בסוף יצא לך ארנב

פרק 1 היום שבו הוצאתי מהארון

קיץ שנת 2007, יום חמישי, השעה 21:45. סיימתי עוד יום עבודה קשה והתחלתי בנסיעה מכיוון המרכז לכיוון צפון על כביש החוף. על הכביש אין מכוניות רבות, אני לבד עם המחשבות שלי. הדרך מונוטונית, אבל בפנים אני חסר מנוחה כמו שלא הייתי כבר זמן רב. אני יודע שהלילה הזה הולך להיות נקודת המפנה. השבוע שלי התחיל ביום ראשון בשעה שש בבוקר, ומאז ועד לרגע הזה כמעט שלא הייתי בבית. מגיע לישון, להחליף בגדים ויוצא למחרת לנסיעה לכיוון המרכז. הרבה פעמים חשבנו לעבור למרכז לטובת העבודה שלי, אבל בפנים היה ברור לי שזהו צעד שאסור לנו לעשות.

השעה אחת־עשרה בלילה. אני נכנס לבניין, מפורק מעייפות, אבל ברור לי שאת הצעד הזה אני חייב לעשות. אני עולה ברגל לקומה הראשונה, נכנס דרך הדלת השמאלית לבית שלי, הכול חשוך ושקט. כולם כבר ישנים. הלב שלי דופק בחוזקה מבפנים, ואני מתחיל ללכת במסדרון הקצר שבבית. מצד ימין החדר של נועה בת השנתיים. היא ישנה, רגועה, ולא יודעת שמה שאני הולך לעשות בעוד כמה רגעים ישפיע גם על החיים שלה לתמיד. עוד צעד, חדר השינה שלנו. היא כבר יודעת. דיברנו על זה כל כך הרבה פעמים, אבל עדיין, אף פעם לא היה לי האומץ, אז מה כבר יכול לקרות עכשיו? אני מסיט את הראש שמאלה, רון שלי, בן השש, נשמה כל כך גדולה יש לילד הזה, שונא מתח, שונא מריבות, אז אולי זה לטובה? הלוואי שכן, כי עכשיו כבר אין ברירה. הגעתי לנקודת ההיפוך. קשה לי כל כך אבל אני יודע שאין לי ברירה, אני חייב לקחת אתי את המעט שאני צריך ולצאת החוצה. כולם עדיין ישנים, אני פותח בשקט את הארון, לוקח סדין גדול, אוסף את מיטב החולצות המכופתרות שלי, מסתכל שוב על כולם, יודע שאני יוצא חסר כול, יודע שצריך להתחיל עכשיו את הכל מהתחלה ושמהצעד הזה כבר אין דרך חזרה. בשלב הזה היא כבר ערה, מסתכלת עליי, מסרבת להאמין. אבל מבינה. אם להודות באמת, אני עושה טובה גדולה גם לה. יוצא מהדלת עם שק מאולתר ועם מועקה עצומה, כי ברור לי שזו רק ההתחלה. זה לא הדבר היחיד שאני עוזב. בשלב הזה אני כבר יודע שביום ראשון אני מודיע (באופן סופי) גם על התפטרותי מהעבודה. אחרי סוף שבוע קשה מאין כמוהו, אני עוזב גם את המשרה הבכירה, מנכ"ל של רשת מצליחה בפריסה ארצית, מִתְפקד על הרכב ועל הנייד, כמו חוזר עשר שנים אחורה ומתחיל את הכול מהתחלה. יש לי תכנית מלאה ופחד עצום, ואיתם אני יוצא לדרך.

היום, שמונה שנים אחרי, אני יושב וכותב לכם את הספר הזה. נשוי מחדש לקרן, רון כבר בן ארבע־עשרה ונועה בת עשר, עמית הגיחה לעולם זה עתה, אני עצמאי, מייסד ויו"ר קבוצת RND, המעניקה ייעוץ ופיתוח עסקי ואסטרטגי לחברות רבות ומובילות במשק הישראלי, בדגש על היבט המכירות, בעל מספר עסקים בתחום המזון ומוביל אלפי עסקים ואנשי מכירות בשנה לביצועי שיא במכירות ולהגדלתם באמצעות ייעוץ אסטרטגי, הרצאות וסדנאות להגדלת המכירות.

המטרה שלי בספר הזה היא לפתוח עבורכם את הדלת לדרך הזו, כשהמפתח הוא אחד: שיפור ושדרוג מיומנויות המכירה שלכם. אולי קשה לכם להאמין כרגע, אבל אני מבטיח לכם שכשתקראו את הספר ביסודיות, על כל סיפוריי האישיים, ותאמצו את הכלים ואת הטכניקות אותם אני פורס בפניכם, תוך ניצול מלא של האימונים הפזורים בו, אתם תראו איך מיומנויות ושיטת המכירה שפיתחתי הן רלוונטיות ומביאות לתוצאות רצויות, לא רק בתחום המקצועי שלכם, אלא בכלל, בכל מערכת יחסים שאתם מצויים בה ושחשובה לכם. בזכות מיומנויות המכירה שלי הצלחתי בתוך שמונה שנים להקים לעצמי את החיים שרציתי ושפיללתי אליהם כל חיי: אישית, זוגית, משפחתית ומקצועית. אני בטוח שהשיטה שאני מציע לכם כאן יכולה להוות עבורכם קיצור דרך מהותי, ולהיות המתנה הגדולה ביותר שהענקתם לעצמכם.

