פרק 1
מבוא לשיווק הרשתי
קצב הצמיחה של השיווק הרשתי הוא מהמהירים ביותר, אך
שיטתו להעברת מוצרים נתקלת בחוסר הבנה עצום. רבים הצמידו לו את הכותרת
"הדבר" של שנות התשעים. האמינו לי, השיווק הרשתי מגיע רחוק הרבה יותר.
עד לשנת 2010 מוצרים ושירותים בשווי העולה על 200 מיליארד דולר ישונעו
מדי שנה באמצעות חברות השיווק הרשתי. אז שימו לב לשיווק הרשתי במאה
העשרים ואחת!
מטרת ספר זה היא להבהיר לך, הקורא, באמצעות איורים
ודוגמאות, מהו השיווק הרשתי, ומה אינו, וכמו כן להראות כיצד ניתן
להסביר מהו השיווק הרשתי בצורה יעילה לאחרים. ספר זה מיועד לשמש
כמדריך אימון. הוא תוכנן להיות לך לעזר באימון אנשים המצטרפים
לארגונך. כלול אותו בערכת המידע הראשונית של תוכניתך.
פיתחתי את "מצגות המפית" עליהן מבוסס ספר זה בשנת 1973,
אולם עסקתי בשיווק רשתי כך או אחרת מאז 1969. ספר זה יפרוש את עשר
המצגות שהתפתחו עד כה.
בטרם ניכנס לפרטי עשר מצגות המפית, אשיב על אחת השאלות
הנפוצות – וקרוב לוודאי השאלה הבסיסית ביותר הנשאלת – "מהו השיווק
הרשתי?" שאלה זו נשאלת בתכיפות כתגובה לסיכת "חיי ברשותי" שאנו
עונדים. שיווק רשתי נקרא גם "שיווק רב-שכבתי". שיווק – פירושו הנעת
מוצר או שירות מהיצרן או הספק אל הצרכן.
רב-שכבתי (או רשתי) – מתייחס לשיטת התגמול המוצעת
לאנשים הגורמים למוצר לנוע או לשירות להיות מוגש. רב – פירושו יותר
מאחד. שכבה – מתייחס למה שאולי הגדרתו המדויקת יותר היא דור. ניתן היה
לכנות זאת "שיווק רב-דורי". "שיווק רשתי" הוא הכינוי הנפוץ ביותר.
למעשה, הוא כה נפוץ עד כי משחקי פירמידה ומכתבי שרשרת מנסים להציג
עצמם כתוכניות שיווק רשתי. דבר זה יוצר דימוי כה שלילי, שחברות שיווק
רשתי חדשות משתמשות בשמות חדשים, כגון "שיווק ברשת" או "שיווק
קו-אופ", על מנת להדגיש את ההבדל.
לאמתו של דבר קיימות רק שלוש שיטות בסיסיות להנעת
סחורות (הרם שלוש אצבעות כאשר אתה מסביר זאת):
1. קמעונאות –
השיטה המֻכּרת לכולם. חנות המכולת, בית המרקחת והסופרמרקט. להיכנס
לחנות ולקנות משהו זוהי קמעונאות.
2. מכירה ישירה –
כוללת בדרך כלל (אך לא תמיד) ביטוח, כלי בישול, אנציקלופדיות וכדומה.
"אייבון" וחוגי הבית של "טאפרוור" הן מהדוגמאות המוכרות יותר למכירה
ישירה.
3. שיווק רשתי –
הוא השיטה בה נדון בספר זה. אין לבלבל בינה לבין השתיים האחרות,
ובמיוחד לא עם שיטת המכירה הישירה, המזוהה בטעות כשיווק רשתי.
הזמנה טלפונית ומשלוח בדואר
היא מעין שיטה רביעית (הרם אצבע רביעית). ההזמנה באמצעות הדואר עשויה
להיות סוג של שיווק רשתי, אבל כמעט תמיד היא מייצגת את קטגוריית
השיווק הישיר.
