הרגלים קטנטנים – השינויים הקטנים שישנו את...

אפשר לשנות את החיים דרך שינוי של התנהגויות. את זה אתם יודעים. אבל מה שאתם אולי לא יודעים הוא שרק שלושה משתנים קובעים את ההתנהגויות האלה.

מודל ההתנהגות של פוג הוא המפתח לפתרון התעלומה הזאת. הוא מייצג את שלושת המרכיבים האוניברסליים של ההתנהגות ואת הקשרים ההדדיים ביניהם. הוא מבוסס על עקרונות המראים לנו כיצד המרכיבים האלה פועלים יחדיו ומניעים כל פעולה שלנו — החל מהעברת חוט דנטלי בין שתי שיניים וכלה בריצת מרתון. ברגע שמבינים את מודל ההתנהגות אפשר לנתח ולהבין מדוע התנהגות התרחשה. מכאן נובע שאפשר להפסיק לתלות את האשמה לגבי התנהגות בדברים הלא נכונים (כמו אופי ומשמעת עצמית, קודם כול). ואפשר להשתמש במודל שלי כדי לתכנן שינויי התנהגות אצלכם או אצל אחרים.

התנהגות מתרחשת כאשר שלושת היסודות של מ.פ.ה — מוטיבציה, פוטנציאל והַמְרצה — מתרחשים ברגע אחד. מוטיבציה היא הרצון שלכם לבצע את ההתנהגות. פוטנציאל הוא היכולת לבצע את ההתנהגות (ולכן אתייחס לפעמים ליכולת כשאדבר על החלק הזה במשוואה). והמרצה היא הסימן שקורא לכם לבצע את ההתנהגות. אתן לכם דוגמה.

בשנת 2010 הייתי בחדר כושר (נעתי בקצב לצלילי ג'נט ג'קסון על מכשיר אליפטיקל) וביצעתי מעשה די משונה אצל אנשים שהדופק שלהם מגיע ליותר מ־120 פעימות לדקה: תרמתי לצלב האדום. עשיתי את זה בתגובה להודעת טקסט שהזמינה אותי לתרום.

כך נראה ניתוח של ההתנהגות החד־פעמית ההיא.

התנהגות: תרומה באמצעות הודעת טקסט לצלב האדום אחרי רעידת אדמה גדולה בהאיטי.

מוטיבציה (מ): רציתי לעזור לקורבנות אסון כבד.

פוטנציאל (פ): היה קל להשיב להודעת טקסט.

הַמְרצה (ה): קיבלתי הַמְרצה מהודעת טקסט שנשלחה מטעם הצלב האדום.

במקרה הזה שלושת הגורמים (מ. פ. ה) התכנסו, ולכן ביצעתי את ההתנהגות; תרמתי. אבל אם אחד מהגורמים לא היה מספיק, רוב הסיכויים הם שלא הייתי תורם.

המוטיבציה שלי לפעולה היתה גבוהה. השלכותיה של רעידת האדמה התפרסמו מאוד ובאמת צבטו את הלב. אבל מה עם הפוטנציאל? נניח שהצלב האדום היה מצלצל אלי ומבקש מספר כרטיס אשראי. הייתי באמצע אימון על מכשיר אליפטיקל, הארנק היה במכונית, כך שהיה לי קשה מאוד לבצע את ההתנהגות. ומה עם ההַמְרצה? נניח שמגייסי התרומות לא היו משתמשים כלל בטלפון? אולי הם היו שולחים לי משהו בדואר והייתי זורק אותו בלי לקרוא במחשבה שזה דואר זבל? הרי שלא הייתי רואה את הבקשה. בלי הַמְרצה אין התנהגות. למרבה המזל הצלב האדום עשה לי טובה. כבר רציתי לתרום, והם הקלו עלי. לא משנה אם המארגנים ידעו זאת או לא, הם תכננו את גורמי מ. פ. ו־ה בצורה מושלמת להתנהגות שהם ניסו לעודד. ולא מדובר רק בי. קמפיין ההתרמה בהודעות טקסט היה מוצלח מאוד. הוא גייס יותר משלושה מיליוני דולרים בעשרים וארבע השעות הראשונות ויותר מ־21 מיליון עד סוף השבוע. כל הכבוד לצלב האדום!

עיצוב התנהגות

הת=מ.פ.ה חל על כל ההתנהגות האנושית

לפעמים אני מלמד אנשים לראשונה את מודל ההתנהגות שלי והם מפקפקים קצת כשאני אומר להם שהמודל אוניברסלי. הם תוהים איך מודל אחד, של שלוש אותיות בלבד, יכול להסביר כל סוג של התנהגות בכל תרבות. הרי יש התנהגויות "טובות" והתנהגויות "רעות" — הן באמת שוות ערך? רבים מתקשים להבין איך לבילוי בקניות באינטרנט יש קשר כלשהו למשטר האימונים הגופניים שלהם. אנשים חושבים שחייב להיות משהו מורכב יותר ביסודו במשטר הפעילות הגופנית, כי מדובר באתגר. מצד שני, אם השינוי קל, כמו תלייה של המעיל בארון במקום על המעקה, חייב להיות משהו שונה מיסודו בפעולה הזאת.

זה לא נכון.

התנהגויות הן כמו אופניים. אולי הן נראות שונות, אבל המנגנונים זהים ביסודם. גלגלים. בלמים. דוושות.

עם זאת, עצם הזהות בין אבני הבניין של ההתנהגויות לא מחייבת שלהתנהגויות האלה יהיו תחושה זהה, מראה זהה או פעולה זהה. נוסף על כך, הרגשות שיש לאנשים בנוגע להתנהגויות מהנות שונים במידה ניכרת מאלה שיש להם בנוגע להתנהגויות שמציבות בפניהם אתגר. לפעמים זה נראה יותר כמו ההבדל בין חד־אופן לאופני כביש. יש אנשים שבהתחלה לא מסוגלים לראות איך שתי קטגוריות ההתנהגות אפילו קשורות זו לזו. התפיסה הזאת חשובה עבור כל מי שמנסה לשנות התנהגות כלשהי.

מדי חודש בערך, אני מקיים מחנה אימונים לעיצוב התנהגות — סדנה בת יומיים שבה אני עוזר לאנשי עסקים ללמוד איך ליצור פתרונות אפקטיביים לרווחה, לביטחון כלכלי, לשמירה על איכות הסביבה לאורך זמן, וכן הלאה.

