המדריך להקמה ולניהול עסק

בדיקת היתכנות עסקית

בדיקת היתכנות עסקית – שלב מקדמי לפתיחת העסק שמסייע בקבלת החלטה נכונה לגבי מבנה העסק העתידי טרם ביצוע השקעות של זמן וכסף בהקמת העסק.

בפרק זה נלמד:

מהי בדיקת היתכנות עסקית? כיצד בודקים את היתכנותו של העסק בקלות ובפשטות? הפרמטרים החשובים להצלחת העסק – שיטת מש"ל. איך בכלל מתחילים להקים עסק? שלבי הקמת העסק

בטרם ניכנס לעובי הקורה באשר למהותה של "בדיקת היתכנות עסקית", בואו נבין תחילה מהם חמשת השלבים בהקמת עסק:

העלאת הרעיון העסקי בדיקת היתכנות עסקית כתיבת תוכנית עסקית ותוכנית עבודה גיוס הון פתיחת העסק והרצתו

כפי שבוודאי הבחנתם, בדיקת היתכנות עסקית היא השלב השני לאחר העלאת הרעיון העסקי. זהו שלב מקדים לפתיחת עסק. בשלב זה היזם מקבל החלטה אם להתקדם במסגרת הפעילות העסקית המוצעת; אם לבצע תיקונים והתאמות בדרך העסקית המותווית או שמא לוותר על הרעיון העסקי ולחפש אחר. למעשה מדובר בשלב קריטי, מאחר שבמקרים רבים שלב זה עשוי לחזות אם העסק יצליח או ייכשל, אם הוא ינסוק או יתרסק.

בדיקת היתכנות עסקית היא בדיקה פשוטה שכוללת סדרה של שאלות שמצריכות איסוף מידע, שמטרתו לתקף את ההיתכנות העסקית של היוזמה העסקית.

הניסיון מלמד שבדיקת היתכנות עסקית היא שלב שעלותו יחסית נמוכה ושביצועו כה פשוט, עד שמפתיע לגלות כי מרב היזמים בוחרים לוותר על שלב זה מסיבות שונות. מדוע?

מניסיוני, ניתן לקבוע שמרב היזמים שוויתרו על שלב בדיקת ההיתכנות העסקית עשו זאת מן השיקולים הבאים (המַכְשֵלוֹת):

חוסר מידע – הם לא ידעו שאפשר לאסוף מידע שיאשש את הצלחתם או את כישלונם העתידיים בקלות ובמהירות. השקעת זמן – הם חששו שיהיה עליהם להשקיע זמן רב מדי לצורך בדיקת ההיתכנות, וכי כך החלום יתרחק מהם בעוד כמה חודשים עקב זמן הבדיקה המתארך (תפיסה שגויה ביסודה משום שהבדיקה קצרה). מה שלא יודעים לא מפחיד – חשש מגילוי נתונים שימחקו את הסיכוי להצלחת העסק העתידי. ניסוח – קושי בהתמודדות עם כתיבת תוכנית עסקית ותוכנית עבודה. קושי כלכלי – חשש מעלויות גבוהות הכרוכות בביצוע בדיקת היתכנות עסקית. אמונה שגויה – שעל פיה איסוף נתונים תוך כדי ניהול העסק הוא התהליך היעיל ביותר (לעומת איסוף נתונים טרם פתיחת העסק).

זו, אם כן, רשימת המַכְשֵלוֹת שעלולות למנוע מהיזם לבצע בדיקת היתכנות עסקית – בעניין המכשלות הללו אפרט בהמשך.

אבל כדי שנוכל להתקדם, אני רוצה להבחין בין המטרות של מספר מושגים עם צליל דומה: "בדיקת היתכנות עסקית", "תוכנית עסקית" ו"תוכנית עבודה" (השלבים הבאים):

מטרת בדיקת ההיתכנות העסקית – לבחון שהעסק בר־קיימא ומשתלם להתקדם בתהליך הקמתו. מטרת התוכנית העסקית – להציג חזון ואת אסטרטגיית העסק, וכן לסייע בתהליכי גיוס ההון. מטרת תוכנית העבודה – קביעת סדר הפעולות שיש לבצע בדרך להצלחה. קצת סטטיסטיקה על הצלחת עסקים

מדוע חשוב לבחון היטב את היתכנותו העסקית של העסק המוצע? הסיבה ברורה למדי: רוב העסקים נסגרים, לעיתים בתוך זמן קצר.