אני לא יודע איפה ובאיזו נקודת זמן בחיים אני והספר שלי פוגשים אתכם אבל אני כן יודע שהעולם שאנחנו חיים בו הוא עולם שיכול להיות בנלי, משעמם ומתיש. מלחמת ההישרדות היום-יומית היא מנת חלקם של רבים מאיתנו והיא מעיקה, כואבת ושוחקת. אנחנו חיים בעידן שמאפשר לנו להיות אינדיבידואליים, לבחור, להחליט לעצמנו. אבל האמת היא שאף אחד מעולם לא נתן לנו את הכלים לעשות את כל אלו. בעולם של אין-סוף אפשרויות בחירה לא לימדו אותנו מהי הדרך לבחור, ומהי הדרך להשיג את שאנו חפצים בו.

כשתקראו את הספר הזה, תבינו עד כמה זה פשוט למכור הרבה יותר. בין אם אתם אמני מכירות ותיקים, בין אם זה עתה הבנתם כי אין לכם ברירה אלא ללמוד את רזי עולם המכירות, כמוכרים או כצרכנים, המתמודדים מדי יום עם למעלה מארבע־מאות החלטות רכישה. ואפילו אם אתם נמנים על אלו הרוצים להעשיר את עצמם וללמוד על מערכות יחסים ביניכם לבין הסביבה וביניכם לבין עצמכם כדי לשפר את איכות חייכם. קראו את הספר הזה, קחו ממנו לפחות דבר אחד ש"דיבר אליכם", יישמו אותו ותוכלו להבחין בשינוי החל בתחומים רבים בחייכם העסקיים, הזוגיים והמשפחתיים גם יחד. אם הספר הזה יאפשר לכם להרגיש, להתעורר, לחוות עוצמות חדשות, לכבוש יעדים חדשים, להתפתח וללמוד את השיטה להגדלת איכות החיים ולשיפורם זה יהיה המדד להצלחתי.

במרבית המקרים אפשר לזהות בבירור את איכות חייו של איש המכירות מהדרך שבה הוא מוכר, מהדרך שבה הוא מביע את עצמו, מכמות האנרגיה שהוא משקיע, ממידת האותנטיות שלו ומכמה מחיר הוא משלם בחייו, אם הוא "מבלף". בוודאי כבר שמעתם בעבר את המשפטים: "כמו שאני כאן, ככה אני שם", "אם אני רוצה להיות 'שם' אני צריך להתחיל כאן". מה זאת אומרת? שאם אני נטול אנרגיה, שפוף ומיואש במערכות היחסים האישיות שלי, סביר להניח שככה יראו גם תהליכי המכירה שלי. ולהפך. מבחינתי, כדי שניתן יהיה למכור בתשוקה, עלינו לחיות בתשוקה, וכדי לחיות בתשוקה, עלינו לדעת למכור. בתשוקה כמובן.

כאשר אני בא לבחון את איכות המכירה ואת איכות איש המכירות איני מתכוון למכירה חד־פעמית אלא לדפוס חוזר לאורך זמן. אני מכיר הרבה מאוד אנשי מכירות שיכולת המכירה האיכותית שלהם קצרת-טווח. אני אוהב לקרוא להם "אנשי המאה מטר" (ריצה שלא דורשת סיבולת לב ריאה למרחק ארוך). אני מוכיח כבר הרבה שנים שאנשי המכירות הטובים הם אלו שמסוגלים לרוץ למרחקים ארוכים, ליהנות ממסלול הריצה ולא רק מעצם ההגעה לקו הגמר.

אם אתם אומרים לעצמכם משפטים כמו: "אני פשוט לא נולדתי עם זה", "לא נולדתי למכור", "מכירות זה לא בשבילי", "בשוק שלי זה אחרת", "העסק שלי הוא אחר", או משפטים דומים לאלו, הספר הזה יוביל אתכם לחשוב מחוץ לקופסה ויצייד אתכם בכלים רבים שיוכיחו לכם שבהחלט אפשר גם אחרת.

קריאת הספר תהווה עבורכם קיצור דרך מהותי של משך זמן הכאב ועוצמתו, ותסייע לכם לפתח באופן משמעותי את שרירי הריצה הטובים ביותר, אלו שיאפשרו לכם למכור באופן עדכני ואיכותי לאורך שנים. השיטה שעליה אני מדבר, התודעה והצעות האימון, מהווים ריכוז ותמצות של תובנות מתהליכי אימון שעברתי עם אלפי עסקים קטנים וארגונים בינוניים וגדולים, שעבדתי איתם בשנות פעילותי.

אפשר להצליח רק בתנאי ש...?