המשתתפים במחנה האימונים שלי כמעט תמיד מיישמים את מה שהם לומדים בחייהם האישיים. משום כך אני פותח את המחנה פעמים רבות בתרגיל שעושה שימוש בדוגמה אישית. אני מבקש מאנשים לספר לי על הרגל חיובי אחד שהם יצרו בלי מאמץ רב, ועל הרגל "רע" שהם מרגישים לא נעים לגביו ורוצים להפסיק אותו. המשתתפים מעלים סיפורים נהדרים על הרגליהם, אבל באחד האירועים שלי אישה בשם קייטי הצליחה להגדיר בדיוק עד כמה שתי התנהגויות יכולות להיראות שונות.

קייטי היתה מנהלת מוכשרת, ממונה על עשרות עובדים ותקציב של עשרה מיליון דולרים, וההרגל ה"טוב" שלה היה קשור לפרודוקטיביות שלה. לקייטי יש הרגל מוטמע היטב, היא מסדרת את שולחן העבודה שלה מדי יום לפני שהיא הולכת הביתה. אחרי שהיא מכבה את המחשב בסוף היום, היא מסדרת את הניירת בערמות ישרות וממיינת את הפתקיות הדביקות על הלוח שלה לטורי התקדמות: "לעשות", "עשיתי" ו"בעבודה". אחרי שהשולחן שלה נראה טוב, קייטי מכניסה את הכיסא ועוזבת את המשרד. כשקייטי נכנסת בבוקר המחרת ומביטה בשולחנה, היא תמיד מרגישה פרץ קטן של אנרגיה. היא נזכרת שהיא מוכנה להתחיל את היום ושיש לה כלים שיכולים להבטיח שהוא יהיה יום טוב. כששאלתי אם רכישת ההרגל הזה היתה בחירה מודעת או לא, היא אמרה שלא — היא פשוט התחילה לעשות את זה יום אחד.

קייטי לא חשבה הרבה על הרגל סידור השולחן. גם עבר זמן מה מהרגע שהתחילה בהרגל עד שזיהתה אותו כהרגל חיובי. אבל כששאלתי על הרגל שהיא רוצה להיפטר ממנו, היא כמעט קפצה מהכיסא.

"גלישה במיטה! אני שונאת את זה, אבל לא מסוגלת להפסיק. לפעמים אני שוכבת במיטה ומסתכלת בפייסבוק כל כך הרבה זמן שאני מפספסת את האימון," הוסיפה.

קייטי סיפרה לי שהכול התחיל משום שהטלפון הוא השעון המעורר שלה. כשהוא מצלצל, היא לוקחת אותו מהשידה, מתגלגלת על הצד ומתחילה לגלוש. שאלתי למתי מכוון השעון המעורר.

ארבע וחצי בבוקר.

"וואו," אמרתי.

בתחילת השנה קייטי החליטה לעשות פעילות גופנית מדי יום. היו ימים שבהם עשתה זאת, אבל ברובם — לא. ולא כי החליטה לא להתאמן; היא פשוט נשאבה למערבולת הדיגיטלית, למרות שעת הקימה המוקדמת. המספרים האדומים של ההודעות משכו בתוקף את תשומת הלב שלה. לחיצה אחת היתה מובילה לסרטון, שהיה מוביל לפוסט של מישהו שהיא לא מכירה בכלל, ואז לסרטון נוסף, ואז הגיע צלצול השעון המעורר של חמש וחצי.

יום נוסף התחיל בכך שהיא לא עשתה את האימון שהבטיחה לעצמה לעשות, והדבר עורר ביקורת עצמית ותחושת אשמה. היא לא אהבה את הדפוס שאליו נקלעה, אבל אמרה לעצמה שהיא שולטת בחייה בדרכים רבות כל כך, שאולי זה המקום שבו האיפוק שלה נגמר.

בואו נבחן את שני ההרגלים של קייטי יחד: סידור השולחן והגלישה ללא הגבלה.

שתי התנהגויות, שתי תחושות שונות כל כך.

התנהגות אחת משרה בקייטי הרגשה טובה ועוזרת לה להגשים שאיפות רחבות יותר לפרודוקטיביות. ההרגל הזה, לעשות סדר, הפך להיות אוטומטי, והיא כמעט לא חושבת עליו. לעומת זאת, הרגל הגלישה מהנה באותו רגע, אבל גורם לה להרגיש אכזבה מעצמה לאחר מכן. הגלישה במיטה משגעת אותה, אבל לעתים קרובות היא לא מסוגלת להתאפק.

מבחינת התחושה של קייטי, ההתנהגויות האלה שונות מאוד. אבל מרכיביהן לא שונים. כל התנהגות מונעת על ידי אותם שלושה גורמים. רציתי שקייטי תדע שלא נגמרו לה האיפוק וכוח הרצון. פשוט היה לה הרגל שלישי — גלישה — שמפריע להרגל הפעילות הגופנית שאינו מתוכנן כהלכה.

זכרו, כדי שהתנהגות [הת] תתרחש, צריך להתקיים מפגש בין שלושה מרכיבים: מוטיבציה, פוטנציאל והַמְרצה.

למודל הזה יש השלכות עמוקות. אצל כל אדם המוטיבציה, הפוטנציאל וההַמְרצה יהיו שונים בכל מצב נתון. הפרטים הספציפיים של המוטיבציה או הפוטנציאל יכולים להשתנות בהתאם לתרבות או לגיל. וזה בסדר. היקום מורכב עד אין קץ, אבל אנחנו יכולים לראות תופעה ולפרק אותה לגורמים בעזרת כמה עקרונות בסיסיים החלים על כל הנסיבות. ראו את הייצוג החזותי הזה של הת=מ.פ.ה המראה כיצד מוטיבציה ופוטנציאל פועלים זה ביחס לזה.

מודל ההתנהגות של פוג

הדבר הראשון שצריך להתייחס אליו הוא הנקודה הגדולה. ההרגל של קייטי לסדר את השולחן. מיקום הנקודה מראה לנו היכן נמצאות המוטיבציה והפוטנציאל שלה כשהיא מקבלת את ההַמְרצה להתנהגות. אפשר לראות שהמוטיבציה שלה באמצע ושהפוטנציאל שלה לסדר את השולחן נמצא בצד הקל של הטווח.