כך למשל, נכון למידע הקיים היום על פי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, עסקים בתחום ההסעדה יתקשו לשרוד לזמן ארוך. מבחינה סטטיסטית רק 32.2% מהם יזכו לראות את השנה החמישית. אם כך, הינה מידע פשוט מאוד שניתן לשלוף מכל מחשב (באמצעות האינטרנט),1 כדי לגלות שמבחינה הסתברותית לפחות, עסקים בתחום האירוח והאוכל נמצאים בסיכון גבוה והיתכנותם העסקית נמוכה.

ברור שקבלת החלטות על ידי היזם אינה מתבצעת באמצעות התבוננות על טבלאות סטטיסטיות בלבד. אולם היכרות עם הסטטיסטיקה לגבי סוגי עסקים עשויה לעודד אותנו לבחון מה גרם לעסקים מסוימים להצליח – וחשוב אף מזה, מה מנע מהם להפסיד.

הסטטיסטיקה מוכיחה שעסקים נסגרים בקצב מהיר, דבר שמעלה תהיות רבות. כיצד כל כך הרבה יזמים עושים את אותה טעות, פותחים עסק, מפסידים וסוגרים אותו? התשובה לכך היא שהמוטיב העיקרי להחלטה לפתיחת העסק הוא האמונה (ממש כך – אמונה) ש"בעסק שלי ישנם יתרונות מובהקים שיגרמו לו להצליח במקום שבו כל האחרים כשלו".

אמונה אינה יכולה להבטיח הצלחה עסקית. למעשה, יש להוציא את עניין האמונה ממשוואת ההצלחה בעסקים כדי לקבל החלטה נטולת מעורבות רגשית. ואם בכל זאת אתם עומדים על כך שאמונה בהצלחה ואולי קצת מזל עשויים להשפיע על הצלחת העסק, זכרו שעסק אינו הימור.

אני בהחלט ממליץ לעיין בפרסומי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה בנושא של לידות וסגירות של עסקים – היכנסו לגוגל וחפשו "שרידות עסקים".

סילוק המַכְשֵלוֹת

בדיקת ההיתכנות העסקית היא, כאמור, בדיקה פשוטה, מהירה וזולה. עד כדי כך פשוטה, עד שאי־ביצועה גובל ממש באיוולת. למה הדבר דומה? לאדם הלהוט לקפוץ לבריכה בלי לבדוק שאכן יש בה מים!

למעשה בדיקת ההיתכנות העסקית היא בסך הכול הליך של איסוף מידע פשוט וזמין וביצוע סדרת ניתוחים פשוטים, שרובם אינטואיטיביים. חשוב להיעזר גם באנשי מקצוע, כלכלנים, יועצים עסקיים ורואי חשבון שכן הם ראו כבר עסקים דומים ויש להם כלים וניסיון שיכולים לחסוך עלויות רבות, ועדיין העלות בשלב זה תהיה שולית ביחס להפסדים העסקיים שעלולים להיגרם.

אולם ראשית, בואו נסיר את החששות מליבנו ונסלק את המכשלות שמניתי לעיל אחת לאחת. אני מתכוון לאותן סיבות שמעלים יזמים במחשבותיהם על מנת לא להתמהמה בפתיחת העסק ולדלג על בדיקת היתכנות עסקית.

הינה המכשלות – בואו נעיף אותן אחת־אחת.

החשש/הבעיה: מאיפה נביא מידע מבוסס שיאפשר לחזות מראש את הצלחת העסק? האם מידע שכזה זמין? זה בטח לוקח זמן, האם אני עלול לאבד הזדמנויות בזמן הזה? האם כדאי להיעזר במומחים? הם בטח יגבו הרבה כסף.

