר מועמדים שהיו נלהבים כל כך בתום השלב הראשון, והיו מוכנים לעבורמיד לשלב השני. בהחלט ייתכנו מצבים בהם תרצו להמשיך מיד גם אל השלב השני.

אם ברצונך להסביר למישהו בצורה טובה מהו שיווק רשתי, יידרשו לך בין שלוש לארבע שעות כדי ללמד את עשר מצגות המפית. אנחנו כבר לא מלמדים כך. בסמינרים אני ממחיש את כוונתי כך: אני עומד מול שלושה אנשים, ומסביר שיידרשו לי שלוש עד ארבע שעות להסביר מהו שיווק רשתי לאדם הזה, עוד שלוש עד ארבע שעות לבא אחריו, ושלוש עד ארבע שעות נוספות להסביר לאדם השלישי - סך הכל בין תשע לשתים-עשרה שעות של הסברים! ואז, מצגת 45 השניות  שתשנה את חייך – וכל הסיפור לוקח דקה אחת בלבד!

הסיבה שאנחנו רוצים להשאיל להם את הספר היא שאיננו יודעים באיזו דרך יעדיף כל אחד מהם ללמוד. אך אנו כן יודעים, שאם הם קראו את הספר הם עברו על החומר, ועכשיו ברור להם לגמרי מדוע הם, וכל מי שהם מכירים, יכולים לבנות עסק ענק בשיווק הרשתי.

כשאני עומד מול השלושה בפעם השנייה, ומסביר שלוקח דקה להשאיל את המצגת ואת הספר לאדם הראשון, דקה נוספת להשאיל את המצגת והספר לאדם השני, ועוד דקה לאדם השלישי – אני מעביר את המסר שלי בצורה ברורה. אני אומר: "אתם יודעים, זה נשמע כמעט מטורף, אבל לדעתנו עדיף להקדיש לשלושה אנשים שלוש דקות מאשר תשע עד שתים-עשרה שעות!" ברור שכולם קולטים את המסר. לאחר שהמועמד יסיים את השלב השני, הוא עשוי לחזור אליך ולומר משהו כמו: "ריבונו של עולם, חיי לא ברשותי. אבל אני רוצה שהם יהיו. אני מבין עכשיו את הבסיס לשיווק הרשתי. מה הלאה?"

 

שלב 3: הצגת "כלי הרכב"

לבסוף, אני עומד ללמד אותך כיצד להציג את כלי הרכב שלך. ושוב, תוכל לעשות זאת ללא צורך בידע רב.

לפני שנתחיל, אסביר שבכינוי "כלי הרכב" אני מתכוון לחברה שאיתה אתה עובד, למוצרים שלה, ולתוכנית התגמול שלה. ככל שהדברים נוגעים ל"כלי הרכב", כמעט כל אחד חושב ששלו הכי מוצלח.

הנה תסריט שכיח. אתה הולך לביתו של חבר ומקדיש שעתיים-שלוש כדי לספר לו על "כלי הרכב" הלוהט שלך. הוא מתלהב. הוא קופץ פנימה. ואז הוא רץ ומתחיל לדבר עם כל החברים שלו, לפני שהוא בכלל יודע מה הוא עושה. הוא כלל לא מבין עדיין את העסק הזה. הוא הורס ושורף במהירות כל מה שזז!

כפי ששאלתי קודם, אילו היתה לך מכונית חדשה ומדליקה, כמו למבורגיני, האם היית נותן לחברך הטוב ביותר לצאת לסיבוב בשכונה במכונית החדשה שלך, מבלי שידע לנהוג?

מדוע, אם כן, תראה לחבר שלך את כלי הרכב המדהים שלך (החברה החדשה והמוצרים) ותיתן לו לצאת ולדבר עם אנשים על כך, לפני שהוא בכלל מבין כיצד לנהוג ברכב (שיווק רשתי)? זה מתכון בטוח לכישלון. עליך ללמדו נהיגה, בטרם תראה לו את כלי הרכב שלך.

ומהי הדרך הטובה ביותר להציג את כלי הרכב שלך? ובכן, זה תלוי בך. ניתן לערוך פגישות, חוגי בית וכדומה. ניתן לערוך פגישת אחד-על-אחד. וניתן להיעזר גם בכלים כגון: ספרים, קלטות ותקליטורים למיניהם, עלוני מידע, אתרי אינטרנט וכולי, אשר יכולים לעשות עבודת מכירה מצוינת לכלי הרכב שלך.