אני יודע איך זה. חלק גדול מכם חושב שהיה לי הרבה מזל, או שבאתי מבית שאפשר לי לעשות את כל זה, שנתן לי את הדחיפה הכלכלית להגיע לאן שהגעתי ואפילו להתחיל מחדש כשצריך או שכל זה לא היה קורה אם לא הייתי כבר בעמדת מנכ"ל רשת מצליחה בנקודת ההיפוך שלי. האמנם?

חשוב לי להבהיר משהו כבר עכשיו. אני לא סיפור סינדרלה. לא גדלתי בצריף מתפרק, אבל איני נסיך ולא נולדתי למשפחה עשירה ומקושרת. נולדתי בקריות. בקריית־אתא ליתר דיוק. בגיל ארבע עברתי לכפר גלים ואחרי ארבע שנים עברתי יחד עם משפחתי לעיר הגדולה, קריית מוצקין, בה גדלתי, למדתי, שיחקתי כדור־יד והקמתי משפחה (אפילו שתיים כפי שכבר הבנתם).

כשחקן כדור־יד לא הייתי גבוה כמו רוב השחקנים המצטיינים, ותמיד נחשבתי לבעל מסת גוף כבדה שלא מאפיינת את מרבית שחקני הכדור־יד הנמוכים יותר. עם זאת, היעד שלי היה להגיע לנבחרת ישראל. כשקיבלתי את הזימון, הרגשתי שהגשמתי לעצמי חלום.

כשסיימתי את השירות בצנחנים השלמתי את לימודיי, ולאחר מכן סיימתי תואר ראשון ותואר שני בביקורת פנים באוניברסיטת חיפה. באותה עת, הפרנסה שלי הגיעה מתחום הכדור־יד ומאימוני כושר שהייתי מעביר בחדר הכושר בקנטרי המקומי. גם שם היעד שלי היה ניהול חדר הכושר, ואכן כך היה. מאוחר יותר קיבלתי את ניהול אחד ממועדוני הכושר ברשת 'הולמס פלייס' (שאז נקראה 'שייפ'). כך התקדמתי במהלך השנים עד למשרת מנכ"ל הרשת ומנהל הפיתוח העסקי של הקבוצה ובכך הגשמתי את החלום (שעד היום אני לא בטוח שהיה שלי) להיות שכיר בכיר.

בגיל עשרים־ושבע הקמתי תנועה א־פוליטית שנקראה 'דרך' ואיתה הצלחתי להיכנס לעיריית קריית מוצקין ואף כיהנתי בתפקיד יושב ראש ועדת הביקורת של העיר ויושב ראש האופוזיציה, עד שלהי העשור הרביעי בחיי.

במהלך תקופה זו, הגעתי לפסגות מרשימות: ישבתי עם אנשים מכובדים, ניהלתי תקציבים בני שמונה ותשע ספרות, ועם כל הצלחה הופתעתי מחדש: "אני?" "באמת?" תמיד קונן בי אותו קול קטן שהזכיר לי מאיפה הגעתי ואת החיים בכפר גלים, בפנימיה, שם למדתי בשנות העשרה לחיי. תמיד נדרשתי לנהל את אותו הקול ולא לאפשר לו לנהל אותי.

לחשוב על עצמי כעל בעל עסק אינו דבר מובן מאליו. אימא שלי מכהנת בתפקיד סמנכ"לית משאבי אנוש בחברה גדולה, אשה חזקה וחכמה שפילסה את דרכה למעלה בשרשרת דרך עבודה קשה ומרובת שעות, בחריצות שאין כדוגמתה ובלי תלונות. אבא שלי הוא איש ערכי, 'מלח הארץ', יוצא שייטת, שלאחר מספר ניסיונות לא כל כך מוצלחים בתור עצמאי הגיע למשרד החינוך, ניהל פנימייה לילדים בעלי צרכים מיוחדים שנפלטו ממסגרות החינוך הרגילות וניהל את החינוך החברתי בבית־הספר לילדים עם מוגבלויות מסוגים שונים במסירות יוצאת דופן. גדלתי ילד סנדוויץ' לגל, אחי הבכור, הגדול ממני בארבע שנים ולמיטל, אחותי הקטנה הצעירה ממני באחת־עשרה שנים. אה, ותמיד היה גם כלב כלשהו בסיפור חיי.

כמו שהבנתם, נולדתי וגדלתי במשפחה ממוצעת, לא בחסר ולא בשפע. כל מה שיש לי היום השגתי בעשר אצבעות, דרך עבודה והתבוננות, דרך התנסות והרחבת תודעה. מאימא שלי לקחתי את הנחישות להגיע למטרה ומאבא שלי לקחתי את החיבור לעצמי ולערכים שלי. עם זאת, עולמות העסקים והמכירות היו חסומים בעיניי, הן מנטלית והן פיזית.

המסר המרכזי מבחינתי בספר הזה הוא שאם אני פרצתי והצלחתי, כל אחד יכול. לא היה בי ואין בי שום דבר שאין לכל אחד אחר. הדרך שלי להצלחה נשענה כל חיי על שלושה אלמנטים: תודעה, שיטה ואימון. מעולם לא האמנתי לשום דבר שסיפרו לי בסביבה שלי, רציתי להתנסות בעצמי בכל דבר, וכך פיתחתי את הדרך שלי. נכשלתי אין ספור פעמים אך גם הצלחתי. בספר הזה ריכזתי עבורכם את כל התובנות שלי, זיקקתי את שיטת העבודה שלי להצלחה על סמך ניסיוני, ניסיונותיי והתנסויותיי בעסקים האישיים שלי ובעסקים שאותם אני מלווה בשנים האחרונות ואשר זכו להצלחה כבירה בפועל.

