לנצח את המשכנתא

לנצח את המשכנתא סודות המשכנתא והבנקים נחשפים חשוב להבין! אין משכנתא מושלמת, אך יש משכנתא פחות מסוכנת. פרק 1. מכירת המשכנתא ללקוחות: פגישות לדוגמה: דני ודינה

מי הזוג הזה שממתין בתור מתחבק ומתנשק ללא הרף? חשב בלבו "יועץ המשכנתאות" בבנק. למה הם מחכים? האם חלילה למחזר משכנתא? אני מקווה שהם רוצים לקחת משכנתא חדשה. מעניין כמה כסף הם רוצים. איזה טיפוסים הם? האם בעזרתם אוכל לסגור את המכסה החודשית שהקציב לי מנהל הבנק, כדי שלא אפוטר מעבודתי בבנק? היום סוף החודש וחסרות לי עוד הלוואות בסך של 1,250,000 ש"ח. האם קל יהיה לי למכור להם את ההלוואה הרווחית לבנק, הלוואה שתזכה אותי בנופש של שבוע באיטליה? ואולי גם בקידומי בתפקיד?

לא, הם נראים כל כך חמודים ואוהבים, כיצד אוכל למכור להם הלוואה שבתוך כמה שנים עלולה להרוס את זוגיותם וחייהם? אבל אין ברירה, אם אני רוצה להחזיק מעמד בעבודתי ולהתקדם בה, אני חייב לעשות כמצוות הבנק. כך התרוצצו המחשבות במוחו. די, נגמר זמן ההרהורים, הנה הם כבר בדרכם אליי. עליי לעבוד לפי הוראות הבנק וזהו.

"שלום, בוקר טוב, בבקשה לשבת", אמר "יועץ המשכנתאות" בבנק כשחיוך רחב נסוך על פניו.

"בוקר אור", ענו דני ודינה.

"במה אוכל לעזור בבקשה?" הוסיף "יועץ המשכנתאות" בבנק.

"אני דני וזו אשתי דינה ברזלי, הנה בבקשה תעודות הזהות שלנו. רכשנו דירה ואנחנו מבקשים משכנתא, ושמענו מחברים שאצלך נקבל משכנתא טובה יותר", ענה דני.

"משכנתא טובה יותר לרכישת דירה?" שאל "יועץ המשכנתאות" כשחיוכו מתרחב ואושר רב נסוך על פניו, והוסיף: "בבקשה, בבקשה, אני אדאג לעשות לכם את המשכנתא הטובה ביותר". (חה, חה, חה, צחק וחשב בלבו, אתם בוודאי חושבים שהיא הטובה ביותר עבורכם? לא ולא, טעות בידיכם, כוונתי היא הטובה ביותר לבנק, וכמובן הטובה ביותר לשמירה על מקום עבודתי, ולזכייתי בנופש באיטליה, ואולי גם לקידום בתפקידי ובשכרי).

"היכן נמצאת הדירה?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"כאן קרוב, ברחוב ביאליק", ענה דני.

"כמה עולה הדירה?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"2,000,000 ש"ח" ענתה דינה והציגה את חוזה רכישת הדירה ואת נסח הטאבו.

"כמה כסף אתם צריכים?" המשיך "יועץ המשכנתאות" המאושר.

"יש לנו 800,000 ש"ח זמינים לתשלום המימון העצמי, לכן אנו זקוקים היום להלוואה של 1,200,000 ש"ח. יש לנו תוכנית חיסכון צמודה לדולר על סך של כ-100,000 ש"ח אבל היא סגורה לעשר שנים ואיננו רוצים לגעת בה. יש לנו גם קרן השתלמות בסך 120,000 ש"ח המשתחררת בעוד שלוש שנים", ענה דני.

"במה אתם עובדים?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"אני עורך דין ודינה תזונאית", ענה דני.