מכירות פירמידה מזוהות בטעות
כשיווק רשתי. למעשה, פירמידות אינן חוקיות! אחת הסיבות העיקריות להיותן בלתי חוקיות היא
מפני שהן אינן מעבירות מוצר או מספקות שירות אמיתי. אם מוצר אינו
משונע, כיצד ניתן לכנות זאת "שיווק", לא כל שכן "שיווק רב שכבתי"?
ייתכן שהן רב שכבתיות – אבל הן אינן שיווק!
מרבית ההתנגדויות המתעוררות אצל אנשים כלפי השיווק
הרשתי מקורן בחוסר ההבנה ואי היכולת להבדיל בין השיווק הרשתי לבין
שיטות השיווק הישיר. אי הבנה זו מובנת, מפני שמרבית החברות בעלות
המוניטין בקרב השיווק הרשתי משתייכות לארגון המכירה הישירה.
אולי התרגלת לחשוב עליהן כעל תוכניות מכירה ישירה מדלת
לדלת מפני שבפעם הראשונה שנתקלת בהן, הקיש מפיץ על דלתך כדי למכור לך
משהו.
ישנם כמה מאפיינים ייחודיים לשיווק הרשתי, שאינם קיימים
בשיטת המכירה של חברות קמעונאיות ושל המכירה הישירה. הבדל מהותי אחד
הוא כי בשיווק הרשתי אתה בעסקים למען עצמך – אך לא לבד.
כאשר אתה בעסקים למען עצמך, בין אם אתה פועל מהבית ובין
אם לאו, אתה עשוי להיות זכאי להטבות מס משמעותיות. לא ניכנס להטבות מס
בספר זה. לרוב ניתן לקבל מידע על כך מפי רואי חשבון או מספרים רבים
שנכתבו על הנושא.
כאשר אתה בעסק למען עצמך, אתה רוכש את המוצרים במחיר
סיטונאי מהחברה שאתה מייצג. כלומר אתה יכול (וצריך) להשתמש בפריטים
לשימושך האישי. אנשים רבים מצטרפים לחברה מלכתחילה למטרה זו בלבד,
כלומר על מנת לקנות במחיר סיטונאי. רבים מאלו הופכים למפיצים
"רציניים".
מאחר ואתה קונה את המוצרים במחיר סיטונאי, אתה יכול, אם
תרצה, למכור אותם במחיר קמעונאי ולעשות רווח. הטעות הנפוצה ביותר לגבי
שיווק רשתי היא התפיסה שעליך למכור את המוצר במחיר קמעונאי על מנת
להרוויח. אפשר לומר רבות על מכירה במחיר קמעונאי ואין להתעלם מכך. חלק
מהתוכניות אפילו דורשות כי מכסת מכירות קמעונאיות מסוימת תתמלא לצורך
עמידה בתנאי תוכנית התגמול. אתה יכול למכור אם אתה רוצה או צריך בהתאם
לדרישות התוכנית המסוימת שלך, אך ליצירת הכנסה בסכומים גדולים יותר –
ההצלחה האמיתית תלויה בבניית ארגון.
נקודה חשובה: הנח למכירותיך
להיווצר באופן טבעי כתוצאה מבניית ארגונך. רבים יותר נכשלים מאשר אלו
המצליחים בניסיון לעשות זאת בדרך האחרת –לבנות את הארגון תוך שימת דגש
על מכירות. תוך קריאת מצגות המפית שלהלן, תראה איך תפיסה זו נפרשת
לפניך.
המילה "מכירה" מעוררת מחשבות שליליות בליבם של כתשעים
וחמישה אחוזים מבני האדם. בשיווק הרשתי אינך צריך למכור את המוצרים
במובן המסורתי של המילה. עם זאת, המוצר
חייב לעבור או שאף
אחד, אבל אף אחד, לא מקבל תשלום. אני מגדיר מכירה כ"פנייה אל זרים
בניסיון למכור להם משהו שהם אינם צריכים ואינם רוצים". שוב, מוצר חייב
לזוז או שאיש אינו מקבל תשלום!