הפתרון: כדי להבהיר כמה המידע זמין, בואו נסתכל על עסקים שקרסו ונסגרו.

כולם מכירים בעלי עסקים שהתרסקו ולא הצליחו; כולם כבר שמעו סיבות לאי־הצלחה של עסק. בדרך כלל זה נשמע כך: "לא ניהלתי כמו שצריך", "הניהול היה כושל", "לא ידעתי ש...", "לא יכולנו לחזות ש...", "שילמו לי בשוטף פלוס...", "השוק היה רווי מתחרים" וכדומה.

מה המשותף לכל אלה? כל אלה הן סיבות המתייחסות למידע שהיה קיים טרם הוקם העסק. הבעיה הייתה שלא אספו אותו (או לא אספו מספיק ממנו), לא ניתחו אותו ולא התכוננו למשמעויות שאותו מידע מייצר. הרי מידע על אודות כמות מתחרים או תנאי תשלום הוא מידע שניתן להשיגו בקלות. המידע ידוע וזמין.

בעלת חנות הבגדים שחששה לאסוף מידע לפני פתיחת העסק – סיפור מקרה

ורד תמיד ידעה שעיצוב בגדים זו החוזקה שלה, כל חייה קינאה בנשים שפתחו חנויות בגדים, חנויות בוטיק, כאלה המתמחות בבגדים יוקרתיים וממותגים. במשך שנים היא עבדה כמוכרת בחנות בגדים כזאת וראתה איך "בעלת הבית" עושה את כל הטעויות האפשריות (כך לדעתה של ורד): קונה מוצרים פשוטים, "דוחפת" ללקוחות מוצרים שאינם צריכים ומשלמת לה ולחברותיה השכירות שכר זעום ומעליב.

והנה נפלה בידי ורד הזדמנות — לפתוח חנות בגדים משלה. לא בסתם מקום, במרכז הקניות הראשי של עיירת הפיתוח שבה היא גרה. היא פנתה אליי וסיפרה לי שזו הזדמנות יוצאת דופן. השוכרת הקודמת של החנות במרכז הקניות חייבת להחתים את ורד על הסכם שכירות חדש עד תום השבוע, אחרת היא מתפנה ויש רבים שלוחצים לקבל את החנות ממנה — זו הזדמנות של פעם בחיים.

ורד הרחיבה ואמרה שהיא מעוניינת לפתוח שם חנות בגדים בוטיק לבגדי ילדים המבוססת על מותגים בלבד, "זה בדיוק מה שחסר שם — לכולם נמאס ממחסני ההלבשה הענקיים".

ביקשתי ממנה להציג בפניי היתכנות עסקית, משהו בסיסי: היקף הלקוחות הצפוי, תנועת לקוחות פוטנציאליים במקום, דוגמאות לעסקים דומים במקומות דומים. כמעט התחננתי שתבצע בדיקת היתכנות עסקית בטרם תחתום על ההסכם. תשובתה הייתה תקיפה וברורה — "אני יודעת מה אני עושה, אני מכירה את עולם הביגוד שנים ארוכות, תפתח לי בבקשה את העוסק המורשה".

אמרתי לה שאני מעדיף שהיא תמתין להשלמת בדיקות, אך היא שבה אליי עם חוזה שכירות חתום והודיעה לי שהעסק מתחיל לפעול בתוך כמה ימים ושהיא חייבת את תעודת העוסק המורשה על מנת להתחיל לקנות סחורה מספקים.

העסק קרס בתוך שבעה חודשים בלבד עם גירעון מצטבר של כ־400 אלפי שקלים. היקף הלקוחות בעיירה המנומנמת הדורשים בגדי מותגים היה נמוך משמעותית מתחזיותיה הלא־כתובות של ורד.

