8 לב אדום

חלק 2 איש מכירות מצליח תגידו, מה המילה "מכירות" אומרת לכם? רוב האנשים מעקמים פרצוף ואומרים — "אנחנו לא אוהבים מכירות". אפילו בורחים מהעולם הזה. ת'אמת, תתפלאו, זה מזכיר לי בדיוק את הבת הגדולה שלי — עופרי. כשהייתה בת חמש והתחלתי ללמד אותה לרכוב על אופניים היא פשוט שנאה את זה. אחרי כמה אימונים לא מוצלחים וכמה נפילות ופציעות היא אמרה לי — "אבא, אני לא רוצה לרכוב יותר על אופניים בחיים". אבל כמו אבא טוב, לא ויתרתי, ואחרי שהתעקשתי ולימדתי אותה לרכוב, היום זה אחד התחביבים הגדולים שלה והיא רק מחכה לטיול האופניים המשותף שלנו. זה בדיוק אותו הדבר לגבי מכירות. רוב האנשים לא אוהבים מכירות, כי הם לא יודעים כיצד למכור בצורה נכונה. הם מעולם לא למדו את הנושא או שהם לא פועלים לפי שיטה ברורה וחזקה, ולכן הם חווים כישלון, בדיוק כמו הבת שלי בעבר, ופשוט לא רוצים להתקרב לזה. כי הרי — מי אוהב לעשות משהו שהוא לא מצליח בו? אז בשביל זה אנחנו כאן. אחרי יותר משתים-עשרה שנים שבהן אני מאמן ומלווה את החברות והארגונים הגדולים במשק, אני שמח להנגיש לכם את שיטת המכירות שהוטמעה כבר אצל יותר מ-50 אלף בעלי עסקים ואנשי מכירות. עכשיו היא תסייע גם לכם. מוכנים לצאת לדרך? רקע — עולם המכירות החדש כשאומרים לכם איש מכירות מה עובר לכם בראש? מה אתם מרגישים בגוף? זזים באי-נוחות? מה אתם מדמיינים? בן אדם עם מזוודה שמדבר בלי הפסקה ומנסה למכור לכם בלי הפסקה? (גם דברים שאתם לא צריכים?) אם אלו המחשבות שלכם, אתם לא לבד. פעם אנשי המכירות עבדו בדיוק בצורה הזו. לפני הרשתות החברתיות ואתרי הדירוגים וההשוואות היו אנשי המכירות ציידים שכל מטרתם לצוד — לעיתים על חשבון הלקוח. אפשר היה לראות את זה בצורה מובהקת בחברות הסלולר, בעולם התיווך, במחלקות הטלמרקטינג של החברות השונות. מי שהיה מדבר בלי הפסקה, משכנע, דוחף, היה מצליח למכור. אבל זה היה פעם. בשנים האחרונות עולם המכירות עבר מהפכה רצינית ביותר. מעולם של דחיפה (PUSH) לעולם של משיכה, הקשבה, הובלה (PULL). מכירות ב-PUSH כבר לא עובדות. אנחנו סולדים מאנשי מכירות שעובדים בצורה הזו, מרגישים שהם לא רוצים לעזור לנו באמת, אלא רוצים רק לעזור לחשבון הבנק שלהם. איש המכירות החדש חייב לדבר בשפה אותנטית, להתחבר למה שהוא מוכר ולנסות לעזור באמת לצד השני. מכירה אותנטית היא המכירה הכי נכונה ורווחית שיש היום, כי זו מכירה שמכוונת למערכת יחסים ארוכה ולא רק קשר מזדמן לטווח הקצר. אז העולם השתנה ואיתו גם ההבנה של החברות ואנשי המכירות שצריך לפעול אחרת — הקהל של שנות האלפיים כבר לא קונה כל פרסומת אלא מעביר אותה בשלט, הקהל החדש לא קונה בן אדם שמדבר "אוטוסטרדית" אלא מראה לו את הדרך החוצה, הקהל החדש הוא הרבה יותר חכם ממה שאיש המכירות חושב. וכאן האתגר והפיצוח. שימו לב, עולם המכירות השתנה מאוד בעשרים השנים האחרונות. בואו נבין מה קורה לנו כאן... פעם קראו לאנשי מכירות — "אנשי מכירות". היום קוראים להם — נציגי שירות, אנשי שירות, מנהלי משמרת או כל שם אחר שהוא רק לא מכירות — למה? בדיוק בגלל הסיבה שציינתי קודם: אנשים נרתעים מהמילה "מכירות". כשמתקשר "נציג שירות" ללקוח, הוא פתוח וקשוב יותר, ואותו נציג יכול למכור לו הכול. פעם שיטת המכירות הייתה מאוד פושרית ומאוד לוחצת. היום עולם המכירות הפך לתהליך נכון יותר ועמוק — יותר Pull. אנחנו רוצים להוביל את הלקוח. אנחנו יודעים שפוש, בכל מערכת יחסים, גם בחיים, גורמת לצד השני ללכת אחורה. פעם אנשי המכירות דיברו הרבה. הם חשבו שאם יאריכו בדיבור, זה ייראה ללקוח שהם טובים וחזקים. היום אנשי המכירות — מקשיבים יותר מאשר מדברים. פעם אנשי המכירות היו מדברים ואז שואלים שאלות. היום אנחנו קודם כול שואלים את הלקוח שאלות, מבינים ולומדים מי נמצא מולנו או בצד השני של הקו, ורק אז מדברים. וזה מוביל אותי לנקודה הבאה — פעם המכירה הייתה מאוד גנרית, אותו פיץ' מכירה משעמם לכולם. היום — המכירה היא מותאמת אישית ללקוח. בדיוק למה שהוא צריך. פעם שפת המכירות הייתה שפה מוצרית — דיברו על המוצר או על השירות. היום עולם המכירות מכוון לשפה של — תועלות. שפה של — "מה יצא לי מזה?" פעם אנשי המכירות שלנו דיברו ב"יתרונות" — אני יותר טוב, אני יותר חזק או יפה. והיום חשוב יותר להראות ללקוחות שלנו שאנחנו — מותגים, מומחים, בעלי הניסיון בתחומנו. פעם אמרנו לעצמנו — תכירו את הלקוחות שלכם. תדעו מי הלקוח שלכם. היום אנחנו מבינים שזה חשוב, אבל עוד יותר חשוב שהלקוח ידע מי המוכר, מי אנחנו — יכיר אותנו, וכך נוכל לייצר אצלנו ודאות וביטחון בקנייה. והדבר החשוב ביותר שמסכם את עולם המכירות החדש — פעם הלקוח היה מי שהוביל את השיחה, שאל שאלות, ואיש המכירות היה עונה. ובגלל זה המכירה הייתה נופלת. איש המכירות לא היה איש מכירות אלא יותר איש שמספק מידע. היום — אנחנו, כאנשי מכירות, חייבים להיות אלו שמובילים את השיחה והמכירה. כפי שאתם מבינים, עולם המכירות השתנה מאוד. אתם עתידים להכיר אותו מקרוב ובכך להגדיל את אחוזי המכירה שלכם. לדעת למכור זאת המיומנות החשובה ביותר היום. מי שישפר את המכירות, ישפר את איכות החיים האישית והמשפחתית שלו.