כאשר אתה בונה ארגון, אתה למעשה בונה רשת שדרכה אתה
יכול להניע מוצרים. קמעונאות היא בסיס השיווק הרשתי. מכירה בשיווק
רשתי מתרחשת בשיתוף חברים, שכנים וקרובי משפחה בהפצה. אין שום צורך
לדבר עם זרים.
על מנת לבנות עסק מצליח וגדול אתה צריך איזון. עליך
לחנוך וללמד שיווק רשתי, ובתהליך העבודה אתה יכול לבנות לעצמך בסיס
לקוחות קמעונאי של חברים, שכנים וקרובים.
לעולם אל תנסה למכור את התוכנית שלך בעצמך. זכור כי
שיווק רשתי הוא בניית ארגון שבו מפיצים רבים עושים מכירות קמעונאיות
מעטות. זה עולה בהרבה על השיטה בה אנשים מעטים מנסים לעשות הכול.
בכל חברות השיווק הרשתי, הלכה למעשה, לא קיים הצורך
להוציא סכומי עתק על פרסום. הפרסום נעשה על פי רוב מפה לאוזן. מסיבה
זו עומד לרשות החברות יותר כסף להשקעה בפיתוח מוצרים. כתוצאה מכך,
איכות המוצרים שלהן בדרך כלל גבוהה מאיכות מוצר דומה הנמצא בחנויות
הקמעונאיות. אתה יכול לשתף חברים במוצר איכותי יותר מהמוצר שבו הם כבר
משתמשים. אתה פשוט מחליף את המותג הישן במשהו שבתהליך התנסותך האישית
בו, גילית שהוא טוב יותר. אתה רואה אם כן, שהמשמעות אינה ללכת כל יום
מדלת לדלת ולפנות לזרים. כל תוכניות השיווק הרשתי שאני מכיר מלמדות
אותך פשוט לשתף את החברים באיכות המוצרים או השירותים, זוהי כל
ה"מכירה" שיש לעשות (אני מעדיף לכנות זאת "שיתוף", מפני שזו אכן מהות
הדבר!).
דבר נוסף המבדיל את השיווק הרשתי ממכירה ישירה הוא
צירוף ולימוד של מפיצים נוספים. במכירה הישירה, ואפילו בכמה חברות
שיווק רשתי, פעולה זו מכונה "גיוס". אולם "צירוף ולימוד" ו"גיוס" הם
בפירוש לא אותו הדבר. אתה מצרף מישהו ואז מלמד אותו איך לעשות מה שאתה
עושה – לבנות ארגון משלו.
אני מדגיש שיש הבדל גדול בין חניכה (צירוף ולימוד) של
מישהו ובין "להחתים אותו" בלבד. כאשר אתה חונך מישהו, אתה מקבל
מחויבות כלפיו. אם אינך מוכן להתחייב, אתה חוטא לו כאשר אתה מחתים
אותו.
בנקודה זו, כל שעליך לעשות הוא להיות מוכן לעזור
למצטרפים החדשים לבנות את העסק שלהם. ספר זה יהיה כלי רב ערך להדרכתך
מה לעשות וכיצד לעשות בדיוק זאת.
מחויבותו של החונך היא, ללמד את האנשים שהוא מצרף, את
כל מה שהוא יודע על העסק. דברים כגון: כיצד להזמין מוצרים ולנהל מעקב,
כיצד להתחיל, איך לבנות ולהדריך ארגון וכדומה. ספר זה יספק לך מידע רב
לקראת הכשרתך לעמידה במחויבות זו.
חניכה היא שגורמת לעסק שיווק רשתי לצמוח. כאשר ארגונך
גדל, אתה עוסק בהתפתחותך האישית כאיש עסקים עצמאי ומצליח. אתה הבוס של
עצמך.