אני מזמין אתכם לעשות את אותו הדבר גם עבור עצמכם, תוך שאתם נעזרים בשיטה ובקיצור הדרך שהזדמן כעת לידיכם: חברו את נקודות חייכם לסיפור אחד, החושף בפניכם את נקודות החוזק שלכם ומנפו אותן. באותו האופן, זהו בתוך סיפור חייכם את נקודות החולשה שלכם, ובחרו להתאמן עליהן - הן ברמת התודעה והן ברמת השיטה.

להיות כוכב המכירות

השיטה שפיתחתי מכונה כוכב המכירות, כי אני מאמין בהחלט שכל אחד יכול להפוך לכוכב מכירות, כזה שנראה כאילו הכול בא לו בקלות, שהמזל והחיים מחייכים אליו. עם זאת, אני משוכנע שהדרך לעשות זאת עוברת דרך שלושה מרכיבים המהווים מבחינתי את שלושת התנאים להצלחה בכל תחום בחיינו, גם במכירות: תודעה, שיטה ואימון.

זהו גם ההיגיון שבבחירת סדר הפרקים בספר זה. בתחילתו, תקראו בהרחבה ובפירוט על התודעה שעליכם להצטייד בה כדי להפוך לכוכבי מכירות. לאחר מכן תיפרס בפניכם שיטת הכוכב במלואה. משימות אימון תופענה לאורך הספר לצורך הדגשה, ועידוד הטמעה במקומות בהם התאוריה לבדה לא תקפיץ אתכם לרמה הבאה שלכם. במקומות אלו, השקיעו בעצמכם ובאימון הנכון עבורכם.

אל התובנות שלי ביחס לכל אחד מהאלמנטים הללו הגעתי במהלך חיי, האישיים והמקצועיים. השיטה שנפרסת לפניכם מהווה זיקוק של כל התובנות הללו, בתוכה נמהלו טכניקות ומיומנויות שונות ליצירת שינוי ולהגשמת יעדים מעולם הNLP, שלמדתי ממנטורים בינלאומיים והמרתי, ביחד עם אחותי מיטל, יועצת NLP בכירה בעצמה, לתוך עולם המכירות.

שיטת הNLP תופסת בשנים האחרונות תאוצה וממצבת את עצמה כשיטה המרכזית, היעילה והחיונית ביותר להשגת שינוי בחיים.

ראשי התיבות של המונח NLP הם: Neuro Linguistic Programming, ובתרגום חופשי לעברית: תכנות שפתי נוירולוגי. שיטת הNLP היא פרי פיתוח לקידוד וליצירת מצוינות, שמאפשרת לנו להשיג את היעד הבא שלנו בחיים בתחום האישי, הכלכלי, התעסוקתי, הזוגי וכיוצא באלו, באופן תמידי.

בעולם שבו חוויות התקשורת הופכות לקצרות יותר, לטכנולוגיות ולמרוחקות, המסרים הופכים לקצרים יותר, ועל כן נדרשת מאיתנו היכולת להבין יותר בפחות זמן ובפחות מלל. נדרש מאיתנו לחשוב מהר, להבין את דפוס החשיבה, את הכוונה ואת המסר של מי שמולנו ולהגיב. ומהר.

הNLP מאפשר לנו לזהות תבניות של שפה ושל חשיבה, פרדיגמות, המצויות הן במודע והן בתת־המודע, שלנו ושל הסביבה שמולנו. על־ידי זיהוי ושיפור תמידי של התבניות שלנו, מתאפשר לנו להיות כל הזמן בתנועה קדימה ולמצות טוב יותר של הפוטנציאל האישי שלנו. הNLP מאפשר לימוד של דפוסי החשיבה, השפה וההתנהגות שלנו באופן שמאפשר לנו לבנות אסטרטגיות נכונות להליכי קבלת החלטות ולבניית מערכות יחסים, בעולם העסקים והמכירות. כל זאת, תוך חיזוק אלמנטים של השראה, מוטיבציה ויצירתיות שמצויים בתוכנו.

בהקשר של תהליכי המכירה שלפניכם השימוש בשיטת הNLP נעשה לצורך זיהוי 'השפה הפנימית' ותהליכי החשיבה של כל אחד מהלקוחות שלנו, ממשתפי הפעולה שלנו, מהעובדים שלנו ומהסביבה שלנו בכללותה. כמו־כן, מובאים בפניכם כלים מתוך עולמות הNLP לצורך תגובה אפקטיבית, שתשפיע על תהליכי קבלת ההחלטות של אלו לטובת הרכישה וביצוע העסקה עמכם.