ההפסד של ורד יכול להיות גבוה בהרבה — מה שעצר את ההפסד מלגדול הוא קבלת החלטה בעקבות איסוף המידע על פעילות העסק בארבעת החודשים הראשונים לפעילותו. המידע הציג באופן ברור שמבנה הפעילות במיקום הגיאוגרפי שבו פועל העסק לא מאפשר להגיע לנקודת האיזון ושיש לחסל את העסק מהר ככל שניתן — לפני שיצטברו הפסדים נוספים.

בנושא נקודת האיזון, וכיצד מחשבים אותה בקלות, ארחיב בהמשך.

***

למה לשים פוקוס על עסקים שכשלו? אפשר גם להתבונן בעסקים מצליחים שממש מכפילים את עצמם מעת לעת. למשל, רשתות חנויות ותיקות. אלה כבר למדו את הטכניקה, למדו מתי ואיך לפתוח איזה עסק ואיזו חנות באיזה מקום. כך אתם יכולים לראות רשתות מצליחות פותחות סניפים במרכזי קניות מסוימים, והסניפים הללו בדרך כלל מצליחים. מה נותן להם את הביטחון לעשות זאת – לפתוח סניף ועוד סניף בלי ליפול? ההסבר פשוט: להנהלות הרשתות יש כבר ניסיון עסקי רלוונטי; הן אספו ואוספות מספיק מידע כדי לקבוע אם סניף מסוים יצליח עם פתיחתו, הן מבצעות בדיקת היתכנות עסקית לפני פתיחת כל סניף, וכשיש Go – הן רצות קדימה.

אז ה"משחק" הוא פשוט למדי. בחרו תחום עסקי שמעניין אתכם, לכו לאיש מקצוע מנוסה (רואה חשבון, כלכלן, יועץ עסקי), והוא יאמר לכם מה לעשות וכמה תרוויחו! (ממש כך, כמה תרוויחו). אבל בהחלט אפשרי שהוא יאמר לכם שזה לא יעבוד; שהתפעול אינו אפשרי ושהרווח נמוך מדי כדי לרוץ קדימה.

אבל אל תרוצו עדיין לכלכלנים ולרואי חשבון, משום שגם הם הולכים להתבסס על המידע שתיתנו להם. דבר ראשון – אספו מידע בעצמכם, זה לא דבר מסובך.

בהמשך אציג לכם מגוון שאלות מנחות שיסייעו לכם לאסוף את המידע הבסיסי. שלב איסוף המידע יכול לחסוך לכם הרבה מאוד כסף.

החשש/הבעיה: הרבה זמן יקר "יתבזבז" בתהליך בדיקת ההיתכנות העסקית, והזמן הזה ירחיק אתכם חודשים ארוכים מחלום העסק העצמאי.

הפתרון: זהו, שלא. הזמן הנדרש לבדיקת היתכנות עסקית קצר במיוחד, והכול ביחס למבנה הפעילות הצפוי ולמורכבות העסק העתידי. בדרך כלל הזמן הכולל הנדרש לאיסוף מידע ולביצוע בדיקת היתכנות עסקית הוא ימים ספורים, אם לא פחות מכך. אציין כי במקרים רבים מכדי שאוכל לספור, תהליך בדיקת היתכנות עסקית ראשונית ארך שעות ספורות.

החשש/הבעיה: פחד מגילוי נתונים שימחקו את הסיכוי להצלחת העסק העתידי.

פתרון: כן כן, לעיתים החשש להתמודד עם הידיעה על כישלון אפשרי מונע מאנשים לבדוק נתונים בשטח. סוג של "לטמון את הראש בחול" ו"יהיה בסדר". אבל העובדות מדברות בשטח. וגם ההיגיון. מוטב להיכשל על הנייר מאשר במציאות. אומרים שהנייר סובל הכול, אז עדיף שהוא יסבול מההפסד ולא אנחנו.

בעל המזנון שפחד מכישלון על הנייר והעדיף כישלון במציאות – סיפור מקרה

פנה אליי אדם חודשים ספורים לאחר שפתח מזנון קטן ונכנס לקשיים. שאלתי אותו על העסק שלו, מה גרם לו לפתוח את העסק? מה המידע שהוא אסף? תשובתו הייתה שנמאס לו להיות שכיר, שהוא מכין סנדוויצ'ים נהדרים ושאני חייב לבוא לטעום.