עכשיו נביט בקו הפעולה הקעור.

קו הפעולה נראה כמו חיוך, הוא ידידותי אלינו. אילו הייתי צריך לחקוק על מצבתי רק דבר אחד, הייתי בוחר בעיקול הקטן והשמח הזה.

כשיש פוטנציאל להתנהגות מעל קו הפעולה, היא מתרחשת. נניח שיש לכם מוטיבציה גבוהה, אבל אין לכם יכולת (אדם השוקל 60 ק"ג ורוצה להרים משקולת של 250 ק"ג). המיקום יהיה מתחת לקו הפעולה, והתחושה ברגע ההמרצה לפעולה תהיה תסכול. מצד שני, אם אתם מסוגלים להתנהגות, אבל אין לכם שום מוטיבציה, המרצה לא תשפיע עליכם לבצע את ההתנהגות; היא רק תרגיז אתכם. מה שמביא התנהגות להיות מעל או מתחת לקו הוא שילוב של מוטיבציה שדוחפת למעלה ופוטנציאל שדוחף שמאלה. הנה התובנה החשובה ביותר: ההתנהגויות שבסופו של דבר הופכות להרגלים יהיו תמיד מעל קו הפעולה.

נבדוק את התנהגות הגלישה של קייטי.

מודל ההתנהגות של פוג

אוי ואבוי! תראו את הנקודה הגדולה. מוטיבציה בשמים ופוטנציאל ברמה גבוהה — קל לביצוע. נוסף לכך, ידוע שההמרצה נגישה לקייטי. הטלפון שלה מעיר אותה בצליל חזק מדי בוקר בארבע וחצי.

כשרואים את המודל מול העיניים הגיוני שקייטי, אישה מצליחה, רבת הישגים ויכולות, מתקשה להיפטר מהרגל הגלישה. קל לראות מדוע הוא מוטמע. אם שום דבר לא ישתנה, סביר להניח שהיא תמשיך לגלוש ולא להתעמל.

חייבים לעשות שני דברים: לעצב מחדש את הרגל הגלישה, ואז לעצב מחדש את הרגל האימון. הדבר הראשון שצריך לזכור הוא שאין פתרון אחד לכל אתגר התנהגות. התפקיד שלנו הוא להתאים את הרכיבים — מ. פ. ה — ולגלות איזה שילוב פועל בצורה הטובה ביותר בכל שילוב נסיבות כדי להשיג את ההתנהגות הרצויה. חייבים להקשות עליה לגלוש או לשנות את המוטיבציה שלה לעשות זאת, ואז יהיה אפשר לבחון את הרגל האימון. יש שני עקרונות יסוד שאפשר להסתמך עליהם בניתוח התנהגות דרך שינוי המדדים של מוטיבציה, פוטנציאל והמרצה.

הקשר בין מוטיבציה לפוטנציאל הוא קשר של פיצוי

ברגע שמבינים איך העיקרון הזה עובד, אפשר לעצב כמעט כל התנהגות רצויה.

קו הפעולה הקעור בגרפים שלנו הוא ייצוג חזותי לעיקרון הזה, אבל הנה ההסבר במילים פשוטות.

1. ככל שיש יותר מוטיבציה לבצע התנהגות, כך גדולים יותר הסיכויים שתבצעו אותה.

מודל ההתנהגות של פוג

כשהמוטיבציה גבוהה אנשים לא רק נוקטים פעולה ברגע שיש להם המרצה לכך, הם גם מסוגלים לעשות דברים קשים. אם קראתם אי־פעם על אמא שנאבקה בדוב כדי להציל את ילדה, או על אדם רגיל שמשך מישהו מדרכו של קרון רכבת תחתית מתקרב, אתם מבינים.

האדרנלין שוצף, הסיכון גבוה, דברים קשים מתבצעים.

כשהמוטיבציה בינונית, אנשים יבצעו התנהגות רק אם היא די קלה — כמו סידור השולחן של קייטי.

2. ככל שקשה יותר לבצע התנהגות, כך קטֵנים הסיכויים שתעשו אותה.

אם מישהו מבקש מכם להראות לו את כריכת הספר שאתם קוראים עכשיו, תעשו זאת? סביר להניח שכן. נדרשת תנועה קלה של מפרק היד וקטיעה של הקריאה, וזאת טרחה קלה, לא משהו רציני. קל לעשות את זה. אבל אם מישהו יבקש מכם להקריא לו בקול את כל הספר הזה, התגובה ככל הנראה תהיה שונה. תצטרכו הרבה מוטיבציה כדי לבצע את ההתנהגות הזאת. אולי האדם שמבקש לקוי ראייה. אולי הוא מציע לכם אלף דולר תמורת ההקראה. שיקול אחד מאלה יכול להשפיע. מה שאני טוען הוא שצריך מוטיבציה רצינית כדי לעשות משהו קשה.

מודל ההתנהגות של פוג

הנה תובנה קשורה שאולי תהיה תחילת השינוי בחייכם (היא שינתה את חיי): ככל שקל יותר לבצע התנהגות, כך גדולים יותר הסיכויים שההתנהגות תהפוך להרגל.

הדבר חל על הרגלים שאנחנו מחשיבים "טובים" ו"רעים" כאחד. זה לא משנה. התנהגות היא התנהגות. הכול עובד באותה הצורה.

קחו לדוגמה את ההרגל של קייטי לגלוש במיטה. היא כבר מחזיקה את הטלפון ביד, בגלל השעון המעורר. לכן הגלישה — שהיא השלב הבא — קלה כל כך לעשייה.

3. מוטיבציה ופוטנציאל עובדים בשיתוף פעולה, כמו חברים בצוות

צריך שיהיו גם מוטיבציה וגם פוטנציאל כדי שההתנהגות תימצא מעל קו הפעולה, אבל מוטיבציה ופוטנציאל יכולים לפעול יחדיו כחברי צוות. אם האחד חלש, האחר צריך להיות חזק כדי להגיע אל מעל הקו. במילים אחרות: המידה שיש מן האחד משפיעה על הכמות שצריך מן האחר. הבנת הקשר בין מוטיבציה לפוטנציאל פותחת את הדלת לדרכים חדשות לניתוח ועיצוב התנהגויות. אם יש רק מעט מן האחד, צריך יותר מהאחר — כלומר, יש ביניהם פיצוי הדדי.