באומרי תודעה, אני מתכוון לכל אותם דפוסי חשיבה (פרדיגמות) שקיימים אצל כל אחד מאיתנו, שבחלקם מקדמים אותנו ובחלקם מהווים עבורנו מחסום או לכל הפחות גורם מעכב. בכל מקרה, גם אם אנו לא מודעים אליהם תמיד, הם משפיעים עלינו ועל פוטנציאל ההצלחה שלנו. אנו נדרשים להבין מהי מציאות חיינו, לתוך איזו מציאות נולדנו ומה ההשפעה של כל אלו עלינו.

במצב ברירת המחדל, מרביתנו מחזיקים בתודעה צרה ותבניתית. איננו מאמינים אלא במה שאנחנו מסוגלים לראות.

לא מסכימים? חושבים שיש לכם תודעה רחבה ושאתם לא חושבים בתבניות? אני מקווה שאתם מוכנים לבחון את זה על־ידי כמה שאלות קצרות שאפנה אליכם כבר עכשיו:

1. האם אתם רוצים להיות מיליונרים?

2. מה דעתכם, האם יש לכם את כל מה שצריך כדי להגיע בחיים לאן שאתם רוצים?

3. כמה פגישות דרושות לצורך סגירת עסקת נדל"ן (רכישת דירה לצורך העניין)?

4. כמה פגישות דרושות לצורך חתימה על חוזה עם מפיק חתונה בסדר גודל של 100,000 שקלים ומעלה?

5. האם ניתן למכור את האוטו שלנו במחיר העולה על המחיר בשוק בפגישה ראשונה?

6. בכלל, כשמדובר בעסקה עם הרבה כסף, האם אפשר לסגור אותה טלפונית?

כעת השאלה שלי אליכם היא כזו: האם ידעתם לענות על השאלות הללו באופן חד משמעי? עד כמה הייתם בטוחים בתשובות שלכם?

כשאני שואל מתאמנים האם הם רוצים להיות מיליונרים - ניתן לראות בבירור שלא כולם ממהרים לתת תשובה: "איפה הטריק?", "למה הוא שואל?", "מה זה אומר עליי?" יכול להיות שאני לא רוצה?" "יכול להיות שיש מישהו שלא רוצה?" כשאני ממשיך ושואל מי יודע שהוא יהיה מיליונר, הבלבול שנוצר - אף גדול יותר.

ואתם? מה איתכם? האם אתם רוצים להיות מיליונרים?

בדיוק כמו שהמחשבה של רובנו תבניתית ביחס לשאלת המיליונר, כך היא תבניתית גם ביחס ליתר השאלות שהצגתי בפניכם. מתאמנים רבים שלי סבורים שעסקאות כמו נדל"ן או אירוע גדול אי אפשר לסגור בפגישה אחת, מאחר שמדובר בהחלטות כבדות משקל עבור הלקוחות. החלטות שלוקח זמן רב להחליט לגביהן. מסכימים?

אם כן, זו ההוכחה לכך שהתודעה שלכם עדיין תבניתית. חשבתם פעם כמה כסף זה 'הרבה כסף'? חשבתם שכשמדובר בעסקת נדל"ן זה יכול אפילו להיות מעט מאוד כסף עבור הלקוח הספציפי שאנחנו מדברים עליו? מה צריך להיות מחיר העסקה כדי שניתן יהיה לסגור אותה כבר בטלפון?

אני רוצה לספר לכם על חברת נדל"ן גדולה בה אימנתי את אנשי המכירות. כשהגעתי לאותה חברה, הנוהל היה שהפגישה הראשונה עם הלקוח היא מעין "פגישת חימום". לא לוחצים עליו לקנות, לא 'דוחפים' לו, ושתהליך מכירה 'רגיל' יכלול שלוש פגישות עם הלקוח. אני מסכים אמנם שמכירה אינה צריכה להיות 'דוחפת' (PUSH), אלא 'מושכת' (PULL), אבל אני בהחלט חושב שלהגדיר מראש את הפגישה הראשונה כפגישת חימום זו טעות הנובעת מתודעה תבניתית, ומתודעה צרה בלבד. לשמחתי, הזדמן לי גם להוכיח זאת לאנשי המכירות של אותה חברת נדל"ן. מאחר שכל כך האמנתי שאפשר אחרת, החלטתי להציע לאותה החברה לעבוד אתי על שכר בסיס נמוך מאוד ביחס לעלויות הרגילות שלי ולהיות שותף איתה ברווחים שיצמחו כתוצאה מהגדילה במכירות, שהייתי משוכנע שתגיע. החברה הסכימה ויצאנו לדרך. לכאורה, אתם עשויים לחשוב שמדובר בשינוי בשיטת המכירות של החברה. לא שזה לא נכון, אך אין זה העיקר. אחרי שמנהלי המכירות כבר הרגילו את העובדים שעומדות לרשותם שלוש פגישות כדי לסגור מכירה. השינוי המהותי שהיה עליי להטמיע אצל אנשי המכירות הוא שיש להם פגישה אחת בלבד כדי למכור. לא הצליחו - זה אומר ש'הלכה' העסקה.