"מה סך כל ההכנסות של שניכם?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"שנינו יחד מרוויחים נטו 25,000 ש"ח", ענה דני. "בבקשה, הנה תלושי המשכורת שלנו, ופירוט חשבון הבנק משלושת החודשים האחרונים", אמרה דינה, ומסרה ל"יועץ המשכנתאות" את תלושי המשכורת ופירוט חשבון הבנק.

"מהו ההחזר החודשי שאתם יכולים לעמוד בו?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"עד 10,000 ש"ח בהחלט יתאים לנו", ענתה דינה.

"היכן מתנהל חשבון העו"ש שלכם?" שאל "יועץ המשכנתאות".

"בבנק... שם מעבר לכביש", ענה דני.

"יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק, בחיוך רחב על פניו, הקליד והקליד במחשב, חשב וחשב. אני חייב לסגור להם הלוואה של לפחות 1,250,000 ש"ח. פנה לדני ולדינה ואמר: "טוב, על פי ההוראות אתם זכאים לעד 75% מימון, שהם 1,500,000 ש"ח. אני רואה שאין לכם כל בעיה עם גובה ההחזר החודשי. למה לא תיקחו את כל ה-1,500,000 ש"ח? זה יעזור לכם לכיסוי העלויות של העורך דין, המתווך והשמאי, ואולי גם לתיקונים שצריך לעשות, או לרכישת אהילים ווילונות".

דינה, שזכרה כי קראה בספר "לנצח את המשכנתא - סודות המשכנתא והבנקים נחשפים" שלא לקחת הלוואה שמעבר ל-60% מימון, אמרה: "אבל אנחנו צריכים רק 1,200,000 ש"ח. את כל ההוצאות הנלוות של העורך דין, המתווך והשמאי, כמה תיקונים קטנים שצריך לעשות, רכישת אהילים ווילונות - זה הכול ההורים משלמים".

"אולי תקנו בכסף הזה רכב חדש?" המשיך לנסות "יועץ המשכנתאות" הנחמד.

"לא תודה, יש לנו רכב חדש לגמרי", אמר דני.

"יועץ המשכנתאות" הנחמד לא התייאש והמשיך: "אולי תצאו לטיול משפחתי בחו"ל, טיול שבוודאי חלמתם עליו?"

"יועץ המשכנתאות" הנחמד חשב בלבו: עליי לעשות כל מאמץ ולשכנע אותם לקחת את כל ה- 1,250,000 ש"ח, אחרת לא אעמוד ביעד המכירות החודשי, ועלולים לפטר אותי, והלך הנופש של שבוע באיטליה, ואולי גם קידומי בתפקיד. הוא התקרב לדינה ולחש באוזנה כ"סוד": "יש לנו מבצע מיוחד להלוואות מעל 1,250,000 ש"ח. אני יכול לתת 50,000 שקלים כהלוואה ללא ריבית למשך חמש שנים, בטוח לא תרצו לפספס זאת". (האם זה מזכיר לך משהו?)

דינה קפצה על ההצעה ואמרה: "נשמח לקבל את ההלוואה של 50,000 השקלים ללא ריבית אך כחלק מה-1,200,000 ש"ח".

"אני מצטער אבל את זה אני לא יכול לתת. זו הטבה רק להלוואות העולות על 1,250,000 ש"ח", ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד בארשת הצטדקות על פניו, וחשב: עליי לייקר להם לפחות את ההלוואה, ואולי יוותרו לי. הוא המשיך: "אני אתן לכם הלוואת פריים בסך 200,000 ש"ח ל-15 שנה. זו הלוואה שהריבית עליה זולה מאוד, ההחזר החודשי עליה נמוך מאוד, והיא ניתנת לפירעון בכל עת ללא תשלום עמלת פירעון מוקדם (קנס). מכיוון שיש לכם חיסכון דולרי", המשיך "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק, "ושער הדולר בארץ היום נמוך מאוד והוא צפוי לעלות, אני אתן לכם גם 100,000 ש"ח בהלוואה הצמודה לשער הדולר, וכשזה יעלה הרווחתם גם את הפרשי השערים".