במקרה של קייטי, ההרגל שלה לסדר את השולחן נעשה מתוך מוטיבציה לא מעטה, אבל גם קל לעשות אותו. היא סיפרה לי שנדרשות לה פחות משלוש דקות להשלים את שגרת הסידור. אין סיכוי שהיא תאחר בגללה לאסוף את הילדים. הפוטנציאל שלה לבצע את ההתנהגות התחיל באזור הקל, וככל שהיא עושה זאת יותר, כך התהליך הופך להיות פשוט יותר. התנהגות הופכת להיות קלה יותר ככל שמבצעים אותה יותר.

מודל ההתנהגות של פוג מתאר רגע קפוא בזמן: התנהגות אחת ספציפית ברגע ספציפי. אבל השתמשתי במודל גם כדי להראות איך מתרחשת התנהגות לאורך זמן: התנהגות 1 ← התנהגות 2 ← התנהגות 3. זוהי הרחבה משמעותית של המודל. עם זאת, חשוב לי להדגיש שרוב ההתנהגויות נעשות קלות יותר לביצוע כשחוזרים עליהן.

מודל ההתנהגות של פוג

אפילו בימים שבהם אין לקייטי מוטיבציה, מטלת הסידור עדיין קלה מספיק לביצוע כדי לגשר על הפער. נקודה חשובה: אם קייטי היתה מתחילה לסדר את כל המשרד, היא לא היתה מפתחת את ההתנהגות הזאת לכדי הרגל. ברגעים של לחץ זמן, היא היתה מוותרת עליה.

4. שום התנהגות לא מתרחשת בלי המרצה

אם אין המרצה, רמות המוטיבציה והפוטנציאל לא חשובות. או שיש לכם הַמְרצה לביצוע, או שאין לכם. בלי המרצה אין התנהגות. זה פשוט אבל משמעותי.

מוטיבציה ופוטנציאל הם משתנים רציפים. בכל התנהגות נתונה יש רמה כלשהי של מוטיבציה ופוטנציאל. כשהטלפון מצלצל, המוטיבציה והפוטנציאל תמיד נמצאים ברקע. אבל המרצה היא כמו מכת ברק. מופיעה לרגע ונעלמת. אם לא תשמעו את הטלפון מצלצל, לא תענו.

אפשר לשבש התנהגות לא רצויה דרך סילוק של ההמרצה. זה לא תמיד קל, אבל סילוק ההמרצה הוא הצעד הראשון הטוב ביותר למניעת התנהגות.

לפני כשנה נסעתי לכנס מקצועי באוסטין שבטקסס. נכנסתי לחדר במלון וזרקתי את התיק על המיטה. כשהסתכלתי על החדר ראיתי משהו על השידה.

"אוי, לא!" אמרתי בקול, אף על פי שלא היה עוד איש בחדר.

היה שם סל מלא וגדוש חטיפים. פרינגלס. חטיפי תירס. סוכרייה ענקית על מקל. חטיף גרנולה. בוטנים. אני מנסה לאכול בריא, אבל החטיפים הפיקנטיים טעימים כל כך. ידעתי שסל המזון ייצור עבורי בעיה בסוף כל יום ארוך. הוא ישמש לי המרצה: בוא לאכול! ידעתי שאם הסל יעמוד שם, אני איכנע בסופו של דבר. חטיפי התירס יהיו הקורבן הראשון. אחר כך אוכל את הבוטנים. לכן שאלתי את עצמי מה אני צריך לעשות כדי למנוע מן ההתנהגות הזאת להתרחש. אני יכול להפחית מהמוטיבציה של עצמי? ממש לא, אני מת על חטיפים. אני יכול להקשות את הביצוע? אולי. אני יכול לבקש מפקיד הקבלה להעלות את מחירי החטיפים או לסלק אותם מהחדר. אבל זה יכול להיות קצת מביך. לכן, סילקתי את ההמרצה. הכנסתי את סל הפיתויים היפהפה למדף התחתון ביותר בארון הטלוויזיה וסגרתי את הדלת. ידעתי שהסל עדיין בחדר, אבל החטיפים כבר לא צרחו אלי במלוא גרונם "בוא לאכול!" בבוקר המחרת כבר שכחתי מקיומם. אני שמח לדווח ששרדתי שלושה ימים באוסטין בלי לפתוח שוב את הארון.

שימו לב שהפעולה החד־פעמית שלי שיבשה את ההתנהגות דרך סילוק ההַמרצה. אם זה לא היה עובד, היו חוגות אחרות שהייתי יכול לסובב — אבל המרצות הן הפריטים הקלים ביותר בעיצוב התנהגות.

ללמד את מודל ההתנהגות

ראיתם איך מודל ההתנהגות שלי חל על סוגים שונים של התנהגויות. בדפים הבאים אציג לכם דרכים נוספות לשימוש במודל. כשאני עובד עם סטודנטים בסטנפורד, או מאמן יזמים עסקיים, אני מלמד אותם איך להסביר את מודל ההתנהגות שלי בשתי דקות או פחות. תחילה אני עושה הדגמה, מצייר על הלוח תוך כדי הסבר של כל חלק. אחרי שאני מסיים את ההדגמה בת שתי הדקות, אני מדגיש את השלבים המשפיעים ביותר ומוסיף להם כמה משפטים מיוחדים לשימוש. בסוף אני מבקש מכל משתתף לגשת ללוח, או להוציא דף ולהסביר את המודל למישהו אחר, תוך שרטוט שלו בזמן אמת. הסבר מהיר וברור של מודל ההתנהגות הוא אחד הכישורים השימושיים ביותר לעוסקים בעיצוב התנהגות.

כיוון שאני לא נמצא איתכם ולא יכול ללמד אתכם פנים אל פנים, יצרתי תרגיל קטנטן בסוף הפרק שיעזור לכם. אם אתם זקוקים להדרכה נוספת, תוכלו למצוא באינטרנט את התסריט המדויק ולראות סרטונים של אנשים אחרים מלמדים את המודל. הדקות המעטות שנדרשות כדי ללמוד איך ללמד את מודל ההתנהגות הן השקעה מצוינת של זמנכם.