הוא ציין שהוא קיבל ייעוץ מאחד ממרכזי היזמות — אבל לא היה מסוגל להתמיד ולהכין תוכנית עם היועץ שהוצמד לו. נראה שכתיבת תוכנית הפחידה אותו יותר מהכול. היועץ ביקש ממנו לאסוף הצעות מחיר, לתמחר את הסנדוויצ'ים, לתת הערכות מבוססות על היקף הלקוחות המזדמנים במזנון. הוא לא השלים את התהליך מול היועץ ופתח את המזנון. ההפסדים לא איחרו לבוא.

כשפנה אליי, הצעתי לו שנשב ונחשב את מספר המכירות היומי שעליו לבצע ביום עבודה. מספר זה עשוי להצביע אם העסק מסוגל לספק ולמכור למספר הלקוחות הנדרשים לקיומו של העסק.

עוד בטרם התחלנו לבצע את החישוב, בעל העסק הגיב במילים "אבל אני לא מוכן להיות שכיר!" הפחד שלו מוויתור על העסק כתוצאה מידיעה שממילא אין לו סיכוי, היה גדול מיכולתו להתמודד עם הרעיון של סגירת העסק.

בתוך פחות משעה (זה כל מה שנדרש!) הגענו למסקנה שמספר המכירות שצריכות להתקיים ביום הוא 400, כאשר 300 (!) מתוכן נדרשות להיעשות בין השעות אחת־עשרה בבוקר לשתיים אחר הצוהריים.

לא הייתה שום היתכנות להיקף המכירות הללו במזנון הקטן.

בעל העסק התכחש למידע החשוב והמשיך לנהל את העסק בתקווה שמשהו ישתנה.

בתוך שבועות, המזנון נסגר.

***

החשש/הבעיה: החשש מעלות בדיקת היתכנות עסקית. אולי כדאי להשקיע את העלויות הללו בהקמת העסק. אולי עדיף שאשקיע את הכסף הזה בעסק החדש. יזמים חוששים מעלויות גבוהות בביצוע בדיקת היתכנות עסקית.

פתרון: קיימים שני סוגי עלויות בביצוע בדיקת היתכנות עסקית. סוג אחד הוא עלות הזמן – דחיית הרווחים הצפויים עקב ההשקעה בזמן ביצוע בדיקת ההיתכנות העסקית. בנושא זה אני מזכיר שאורך הזמן של בדיקת ההיתכנות העסקית הוא שולי עד מאוד. השני הוא עלות אנשי המקצוע המעורבים – אכן, מדובר בעלות שאינה מבוטלת, אך מדובר לדעתי בעלות הכרחית. אך פה, לצערי, אנשי המקצוע נתקלים במקרים רבים שבהם יזם מוכן להפסיד עשרות ומאות אלפי שקלים בניהול עסק שממילא לא היה מצליח, במקום לשׂכּור איש מקצוע שיתווה לו את הדרך הבטוחה: איך לא להפסיד ואיך כן להרוויח.

יזמי נדל"ן שהעדיפו להשקיע מיליוני שקלים על יזמות הפסדית – סיפור מקרה

פנו אליי שני יזמים, מהנדסי בניין מנוסים, שרצו לקנות מספר דירות ולייעד אותן להשכרה למגורים. הרעיון הוא מצוין ואפילו מדינת ישראל מעודדת פעולות שכאלה באמצעות הטבות מס. הם אמרו שהם מתכוונים להשקיע את ההון העצמי שלהם, כמיליון שקל, ולקבל הלוואות בהיקף משמעותי כדי להשלים את הרכישות. בשלב הראשון מספר מצומצם של דירות, ובהמשך בניין ואף בניינים.