"מדוע רק 200,000 ש"ח בפריים? למיטב ידיעתי מותר לנו לקחת עד שליש מההלוואה בריבית הפריים, ולמיטב ידיעתי שליש מההלוואה זה 400,000 ש"ח?" שאלה דינה.

"אל תשכחו שקיבלתם 100,000 ש"ח צמודים לשער הדולר. אם אני אתן לכם יותר מ-200,000 ש"ח בפריים, זה יעבור את 25% מההלוואה והמחשב יקפיץ לכם את הריביות, וזה ייקר לכם מאוד את ההלוואה", ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק במבט מצטדק על פניו.

"מדוע נתת לנו פריים רק ל-15 שנה?" הוסיף והקשה דני, שזכר כי קרא בספר מהי תקופתו הנכונה של מסלול הפריים.

"מכיוון שהריביות כיום נמוכות והצפי הוא לעלייה בריביות, והפריים מושפע מאוד בעת העלייה בריבית, אשר מגדילה משמעותית את ההחזר החודשי. לכן כדי להגן עליכם נתתי לכם זאת לתקופה של 15 שנה בלבד", ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק במבט מהורהר. מניין מבינים שני אלה במשכנתא? חשב בלבו.

דני, שזכר את שקרא בספר "לנצח את המשכנתא - סודות המשכנתא והבנקים נחשפים", המשיך ואמר: "לפי הבנתי, מסלול דולרי כלל לא מומלץ, וממילא בעליית השער גדל החוב שלנו לבנק. ולכן להבנתי אנחנו דווקא מפסידים כסף, ודאי שלא מרוויחים. אנחנו מעדיפים לוותר על ההלוואה הדולרית, ורוצים לקחת במקומה את הלוואת הפריים".

"אני נותן לכם זאת כי יש לכם חיסכון דולרי והפרשי השער מתקזזים עם ההפרשים בחשבון החיסכון שלכם, זו הלוואה מצוינת שלא כל אחד זוכה לקבל", ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק, וחשב בלבו: שוב עלו עליי, מה אעשה כעת? ומיד המשיך בשטף דבריו: "כדי לסגור שני שליש מהלוואה בריבית משתנה, אני אתן לכם את היתרה 500,000 ש"ח בהלוואה למשך 25 שנה בריבית המשתנה בכל חמש שנים וצמודה למדד, שיתרונה הוא בריבית הנמוכה יחסית למסלולים האחרים. ובעוד חמש שנים, כאשר תשתחרר לכם קרן ההשתלמות, תוכלו להפקיד את הכסף בהלוואה ולפרוע חלק מההלוואה ללא תשלום קנס. ובעוד עשר שנים, כשישתחרר לכם החיסכון הדולרי, תוכלו לפרוע עוד חלק מההלוואה ללא תשלום קנס". אמר "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק.

דני, שזכר את שקרא בספר, המשיך ואמר: "למיטב ידיעתי אין מחויבות לקחת שני שליש מההלוואה בריבית משתנה, ולמעשה אין כל מחויבות לקחת ריבית משתנה בכלל, אנו ודאי לא זקוקים לכל הסכום הזה במסלול הזה".

"במסלול זה תוכלו לפרוע בתחנה חלק מההלוואה כאשר ייפרעו חשבון החיסכון הדולרי ופדיון קרן השתלמות. חוץ מזה, במסלול זה הריבית נמוכה מאוד, מה שיוזיל מאוד את הלוואתכם", ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד.

דינה, שזכרה את המסלולים בתמהיל המשכנתא שבנו לפי הספר, הוסיפה ושאלה: "אין לכם מסלולי הלוואה יותר מתאימים? הלוואה למשך שלוש שנים עד לקבלת כספי קרן השתלמות, והלוואה לעשר שנים עד לשחרור כספי הפיקדון הדולרי?"