אחרי שצלחנו את השינוי התודעתי, ניתן היה להתאמן על טכניקות ממשיות שיאפשרו את סגירת עסקת הנדל"ן האמורה כבר באותה פגישה, אבל עד שאותם אנשי מכירות לא האמינו שזה אפשרי הם הגיעו לכל שיחת מכירה בלי להתייחס לממשק כממשק מכירה.

כשאתם מעוניינים למצוא חן בעיני מישהו, אתם עושים את הפעולות שתקדמנה אתכם למטרה הזו, אבל כשאתם רוצים לסגור עסקה עם מישהו, עליכם להוסיף לכך רצף פעולות שונה לחלוטין, שאם לא תחשבו 'סגירה' לא תחשבו אפילו על האפשרות לבצען.

המצב הזה, שבו אנחנו יכולים להפעיל כלים רק בהתאם לקו המחשבתי שלנו, מעיד על התודעה התבניתית שכולנו באים איתה מלכתחילה.

אם יש לכם ספק, לא מדובר רק בעסקאות נדל"ן. סיפור דומה קרה לי גם עם חברה שמפיקה אירועים, שהייתה בטוחה שבפגישה הראשונה אין שום אפשרות לסגור עסקת חתונה עם הזוג ולכן לא תמחרה את אותה הפגישה, שהוגדרה כ'פגישת ייעוץ'. ברור שאם מדובר ב'פגישת ייעוץ', כל מה שהזוג יעשה זה 'להתייעץ' והסיכוי שהוא ממש 'יסגור' שואף לאפס. גם החברה הזו, היום, לאחר אימון מכירות משותף יודעת שדווקא הפגישה הראשונה היא ההזדמנות הטובה ביותר לסגירת העסקה עם הזוג, שמגיע אליה מאוד נרגש ולהוט. הסטטיסטיקה של אותה חברה מראה שאצל הזוגות שלא סגרו איתה עסקה לאחר הפגישה השנייה או השלישית, הסבירות שיסגרו אחרי הפגישה הרביעית או החמישית יורדת משמעותית ואף מעלה את עקומת השחיקה אצל איש המכירות.

באשר לקשר בין גובה סכום העסקה לבין מהירות הסגירה שלה, אני חייב להגיד לכם שמאחר שנפלה בידי הזכות לאמן מגוון רחב מאוד של חברות ושל אנשי עסקים, אני כבר לא ממש בטוח מהו סכום 'גבוה' ומהו סכום 'נמוך'. ברור לי שמדובר בעניין סובייקטיבי לחלוטין. ראיתי מכירות של מאות אלפי שקלים ושל ומיליוני שקלים שנסגרו בכמה דקות, לעומתן, ראיתי גם עסקאות של עשרות שקלים ושל ומאות שקלים שלוקח זמן רב לסגור אותן. החוקיות היא שאין חוקיות, הכל עניין של תודעה, שיטה ואימון.

העובדה שהמחשבה שלנו היא תבניתית וצרה כברירת מחדל נכונה לא רק בחברות גדולות או לאנשי מכירות, היא נכונה גם אצל כל שכיר שבטוח ש"ככה זה" וש"אין ברירה", ש"אי אפשר אחרת", "כולם חיים ככה". זה ממש לא נכון. העובדה שזה מה שאתם מסוגלים לראות כרגע, לא אומרת שזו המציאות האובייקטיבית. גם אני לא הצלחתי לראות מציאות אחרת בעשור חיי כשהייתי שכיר, שחוק ובזוגיות לא טובה. רק כשהצלחתי להתחיל לראות אפשרות אחרת לחיות את החיים, התאפשר לי גם להתחיל ולעשות את הצעדים המתאימים לקראת המציאות הזו. כל מציאות היא תוצאה של פרשנות סובייקטיבית שלנו ואלו הן החדשות הטובות ביחס לתודעה שלנו: קל למדי לשנות אותה, רק צריך לרצות ולהתאמן.

כבר עכשיו כדאי לכם לזכור: כמו שהתודעה שלנו, אנשי המכירות, היא צרה ותבניתית כל עוד אנחנו לא מתאמנים עליה, הדבר נכון גם באשר ללקוחות שלנו. רובם מגיעים אלינו עם תודעה צרה ותבניתית, ועלינו מוטלת האחריות לעזור להם להרחיב אותה באופן שיאפשר להם להבין את עומק תהליך המכירה שאנחנו מציעים להם.

במהלך קריאת הספר תהיה לכם הזדמנות לבצע אימון על התודעה שלכם כדי להרחיבה, ולקבל כלים כדי לאמן את התודעה של לקוחותיכם לסגירת העסקה. כל אחד מהמרכיבים של השיטה הפרוסה בפניכם כולל היבט תודעתי מסוים. מאחר שלכל שלב בעסקה נדרשת מאיתנו תודעה שונה, חזקה יותר או פחות, אני אדאג לציין זאת בפניכם כדי שתוכלו לזהות את שדות האימון הדרושים לכם.

כך תהפוך עבורכם מלאכת המכירה למלאכה נטולת מאמץ, ואת האנרגיות שלכם תוכלו להפנות לנתיבים אחרים, כמו פיתוח העסק שלכם לרמה הבאה שלו. או אולי, אפילו, לעצמכם, לבני הזוג ולילדים שלכם.