כשביקשתי את בדיקת ההיתכנות העסקית, הם הביטו זה בזה ואמרו שזה די פשוט. כששאלתי שאלות מספריות, למשל מה התשואה הנדרשת, הופתעתי כשאחד מהם לקח מחשבון (טלפון נייד) וחישב את התשואה במקום, ולא מתוך תוכנית כתובה. בהמשך השיחה שאלתי שאלות על עלויות אחזקה, שיעורי המימון (הלוואות לרכישת הדירות או הבניינים), שיעורי הריבית, שיעורי תפוסה וכיוצא באלה. התקופה הייתה שלהי תקופת הקורונה, הריביות בישראל ובכלל העולם החלו לעלות והתשואות על שכירות למגורים עדיין היו יחסית נמוכות.

אין זה אומר שהיוזמה אינה רווחית, אך היה ברור שיש הרבה שיעורי בית לעשות.

כשציינתי בפניהם שרצוי לבצע בדיקת היתכנות עסקית מעמיקה, דבר שעלותו אלפי שקלים בשלב ראשון, הרגשתי כיצד מתקררת האווירה ואחד היזמים אף אמר שהם לא תכננו עלויות כה משמעותיות.

הייתה תחושה שהיזמים היו מוכנים ללכת לדרך שבה הם עלולים להפסיד מיליונים, במקום להשקיע זמן מצומצם ומעט מאוד כסף בבחינה אם היוזמה כדאית או לא.

בסיכומו של עניין נעשתה בדיקה שארכה כעשר שעות, ובה התברר שהתשואה (רווח) שהיזמים יקבלו בעסקה נמוכה מכל עסקה אחרת בנדל"ן, שרמת הסיכון גבוהה מדי — ושקיימת סבירות משמעותית להפסדים של מאות אלפי שקלים ביחס לעסקאות אחרות בתחום. למעשה בדיקת ההיתכנות זיהתה שמדובר בעסק שעשוי לא רק לשעבד את כספם של היזמים, אלא גם לשעבד את כל זמנם.

***

אם כן, בדיקת ההיתכנות העסקית היא השלב הזול ביותר בתהליך ייזומו של העסק (היה מי שתיקן אותי ואמר "במקרים מסוימים, בדיקת היתכנות עסקית היא השלב הרווחי ביותר של העסק").

החשש/הבעיה: רבים נבהלים מעצם הרעיון שעליהם לשבת ולהעלות תוכנית עסקית על הנייר. צצות מחשבות כמו: "מה לי ולכתיבה?"; "מה אני יודע על תוכניות עסקיות, הרי לא למדתי מנהל עסקים" וכיוצא באלה.

הפתרון: כן, הקושי בלכתוב תוכנית הוא בהחלט קושי ידוע. במידה רבה כתיבת תוכנית מייצרת מחויבות. לפעמים גם לא יודעים מאיפה להתחיל. מצד שני, כתיבת תוכנית תאפשר לנו להתמודד עם הדילמות השונות שיעלו אגב כתיבתה, ואף אם הדילמות יהיו מורכבות וקשות ביותר, התמודדות איתן על הנייר תהיה קלה יותר מהתמודדות איתן במציאות.

הרי אנחנו לא מצפים שהעסק יהיה כל כך פשוט, אז בואו ננסה לפשט אותו על הנייר ונראה לפחות שעל הנייר העסק עובד.

לאחר שכתבתם, תנו ליועץ עסקי לעבור על התוכנית, הוא ירחיב את הנתונים שכתבתם ויתקף את הפרמטרים בבסיס התוכנית.

משהסרנו את המכשלות ואנחנו מוכנים לשבת, לנתח ולכתוב — בואו נתקדם ונבצע את בדיקת ההיתכנות העסקית.

בדיקת היתכנות עסקית בשיטת מש"ל

שיטת מש"ל היא שיטה פשוטה לבחינת תוקפה של היזמות העסקית. בשיטה זו בוחנים אם מתקיימים היסודות ההכרחיים לקיומו של עסק בר־קיימא, והיסודות הם:

מוצר, שיטה, לקוח – מש"ל.