"מצטער, אבל אין לי מסלולים טובים יותר", ענה "יועץ המשכנתאות" המתוסכל.

דינה, שזכרה מהספר מדוע לא מתאים לתמהיל המשכנתא שלהם מסלול ההלוואה בריבית המשתנה בכל חמש שנים, שאלה את "יועץ המשכנתאות" הנחמד: "מה יקרה אם תעלה הריבית בתחנה?"

"אם הריבית תעלה בתחנה פשוט תמחזרו את ההלוואה וזה פטור מקנס", ענה בחוסר נוחות "יועץ המשכנתאות" בבנק, שב ושאל את עצמו: מהיכן מבינים לווים אלה במשכנתא? מה אעשה כעת?

"אני אתן לכם 460,000 ש"ח לעשרים שנה, ובריבית קבועה של 5% (שהיא הריבית הנכונה לשלושים שנה) צמודה למדד. יתרון מסלול זה הוא שהריבית שלכם קבועה ולא תשתנה לאורך כל תקופת ההלוואה", אמר "יועץ המשכנתאות" הנחמד.

"נראה לי שזו ריבית גבוהה מדי", אמרה דינה.

"יועץ המשכנתאות" הנחמד שב וחשב: אסור לי לשחרר אותם, ואמר: "אתם יודעים מה? אני אתן לכם 'מתנה' ממני. אני אקל עליכם בהחזר החודשי. אני אתן לכם את אותה ההלוואה למשך 25 שנה, ואף בריבית נמוכה יותר של 4%, כך שתחזירו ב-732 ש"ח פחות בכל חודש, והרווחתם גם הלוואה לעוד חמש שנים ובריבית נמוכה יותר, ובהחזר חודשי נמוך יותר".

דני הקשה ואמר את שלמד מהספר: "למיטב ידיעתי, הארכת תקופת ההלוואה רק מייקרת לנו את ההלוואה".

"אני רק מנסה לעזור לכם, אם אתם לא רוצים אתם לא חייבים לקחת 'מתנה' זו", ענה "יועץ המשכנתאות" בבנק, וספקות מנקרים בלבו באשר להצלחתו למכור להם הלוואה בכלל.

כדי לנסות להצליח ולהחתימם על המשכנתא הוסיף ואמר "יועץ המשכנתאות" בבנק: "אתם יודעים מה? מכיוון שאתם זוג מקסים אתן לכם ממש מתנה. מתוך 460,000 השקלים שבריבית הקבועה אתן לכם הלוואה של 60,000 ש"ח למשך שלושים שנה בריבית קבועה של 1% בלבד וצמודה למדד".

"אמור לנו בבקשה, האם לא כדאי לנו לקחת את ההלוואות ללא הצמדה למדד?" שאל דני.

"אתם צריכים להביא בחשבון כי הריבית בהלוואות ללא ההצמדה גבוהה יותר, ומראש מגלמת את צפי עליות המדד, מה שמראש מייקר לכם את ההלוואה. וחשוב מאוד כי תבינו כי אם בעוד שנים מספר, מסיבה כלשהי, תרצו לסלק את ההלוואות הלא צמודות, בשל הריבית הגבוהה יותר שמחויבות ההלוואות הלא צמודות יהיה עליכם לשלם קנס הגדול בהרבה מהקנס שבהלוואה שאינה צמודה למדד". ענה "יועץ המשכנתאות" הנחמד, סובב אליהם את מסך המחשב והראה להם את לוח הריבית הממוצעת על משכנתאות שאינן צמודות למדד, כפי שמפרסם בנק ישראל. הוסיף "יועץ המשכנתאות" הנחמד ואמר: "הריבית בהלוואה בריבית הצמודה למדד זולה בהרבה מההלוואה הלא צמודה למדד, גם ההחזר החודשי בהלוואה בריבית הלא צמודה למדד יהיה גבוה בהרבה מאשר ההחזר החודשי בהלוואה בריבית הצמודה למדד, וכדי לשמור על גובה ההחזר החודשי יהיה עליי להאריך את תקופת ההלוואה. לכן אני ממליץ לקחת את ההלוואות כשהן צמודות למדד".