עם חברות מכירה ישירה, אתה עובד עבור החברה. אם אתה
מחליט לפרוש מהחברה ולעבור למקום אחר, אתה מסיים וחייב להתחיל הכול
מהתחלה. כמעט בכל תוכניות השיווק הרשתי שאני מכיר, אתה יכול לעבור
מאזור לאזור במדינה ולחנוך אנשים בלי לאבד את הנפח הנוצר בקבוצה שעזבת
מאחור.
בתוכניות השיווק הרשתי אתה יכול לעשות הרבה כסף. נחוץ
זמן רב יותר עם חלק מהחברות מאשר עם אחרות, אך פוטנציאל הרווחים בא
מבניית ארגון, לא רק ממכירת מוצרים. בכמה מהתוכניות אתה יכול להתפרנס
היטב רק ממכירת מוצרים - כדי להיות בטוח, אך אם תתמקד בבניית ארגון -
אתה יכול להרוויח הון.
אנשים יתחילו בעסק שיווק רשתי במחשבה להרוויח חמישים
דולר, מאה דולר או אפילו מאתיים דולר בחודש, ופתאום יתפסו שאם הם בעצם
רוצים להיות רציניים לגבי העסק, הם עשויים להרוויח אלף או אלפיים דולר
בחודש – או יותר. שוב, זכור כי אדם לא עושה סכומי כסף כאלו רק ממכירת
מוצרים... הוא מרוויח זאת על ידי בניית ארגון.
זוהי מטרת ספר זה - ללמד אותך את הדברים שאתה צריך לדעת
כדי לבנות ארגון ולבנות אותו מהר – לפתח גישה נכונה לגבי שיווק רשתי.
אם האדם סבור כי שיווק רשתי הוא בלתי חוקי, או שיש לו קשר כלשהו
לפירמידה (ורבים אכן עושים את ההשוואה), התכונן לצרות בתהליך
החניכה.
עליך ללמד את העובדות על מנת למנוע את הבלבול בין שיווק
רשתי לבין פירמידה. דוגמה אחת שאפשר להראות הוא האיור הבא. הפירמידה
בנויה כשבסיסה למטה וראשה למעלה, ורק מעטים יכולים להגיע לקרבת הקצה
העליון.
במשולש השיווק הרשתי כל אחד מתחיל בתחתית, ויש לו
הזדמנות לבנות ארגון גדול.
אדם חדש בשיווק הרשתי יכול לבנות ארגון גדול פי כמה מזה
של החונך שלו, אם זהו רצונו.
המטרה העיקרית היא להביא את המועמד שלך לדיון הנוגע
לשיווק הרשתי, ולהסביר לו בעזרת שלוש אצבעות את ההבדלים בין קמעונאות,
מכירות ישירות ושיווק רשתי. כך תזכה בהתחלה טובה לחניכת המועמד
לתוכנית השיווק הרשתי המסוימת שלך.
כפי שציינתי קודם, עד 2010, השיווק הרשתי יגלגל
בסביבות מאתיים מיליארד דולר בשנה. זהו עסק גדול! מרבית האנשים לא
תופסים עד כמה השיווק הרשתי גדול. השיווק הרשתי קיים כבר למעלה
מחמישים שנה. מספר חברות קיימות כבר מעל ארבעים וחמש שנים, והן כבר
מרוויחות מיליארדי דולרים בשנה.
אני מכיר חברה אחת שהרוויחה למעלה מ- 6.5 מיליון דולר
בשנת הפעילות הראשונה שלה, בשנה השנייה הרוויחה למעלה מ- 62 מיליון
דולר, בשנה השלישית 122 מיליון דולר וכעת, בשנתה העשירית, היא מתקדמת
לקראת רווח של מיליארד דולר בשנה. העקרונות המוצגים בספר זה
עושים מטרה זו אפשרית. זוהי התחלה די מהירה בכל ליגה שהיא!
שיווק ברשת הוא אחת הדרכים הזמינות ביותר לממציא או
ליצרן להכניס מוצר שלו לשוק, מבלי שיהיו לו מיליוני דולרים וללא צורך
לוותר לחלוטין על המוצר לטובת מישהו אחר.
קוראים כותבים
אין עדיין חוות דעת.