למעשה, תחת שיטה זו, כל שעלינו לוודא במסגרת בדיקת ההיתכנות העסקית הוא:

קיומו של מוצר (או שירות) ראוי; קיומו של לקוח המעוניין במוצר במחיר מסוים; קיומה של שיטה שתביא למכירת המוצר (שיטת שיווק) ללקוחות בהיקפים הנדרשים (שיטת תפעול).

מטרת שיטת מש"ל – הגעה למצב שבו יש לנו שליטה מלאה ומידע כמעט מוחלט לגבי שלושת הפרמטרים: מוצר, שיטה, לקוח.

בשלב שבו היזם מגיע למצב שבו יש לו שליטה מלאה בשלושת יסודות המש"ל – אפשר להתקדם הלאה. זאת אומרת, היזם חייב להגיע למצב שהוא שולט במוצר או בשירות, "שולט" בלקוח או בלקוחות ושולט בתהליכים שיחברו בין המוצר לבין הלקוחות.

אם כן, בואו נפרט את שלושת הפרמטרים בשיטת מש"ל.

בחינת המוצר

להלן שאלות שכדאי להעמיק בהן כשאנחנו מעוניינים לבחון אם המוצר שלנו ראוי ומתאים במסגרת העסק העתידי:

האם אני יודע לייצר את המוצר, או האם אני יודע לספק את השירות בצורה טובה – כך שלקוחות ירצו לרכוש אותו ממני? האם אני מבין את הניואנסים השונים הקשורים למוצר? את היתרונות בו והחסרונות בו? האם אני יודע להתמודד עם כשלים בקשר למוצר ולנהל את הסיכונים הקשורים באספקתו?

ועוד שאלות כגון:

האם המוצר נותן מענה לצורכי השוק? האם התועלות של המוצר ללקוח עשויות להיות ברורות? האם יש תחליפים לאותו מוצר? האם המוצר משרת שוק שיש בו ביקוש רב מההיצע? האם המוצר עומד בפני עצמו או משלים לאחרים? האם ישנו פטנט על המוצר? האם מדובר בטכנולוגיה חדשה – על יתרונותיה ועל חסרונותיה?

ישנן עוד שאלות רבות שניתן לשאול בשלב זה, כשהמטרה היא, כאמור, להגיע למידה סבירה של ביטחון שמרב השאלות המהותית נשאלו כך שהיקף ה"הפתעות" בקשר למוצר יהיה נמוך ככל שניתן עם פתיחת העסק.

שימו לב: רק לעיתים רחוקות היזם נדרש לבצע מחקר מקיף כדי לענות לשאלות הללו, אולם אסור לו להשאיר שאלה פתוחה או להחליט שהתשובה תתברר במהלך הרצת העסק.

בחינת הלקוח:

להלן שאלות נפוצות שיאפשרו לנו לבחון אם קיימת סבירות גבוהה שהלקוחות הפוטנציאליים שלנו יהיו מוכנים לקנות את המוצר מאיתנו:

האם אני יודע להגיע ללקוחות? או: האם אני יודע איך לגרום ללקוחות להגיע אליי? האם אני יודע איך לשכנע את הלקוחות לשלם לי את המחיר הנדרש? האם אני יודע איך מתמודדים עם סוגי לקוחות שונים?

ועוד שאלות כמו:

האם הוגדר קהל היעד? האם השוק מוכן לקבל את המוצר? האם נתח השוק מסַפֵּק? מהו נתח השוק הצפוי בשנים הקרובות? כיצד "שולטים" המתחרים בלקוחות הפוטנציאליים? האם הלקוחות הם עונתיים (לעומת מוצר עונתי)? מהו שיעור צמיחת השוק? האם הוא בירידה? מהי רמת הנאמנות של לקוחות בשוק זה?

גם בשלב זה ישנן עוד שאלות רבות שניתן לשאול, וגם כאן יש להגיע למידה סבירה של ביטחון שרוב השאלות המהותיות נשאלו ושהיקף ה"הפתעות" בקשר לזיהוי ולהגדרת ה"לקוח" יהיה מצומצם ככל שניתן עם פתיחת העסק.