דני קם מכיסאו ואמר: "טוב תודה, אנחנו נחשוב ונחזור".

"יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק ישב וחשב בלבו: השעה כבר מאוחרת, כבר סגרו את דלתות הבנק. זו ההזדמנות האחרונה שלי. אסור לי לתת להם ללכת, אני חייב להגדיל את המכירות ואת הכנסות הבנק ולזכות בנופש באיטליה. אך מה אעשה? נוסף לבקשתם חסרים לי עוד 50,000 ש"ח לעמידה ביעדי הבנק. כיצד אוכל להבטיח את מכירת ההלוואה המיטיבה עם הבנק לזוג קשה זה? וגם להגדיל להם את ההלוואה ולקבל את הבונוס? כך התרוצצו המחשבות במוחו, ולפתע פנה לדני ולדינה, חייך ואמר: "תמתינו בבקשה. אני אעזור לכם בהלוואה, אני אדאג לכם להטבות שחבל לכם על הזמן", אמר "יועץ המשכנתאות" בבנק, חייך והמשיך: "אני אדבר עם המנהל שייתן לכם כמה הטבות".

היועץ יצא מהחדר, הלך למנהל, ולאחר דקות מספר שב לדני ולדינה וחיוך רחב של הצלחה נסוך על פניו. "טוב, המנהל הסכים כי אם תיקחו הלוואה בסך 1,250,000 ש"ח עוד היום, לפני סגירת החודש, ותעבירו את חשבון העו"ש שלכם אלינו לבנק, נקל עליכם בהחזר החודשי וניתן לכם את ההלוואה בריבית המשתנה בכל חמש שנים לשלושים שנה במקום ל-25 שנה, ובריבית של רק 3.5%". (האם זה מזכיר לך משהו?)

"אבל שוב, הארכת תקופת ההלוואה רק תייקר לנו את עלות ההלוואה, וגם ההלוואה הנוספת תגדיל לנו למעשה את אחוז המימון, מה שיגדיל עוד את עלות ההלוואה. כמו כן, התקופה הקצרה של הלוואה זו רק תגדיל לנו את ההחזר החודשי, מה שעוד יוסיף וייקר לנו את ההלוואה כולה", דקלם דני את שלמד מהספר.

"אני רק מציע, אתם לא חייבים לקחת", ענה בתסכול רב "יועץ המשכנתאות" בבנק והוסיף: "אם תגדילו את ההחזר החודשי שלכם בעוד 300 ש"ח נוכל לקצר לכם את תקופת הלוואת הפריים, שהיא ההלוואה המסוכנת, ל-14 שנה, ותחסכו בכך כסף רב".

"כן אבל בכך נגדיל את יחס ההחזר, מה שיגדיל את ריבית כל ההלוואה, ולמיטב ידיעתי דווקא עדיף להאריך את תקופת הלוואת הפריים", אמר דני, שזכר את שקרא בספר "לנצח את המשכנתא - סודות המשכנתא והבנקים נחשפים".

"טוב, אם קשה לכם עם ההחזר החודשי הנה בניתי לכם הלוואה שבה תצטרכו להחזיר רק 9,458 ש"ח לחודש, זה יקל עליכם גם עם ההחזר החודשי", הוסיף "יועץ המשכנתאות" הנחמד.

"10,000 ש"ח לחודש זה מאוד מתאים לנו. בנה לנו בבקשה תמהיל שבו נחזיר בכל חודש סכום הקרוב ככל הניתן ל-10,000 ש"ח, אך לא יותר", אמרה דינה.

"יועץ המשכנתאות" בבנק ישב, שתק וחשב: הנה אני מתרחק מעמידה ביעדי הבנק ומהנופש שכה רציתי. אני חייב לסגור איתם עסקה. מה אענה להם? חשב בלבו. עד שהצילה אותו דינה ושאלה: "אמור לנו בבקשה מה יהיה ההחזר החודשי שלנו וכמה נשלם בסך הכול עבור כל מסלול".