אחרי שתלמדו את מודל ההתנהגות תוכלו ליישם אותו בדרכים מעשיות רבות. תוכלו להפסיק התנהגות, או לאתר בה ליקויים. וזה הדבר הבא שאני רוצה להסביר.

מודל ההתנהגות של פוג

שימוש במודל ההתנהגות לשיבוש הרגל

עכשיו אתם יודעים שמוטיבציה ופוטנציאל פועלים יחדיו, ושהמרצות הכרחיות להתנהגות. עם הידיעה הזאת נחזור אל קייטי. איך היא יכולה לקטוע את הרגל הגלישה במיטה? המוטיבציה שלה גבוהה. ההתנהגות קלה מאוד. משום כך ההרגל שלה נמצא גבוה מעל קו הפעולה.

מודל ההתנהגות של פוג

מה היא יכולה לשנות?

המוטיבציה?

לא סביר. תחושת ההנאה שהיא חווה כשהיא רואה שמישהו עשה לייק לפוסט שלה לא תיעלם; זהו חלק בלתי נפרד מהאפליקציה. קייטי רוצה לשמור על קשר עם חברים ולהתעדכן, ופייסבוק עושה את זה בשבילה. המוטיבציה ככל הנראה תישאר גבוהה במקרה הזה.

מה עם הפוטנציאל?

כאן אנחנו מוצאים את ההזדמנות הגדולה לשינוי.

קייטי יכולה למחוק את חשבון הפייסבוק שלה, ואז היא לא תוכל לגלוש בכל העדכונים. אבל זה אולי קיצוני מדי — יכול להיות שהיא עדיין תרצה להתעדכן בזמנים אחרים במשך היום. למרבה המזל יש דרכים רבות אחרות שיקשו על קייטי להביט בטלפון שלה בזמן שהיא במיטה. היא יכולה למחוק את אפליקציית פייסבוק מהטלפון. היא יכולה להניח את הטלפון בצד השני של החדר, על השידה. היא יכולה להניח את הטלפון מחוץ לדלת חדרה של בתה, מה שיבטיח שהיא תזנק מהמיטה כדי לכבות את השעון המעורר לפני שבתה תתעורר, או שהיא יכולה להשאיר את הטלפון במכונית. כיוון שהמוטיבציה של קייטי לגלישה היתה גבוהה כל כך, היא היתה צריכה לנסות כמה אפשרויות שונות לפני שמצאה בסופו של דבר את הפתרון הכפול הזה: היא הניחה את הטלפון במטבח בלילה וקנתה שעון מעורר רגיל לחדר השינה. המרחק הפיזי בינה לבין הטלפון הקשה עליה לגלוש, וכשהשעון העיר אותה לא היתה לה המרצה לגלישה.

אם אי־אפשר לשנות רכיב אחד של מודל ההתנהגות (במקרה הזה, מוטיבציה), יש להתמקד בשינוי האחרים (פוטנציאל והַמְרצה). מה עם הרגל האימון הגופני?

מתברר שהיא לא היתה צריכה לבצע בו כל התאמה. ברגע שקייטי סילקה את הסחת הדעת של הגלישה היא התחילה להתאמן בעזרת התוכניות והכלים שכבר היו לה.

בעזרת תיקונים מעטים אפשר לעצב כמעט כל התנהגות שאתם רוצים ולנפות התנהגויות שאתם לא רוצים. קייטי עשתה את זה בצורה די קלה ומוצלחת, אבל קודם כול היה עליה לדעת בדיוק מה מניע את ההרגל שלה לגלוש במיטה.

חודשים אחרי מחנה האימונים לעיצוב ההתנהגות, קייטי סיפרה לי כמה היא מאושרת שסוף־סוף יש בחייה הרגל מגובש של פעילות גופנית. היא עדיין נשאבה לגלישה בטלפון מדי פעם בארוחת הבוקר, או בהמתנה בתור, אבל ההרגל הזה כבר לא אחז בה באותה העוצמה. ברוב הימים היא קבעה את סדר הבוקר לעצמה. מבחינה גופנית היא הרגישה חזקה מאי־פעם, ומה שחשוב מכול, היא למדה שעיצוב התנהגות יכול לשפר כל תחום בחיים.

מודל אחד להבנה של כל ההתנהגויות

אם המטרה היא להיות יעילים במיוחד או לשנות את ההתנהגות — שלכם או של מישהו אחר — המפתח הוא הבנה מלאה של מודל ההתנהגות. ברגע שהכוחות המניעים את ההתנהגות נהירים לכם, אתם יכולים לפענח התנהגות של אחרים ושל עצמכם — מיומנות רבת עוצמה. אפשר להתחיל לטפח הרגלים חיוביים ולשבש את ההרגלים שלא מוצאים חן בעיניכם, וגם להבין טוב יותר את ההתנהגויות הפחות מושלמות של אחרים.

לפני כמה שנים עליתי לטיסה וראיתי ילד נמרץ מתיישב מאחורי. בזמן שהסתדרנו במקומות הרגשתי את רגליו הקטנות בועטות במושב שלי, שוב ושוב. אוף. ידעתי שהוא כנראה יבעט לי במושב במשך כל הטיסה. הוא הרי ילד. מה לעשות? לפני שהמטוס המריא שאלתי את עצמי איך אני יכול לעצור או להפחית את ההתנהגות שאני לא רוצה — הבעיטות שלו.

הפעלתי את מודל ההתנהגות שלי.

ראשית, ההַמְרצה. אני יכול לסלק אותה? לא ולא. אין לי שליטה ברצון הפנימי שלו, בשעמום, במה שמניע אותו לבעוט במושב. הלאה — פוטנציאל: אני יכול להקשות עליו לבעוט? לא. אם כן, נשארה לי רק אפשרות אחת: מוטיבציה. איך אני יכול, בצורה רגועה ונעימה, להפחית את המוטיבציה של הבחורצ'יק לבעוט בכיסא?

החלטתי להשתמש בכלל ההדדיות.

כשמישהו נותן לך מתנה אתה רוצה להחזיר לו טובה בצורה כלשהי, זה רק טבעי. הדינמיקה הזאת עוזרת לבני אדם להסתדר ביניהם. זאת גם דרך שבה אנחנו יכולים להשפיע בנעימות על מוטיבציה. שווה לנסות.