כפי שתוכלו לראות, שיטת המכירות שלי, הכוללת התייחסות למאות פרמטרים, ניואנסים, טכניקות ונוסחאות מפורטת לאורך כל הספר בהרחבה, ובמסגרתה תוכלו למצוא כללים ברורים ליצירת הקשר הנכון עם הלקוח שלכם, קשר שתוכלו למנף למערכת יחסים פורייה וארוכת טווח ושיניב לכם פירות באופן מחזורי בכל עונות השנה. תמצאו כלים מעשיים כדי לתת מענה מדויק ללקוחות שלכם, כך שתוכלו להפוך כל 'לא' ל'כן' ולסגור הרבה יותר עסקאות, שבהיעדר כלים אלו היו מתנדנדות ותלויות 'מזל'. תקבלו את החוקיות להצלחה שלכם כאנשי מכירות, תוך זיהוי הפרמטרים שעליהם יש לכם אפשרות לבצע מניפולציות ושייקלו על תהליכי המכירה שלכם תוך מסגור יעיל. השיטה שלי למכירות שפרוסה כאן לפניכם, כוללת בתוכה את מודל כוכב המכירות הקלסי שנוגע לשיחת המכירה עצמה, וכוללת כל היבט בעסק או בעיסוק שלכם, שהוא בר־השפעה על היכולת שלכם בסופו של דבר לסגור עסקה ולהגדיל מחזורים, מהשלבים שקודמים לפגישת המכירה עם הלקוח ועד לשלבי התכנון והסקת המסקנות שבאים לאחריה.

כדי להקל עליכם לזהות את השיטה ואת יישומה מצורפים תרשימי זרימה ונוסחאות המתמצתים אותה. במבט ראשון, כל הנוסחאות הללו עשויות להיראות לכם כמו סינית, שפה בלתי ברורה שאין לכם סיכוי להבין. אני מבטיח לכם שבסיום קריאת הספר כל הנוסחאות ייצגו עבורכם את כל המידע הנחוץ לכם כדי להפוך לכוכבי מכירות, ויהיה לכם קל ופשוט לזכור אותו ולשלוף אותו ברגע הנכון בזכותן. בדיוק כמו טייס, שמפת הדרך שלו עלולה להיראות לכם, שאינכם באים מתחום הטייס, נטולת משמעות, עבורו - היא מספרת סיפור מלא על נתיב הטיסה שלו. כמוהו, גם אתם תהיו מסוגלים לקרוא נוסחה ולהבין ממנה את כל מה שדרוש לכם לבניית תהליך המכירה השלם. בעזרת תהליך מנוסח היטב, התשובה שתקבלו תהיה טובה ואפקטיבית - "כן"!

כמו־כן, לשם המחשה מלאה, מתחת לכל תרשים זרימה תוכלו למצוא דוגמאות רלוונטיות, הלקוחות מחיי היום־יום שלי ושל המתאמנים שלי. ודאו כי אתם מתקדמים בשיטה, ככל שהתודעה שלכם מאפשרת זאת, שכן שימוש 'טכני' בה, בהיעדר תודעה מתאימה, יפגע בתוצאות שיש ביכולתכם להגיע אליהן. לכן, אל תמהרו להעביר את הדפים אל החלק הדן בטכניקות סגירה (אותן אני מכנה 'דרכי גישה'). אמנם פישטתי עבורכם את השיטה שלי ככל שניתן כדי להקל עליכם את הלימוד ואת האימון עליה, אך מדובר בשיטה הנשענת על רציונל עמוק ומהותי לחיים בכלל ולמכירות בפרט. מבחינתי, איש מכירות הוא אינו רק מתווך שמוכר מוצרים, כי אם גם בעל הזדמנות ממשית להשפיע על החיים של לקוחותיו. אל המקומות האלה אני רוצה לקחת אתכם, דרך הדוגמאות וההוכחות שצברתי במהלך שנות ניסיוני, המהוות עבורי עדות לכך שמכירות בידיים הנכונות מהוות לא פחות משליחות שאתם בוחרים לשלוח את עצמכם אליה.

לא משנה על פי איזו שיטה אתם פועלים, אתם חייבים לעבוד בשיטתיות. עבודה רנדומלית אינה נושאת פרי. כל אלמנט בתהליך המכירה שלכם חייב להיות חלק משיטה ברורה.

כפי שציינתי קודם, אני בא מעולם הספורט ומבחינתי אין שום הבדל בין חיזוק שריר התאומים או הארבע־ראשי שברגליים, לבין חיזוק שריר המכירות - השריר המנטלי שלנו. כמו שאין אפשרות לחזק שריר בלי חזרתיות שיטתית, כך אין שום אפשרות לשפר את יכולות המכירה והשיחה שלנו בלי אימון מנטלי מתאים.

מדהים כל פעם מחדש לראות שמי שרוצה להתחטב ולפתח שרירים יודע היטב את המלאכה ולרוב הוא גם מוכן לה. לעומתו, מי שרוצה לפתח שריר מנטלי, סקפטי ביחס לעובדה שיש אפשרות כזו ולכן לא מתאמן ולא מפתח את הפוטנציאל שכבר טמון אצלו במוח.