"יועץ המשכנתאות" הנחמד ענה: "ההחזר החודשי שלכם במסלול הפריים הוא... שקלים, ובסך הכול תחזירו... שקלים. במסלול הריבית המשתנה ההחזר החודשי שלכם הוא... שקלים, ובסך הכול תחזירו... שקלים. במסלול הריבית הקבועה ההחזר החודשי שלכם הוא... שקלים, ובסך הכול תחזירו... שקלים. בהלוואה ללא הריבית וההצמדה ההחזר החודשי שלכם הוא 1,666 ש"ח, וכמובן במסלול זה תחזירו רק 100,000 ש"ח. בכל המסלולים יחד תחזירו 10,258 ש"ח בכל חודש, וזה רק למשך חמש שנים, ואז ההחזר החודשי שלכם יפחת ב-1,666 ש"ח, זה גם יגן עליכם מעליות אפשריות במהלך השנים". ובלחש הוסיף: "בכל המסלולים יחד תחזירו... שקלים. כמובן, זה יכול להשתנות בהתאם לעליית המדד, שכמובן - איננו יכולים להעריכה", ענה "יועץ המשכנתאות" המתוסכל, והתפלא על הידע הרב של בני הזוג.

"האם נחתום?" שאל את דני ודינה, שקמו ללכת.

מה ש"יועץ המשכנתאות" הנחמד לא ידע הוא כי דני ודינה, עוד בטרם הגיעו לבנק, קראו ולמדו היטב את הספר "לנצח את המשכנתא - סודות המשכנתא והבנקים נחשפים", ולכן ידעו מראש כיצד להיזהר מכל תרגילי הבנק.

דני ודינה שבו לשבת, והציגו ל"יועץ המשכנתאות" הנחמד את תמהיל המשכנתא הנכון ביותר עבורם, שהכינו בעצמם בעזרת הספר, ובעזרת יועץ משכנתאות פרטי ואובייקטיבי שהשכילו לקחת, ושמניסיונו ידע לשפר לאין ערוך את תמהיל המשכנתא המתאימה ביותר לצורכיהם וליכולותיהם.

"יועץ המשכנתאות" בבנק מאוד לא אהב את אשר ראה. ארשת פניו נעשתה מאוד לא נעימה, והוא ניסה לשכנע את דני ודינה שהצעתו טובה יותר עבורם. אך משלא הצליח קם והלך להתייעץ עם המנהל.

זהו תמהיל משכנתא המורכב מכמה מקרים שונים, על סמך ניסיון שנצבר בעולם הבנקים והמשכנתאות, ולמזלנו אינו משקף את כל המשכנתאות בארץ. אך אין ספק כי ברוב רובן של ההלוואות שנתנו הבנקים טמון לפחות אחד מהתרגילים הנ"ל, ולצערי לרוב אף הרבה יותר מאחד מהם. לעתים נוהגים הבנקים בדרכים אחרות, שיפורטו אף הן בהמשך הספר, והכול כדי לבלבל את הלווים ולערער את ביטחונם, אף של האינטליגנטים ביותר שבהם. אלה בבלבולם חותמים על ההלוואות היותר טובות לבנק, וכשכך - הרי הן יותר רעות ללווים.

בהמשך הספר נפרט מדוע רעות הן הצעות הבנק ונלמד מהם המסלולים הנכונים להפיכת הלוואה זו להלוואה מנצחת.

להזכירך:

לקבלת עדכונים ושינויים ככל שיהיו בהוראות בנק ישראל והבנקים בנושא המשכנתאות, וכן טיפים ורעיונות נוספים לחיסכון במשכנתא שלך, נא ללחוץ כאן http://tamhilm.ravpage.co.il/thebook ולהירשם לרשימת הדיוור שלנו.