היה לי כפתור סמיילי צהוב בתיק המחשב. (כן, אני ממש כוכב ילדים, בואו נסגור את הפינה הזאת.) הוצאתי אותו מהתיק והראיתי אותו לנוסע הקטן ולהוריו. "הֵיי," אמרתי. "אני רוצה לתת לך את הסמיילי הזה. אני מקווה שהוא יעזור לך לזכור לא לבעוט לי במושב במשך הטיסה."

הילד אמר, "יש!" וההורים הודו לי בחיוכים כנים.

הטיסה עברה יפה — בלי בעיטות במושב — וזכיתי בחברים חדשים. נפרדנו לשלום במסלול המזוודות.

אם תשתמשו במודל ההתנהגות בבית, תוכלו לעזור לבני משפחתכם לעזור לכם. כפי שכל מי שנמצא במערכת יחסים ארוכה יכול להעיד, מתח בשל עבודות הבית עלול לגרום עימותים. לבן הזוג שלי דֶני ולי יש השקפות שונות לגבי ניקיון הבית, כי אני טיפוס שמבחינתו הכול "נקי במידה סבירה" ואילו דני הוא יותר טיפוס של "לחטא הכול". במשך השנים התפתחו בינינו חילוקי דעות בנוגע לניקיון המקלחת. דני מקפיד מאוד להישמר מעובש, אבל המקלחת שלנו לא מתנקזת היטב, מה שמביא להתפתחות של עובש (כמובן). לכן הוא ביקש ממני מזמן לנגב את המקלחת אחרי שאני מתקלח. אבל רוב הפעמים לא עשיתי את זה. בעצם, כמעט אף פעם לא.

יום אחד דני הזמין אותי להסתכל איתו על המקלחת והוא השתמש בעיצוב התנהגות.

"שנינו רוצים מקלחת נקייה," הוא אמר.

הסכמתי.

הוא ראה שיש לי מוטיבציה מסוימת. ואז הוא שאל אותי על פוטנציאל. מה נראה לי קשה בניגוב המקלחת? אמרתי לו שאני לא מבין את הבקשה שלו. הוא רוצה שאשתמש במגבת שלי? במגב? אני אמור לנגב את הקירות? זה היה הרגע שבו דני הבין מה הבעיה. הוא לא הגדיר ספציפית מה הוא רוצה, ולכן הרגשתי שההתנהגות המופשטת קשה לי. מה שהוא עשה בשלב הזה היה מבריק ופשוט. הוא הראה לי מה לעשות. הוא הכניס אותי למקלחת ואמר, "בסדר, כשאתה סוגר את המים [הַמְרצה], אתה לוקח את המגבת שתלויה כאן, מניח אותה על הרצפה ומזיז אותה עם הרגליים. ואז אתה זורק אותה לכביסה, וזהו." מה שדני הראה לי היה קל כל כך, שכמעט הרגשתי אידיוט שלא עשיתי את זה מלכתחילה. הפעולה נמשכה כעשר שניות. ברגע שהוא הראה לי מה לעשות, השתנתה התפיסה שלי בנוגע לרמת הקושי של המטלה — פתאום הבנתי שזה קל.

מאז ההדגמה התיאטרלית של דני אני מנגב את המקלחת מדי יום ביומו. למה? קודם כול, אני רוצה מקלחת נקייה, ואני רוצה גם לשמח אותו. היתה לי מוטיבציה מלכתחילה, אבל ההתנהגות נראתה קשה. ברגע שהוא הראה לי בדיוק מה לעשות, ראיתי שזה קל, וטסתי מעל קו הפעולה. ומה קורה היום? בכל הנוגע למטלות משק הבית, תחום שאני לא מומחה בו, אני יודע שאני צריך לומר, "תראה לי בדיוק מה אתה רוצה שאעשה." אני מסתכל עליו, והיכולת שלי משתפרת.

אלה כמה דוגמאות קטנות לאופן שבו אפשר להשתמש במודל ההתנהגות עם אנשים אחרים. נקדיש פרק שלם לעניין כשיהיו לנו כלים נוספים בארגז הכלים לשינוי.

שלושה שלבים לבדיקת התנהגות

לעתים קרובות אנחנו רוצים לבצע התנהגות — או שאנחנו רוצים שמישהו אחר יבצע אותה — וההצלחה קטנה או אפסית. יש לי חדשות טובות בנוגע למצבים כאלה: עיצוב התנהגות מספק לנו מערך שלבים ספציפי לאיתור התקלות במצב השכיח. והוא לא מה שהייתם מצפים לשמוע. נניח שאתם רוצים שהעובדים שלכם יבואו לפגישת הצוות השבועית בזמן, אבל הם תמיד מאחרים בכמה דקות. מנהלים רבים היו מתרגזים, נותנים קנס או מביטים בזעף במאחרים. כל אלה הם ניסיונות להשתמש במוטיבציה כדי להביא להתנהגות הרצויה של הגעה בזמן. וכולם שגויים. לא מתחילים לאתר תקלות במוטיבציה.

אלה השלבים הנכונים, עשו אותם לפי הסדר. אם לא תשיגו תוצאה, עברו לשלב הבא.

1. בדקו אם יש הַמְרצה שמפעילה את ההתנהגות.

2. ראו אם יש פוטנציאל לבצע את ההתנהגות.

3. ראו אם יש מוטיבציה לבצע את ההתנהגות.

כדי לאתר תקלות אצלכם או אצל אחרים ביעילות התחילו בהַמְרצה. האם האדם קיבל הַמְרצה לבצע את ההתנהגות? כדאי לשאול את העובדים המאחרים אם יש להם תזכורת לבוא לפגישה בזמן. אם לא, אמרו להם למצוא הַמְרצה טובה. אולי זה יפתור את הבעיה. בלי דרמה. בלי מבטי זעף. פשוט לתכנן הַמְרצה טובה.

אם זה לא יעבוד, עוברים לשלב הבא. ראו אם יש להם פוטנציאל לבצע את ההתנהגות. שאלו את העובדים המאחרים מה מקשה עליהם להגיע לפגישה שלכם בזמן. (אציג הסבר לגישה מקיפה בפרק 3, אבל השאלה הזאת טובה לעת עתה.)

אולי תגלו שלעובד מאחר יש ישיבה קודמת שמסתיימת בדיוק באותה השעה, ולכן אינו יכול להגיע לפגישה שלכם בזמן.