אנשי מכירות רבים נמנעים מאימון על שרירי המכירות שלהם. הם משקיעים דווקא בשיווק ובבניית התדמית שלהם ובכל מה שכלפי חוץ (ATL - Above The Line), ולא במה שנמצא כלפי פנים (BTL - Below The Line). אחת המטרות של הספר זה היא לייצר איזון בין הATL לBTL, כלומר בין הנראות שלכם, שהיא התדמית החיצונית של המותג לבין החוזק שלו, מבחינה מהותית.

חישבו לרגע על זוגות שאתם מכירים, כאלו שמשהו כבה במערכת היחסים ביניהם. רבים מהם אומרים "אולי אם נעבור דירה דברים ישתפרו ויהיה לנו טוב יותר?" אז הם עוברים דירה, ובהתחלה אולי קיימת יציבות מסוימת שנובעת מעצם המעבר, ההתרגשות, ההתעסקות סביב הבית החדש. אך לא עובר זמן רב והמצב חוזר לקדמותו ואין שינוי מהותי ברקמת היחסים ביניהם. הם אומרים לעצמם "אוקיי, אז אולי נביא ילד?", בלי להפנים שילד לא פותר בעיות קיימות בזוגיות. במקרים כאלו, מעבר הדירה והבאת הילדים כמוהם כמו לשים מחזיק קרסול על קרסול כואב. הוא עושה את עבודתו ומחזיק את הקרסול, אין כאב, אבל גם אין שיפור במצב הקרסול, וכתוצאה מכך הוא הולך ומתנוון. אותו הדבר בדיוק קורה גם לאנשי מכירות שאינם מחזקים את שריר המכירות שלהם, ועסוקים רק בבניית תדמיתם בפייסבוק, באתר האינטרנט, בלינקדין ובשאר הרשתות הרלוונטיות. המוצר או השירות שלהם נראים אולי טוב כלפי חוץ, ייתכן שהם מרגישים פחות כאב כי בדרך זו הם מצליחים להשיג יותר לידים (מכירות פוטנציאליות), אבל בפועל, שריר המכירות שלהם מתנוון ובשלב מסוים הם לא יוכלו להתעלם מזה עוד.

אגב, אותה חוקיות מתקיימת גם באופן הפוך: אנשי מכירות שיש להם מוצר או שירות טובים מאוד - יודעים למכור אותם כי הם מאמינים בהם בכל מאודם, אך הנראות שלהם והאופן שבו בנוי תהליך המכירה שלהם כלפי חוץ אינם משקפים זאת. גם מצב זה איננו רצוי. השאיפה היא, כמו תמיד, להגיע לאיזון.

לאורך הספר שזרתי עבורכם תכניות והצעות לאימון המותאמות לנושאים הנדונים (ההפניות לאימון מופיעות לאורך כל הספר תחת הכותרת walk the talk). את שדות האימון תוכלו לזהות באמצעות הסימון המתאים. לא כל נושא ילווה באימון, כדי לאפשר לכם קריאה רציפה. המקומות שבהם מופיעים האימונים הם אותם המקומות שהיה לי ברור שאימון מעשי בלבד יאפשר לכם להטמיע את המסר עד תום וליישם אותו בעולמכם. לכן, אל תוותרו על הצעות האימון, הן תסייענה לכם באופן שלא תוכלו לדמיין.

כשתפעלו כך, תראו ותלמדו כיצד ממצב של שיחת מכירה קבועה, שרובכם בוודאי מנהלים עם הלקוחות שלכם, אתם מייצרים לפחות ארבע שיחות, בהתאם לסגנונות התקשורת ואותן אתם יכולים להכפיל לפחות פי עשרה באמצעות משפטים או שאלות עוצמה שתלמדו לנסח. את אלו תוכלו להכפיל לפחות בחמש־עשרה דרכי גישה לסגירת עסקאות. בחישוב הפשוט הזה כבר הגעתם למאות אפשרויות שיחה שונות שיש באפשרותכם לנהל עם הלקוחות שלכם, והיד עוד נטויה. התהליך המלא שתעברו עם הספר עלול להישמע לכם מסובך. לכן, אני מבקש להרגיע אתכם. זהו תהליך מורכב אך לא מסובך. אתם מתבקשים ללמוד ולהתאמן על הרכיבים השונים, עד שתמצאו את נקודת המפגש וההרמוניה בין חלקי הספר.

חשבו על זה רגע: נניח שתגדילו את אחוזי המכירות שלכם בחמישה אחוזים בזכות היכולת שלכם לדבר עם כל לקוח בשפה שהוא מבין;

ונניח שתגדילו את אחוזי המכירות שלכם בעוד שבעה אחוזים בזכות שאלות העוצמה הרלוונטיות למוצר או לשירות שלכם;

ונניח שתעלו את אחוזי המכירה שלכם בעוד עשרה אחוזים בזכות מגוון דרכי הגישה לסגירת עסקאות שתלמדו;

כמה כל זה שווה לכם?

בעמוד הבא תמצאו את מודל כוכב - השיטה אותה אני ממליץ לכם לאמץ גם להצלחות שלכם.