תובנות במכירת חברות

בסופו של דבר, בעל חברה ימכור אותה. אנשי עבודה גאים שעמלו במשך רוב חייהם על בניית אימפריה ייפרדו ממנה. אנשי עסקים מהוללים מוכרים חברה שלא עמדה למכירה. בעלים קוטעים דורות של בעלות משפחתית ומוכרים חברה שעברה בירושה. בעלים מתעייפים מהנטל ומוכרים את החברה תמורת נזיד עדשים. בעלים מוכרים למתחרה שהכריע אותם. אנשי עמל נאלצים למכור כדי לפרוע חובות. בעלים מוכרים מפני שקיבלו הצעה קוסמת שאי-אפשר לסרב לה. אחרים מנפיקים את החברה, מעניקים לה חיות משל עצמה, ומוכרים את המניות לאחר מכן. יזמים עושים אקזיט בעשרות מיליונים בחברה שאך הוקמה.

בעל חברה ימכור אותה או יוריש אותה לצאצאיו, אלא אם כן נאלץ לסגור אותה או למסור אותה לנושים. ספר זה עוסק בהיבטים השונים של התהליך שבו מבקשים הבעלים למכור את החברה.

מכירה של חברה היא תהליך קנוני, ייחודי במחזור החיים של החברה, תהליך שבו הבעלים נפרד מפועלו רב-השנים ומעבירו לרשות בעלים חדשים, עם אופק חדש. לעתים המכירה נובעת מאילוצים שבהם נתון המוכר ולעתים היא נובעת מרצונו לממש את הערך שנצבר בחברה. המכירה עשויה להעלות תהיות על כוונות נסתרות ועל מצבה האמיתי של החברה. כחלק מתהליך המכירה על המוכר לתזמן היטב את המכירה ולספר את הסיפור נכון. הרוכש, לעומתו, מאמין שביכולתו לעשות יותר עם החברה ולהשביח את ערכה. מחקרים מראים שבדרך כלל הרוכש טועה.

המוכר יכול להיות בעלים יחיד, משפחה, קיבוץ, בעל שליטה עם שותפים או קבוצת שותפים. במקרה האחרון, לשותפים עשויים להיות אילוצים ומטרות שונים אלה מאלה ולכן יהיו להם העדפות כלכליות שונות. המכירה יכולה להתבצע באמצעות מכירת מניות החברה או פעילות החברה, והתהליך יכול להיות רצוני או כפוי. המכירה יכולה להיות של כל החברה, רק של השליטה או של חלק מיעוט. כל מאפיין גורר תהליך שונה. במקרה שהחברה היא ציבורית, בעל השליטה צריך לפעול באופן העומד בחוק ובכללי רשות ניירות הערך והבורסה הרלוונטיות, במקרים שבהם הבעלות מפוזרת, כמו בחברות ציבוריות אמריקאיות, מבצעים את המכירה הדירקטוריון וההנהלה הבכירה של החברה. עיקר תשומת הלב תוקדש בספר זה למכירה של מלוא הבעלות בחברה פרטית.

מדובר בתהליך מרתק וססגוני, מרובה החלטות והתלבטויות, כדוגמת הדילמה הבסיסית אם לפנות למספר רב של רוכשים פוטנציאליים כדי לעורר תחרות על החברה לעומת האינטרס לשמור על חשאיות התהליך כדי למנוע פגיעה אפשרית בעסקי החברה.

לעתים, עצם קבלת ההחלטה על אפשרות מכירה היא אירוע אמוציונלי כבד משקל, בייחוד אם מדובר במכירה של חברה פרטית על ידי משפחה שלה קשר היסטורי לחברה. מכירות ענייניות יותר ורגשיות פחות מאפיינות משקיעים פיננסיים או מנהלי קבוצת חברות שהחליטו שאין יותר מקום לעסקי החטיבה. נשאל גם אם על המוכר לתת עדיפות לרוכש המחויב לפיתוח החברה, למורשתה ולשמירה על העובדים או שהכלל הוא מכירה למרבה במחיר.