זאת תהיה תשובה טובה. הבעיה היא בעיית פוטנציאל, לא בעיית מוטיבציה.

אבל בואו נניח שיש הַמְרצה ויש פוטנציאל, ואכן מדובר במוטיבציה. במקרה כזה נסו למצוא דרך לתת מוטיבציה להגיע בזמן. (יש הרבה דרכים לעשות זאת, טובות ורעות.)

שימו לב שהתעסקות במוטיבציה היא השלב האחרון בתהליך איתור התקלות. רוב האנשים מניחים שכדי לחולל התנהגות צריך להתמקד קודם כול במוטיבציה.

תהליך איתור התקלות הזה יכול לחסוך לכם טרחה ומורת רוח בעבודה וגם בבית. נניח שביקשתם מבתכם בת העשרֵה לעצור בדרך הביתה מבית הספר כדי לקנות בריסטולים שאתם צריכים לחוג במתנ"ס. היא לקחה את המכונית המשפחתית, והבקשה סבירה לדעתכם.

היא חוזרת הביתה בלי הבריסטולים שביקשתם. אתם מתרגזים ומסבירים כמה אתם צריכים אותם. (שתי אלה הן אסטרטגיות של מוטיבציה.) הבת אומרת, "סליחה. אני אביא אותם מחר."

אבל למחרת אין בריסטולים.

בשלב הזה אולי תרקעו על רצפת הסלון, תאיימו לקחת ממנה את זכות השימוש במכונית ותעירו שאי־אפשר לסמוך עליה. (שלושת אלה הן אסטרטגיות של מוטיבציה.)

כפי שאתם יודעים, זה לא מצב טוב.

עכשיו נחזור לאחור בסיפור ונדמיין שאתם יודעים לאתר תקלות. אתם לא מתרגזים כשהבת מגיעה הביתה בלי הבריסטולים ביום הראשון. אתם עוברים למצב איתור תקלות: "האם היתה לך איזו תזכורת לקנות את הבריסטולים?"

"לא. חשבתי שיהיה לי קל לזכור. אבל שכחתי."

אתם מתכננים הַמְרצה ליום המחרת דרך השאלה, "מה יכול לשמש לך תזכורת טובה למחר?"

והיא אומרת שהיא תכתוב לעצמה תזכורת בטלפון.

ואכן, למחרת היא מביאה את הבריסטולים.

אם תיישמו את שיטת איתור התקלות על ההתנהגות האישית תראו שאתם מפסיקים להאשים את עצמכם. נניח שאתם לא עושים מדיטציה בבוקר כפי שקיוויתם. במקום להאשים את עצמכם על היעדר כוח רצון או מוטיבציה, עברו על השלבים: יש לכם הַמְרצה כלשהי? מה מקשה עליכם לעשות זאת?

במקרים רבים תגלו שאי־ביצוע של התנהגות הוא בכלל לא בעיית מוטיבציה. אתם יכולים להביא לביצוע ההתנהגות הרצויה בעזרה הַמְרצה טובה או הקלה של הביצוע.

הביטו על העולם בעד עדשות של מודל ההתנהגות

אני רוצה שתתאמנו על ראיית העולם דרך עדשות של מודל ההתנהגות. הדבר ישרת שתי מטרות. קודם כול, זה משעשע. שנית, הדבר יעזור לכם לפרק את מצב העניינים לקטגוריות של מוטיבציה, פוטנציאל והַמְרצה, ואז תוכלו לזהות מה מניע את ההתנהגות שלכם — ושל אחרים. בסופו של הפרק הזה תמצאו כמה תרגילים קטנטנים שיעזרו לכם ליישם את מודל ההתנהגות בדרכים מעשיות.

רבים הפועלים על פי שלבי מודל ההתנהגות מדווחים שהשיטה הזאת עוזרת להם לראות את המנגנון שעומד ביסוד ההתנהגות האנושית. אתם תצליחו לנתח את מאמציכם להשתנות ולדעת מה מקדם אותם ומה מכשיל אותם. תוכלו להבין טוב יותר את הסיבות להתנהגויות מסוימות שעליהן אתם מתחרטים בהמשך.

כולנו עושים דברים שלא מוצאים חן בעינינו.

אוכלים פופקורן לארוחת ערב.

צועקים על הילדים.

יושבים שעות מול נטפליקס.

אבל אנחנו לא חייבים להיות עיוורים להתנהגויות האלה, והן לא חייבות לגרום לנו תסכול.

אנחנו גם ממש ממש לא צריכים להאשים את עצמנו.

מי שמזכירה לי את זה יותר מכול היא ג'ניפר, גרפיקאית מוכשרת ואמא נהדרת. לפני שהיא נרשמה לקורס המקוון של "הרגלים קטנטנים" ולמדה על מודל ההתנהגות, היא היתה מתוסכלת מחוסר היכולת שלה להתמיד בפעילות גופנית. בעבר ג'ניפר עשתה כושר באופן קבוע. היא אהבה לרוץ בזמן לימודיה בקולג', ואפילו רצה חצי מרתון עם חברה כמה שנים לפני שנולדו ילדיה. מצב העניינים השתנה והגיע לשלב שבו שטיפת כלים וכביסה היו שיא הפעילות הגופנית שלה. היא ממש רצתה להתאמן, אבל לא היתה בכושר. היא ידעה שהיא צריכה להתחיל לאט וברצף.

ג'ניפר התחילה לעשות יוגה במשרד הביתי שלה, רבע שעה מדי פעם, ולפעמים היתה רצה עד קצה הרחוב. דברים שהיתה מסוגלת לעשות. לא משהו מְאמץ מדי. אבל היא לא הצליחה להביא את עצמה לעשות זאת באופן קבוע. ימים שבהם היא התאמנה היו ימים "טובים" וימים שלא התאמנה בהם נעשו ימים של "שתיית כוס נוספת של יין". היא סיפרה לי בדיעבד שהרגישה שהיא כישלון. הדבר הזה, שפעם היה לה קל כל כך, נהפך למאבק יומיומי. ברוב הימים היא לא הצליחה להכריח את עצמה לרוץ לתיבת הדואר, על אחת כמה וכמה שמונה קילומטרים, הישג שבעבר הסב לה אושר רב. היא הרגישה שמשהו אצלה לא בסדר. למה היא לא מסוגלת?