כלים אלו יהפכו את מכירת כלי הרכב למועמדים לקלה מאוד. זה נכון במיוחד אם הצגת בצורה יעילה את שני השלבים הראשונים. אם הם מרגישים בנוח עם הרעיונות האלו, הם יגלו שמכירת כלי הרכב (החברה או המוצרים), במיוחד בעזרת כלים שפותחו על ידי מומחים, אינה קשה. ואתה תהיה שם כדי לטפל בכל שאלה שאולי תהיה להם. אולם, יהיו הספרים או אתר האינטרנט טובים ככל שיהיו, אני מאמין שהכלי החשוב ביותר במכירת כלי הרכב שלך הוא החונך שלך.

 כאן אני מגיע לנקודה חשובה נוספת. שים לב לכך, שבפסקה הקודמת אמרתי "לטפל ב-" במקום "לענות על" השאלות. כיצד תוכל לענות על שאלות ספציפיות בנוגע למוצר, כל עוד אינך יודע הרבה על המוצרים שלך? איך תוכל "לטפל" בהן? זה פשוט! התקשר ואמור למועמד: "החונך הבכיר שלי, דון, נמצא על הקו, והוא יענה על השאלות בשמי; ואני אקשיב – כי כך אני לומד."

זהו משפט רב עוצמה, "כך אני לומד." אז מה היית צריך לדעת כדי להציג את כלי הרכב שלך? לאחר שעברת עם המועמד שלך על שלבים 1 ו-2, כל מה שהיית צריך הוא לשתף את החונך שלך בשיחת ועידה. זוהי תמצית הסיפור כולו. די פשוט, נכון? והנה דרך נוספת למכור את כלי הרכב תוך קבלת עזרה מהחונך שלך: נניח שאתה, החונך שלך והמועמד שלך גרים באותו אזור. הזמֵן את שניהם לארוחת צהריים מתוך הבנה, שלאחר הארוחה החונך יסביר על כלי הרכב בשמך.

במהלך הארוחה אתם פשוט לא מדברים על כלי הרכב. דברו רק על המועמד – על משפחתו, תחומי העניין שלו, היכן הוא מתגורר, המטרות והשאיפות שלו, מה היה רוצה לעשות אילו "חייו היו ברשותו" וכולי. ככל שתאפשר למועמד לדבר יותר, כך יהיה לך מועמד טוב יותר.

כשהארוחה תסתיים, החונך שלך יסביר למועמד על כלי הרכב. דאג שזה יהיה קצר! לדעתי, עדיף לא להקדיש יותר מרבע שעה למתן הסברים על המוצרים, החברה ותוכנית התגמול. לעולם אל תמשיך יותר מ-20 דקות עם מועמד! אחרי שהוא יצטרף תוכל להקדיש לו זמן רב יותר, כדי להיות בטוח שהוא מבין.

שוב, מה שהמועמד רואה אותך עושה, זה מה שהוא שמוטל עליו לעשות כדי להצליח. אם תקדיש שעות לכל מועמד, הוא יחשוב שגם הוא יצטרך לעשות כך, ויש סיכוי טוב שתאבד אותו.

זכור שחשוב ללמוד "לא לדבר". דיבורים הם האויב הגרוע ביותר בשלב זה. עליך ללמוד לדבר בדיוק במידה, ואז לתת לכלים לעשות את העבודה עבורך. ככל שתדבר יותר עם המועמד, הוא יחשוב שהוא לא יכול, או לא רוצה, לעשות את מה שאתה עושה.

 

מה יכול להיות פשוט יותר?

ניתן לראות שבעזרת השלבים של השיטה, אנו מבטלים את הצורך ב"פגישות הזדמנות עסקית", ואין לנו יותר צורך במצגות בית או במצגות אחד-על-אחד. כל שעליך לעשות הוא להציג את רעיון "חיי ברשותי", בסביבתך הקרובה או מעבר לים, להתחיל בשלושת השלבים ולהמשיך עם השיטה. זה פשוט עד כדי כך שכל אחד יכול לעשות את זה.

 אפשר ללמוד את השיטה בפחות מעשר דקות, וללמד אותה בפחות מעשר דקות. וזהו שכפול! זכור, ככל שהשכפול קל יותר, כך אנשים רבים יותר יצליחו, וכך העסק שלך יגדל מהר יותר!