בחינת השיטה

חלק זה מתייחס לדרך שבה העסק יתנהל. חלק זה בוחן אם מבחינת תפעול, העסק בר־קיימא.

לשם כך אזכיר את הגדרת ה"שיטה": קיומה של שיטה שתביא למכירת המוצר ללקוחות (שיטת שיווק) ולייצורו ואספקתו (שיטת תפעול) בהיקפים הנדרשים.

להלן שאלות המתייחסות לחלק זה:

האם יש לי ניסיון בשיווק של המוצר ללקוחות פוטנציאליים? האם ברור מהו התַמְחִיר (קביעת העלויות הרלוונטיות לייצור ואספקת המוצר או מתן השירות) הנדרש של המוצר? מהי שיטת התמחיר? האם קיימת שיטה ברורה להמחרה (קביעת המחיר)? האם ברור מהו היקף המכירות הנדרש? האם קיימת תשתית להיקף המכירות האמור? מהי נקודת האיזון מבחינת מחזור העסקאות? מהי נקודת האיזון מבחינת היקפי הייצור או היקפי האספקה? (על נקודת האיזון – ראו בפרק הבא).

ועוד שאלות כגון:

האם קיימת חשיבות למיקום לעסק? האם ליזמים יש ניסיון בהקמת מערכת שיווק בתחום? האם ליזמים יש ניסיון בהקמת מערכת תפעול בתחום? האם שיטת השיווק רלוונטית ומבוססת? האם קיימים חסמי כניסה לענף? האם ברור היקף ההשקעה? האם נדרשת השקעה בהון חוזר?2 האם ישנו צורך במתן אשראי ללקוחות? האם ישנו מקור יציב לאשראי? האם קיימות מגבלות חוקיות או מגבלות אחרות? האם נקבעו לוחות הזמנים להקמת העסק? מה רמת המורכבות של העסק מבחינה ניהולית/תפעולית/שיווקית/שירותית?

ישנן שאלות רבות נוספות שעולות מן השאלות שהוצגו לעיל, וברור כי יש לבצע בדיקה מקיפה (אך לא בהכרח מורכבת) כדי לענות על השאלות האלו. כמו כן, ברור שחלק מהשאלות יכולות להיות לא רלוונטיות לעסק המוצע, אך עם זאת, שאלה שתישאר ללא מענה היא פתח מסוכן לאי־שרידותו של העסק העתידי.

אם אתם מרגישים חסרי ביטחון לגבי חלק מהשאלות הללו, ייתכן שהיוזמה העסקית עדיין לא מוכנה או שעליכם לפנות לייעוץ נוסף אצל יועץ עסקי מנוסה. אך העניין חייב להיות ברור – לא פותחים עסק אם ישנן שאלות מהותיות בקשר לעסק שטרם הוסדרו.

עם השלמת המידע היזם יכול לקבל את התחושה ואת ההבנה לגבי נקודות הכֶּשֶל בעסק העתידי ולפתור אותן טרם יפתח את העסק.

ועכשיו, משהבנתם את שלושת המרכיבים של בדיקת ההיתכנות העסקית ואת חשיבותה טרם פתיחת עסק משלכם, בואו נרוץ קדימה לבחינת נקודת האיזון של העסק. הבנת נקודת האיזון תמחיש יותר מכול כיצד בדיקת היתכנות תכריע לגבי הצלחתו העתידית של המיזם העסקי.

1 מתוך פרסומי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה: "דמוגרפיה של עסקים – שרידות ותנועות של עסקים 2021-2019". חפשו באינטרנט "שרידות עסקים".

2 הון חוזר – הון חוזר, מחושב כנכסים שוטפים (למשל יתרת לקוחות חייבים ומלאי) פחות התחייבויות שוטפות (למשל יתרות ספקים). השקעה בהון חוזר משמעותה תשלומים בגין נכסים שוטפים (כגון מלאי), בטרם התקבלו סכומים מלקוחות. במצב כזה העסק צובר נכסים שאינם מזומנים, וכתוצאה מכך נפגעת רמת הנזילות שלו.