ג'ניפר תיארה תחושה נפוצה — קיום של חסימה או התנגדות. בכל יום היא אמרה לעצמה שעליה להרים משקולות, או לצאת לריצה. אבל לעתים קרובות היו לה סיבות לא לעשות זאת — קניות באינטרנט בשביל הילדים, תחקיר בשביל העבודה — ובסוף היום היתה מרגישה שהיא כישלון. היא ידעה שהיא ממציאה תירוצים ולא עושה משהו שיועיל לה. זה דיכאון? שנאה עצמית? כוח רצון לקוי? מה קורה כאן?

כשהתכתבתי עם ג'ניפר בשבועות שלאחר החוויה שלה ב"הרגלים קטנטנים", היא סיפרה לי איך פתרה את בעיית האימונים. בשלב הראשון היא בחנה את המוטיבציה, הפוטנציאל וההַמְרצה. היא פירקה את התנהגותה לשלבים והתמקדה במוטיבציה. המוטיבציה שלה היתה כמעט אפסית. ברוב הימים לא התחשק לה לעשות יוגה במשרד לבד. ג'ניפר ויתרה על רעיון היוגה העצמאית לטובת משהו שמתאים לה יותר. היא עשתה רשימה של אימונים שמוצאים חן בעיניה, ומצאה אוצר. לאימונים שמהם היא נהנתה היה מאפיין אחד משותף — הם היו קבוצתיים. ככל שג'ניפר חשבה יותר על העניין, היא הבינה שלא נעים לה להתאמן לבד. הפעילות הגופנית היתה עול מבחינתה, ולא היתה לה די מוטיבציה כדי להעביר את עצמה מעל קו הפעולה. בסופו של דבר היא ויתרה על הרעיון להתאמן לבד ומצאה לעצמה אימונים קבוצתיים מתאימים: היא הצטרפה לשיעור ספינינג שבועי, ולאחר מכן לשיעור יוגה שבועי, ואז לקבוצת ריצה של אמהות, ותוך זמן קצר הפעילות הגופנית חזרה להיות הרגל פעיל שלה.

זה היה ניצחון אדיר של ג'ניפר, אבל מה שהלהיב אותה במיוחד לא היה פתרון חידת ההתנהגות. חייה השתנו באמת, כיוון שהיא הפסיקה לדבר על עצמה בצורה שלילית. לפני שידעה מה המנגנון של ההתנהגות, היא היתה מוטרדת מכך שלא הצליחה להתאמן כמו בעבר. אותן אמירות חזרו על עצמן שוב ושוב — "את לא מסוגלת לעשות מה שעשית פעם; מה יש לך?" בסופו של כל יום היא היתה מתעמקת בגישה השלילית ואז העניקה לעצמה עוד כוס יין. היא היתה מחפשת נואשות את התשובות. אולי היא מזדקנת, אולי היא צריכה לקחת נוגדי דיכאון, אולי היא צריכה ללכת למאמן אישי. בסופו של דבר, התסכול והדכדוך היו מתגברים עד כדי כך שהיא היתה חייבת להעסיק את עצמה בהכנה של ארוחת הערב ובסידור הצעצועים. רק אחרי שמיפתה את התנהגותה הבינה ג'ניפר שהאשמה לא בה. אלא בהתנהגות. ברגע שהיא פירקה את סוגי ההתנהגות שלה לרכיבים, היא הבינה איפה הפגמים בעיצוב. יש לה פוטנציאל, אבל אין לה מספיק מוטיבציה כדי להתאמן לבד. מה שהרע עוד יותר את המצב היה העובדה שלא היתה לה הַמְרצה טובה לעשות יוגה במשרד.

למזלה של ג'ניפר (ולמזלנו), מודל ההתנהגות לא כולל ציר של "עצלנות" או "חולשה". הוא לא השתלב בנרטיב האשמה שלה. זה מודל, לא שאלון אישיות. ברגע שג'ניפר הבינה שההתנהגות שלה לא מגדירה את מי שהיא, הכול השתנה. היא התחילה לחשוב על ההרגלים שלה כמתכונים. אם התוצאה לא מוצאת חן בעיניה, היא צריכה לשנות את היחסים בכמויות ולהחליף את הרכיבים, לא לגעור בעצמה או לוותר.

מרגע זה והלאה אני רוצה שאת ואתה, קוראַי, תבחנו את ההתנהגות שלכם כפי שמדענים בוחנים את מה שצומח בצלחות תרבית — בסקרנות ובאובייקטיביות. זה דפוס חשיבה שונה ממה שמציעים רבים מספרי השינוי האחרים. אני לא מתעמק בכוח רצון ולא נותן מרשמים קשיחים לביצוע משהו שיגרום לכם להרגיש רע בהמשך. אני רוצה שתתייחסו לחייכם כאילו הם "מעבדה אישית לשינוי" — מקום שעליכם לעשות בו ניסויים כדי שתגיעו להיות מי שאתם רוצים להיות. במקום הזה עליכם להרגיש בטוחים ולדעת שכל דבר אפשרי.

בארבעת הפרקים הבאים נלמד על תהליך עיצוב ההתנהגות ונשתמש בו כדי להתחיל לעשות ניסויים. נתמקד בשיטת "הרגלים קטנטנים" כי היא היסוד ליצירת הרגלים חיוביים ונמצאים בה כל עקרונות המפתח הדרושים לעיצוב התנהגויות אחרות בהמשך. אתם תשתמשו באותו תהליך כדי להשיג תוצאות ספציפיות במשך הזמן, ליצור התנהגות גדולה חד־פעמית, או לקטוע התנהגויות לא רצויות. והשלב הראשון ביצירת קבוצה של הרגלים חיוביים היא ההחלטה אילו מהם לטפח.

אבל לפני שתוכלו לעשות זאת, עליכם לבחון היטב את מה שהכשיל אתכם עד כה. אם אתם קוראים את הספר הזה, כנראה יש כמה דברים שאתם רוצים לשנות, אך עדיין לא שיניתם. אז מה חיבל בניסיונות השינוי שלכם?

קוף המוטיבציה.

קוף המוטיבציה מתעתע בנו ומשפיע עלינו לקבוע יעדים לא סבירים. לפעמים הוא יכול לעזור לנו להגיע לגבהים מדהימים, אבל בדרך כלל הוא ייטוש אותנו כשאנחנו צריכים אותו במיוחד.