תהליכי מכירת חברות מתרחשים זה מאות שנים, כבר מאז הקמת החברות הראשונות באנגליה במאה ה-16, ויש אנשים וגופים העושים זאת באופן מושלם, אפילו בפעם הראשונה שלהם. עם זאת, מדובר בתהליך מורכב המחייב תכנון מראש ומשמעת בביצוע תהליך מסודר. מכירת חברה אינה תהליך ספונטני, ולכל הפחות רצוי שלא תהיה תהליך שכזה. הכנה ראויה של התהליך תוך הקפדה על תחרות בין רוכשים, בפועל או בפוטנציה, עשויה לסייע למוכר להשיג מחיר מקסימלי.

התהליך עשוי לכלול את ההפנמה כי הגיעה העת למכור, גיבוש התנאים, בניית התוכנית העסקית, איתור הרוכשים, הפנייה אליהם, ההתקדמות, הסינון, מתן חומרים ומצגות, הבחירה, המשא ומתן והחתימה. מי שמחליט לקצר תהליכים ולמכור ללא הליך מסודר, ללא תחרות, עלול להיפגע מכך ולקבל תוצאה נחותה.

הדרך למעמד המכירה רצופה חודשים ארוכים של עבודה רבה וסיזיפית: מצגות, פגישות, לחצים, הצלחות ודלתות שנסגרות. לא תמיד התהליך מסתיים במכירה, ויצא לי גם להשתתף בתהליכי מכירה שכשלו. חוויתי תהליכים מושלמים שנעצרו מכיוון שהמוכר התחרט, וראיתי בעלים שמוכרים בזול כי נשארו רק עם רוכש אחד. ראיתי גם בעלים שמצליח למכור מפעל שלא עובד במחיר מופקע רק מפני שהצליח ליצור תחרות בין שחקנים אסטרטגיים. תחרות היא שם המשחק. יצא לי לנהל מכרז שהוסיף 200 מיליון דולר לשווי וגם השתתפתי במכרז שלא צלח מכיוון שלא היה בו משקיע עוגן. החשש הגדול ביותר הוא מתהליך מכירה שהופך פומבי ואינו מסתיים במכירה. החברה נותרת חלשה יותר. חוויתי על בשרי גם את ההרגשה הבלתי נשלטת הזאת של השתתפות בתחרות על חברה, את הרצון לנצח, ואת החשש להשקיע במחיר גבוה מדי, קללת המנצח (winner's curse).

בספר זה אני מבקש להציג בפני הקוראים סוגיות ושיקולים בתהליך מכירת חברות ולחלוק איתם את התובנות שלי לבנייה נכונה של תהליך מכירה של חברה. מדובר בתהליך רגשי מורכב שבו משתנים אקסוגניים רבים. לעתים, ההשפעה על התוצאה היא נמוכה. עם זאת, אני מאמין שבנייה נכונה של מתווה התהליך עשויה לשפר את סיכויי ההצלחה. תהליך נכון מסיר חסמים ואילוצים ומאפשר לשווי החבוי של החברה לצאת החוצה, בעיקר על ידי יצירת תחרות על החברה.

אין כאן כוונה לנתח באופן פורמלי את תהליך המכירה, ולא לעסוק ביסודות המשפטיים של התהליך. ננסה לעקוב אחר שלבי התהליך ולרכז סוגיות עסקיות ואסטרטגיות משמעותיות לאורכו, להציג אותן ולחשוף את השיקולים המעורבים. ניסיתי לשלב בפרקי הספר חלק מהאירועים שחוויתי כדי להמחיש את התובנות והמסקנות בסוגיות הרלוונטיות. בחלק מהמקרים שיניתי פרטים כדי להימנע מזיהוי הנפשות הפועלות ומחשיפת פרטים עסקיים.

הרצון לשתף את הקוראים בתובנות נבנה והתגבש במהלך שנות הקריירה שלי, לאחר שחוויתי כישלונות והצלחות, כתוצאה מהחלטות שהתקבלו במהלך תהליכי מכירה. אני סבור שאופן בניית התהליך יכול להשפיע על התוצאה, ולכן נודעת חשיבות רבה לניהול נכון של התהליך.

אני מבקש להדגיש שהתובנות השונות בספר מבוססות על דעותי וניסיוני בלבד, ואין מדובר בניסוי מעבדה מבוקר או בניתוח אנליטי מעמיק, בהחלט לא. עלינו לזכור עוד כי לכל עסקה יש מאפיינים ייחודיים ובפרט הנפשות הפועלות הן שונות. מעבר לכך, בחיים כמו בחיים, יש אקראיות.